华杰大厦销售策略PPT课件下载推荐.ppt
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楼楼顶顶广广告告牌牌加加高高、安安装装道道旗旗、工工地地围围档档、制制作作区域沙盘、宣传品等区域沙盘、宣传品等解决手段一解决手段一解决手段一解决手段一:
被动改造被动改造被动改造被动改造方法:
通过对区域未来的发展前景进行描述通过对区域未来的发展前景进行描述手手段段:
制制作作区区域域沙沙盘盘、区区域域升升值值在在宣宣传传资资料料中中重重点点强强调、销售员销讲调、销售员销讲解决手段二:
强调未来前景解决手段二:
强调未来前景解决手段三解决手段三解决手段三解决手段三:
推出底商带动全盘销售推出底商带动全盘销售推出底商带动全盘销售推出底商带动全盘销售方法:
加强区域商业氛围及自身商业配套的宣传加强区域商业氛围及自身商业配套的宣传手段:
手段:
推出底商、用商业的销售带动商务公寓的销售推出底商、用商业的销售带动商务公寓的销售解决手段四:
薄利多销,快速回款解决手段四:
薄利多销,快速回款方法:
薄利多销、快速回款薄利多销、快速回款手段:
用投资性价比及回报率吸引买家用投资性价比及回报率吸引买家展开灵活多样的促销方式,快速销售展开灵活多样的促销方式,快速销售促销决不是单纯的打折促销决不是单纯的打折促销决不是单纯的打折促销决不是单纯的打折为什么要促销为什么要促销促销的真正作用是什么促销的真正作用是什么用什么形式促销用什么形式促销针对什么样的客户做促销针对什么样的客户做促销在什么时段促销在什么时段促销用那些产品做促销用那些产品做促销目前执行促销手段分析目前执行促销手段分析目前执行促销手段分析目前执行促销手段分析折扣过于明显,感觉直接在降价折扣过于明显,感觉直接在降价易于对客户形成销售不畅或产品档次低的易于对客户形成销售不畅或产品档次低的不良印象。
不良印象。
形成先入为主的概念,很难把客户的注意形成先入为主的概念,很难把客户的注意力集中在项目品质和未来升值等产品优势力集中在项目品质和未来升值等产品优势上上解解决决方方法法促销方案放在销售夹中或从销售员口头说出,避免直接降价对首次来访客户的不良印象来电客户以宣传产品优势为主,以约看房为最终目的,坚决不能对没有看房客户提及折扣通过其他形式的变相打折来吸引客户,既不让客户感觉到我们在打折,又可让客户感觉到得到很多实惠。
如赠送物业费及车位等形式“免两年月供免两年月供”的不良后果的不良后果客户并没有得到真正的实惠,提高客户购房成本(总价、首付、利息、购房费用等)两年内不能收回成本,总价升高反而增加了投资风险羊毛出在羊身上,给客户感觉开发商急于成交,有被算计的感觉解决方案解决方案停止此种对客户没有实际意义促销方案停止此种对客户没有实际意义促销方案?
