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二、公司明白比竞争对手强的方二、公司明白比竞争对手强的方面在于面在于11、减少门到门的旅行时间、减少门到门的旅行时间选择离市区近的二流机场选择离市区近的二流机场22、体验轻松活泼的旅行生活、体验轻松活泼的旅行生活公公司司只只招招爱爱开开玩玩笑笑、活活泼泼可可爱爱、爱爱讲讲故故事事、笑笑话话的的乘乘务务员员,让让客客户户在在飞飞机机上上获获得得轻轻松松活活泼泼的的旅旅行行体验。
体验。
33、价格低廉、价格低廉别别的的航航空空公公司司的的航航线线价价格格为为180-200180-200美美元元,而而西西南南航空公司的航线价格仅航空公司的航线价格仅60-8060-80美元美元。
三、与竞争对手一样的方面在于三、与竞争对手一样的方面在于与最安全的航空公司一样安全。
与最安全的航空公司一样安全。
西西南南航航空空公公司司选选择择的的是是机机龄龄小小的的新新飞飞机机。
让消费者感到坐该公司的飞机安全。
四、比竞争对手弱的方面在于:
西西南南航航空空公公司司的的一一大大特特色色是是:
告告诉诉消消费费者者:
我我比比别别人人差差的的是是什什么么?
其其目目的的是是明明确确告告诉诉客户哪些方面是该公司所不为的客户哪些方面是该公司所不为的11、不通过旅行社代销,而代之以直销的方、不通过旅行社代销,而代之以直销的方式。
将给旅行社的钱直接让利给消费者。
式。
22、不确定座位,客户上去可以、不确定座位,客户上去可以随便坐。
随便坐。
公公司司由由于于实实行行塑塑料料登登记记牌牌(只只有有AA、BB、CC的的批批次次)和和先先到到先先挑挑选选座座位位的的方方式式,因因此此上上飞飞机机的的时时间间非非常常快快,减减少少了了用用户户等等待待的的时时间间(也也是是为为了了减减少少用用户户门门到到门门的的旅旅行行时时间间),而而对对公公司司来来说说,付付给给机机场场的的着着陆陆费费同同样样也减少了。
也减少了。
33、没有头等舱、没有头等舱原原来来的的737737飞飞机机有有三三排排头头等等舱舱,每每排排44个个座座位位,共共1212个个座座位位,现现在在去去掉掉头头等等舱舱,变变成成了了44排排,每每排排66个个座座位位,共共2424个个座座位位,可可以以多卖出多卖出1212张机票。
张机票。
44、不提供行李转机服务、不提供行李转机服务乘乘客客若若想想续续乘乘的的话话,公公司司不不提提供供行行李李转转机机服服务务,乘乘客客必必须须自自提提行行李李,这这也也节节省省公公司司在在这这方方面面的的开开支支。
这这对对消消费费者者来来说说是是个个缺缺点,但这缺点意味着便宜点,但这缺点意味着便宜。
55、不提供餐饮服务、不提供餐饮服务737737乘乘务务员员通通常常是是44到到55个个人人,而而西西南南航航空空公公司司仅仅22个人,大大节约了成本。
个人,大大节约了成本。
从从22个人的工资来看:
个人的工资来看:
4.44.4万万(航航空空业业的的平平均均水水平平)2=8.82=8.8万万(工资)(工资)但但考考虑虑到到场场所所、通通讯讯设设施施、保保险险、员员工工培培训训等等工工资资外外成成本本,并并按按照照西西方方同同类类企企业业的的平平均均水水平平,员员工工的的实实际际人人均均成成本本是是员员工工工工资资的的55倍倍,因因而而可可以节省以节省8.88.8万万5=445=44万万不不提提供供便便餐餐服服务务,还还可可以以省省去去一一笔笔昂昂贵贵加加热热设设施施(热热饭饭等等)的的费费用用,将将加加热热设设施施位位置置进进行行改改造,又可以增加造,又可以增加66个座位,多卖个座位,多卖66张票。
张票。
另另外外,没没有有了了餐餐饮饮服服务务,飞飞机机到到达达后后,打打扫扫卫卫生生就就简简单单了了,又又可可节节省省1515分分钟钟,使使得得机机组组可可以以在在短短短短的的2525分分钟钟完完成成换换乘乘,别别人人的的航航线线一一天天飞飞66趟,该公司因而可以飞趟,该公司因而可以飞88趟,效益非常可观。
趟,效益非常可观。
通通常常,11顿顿盒盒饭饭值值66美美元元,但但按按照照西西南南航航空空公公司这种办法计算,则司这种办法计算,则11顿盒饭值顿盒饭值6060美元。
美元。
五、不可复制的公司战略五、不可复制的公司战略在在全全美美航航空空业业年年会会上上,西西南南航航空空公公司司的的总总裁裁总总会会说说的的话话是是:
“希希望望大大家家和和平平相相处处,不不要要打打价价格格战战。
你你们们如如果果打打我我们们航航线线主主意意的的话话,我我也也会会抢抢你你们们的的长长线线生生意意的的,并并且且价价格格将将下下降降11倍倍。
”因因此此,没没有有一一家家航航空空公公司司敢敢打打它它的的主主意意,也也没没有有一一家家航航空空公公司司学学习它的公司战略。
习它的公司战略。
由由于于西西南南航航空空公公司司成成功功地地实实施施公公司司战战略略,成成了了连连续续2020年年年年年年赢赢利利的的航航空空公公司司。
目目前前,公公司司在在全全美美十十佳佳公公司司中中排排名名第第六六,其其他他著著名的航空公司都榜上无名名的航空公司都榜上无名。
