即热式热水器终端导购员培训秘诀PPT推荐.ppt
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即热式热水器终端导购员培训秘诀PPT推荐.ppt
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)不能随便答应承诺顾客需求,不能擅自乱打折购和多送赠品,如顾客有什么需求?
要打更低折购或多送赠品要向上级领导申请批示,如无上级领导批示一律不发货。
凡是赠品都不享用保修范围。
每个促销员都有享受公司各项奖励政策。
每间门店即热水器排名第1的奖励100元,公司每个月都有促销员销售排名公布,第1名奖励300、第2名奖励200、第3名奖励100。
每个促销员要遵守公司和商场管理规定,如商场要加班必须要按商场有关加班时段,加班费按打卡时间计算。
加班费2元(1小时)。
请每位促销员做好配合公司工作。
导购员的职责向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策。
把产品卖出去是导购员的天职。
但是成为一个好的导购员不只是决策。
但是成为一个好的导购员不只是把产品卖出去那么简单而是站在顾客和企业之间的纽带。
把产品卖出去那么简单而是站在顾客和企业之间的纽带。
导购员的职责1为顾客提供服务。
2.帮顾客做出最佳的选择,导购员在了解顾客需求的基础上使顾客相信购买的产品是能使他获得最大的利益。
站在顾客角度的导购员职责1.询问顾客对商品的兴趣.2.帮助顾客选择最能满足他们的产品3,介绍产品特点,向顾客说明此商品能给他带来的利益4,説服顾客下决心购买5.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择.一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息,出好多好的主意,提许多好的建议,能帮助顾客选择中意的产品站在企业角度的导购员职责1.宣传品牌导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌A.通过在卖场和顾客交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度.2.产品的销售.3.产品陈列4.收集信息导购迎接顾客迎接顾客7-1728-3855%_%内内内内容容容容_%语气、语调语气、语调语气、语调语气、语调_服装、表情、动作服装、表情、动作服装、表情、动作服装、表情、动作你对他人你对他人的影响力的影响力100%迎接顾客迎接顾客保持自身的专业顾问形象保持自身的专业顾问形象衣衫干净穿戴整齐头发整洁小姐化淡妆站立端正衣衫未系钮扣头发蓬乱用手支撑柜台身体倚靠展台有口气始终保持真诚微笑始终保持真诚微笑发自内心的真诚微笑不分贵贱等级,见客三分笑接待顾客时始终微笑不自然的笑容对觉得会买的顾客才微笑当顾客转身时,就停止微笑迎接顾客迎接顾客了解和判断顾客的了解和判断顾客的购买需求购买需求有一天,张三来到一家商场的热水器商区转悠,打算购买一台热水器。
有一天,张三来到一家商场的热水器商区转悠,打算购买一台热水器。
某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来,热情地向张三介绍一款某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来,热情地向张三介绍一款新推出的热水器,告诉他这款热水器对于张三这样的家庭使用有多么新推出的热水器,告诉他这款热水器对于张三这样的家庭使用有多么适合多么上算。
张三告诉这位销售人员,他不是给自己买,而是给父适合多么上算。
张三告诉这位销售人员,他不是给自己买,而是给父母买的。
那位销售人员听说后,马上改口,又滔滔不绝地介绍这款机母买的。
那位销售人员听说后,马上改口,又滔滔不绝地介绍这款机型对老人的一百个好处来。
可他的热情介绍似乎适得其反,张三的态型对老人的一百个好处来。
可他的热情介绍似乎适得其反,张三的态度由感兴趣变成不耐烦。
度由感兴趣变成不耐烦。
在一家食品店,从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食在一家食品店,从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。
柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候,听说李四一个星品。
柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候,听说李四一个星期以后才返回阿克苏,马上收回食品,并将付款退还给李四,并解释期以后才返回阿克苏,马上收回食品,并将付款退还给李四,并解释说,该海鲜食品的保鲜期是五天。
说,该海鲜食品的保鲜期是五天。
店面销售案例分析店面销售案例分析了解需求了解需求为什么要鉴定顾客的需求?
为什么要鉴定顾客的需求?
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险风险ll很可能得不到顾客的信任很可能得不到顾客的信任ll很可能所介绍的内容不被顾客接受很可能所介绍的内容不被顾客接受ll无法体现顾问式的顾客服务无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需要确认的顾客需求和态度需求和态度ll弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好ll确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的鉴定顾客需求的目的目的ll准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息ll减少推销中出现的顾客反对意见减少推销中出现的顾客反对意见ll专业地提供顾问式服务专业地提供顾问式服务ll从而完成销售目标从而完成销售目标了解需求了解需求了解顾客需求的步骤了解顾客需求的步骤观察观察询问询问聆听聆听顾客需求顾客需求核核查查综合综合了解需求了解需求提问的技巧与功能提问的技巧与功能F开放式无指向提问开放式无指向提问开放式无指向提问开放式无指向提问收集多而广泛的信息收集多而广泛的信息收集多而广泛的信息收集多而广泛的信息FFFF开放式有指向提问开放式有指向提问开放式有指向提问开放式有指向提问收集多而指定的信息收集多而指定的信息收集多而指定的信息收集多而指定的信息FFFF关闭式提问关闭式提问关闭式提问关闭式提问确认理解,取得接纳确认理解,取得接纳确认理解,取得接纳确认理解,取得接纳了解需求了解需求提问的技巧提问的技巧您要的是这个款式的吗?
您要的是这个款式的吗?
要求顾客确认某个事实是否正确要求顾客确认某个事实是否正确关闭式关闭式您想买什么样的电脑?
您想买什么样的电脑?
