协同拜访与市场查核PPT推荐.ppt

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5协同拜访是一种双向且协同拜访是一种双向且持续持续地在市场上对销售人地在市场上对销售人员销售员销售过程过程、技巧技巧的表现，进行的表现，进行分析讨论分析讨论的过程。

的过程。

一一.协同拜访与市场查核的定义协同拜访与市场查核的定义6您您您您又如何定义市场查核又如何定义市场查核又如何定义市场查核又如何定义市场查核?

问题问题:

一一.协同协同拜访与市场查核的定义拜访与市场查核的定义7市场查核是以对销售人员市场查核是以对销售人员市场市场操作的实际操作的实际结果结果为导向的评估过程。

为导向的评估过程。

一一.协同拜访与市场查核的定义协同拜访与市场查核的定义8协同拜访作业协同拜访作业9二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业1.1.为何需要协同拜访？

为何需要协同拜访？

1.11.1因材施教因材施教了解市场了解市场1.21.2就地取材就地取材有效沟通有效沟通1.31.3问题实际问题实际问题解决问题解决1.41.4教学相长教学相长支援部署支援部署它是它是世界公认的最有效的训练方式世界公认的最有效的训练方式10协同拜访是你协同拜访是你培育部署培育部署和和改善销售成果改善销售成果的重要的重要技巧与行动之一技巧与行动之一注意注意112.2.决定协同拜访的因素决定协同拜访的因素?

2.12.1是否利用技巧、知识是否利用技巧、知识2.22.2业务人员的进度状况业务人员的进度状况2.32.3潜在的风险潜在的风险2.42.4发展的需求发展的需求二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业123.3.66客户更满意客户更满意.3.3.透过协同拜访透过协同拜访,我们想要得到什么我们想要得到什么?

3.23.2正确的操作与执行正确的操作与执行3.33.3销售知识、技巧、态度的提升销售知识、技巧、态度的提升3.43.4路线更合理路线更合理3.53.5生动化更好生动化更好3.13.1销售更好销售更好二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业134.4.协同拜访的目的协同拜访的目的？

专业形象专业形象专业形象专业形象形成习惯形成习惯形成习惯形成习惯二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业14讨讨论论协同拜访对协同拜访对业务业务的好处？

的好处？

协同拜访对协同拜访对主管主管的好处？

15改善业务的表现改善业务的表现让员工真正了解自己让员工真正了解自己了解问题的症结了解问题的症结充分与客户沟通充分与客户沟通发掘销售机会点发掘销售机会点了解客户需求了解客户需求建立业务信心建立业务信心帮助、激励业务帮助、激励业务协同拜访对业务的好处协同拜访对业务的好处16能能发现新策略发现新策略（方法方法）并和业务分享并和业务分享增进主管的可信度增进主管的可信度提升主管的辅导技巧提升主管的辅导技巧了解部属的真正问题了解部属的真正问题增进良好的沟通增进良好的沟通协同拜访对主管的好处协同拜访对主管的好处17协访准备协访准备行前简述行前简述拜访行程中拜访行程中路边商谈路边商谈结束结束5.5.协访五步骤协访五步骤二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业18休息一会儿休息一会儿195.5.协访五步骤协访五步骤5.15.1协访准备协访准备访前评估访前评估设定目标设定目标安排拜访安排拜访二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业205.25.2行前简述行前简述重要事项简述重要事项简述讨论销售策略讨论销售策略角色界定角色界定二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业5.5.协访五步骤协访五步骤21介绍后引退介绍后引退仔细观察仔细观察赞扬与鼓励赞扬与鼓励紧急支援紧急支援二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业5.5.协访五步骤协访五步骤5.35.3拜访行程中拜访行程中22时效性时效性适当的地方适当的地方重点提示重点提示每一家的商谈要简洁每一家的商谈要简洁二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业5.5.协访五步骤协访五步骤5.45.4路边商谈路边商谈23检讨检讨设定目标设定目标记录签名记录签名二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业5.5.协访五步骤协访五步骤5.55.5结束结束24戒临时告知戒临时告知戒炫耀戒炫耀戒大包大揽戒大包大揽戒当众责骂戒当众责骂戒公私不分戒公私不分戒东游西逛戒东游西逛戒披挂上阵戒披挂上阵二二.如何协同拜访作业如何协同拜访作业6.6.协访七戒协访七戒25休息一会儿休息一会儿26市场查核作业市场查核作业27问题问题:

作为主管作为主管,你如何了解业务人员的表现你如何了解业务人员的表现?

如何确定协访的成效如何确定协访的成效?