西西南南航航空空公公司司每每年年都都会会接接到到10001000封封左左右右的的投投诉诉信信,投投诉诉该该公公司司没没有有提提供供其其他他公公司司的的一一些些较较好好的的服服务务。
该该公公司司带带着着总总裁裁签签名名的的回回信信是是这这样样说说的的:
“感感谢谢你你搭搭乘乘本本公公司司的的航航班班,但但是是我我们们没没有有计计划划提提供供你你所所需需要要的的服服务务。
若若你你需需要要这这些些服服务务,请请你你搭搭乘乘其其他他航航空空公公司司的的航航班班,若若你你不不需需要要这这些些服服务务,请请你你再再次次搭搭乘乘本本公公司司的的航航班班。
”写写得得有有情情有有理理,实实现现了了公公司司的的“有有所所为为,有有所所不不为为”的的战战略略。
西西南南航航空空公公司司“有有所所为为,有有所所不不为为”的的根根本本目目的的在在于于为为特特定定的的消消费费群群体体服服务务,让这些消费群体满意。
让这些消费群体满意。
可口可乐公司在二战时的战略案例:
可口可乐公司在二战时的战略二战前,可口可乐主要集中于国内市场销二战前,可口可乐主要集中于国内市场销售,海外市场销售尚可的只有德国。
售,海外市场销售尚可的只有德国。
二战开始后,德国市场限于停顿。
二战后期,随着美国卷入战争,物资供应二战后期,随着美国卷入战争,物资供应开始紧缺,糖被宣布为战备物资受到严格开始紧缺,糖被宣布为战备物资受到严格控制,国内的生产和消费也开始萎缩。
控制,国内的生产和消费也开始萎缩。
可口可乐面临着从未有过的危机。
可口可乐公司的行动可口可乐公司的行动为了解决糖供应的问题,可口可乐与记者为了解决糖供应的问题,可口可乐与记者合作,大量采访前线士兵,问其合作,大量采访前线士兵,问其“最怀念最怀念的祖国事物的祖国事物”,将其中回答可口可乐的集,将其中回答可口可乐的集中大规模宣传,通过舆论宣传在群众中形中大规模宣传,通过舆论宣传在群众中形成成“慰问前线士兵,最好的是给其一杯冰慰问前线士兵,最好的是给其一杯冰冻的可口可乐冻的可口可乐”的理念。
同时游说议会,的理念。
同时游说议会,竟然通过一项议案,将可口可乐列为战备竟然通过一项议案,将可口可乐列为战备物资,除了大量供应蔗糖,还用军舰将可物资,除了大量供应蔗糖,还用军舰将可口可乐运往前线。
口可乐运往前线。
因为运费太高,可口可乐公司开始在前线因为运费太高,可口可乐公司开始在前线开厂。
随着盟军的节节胜利,可口可乐的开厂。
随着盟军的节节胜利,可口可乐的装瓶厂很快开遍欧洲大陆和世界各地。
并装瓶厂很快开遍欧洲大陆和世界各地。
并随着美国战后各地驻军在很多国家开始普随着美国战后各地驻军在很多国家开始普及。
及。
可口可乐转危为安,不但实现了战前无法可口可乐转危为安,不但实现了战前无法实现的海外扩张,而且很快成为世界第一实现的海外扩张,而且很快成为世界第一大软饮料品牌大软饮料品牌。
、波士顿咨询公司法波士顿咨询公司法BCG法(法(BostonConsultingGroup)经营业务组合分析法经营业务组合分析法(波士顿咨询公司模式波士顿咨询公司模式,BCGM,BCGM)金牛业务(金牛业务(CashCawCashCaw)明星业务(明星业务(StarsStars)问题业务(问题业务(QuestionMarksQuestionMarks)瘦狗业务(瘦狗业务(DogsDogs)多元化竞争还是专业化竞争几种分析方法波士顿咨询公司法波士顿咨询公司法1.高增长、低竞争“问题业务”2.高增长、高竞争“明星业务”3.低增长、高竞争“金牛业务”4.低增长、低竞争“瘦狗业务”波士顿矩阵波士顿矩阵市场增长率高低相对竞争地位高低放弃清算转变BCG法(法(BostonConsultingGroup)市场增长率市场增长率销售额增量销售额增量市场增长率市场增长率G=100%基期销售量基期销售量相对市场份额相对市场份额本企业某项业务的本企业某项业务的本企业该项业务市场份额本企业该项业务市场份额相对市场份额相对市场份额M=100%最大竞争者该项业务市场份额最大竞争者该项业务市场份额-M1,本企业是市场领导者;
本企业是市场领导者;
-M=1,本企业与最大竞争者竞争能力相当;
本企业与最大竞争者竞争能力相当;
-M1,本企业竞争能力较弱。
本企业竞争能力较弱。
22%20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%010x4x2x1.5x1x0.5x0.3x0.1x0.4x0.2x54132768相对市场份额相对市场份额波士顿咨询公司的市场增长率波士顿咨询公司的市场增长率相对市场份额矩阵相对市场份额矩阵市市场场增增长长率率明星类明星类问题类问题类现金牛类现金牛类瘦狗类瘦狗类业务位置与性质业务位置与性质波士顿咨询公司法波士顿咨询公司法横坐标:
横坐标:
相对市场占有率相对市场占有率纵坐标:
纵坐标:
市场增长率市场增长率圆圈:
圆圈:
一个圆圈代表一个战略业务单位一个圆圈代表一个战略业务单位圆圈的大小:
圆圈的大小:
该战略业务单位销售额占总该战略业务单位销售额占总销售额的比例销售额的比例圆圈的位置:
圆圈的位置:
该战略业务单位的市场情况。
可借鉴的策略可借鉴的策略发展发展:
适用于问题类业务。
:
维持:
现金牛业务维持:
现金牛业务
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