售点生动化标准(RED改版)PPT文档格式.ppt
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图中有40个图形有目的寻找可以较快发现目标图形在购物过程中寻找商品是同样的道理Source:
VisualityResearch绿色的正方形在什么位置?
绿色的正方形在什么位置?
-内部资料-NewSR/MDR2-16你看到蓝色的三角形吗你看到蓝色的三角形吗?
-内部资料-NewSR/MDR2-17于绿色的正方形的两旁于绿色的正方形的两旁!
Source:
VisualityResearch-内部资料-NewSR/MDR2-18视觉效果视觉效果蓝色三角形不是你的目标图形被忽略同样地,消费者的购物中会忽略不需要的商品Source:
VisualityResearch-内部资料-NewSR/MDR2-19售点生动化就是售点生动化就是简单来说,在售点内一切吸引、刺激消费者选择简单来说,在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买我们的产品的活动都叫作售点生动化。
购买我们的产品的活动都叫作售点生动化。
例如:
有效的展示商品、张贴广告材料及投放冷饮例如:
有效的展示商品、张贴广告材料及投放冷饮设备等。
设备等。
生动化的目的就是为了赢得消费者,激励客户,生动化的目的就是为了赢得消费者,激励客户,打击竞争对手,从而最大限度扩大公司的销量、打击竞争对手,从而最大限度扩大公司的销量、利润及市场利润及市场-内部资料-NewSR/MDR2-110“如果产品不能被看见如果产品不能被看见.那么它就不会被购买那么它就不会被购买”因为因为.2.05-内部资料-NewSR/MDR2-111如果你想PET600ml的可口可乐,如何能买到?
杂乱的货架杂乱的货架-内部资料-NewSR/MDR2-112垂直型全品牌排列垂直型全品牌排列垂直型全品牌排列垂直型全品牌排列产品口味排列产品口味排列产品口味排列产品口味排列显眼的超市货架陈列显眼的超市货架陈列-内部资料-NewSR/MDR2-113生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系统的生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系统的过程。
过程。
生动化是决定生动化是决定消费者消费者看到我们的产品后是否购买的最看到我们的产品后是否购买的最后环节。
后环节。
成功的生动化是成功的生动化是消费者消费者可以一眼看到我们的产品可以一眼看到我们的产品,并并可吸引他们购买我们的产品。
可吸引他们购买我们的产品。
生动化是我们销售人员的基本工作基础。
在售点执行生动化是在售点执行生动化是RED执行中关键的内容。
执行中关键的内容。
生动化其实是我们要做的最重要的事情生动化其实是我们要做的最重要的事情-内部资料-NewSR/MDR2-114和生动化和生动化生动化是:
生动化是:
可口可乐品牌的力量可口可乐品牌的力量为了刺激即兴购买为了刺激即兴购买为了扩大消费为了扩大消费竞争的需要竞争的需要-内部资料-NewSR/MDR2-115可见度/品牌的知名度保证了消费者的兴趣和冲动性购买如果把可口可乐陈列在客流量大的区域,可口可乐还将带动消费者购买临近的其它种类的商品在其它货区与其它产品的陈列。
品牌的力量推动世界软饮料市场品牌的力量推动世界软饮料市场是全球最有价值的品牌!
是全球最有价值的品牌!
-内部资料-NewSR/MDR2-11675%的品牌选择决定是在店内做出的消费者通常面对500种以上的产品,而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域,并使其能被消费者第一眼看到冲动性购买区域。
利用“领导性”品牌来推动冲动性购买70%的软饮料是冲动性购买的的软饮料是冲动性购买的*资料来源:
可口可乐公司,1998年-内部资料-NewSR/MDR2-117冲动性购买占销量的冲动性购买占销量的70%70%计划性30%70%冲动性购买已决定品牌4%未决定品牌14%未决定购买纯冲动型52%冲动性购买冲动性购买-内部资料-NewSR/MDR2-118可扩大的消费可扩大的消费买得越多买得越多/消费得越多消费得越多脱销、不容易找到都将直接导致销量的损失。
售点集中在即兴购买产品的最佳摆放位置上。
非即兴购买的产品不应陈列在销售情况最好的位置上。
我们产品的额外陈列将直接带来额外的销量。
消费得越多消费得越多=更多的销量和收入更多的销量和收入-内部资料-NewSR/MDR2-119竞争的需要竞争的需要被抢了好位置被抢了好位置!
