员工培训-FAB法则PPT推荐.ppt
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FAB详解
(1)o属性(Feature)这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么?
因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。
比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。
FAB详解
(2)o作用(Advantage)多很销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。
FAB详解(3)o益处(Benefit)就是给客户带来的利益。
比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
案例o一只饥饿的猫趴在地上。
o一个路人看见了,从口袋里掏出100元钱给了这只猫,但是这只猫无动于衷。
o第二个路人看见了,从地上捡起这100元钱说:
这是100元钱,可以买鱼吃,但是猫还是无动于衷。
o第三个路人看见了,从地上捡起这100元钱说:
这是100元钱,可以买鱼吃,买鱼吃可以帮助你缓解饥饿。
猫一听明白了,捡起100元钱起身飞奔向菜市场。
启示o从这个故事你能够明白什么道理呢?
启示启示特性利益转化特性利益转化FAB法则特性利益转化产品所在公司产品F(属性)A(作用)B(益处)家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时马斯洛需求o销售的定义:
发现需求,满足需求。
马斯洛需求详解o生理需求生理需求生理上的需要是人们最原始、最基本的需要,如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。
若不满足,则有生命危险。
这就是说,它是最强烈的不可避免的最底层需要,也是推动人们行动的强大动力。
马斯洛需求详解o安全需求安全需求安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
安全需要比生理需要较高一级,当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人,都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
马斯洛需求详解o社交需求社交需求社交的需要也叫归属与爱的需要,是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解,是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系,这种需要是难以察悟,无法度量的。
马斯洛需求详解o尊重需求尊重需求尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类,包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足,但基本上的满足就可产生推动力。
马斯洛需求详解o自我实现自我实现自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作,最充分地发挥自己的潜在能力,成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人,似乎在竭尽所能,使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
马斯洛需求梯形图自然物态理论o一流的企业文化o二流的企业标准o三流的企业产品历史经验告诉我们:
无形资产(服务)优于生产液态产品的公司,优于生产固态产品的公司,优于生产小产品的公司,优于生产大产品的公司。
-结论:
发现客户需求,给客户提供一种高于客户期望值的服务,方可打动客户。
如何发现客户的需求呢?
o销售拜访流程:
开场白、探寻、聆听、产品展示、聆听异议、开场白、探寻、聆听、产品展示、聆听异议、缓冲异议、处理异议、缔结。
缓冲异议、处理异议、缔结。
时效性会议成本级别级别人数人数年收入年收入一天一天成本成本省区经理省区经理11150000150000416416416416省区经理省区经理11150000150000416416416416一级一级116000060000166166166166二级二级33120000120000328328328328OTCOTC主管主管114000040000109109109109OTCOTC代表代表1010360000360000986986986986医院代表医院代表55210000210000575575575575房租房租116000060000164164164164交通交通222266132132132132吃饭吃饭18001800合计合计5092/32925092/3292谢谢谢谢
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- 员工 培训 FAB 法则