我们应该怎么做我们应该怎么做广告推广产品促销公关活动新闻运作营营销销整整合合总体营销规划总体营销规划2004年12月2005年2月2005年3月2005年8月2005年9月2005年底形象整合期形象整合期强势销售期强势销售期尾盘尾盘消化期消化期提高知名度,树立案名重新整合形,提高客户预期心理价位;
调整促销策略,更直接有效的促进成交,快速回笼资金;
持续维护产品形象,配合销售开强势推广;
推出商业,抬高售价,保证回款及利润;
保证项目的顺利入住及招租(消化剩余量的20%)(消化剩余量的50%70%)针对剩余产品展开促销,快速收回应有利润;
(清盘)总体价格策略总体价格策略低开高走、小幅快调低开高走、小幅快调形象整合期形象整合期强势销售期强势销售期尾盘尾盘消化期消化期880092009000总体成交均价:
总体成交均价:
9000元元形象整合期总体营销方案形象整合期总体营销方案总体时间规划总体时间规划第一阶段:
第一阶段:
04年12月1日12月15日整合形象、督促老客户成交第二阶段:
第二阶段:
04年12月16日12月25日更新外部形象,停止折扣,小幅宣传,紧收房源,积累客户,蓄势待发;
第三阶段:
04年12月26日春节前推出“投资保障计划”,宣传配合,限量发售,集中成交,加速回款;
第四阶段:
05年2月推出“老带新”政策,组织客户联谊,适量成交I.I.第一阶段第一阶段时时间:
间:
04年12月1日12月15日主要工作:
主要工作:
重新形象,蓄势待发销销售售建建议议:
销售员追踪老客户,宣传目前促销手段只剩最后10天,过后开始收回所有折扣,督促客户交定销售目标:
销售目标:
510套I.I.第一阶段第一阶段准备工作准备工作准备工作准备工作地盘包装:
地盘包装:
楼顶广告牌、道旗、工地围档售楼处包装:
售楼处包装:
更新展板、撤掉促销展板销销售售工工具具:
区域沙盘、海报、户型图、投资手册、产品楼书销销售售员员:
系统培训(销讲、接电、接访),更换工服II.II.第二阶段第二阶段时时间间:
04年12月16日12月25日主要工作主要工作:
通过活动及小范围推广提升产品形象及知名度,吸引新老客户关注;
销销售售建建议议:
对外宣传一期销售结束,准备推出二期,并有相应的“投资保障计划”出台,请客户关注公关活动:
公关活动:
与第一太平戴维斯签约与北京市几大代理行签署委托租赁合同,并召开新闻发布会;
准备工作准备工作联络第一太平戴维斯物业公司联络各大代理行,洽谈委托租赁事宜联络媒体记者宣传投资保障计划,引起客户关注II.II.第二阶段第二阶段III.III.第三阶段第三阶段时时间:
0404年年1212月月2626日日春节前春节前主要工作:
正式推出保障计划,配合一定量的宣正式推出保障计划,配合一定量的宣传,集中组织客户认购传,集中组织客户认购销销售售建建议议:
仅仅推推出出5050套套房房源源,给给客客户户以以紧紧迫迫感感,组织集中一天认购,制造火爆认购气氛。
组织集中一天认购,制造火爆认购气氛。
新闻传播:
软文宣传认购火爆场面软文宣传认购火爆场面软文配合宣传投资保障计划软文配合宣传投资保障计划针对区域规划及发展潜力软文配合宣传;
针对区域规划及发展潜力软文配合宣传;
准备工作准备工作广告发布广告发布认购准备认购准备联络媒体记者联络媒体记者III.III.第三阶段第三阶段投资保障计划n保障计划一根据周边市场商务公寓租赁价格的平均值做为保障基数(周边平均租金为4元/月*),保障期为一年;
即将第一年的租金回馈给客户,采取的方式可以折算到首付款中,也可以折算到总房款中;
计算公式:
投资回报=总房款-第一年租金n保障计划二同样以周边平均租金为保障基数基数,保障期为2年;
开发商承诺将对2年内投资不足保障基数的差额部分给予补偿计算公式:
投资回报=2年实际租金+开发商补贴的租金差额投资保障计划的好处针对投资客户,可以将投资的最初风险降至最低,有利的保障了客户的投资风险;
该计划的优势在于提升项目形象,加强客户的投资购买信心,也是对开发商信任的表现;
避免了直接打折给客户以项目贬值的错觉;
v市场上一些成功的案例也证明了采用投资保障计划的正确性。
IVIV、第四阶段第四阶段时间:
05年2月主要工作:
推出“老带新”计划,组织客户联宜,适当成交;
销售建议:
针对“老带新”政策的推出,配合相应的促销方式如,按照新客户成交面积折算物业费返给老业主,既避免直接的金钱交易,又可以鼓励老业主;
组织业主商务洽谈酒会准备工作:
将“老带新政策”细则对销售员进行培训制做相关所需销售工具(如确认单)公关活动准备v基于春节前后为销售淡季,所以不建议做大量媒体推广,将精力主要放在平常积累的客户上。
THANKYOUINTERNATIONAL预祝华杰大厦销售顺利!
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