允许顾客回答某一方面的问题允许顾客回答某一方面的问题开放式(有指向)开放式(有指向)您想买什么东西?
您想买什么东西?
允许顾客给予任何回答允许顾客给予任何回答开放式(无指向)开放式(无指向)范例范例特点特点提问技巧提问技巧了解需求了解需求1.激励合作激励合作2.用开放无指向问题用开放无指向问题去获取无去获取无偏见的资料偏见的资料3.用开放有指向问用开放有指向问题题能发掘更深能发掘更深4.关闭型问关闭型问题题去达到精去达到精简要求简要求6.总结总结7.保险问题保险问题漏漏斗斗布布局局还有吗?
还有吗?
提问的步骤提问的步骤了解需求了解需求销售员:
您需要什么样功能的热水器?
顾客甲:
现在什么款式的热水器比较好?
你能给介绍介绍吗?
顾客乙:
我家三口人都得学用热水器。
我自己、我老婆、我儿子。
我就想买一个大家都能够用着合适的热水器。
顾客丙:
我孩子2岁了。
我正琢磨买台热水器?
1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问?
、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问?
2、你用什么方法应对上述三种情况?
、你用什么方法应对上述三种情况?
为什么顾客不正面回答销售员的问题情况一顾客因产品知识的局限,不能准确地陈述自己的需求顾客因产品知识的局限,不能准确地陈述自己的需求提问顾客容易回答的提问顾客容易回答的“事实事实”确认所了解的事实确认所了解的事实根据事实确认所需功能根据事实确认所需功能情况二情况二顾客的需求本来就不明确顾客的需求本来就不明确提问顾客容易回答的提问顾客容易回答的“事实事实”确认所了解的事实确认所了解的事实提出为什么这些事实产生了购买需求提出为什么这些事实产生了购买需求推荐能够满足上述需求的产品推荐能够满足上述需求的产品vv保持开放的心态,切忌心中已有答案保持开放的心态,切忌心中已有答案vv保持目光的接触保持目光的接触vv有必要的话要做笔记有必要的话要做笔记vv注意字与词的表达方式注意字与词的表达方式vv注意非语言的讯号注意非语言的讯号vv利用问题理解与判断意义不明确的字与词利用问题理解与判断意义不明确的字与词的含义的含义vv用关闭式问题检查理解的程度用关闭式问题检查理解的程度vv总结理解总结理解有效聆听的有效聆听的要点要点在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式这这样样的的客客户户其其实实是是相相对对理理性性的的,客客观观的的分分析析客户的需求,给他专业性的建议客户的需求,给他专业性的建议运用运用“您懂得好详细您懂得好详细”之类的话加以赞美之类的话加以赞美发现客户的喜好并推荐产品发现客户的喜好并推荐产品顾顾客客有有明明确确的的需需求求,对对销销售售员员所所推推销销的的产产品品缺陷也非常了解缺陷也非常了解首先要有良好的心态首先要有良好的心态尽可能的问一些肯定封闭式的问题例尽可能的问一些肯定封闭式的问题例顾客躲避或不理睬销售员的提问顾客躲避或不理睬销售员的提问运用提问技巧了解事实,再根据的经验加以运用提问技巧了解事实,再根据的经验加以分类介绍分类介绍顾客不能确定自己的明确需求顾客不能确定自己的明确需求应对的方式应对的方式可能碰到的问题和障碍可能碰到的问题和障碍在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式品品牌牌是是方方便便客客户户选选择择的的标标志志,若若客客户户需需要要的的是是品品牌牌的的内内在在表表现现,那那不不妨妨只只介介绍绍客客户户需需要要的的方方面面,投其所好投其所好客客户户需需要要的的是是产产品品所所带带来来的的使使用用价价值值,并并非非一一定定要了解它的结构要了解它的结构对产品很陌生,没有品牌意识对产品很陌生,没有品牌意识增加对产品的了解,加强信心增加对产品的了解,加强信心借借助助相相关关的的辅辅助助材材料料(如如以以往往购购买买过过的的客客户户资资料料)加以说明加以说明把握客户的疑问点,具体说明把握客户的疑问点,具体说明顾客有明确需求,但对销售员所推销的顾客有明确需求,但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定产品是否满足需求不能确定可能是一种假象,其实想杀价可能是一种假象,其实想杀价对商品的了解还不够深入,加强产品介绍对商品的了解还不够深入,加强产品介绍顾客只是在探讨是否会有购买的需求顾客只是在探讨是否会有购买的需求应对的方式应对的方式可能碰到的问题和障碍可能碰到的问题和障碍UnderstandBeforeUnderstood有效地向顾客介绍产品推荐产品推荐产品推荐什么给客户推荐什么给客户?
紧紧围绕前面搜集的顾客信息紧紧围绕前面搜集的顾客信息顾客的事实需求和感情需求顾客的事实需求和感情需求顾客的个性和习惯顾客的个性和习惯推荐可以卖的商品推荐可以卖的商品有库存的商品有库存的商品有竞争优势的商品有竞争优势的商品推荐更多获利的商品推荐更多获利的商品更高毛利的商品更高毛利的商品更高营业额的商品更高营业额的商品特征特征是产品或服务所包含的特征是产品或服务所包含的任何事实任何事实。
有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品用来解释特征的含意及为什么用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。
特征如此重要的理由、原因。
优势有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品利益利益就是客人从产品中获得的利益就是客人从产品中获得的好处。
好处。
有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品客户买的不是产品或服务,客户买的不是产品或服务,他买的是利益他买的是利益。
有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品“卖点卖点”的基础是顾客的需求,一般来说从两个方的基础是顾客的需求,一般来说从两个方面寻找
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