-内部资料-NewSR/MDR2-120生动化的好处生动化的好处-内部资料-NewSR/MDR2-121小组练习小组练习5分钟分钟销售人员销售人员消消费费者者客户客户可可口口可可乐乐好处好处-内部资料-NewSR/MDR2-122方便地购买赏心悦目使采购更舒适不会被杂乱的陈列迷惑无断货情况而影响购买相应的排面比例形成视觉的冲击力增加对产品和公司的信心对于消费者对于消费者售出更多的产品售出更多的产品=赚取更多的钱赚取更多的钱-内部资料-NewSR/MDR2-123获得消费者的满意获得消费者的满意提高商店形象提高商店形象吸引消费者重复光顾吸引消费者重复光顾增加消费者对商店忠诚增加消费者对商店忠诚度度辨别出滞销产品辨别出滞销产品有效的空间管理有效的空间管理降低存货积压成本降低存货积压成本减少断货情况减少断货情况缩短货架周转周期缩短货架周转周期增加计划外的销售增加计划外的销售对于客户对于客户售出更多的产品售出更多的产品=赚取更多的钱赚取更多的钱-内部资料-NewSR/MDR2-124让让“品牌的力量品牌的力量”最大化最大化刺激刺激“冲动性购买冲动性购买”的特性的特性通过通过“可扩大的消费可扩大的消费”特性来激发重复购买特性来激发重复购买阻挡住阻挡住竞争对手竞争对手给我们的战略性产品更多的空间给我们的战略性产品更多的空间从大量的广告投入中获利从大量的广告投入中获利运用广告材料,使购买变得容易运用广告材料,使购买变得容易对于对于公司公司售出更多的产品售出更多的产品=赚取更多的钱赚取更多的钱-内部资料-NewSR/MDR2-125更加容易达到销售指标更加容易达到销售指标增加奖金和收入增加奖金和收入销售代表的自豪感销售代表的自豪感对市场的绝对占领对市场的绝对占领提供提供“增值服务增值服务”赢得客户的信任赢得客户的信任对于销售人员对于销售人员售出更多的产品售出更多的产品=赚取更多的钱赚取更多的钱-内部资料-NewSR/MDR2-1261.公司产品集中摆放公司产品集中摆放2.良好的位置良好的位置3.存货管理存货管理4.包装放置包装放置5.品牌次序品牌次序6.将中文标签朝外放置将中文标签朝外放置7.适当的购买点广告材料适当的购买点广告材料8.存货周转存货周转9.详细的价格详细的价格10.特别的清洁工作特别的清洁工作生动化原则构成生动化标准而且不会改变生动化原则构成生动化标准而且不会改变!
生动化生动化有助于有助于销量最大化销量最大化销量最大化销量最大化生动化工作的生动化工作的10大原则大原则:
以上原则适用于所有的零售点以上原则适用于所有的零售点/渠道渠道/生动化设备生动化设备!