三三.如何市场查核作业如何市场查核作业28市场执行市场执行口头报告口头报告客户反应客户反应其他单其他单位评价位评价同业反应同业反应会议意会议意见表达见表达收款情况收款情况书面报告书面报告销售业绩销售业绩情报收集情报收集表现依据表现依据表现依据表现依据三三.如何市场查核作业如何市场查核作业291.1.市场查核的目的？

市场查核的目的？

1.11.1确认缺失确认缺失,发现机会点发现机会点1.21.2保持团队的作业品质保持团队的作业品质,符合作业标准符合作业标准1.31.3确保业务人员作业标准确保业务人员作业标准,符合实际环境符合实际环境三三.如何市场查核作业如何市场查核作业30路线选择路线选择随机抽样客户随机抽样客户查核对象查核对象（业务业务）的选择的选择不必事先告知业务不必事先告知业务三三.如何市场查核作业如何市场查核作业2.2.我们该如何做？

我们该如何做？

31C.R.CC.R.C记录记录确认缺失的改善确认缺失的改善专案执行状况专案执行状况资产的维护资产的维护三三.如何市场查核作业如何市场查核作业3.3.市场查核的重点市场查核的重点？

32将市场实际状况记录将市场实际状况记录汇总后与业务人员讨论汇总后与业务人员讨论三三.如何市场查核作业如何市场查核作业4.4.记录与商谈记录与商谈？

33不要让客户觉得不要让客户觉得“主管不信任业务主管不信任业务”感谢客户的支持感谢客户的支持多多请教客户多多请教客户避免太多承诺避免太多承诺与业务讨论与业务讨论-鼓励鼓励-目标目标三三.如何市场查核作业如何市场查核作业4.4.记录与商谈记录与商谈？

34四四.建议建议主管每主管每周为部属周为部属做做66次同行作次同行作业业及及33次市场查核次市场查核部部属属手上有客手上有客户户的的人员均人员均需被需被训练训练协访协访作作业业:

每次每次10101515家客家客户户，半天一线较好，半天一线较好市市场场查核查核:

每次每次1010家客家客户户,并携带并携带昨昨天天的的CRCCRC同行同行35相关表单相关表单协同拜访记录表协同拜访记录表-经销经销协同拜访记录表协同拜访记录表-直营直营市场查核表市场查核表36五五.角色演练

（一）角色演练

（一）小李是小李是进入公司五个月的业务人员进入公司五个月的业务人员,大麦上市动员会刚大麦上市动员会刚开完，其主管朱所长决定辅导他进行刚上市的大麦铺开完，其主管朱所长决定辅导他进行刚上市的大麦铺货。

货。

角色分工角色分工一位是一位是业务小李业务小李一位是一位是朱所长朱所长一位是一位是店老板店老板两位观察员两位观察员37五五.角色演练

（二）角色演练

（二）张所长的辖区正在进行一阶客户的套餐进货奖励，奖励张所长的辖区正在进行一阶客户的套餐进货奖励，奖励内容是内容是1010箱箱PET500PET500系列产品（最少要有劲凉各一箱）送系列产品（最少要有劲凉各一箱）送一件一件TT恤衫。

恤衫。

张所长今天要和助代王淼一起作协同拜访。

角色分工角色分工一位是一位是助代王淼助代王淼一位是一位是张所长张所长一位是一位是店老板店老板两位观察员两位观察员38协同拜访流程图协同拜访流程图确定对象确定对象访前准备访前准备行前简述行前简述拜访客户拜访客户路边商谈路边商谈结束协访结束协访一周前一周前8:

408:

508:

509:

009:

0016:

00对协同拜访对象要提前告知对协同拜访对象要提前告知11、出门前的评估、出门前的评估22、目标的设定、目标的设定进进入入下下一一家家11、助代对当日重要事项的了解、助代对当日重要事项的了解22、销售策略的讨论、销售策略的讨论33、角色界定、角色界定11、仔细观察业务言行、仔细观察业务言行22、必要时给予支援、必要时给予支援11、以询问方式，重点提示优缺点、以询问方式，重点提示优缺点22、地点选择切勿在店内、地点选择切勿在店内33、填写拜访记录表、填写拜访记录表11、离开前，做路边商谈的总结、离开前，做路边商谈的总结22、设立应改进的目标、设立应改进的目标33、请业务确认目标，并于记录表签名、请业务确认目标，并于记录表签名39Q&

AQ&

A协同拜访与市场查核的区别协同拜访与市场查核的区别?

协访五步骤的内容协访五步骤的内容?

行前简述有哪些内容行前简述有哪些内容?

路边商谈的注意事项路边商谈的注意事项?

协访七戒协访七戒?

市场查核的重点市场查核的重点?

40谢谢谢谢41