-内部资料-NewSR/MDR2-127原则原则1:
公司产品集中放置:
公司产品集中放置集中摆放就是将同一品牌包装(集中摆放就是将同一品牌包装(SKU)的产品放)的产品放置在一起置在一起并将销售最快的产品摆放最多牌面并将销售最快的产品摆放最多牌面陈陈列列牌牌面面与与销销量量的的关关系系+18%+30%+38%-内部资料-NewSR/MDR2-128按品牌与包装分类按品牌与包装分类用所有现存的包装垂直陈列每个品牌用所有现存的包装垂直陈列每个品牌按品牌次序陈列按品牌次序陈列对消费者的影响力最大对消费者的影响力最大刺激冲动性购买刺激冲动性购买是标准是标准/规范的生动化规范的生动化便于调整存货便于调整存货原则原则1:
公司产品集中放置-内部资料-NewSR/MDR2-129原则原则2:
良好的位置:
良好的位置一个良好的位置是:
一个良好的位置是:
高度可见度高度可见度/购买购买“热点热点”在冲动购买区域内在冲动购买区域内客流经过的前端客流经过的前端容易接近的位置容易接近的位置竞争对手产品的前方竞争对手产品的前方我公司产品及设备具有高度影响力和可见度我公司产品及设备具有高度影响力和可见度刺激冲动性购买刺激冲动性购买/增加销量增加销量冲动性区冲动性区域域-内部资料-NewSR/MDR2-130进门后第一眼就能看见进门后第一眼就能看见人流量最多人流量最多停留时间长停留时间长视平线及够得着的地方视平线及够得着的地方原则原则2:
良好的位置-内部资料-NewSR/MDR2-131原则原则2:
良好的位置收银台收银台-内部资料-NewSR/MDR2-132原则原则2:
良好的位置卧式冷柜中间卧式冷柜中间-内部资料-NewSR/MDR2-133超市渠道客户的最佳位置超市渠道客户的最佳位置靠近进门口或结帐处靠近进门口或结帐处过道的端点或靠墙货架过道的端点或靠墙货架靠近小食品区靠近小食品区在饮料区的前边在饮料区的前边-内部资料-NewSR/MDR2-134超市渠道客户陈列范例超市渠道客户陈列范例-内部资料-NewSR/MDR2-135传统食杂店渠道客户的最佳位置传统食杂店渠道客户的最佳位置正对进门、开门第一眼即可看到处正对进门、开门第一眼即可看到处结帐处结帐处消费者在店外或窗口即可见到处,消费者在店外或窗口即可见到处,如窗口店之窗口如窗口店之窗口-内部资料-NewSR/MDR2-136传统食杂店陈列范例传统食杂店陈列范例-内部资料-NewSR/MDR2-137传统食杂店陈列范例传统食杂店陈列范例-内部资料-NewSR/MDR2-138餐饮渠道客户的最佳位置餐饮渠道客户的最佳位置吧台吧台/结帐处结帐处视线水平可及视线水平可及桌面陈列桌面陈列-内部资料-NewSR/MDR2-139在售点备有足够的可用存货以满足消费者需求在售点备有足够的可用存货以满足消费者需求订购正确的产品订购正确的产品/正确的数量正确的数量遵循遵循1.5倍的存货规则倍的存货规则不断货不断货增加销量增加销量原则原则3:
存货管理存货管理1.5倍库存原则倍库存原则本部分内容将在第二阶段第本部分内容将在第二阶段第1节详细学习。
节详细学习。
-内部资料-NewSR/MDR2-140根据标准摆放包装根据标准摆放包装上轻下重,小包装陈上轻下重,小包装陈列在较上位置,大包列在较上位置,大包装陈列在较下位置装陈列在较下位置主打包装陈列在货架主打包装陈列在货架1.41.7米高度的位米高度的位置置垂直陈列垂直陈列原则原则4:
包装放置包装放置-内部资料-NewSR/MDR2-141最佳销路和正在促销的产品放置在最易于销售的位置最佳销路和正在促销的产品放置在最易于销售的位置其它品牌根据各地的标准陈列其它品牌根据各地的标准陈列冲动性购买冲动性购买易于辨别易于辨别标准标准/规范的生动化规范的生动化易于存货周转易于存货周转原则原则5:
品牌次序品牌次序-内部资料-NewSR/MDR2-142原则原则5:
品牌品牌次序次序G碳酸饮料:
碳酸饮料:
可口可乐、雪碧、芬达、醒目可口可乐、雪碧、芬达、醒目可口可乐在最显眼并离消费者最近的位置可口可乐在最显眼并离消费
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