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坏客户?
信用卡风险管理概论(三)信用卡风险管理概论(三)信用卡一般风险种类含:
信用风险(CreditRisk),伪冒风险(FraudRisk)及作业风险(OperationRisk)信用风险:
指因持卡人信用不良所产生之延滞缴款及倒账的风险,一般于延滞超过180天未缴,需转列呆账伪冒风险:
指因遭受诈骗所产生之风险,如伪冒申请或交易非为持卡人所授意或使用,而是遭第三人不法蓄意冒用之交易损失作业风险:
指因作业流程疏失产生之风险,如调单扣款时效掌握不当,作业疏失所产生之损害赔偿责任等信用卡风险管理概论(四)信用卡风险管理概论(四)信用卡每一个客层都有损失发生的可能性,只是机率有高低的不同,风险管理不是寻求零损失,如果寻求零损失就别做发卡。
i.e.要接受损失是costofdoingbusiness信用卡的客户因为竞争及目标客群差异有限,客户重叠性较高,比较少有个别银行的问题,但是会有系统性风险的问题信用卡的客户型态会改变,信贷风险并不随期间拉长而减低,风险管理决策的考量点是在可接受的风险范围内,寻求利润的极大化Itsabalancinggame!
Output产出产出Input投入投入LH信用卡风险管理概论(五)信用卡风险管理概论(五)CreditCycleProductPlanning产品规划产品规划MISAccountAcquisition发卡发卡Collection催收催收AccountMaintenance帐户维护帐户维护信用卡风险管理信用卡风险管理产品规划产品规划及发卡及发卡信用卡经营的阶段目标信用卡经营的阶段目标WinningthebattleofwalletGetintothewalletKeepinthewalletBecomethetopofwallet目标市场目标市场/客户客户要定义目标市场要定义目标市场,并知道选择这样定义的理由并知道选择这样定义的理由习惯上多依据如年龄习惯上多依据如年龄,收入收入,职业职业等属性等属性,来描绘出来描绘出所要的客户所要的客户/客层客层要依据目标市场制订后续的各项作业及流程要依据目标市场制订后续的各项作业及流程实务上多半没有明确的目标市场或很模糊实务上多半没有明确的目标市场或很模糊目标客户目标客户=想要办卡的人想要办卡的人?
产品规划产品规划产品规划要考虑产品定位产品规划要考虑产品定位,价格价格,竞争力竞争力,产品特色等产品特色等产品规划会影响信用风险及欺诈风险产品规划会影响信用风险及欺诈风险产品要依据目标客户的需求设计产品要依据目标客户的需求设计“Rightproductfortherightcustomerattherighttime”产品规划要产品规划要注意避免产生注意避免产生“逆选择逆选择”(adverseselection)及及要控制要控制产品特色产品特色(productfeature)的的成本成本信用卡被信用卡被AA太多太多北富银吃不消北富银吃不消【联合报记者孙中英台北报导】2007.03.0902:
34am台北富邦银行前年推出的A系列信用卡,今年5月起,Amiles航空卡、Amoney白金卡权益都要缩水,引发持卡人反弹。
富邦金控总经理龚天行承认,银行做生意要有一定获利,这批A系列信用卡的结果是,我们被消费者A了。
台北富邦银行已经通知持卡人,并且在网站上公告,今年5月起,多张信用卡权益大幅修正。
另外因为合约到期,北富银4月中旬将一口气停掉三张联名卡。
北富银是在前年的9月和11月,分别推出Amoney白金卡,及Amiles航空卡。
推卡当时,A-money白金卡标榜现金回馈比率最高,卡友刷到10万元就能回馈5%,即现金回馈可有5000元。
而Amiles航空卡,强调只要刷25元,就能累积1哩,而且是市场唯一一张可累积华航、国泰、长荣等20家航空公司里程、进而可以换取免费机票的信用卡。
但从今年5月起,北富银这两张最畅销的信用卡,权益都要缩水;
Amiles卡将累积哩程的门坎大幅提高,要刷到50元才能累积1哩,高于同业刷30或40元可累积一哩的水平。
卡友抱怨最多的,是Amoney白金卡。
有一位方姓持卡人指出,5月起,新的回馈方式非常复杂,除了回馈金额因为采分段回馈将大幅缩水之外,举例来说,如果第一期现金回馈4000元,但下个月没有刷卡刷到4万元,就不能将4000元全部抵掉消费金额,最多只能抵2000元,而剩余的回馈金额2000元不得展延,只好作废。
方姓持卡人认为,这等于让持卡友人平白损失2000元回馈金,很不公平。
富邦金控总经理龚天行昨天在法说会中承认,这两张A系列信用卡,发行两年来大受欢迎,但因为发卡成绩太好,回馈卡友的成本因而太多,龚天行说:
当初想要A各位的钱,没想到最后我们被消费者A了。
龚天行表示,发卡成绩好,回馈太多,造成银行负担太大,所以,重新检讨后修正回馈标准。
他强调,银行做生意,本来就要从客户身上赚到应有利润,北富银还是会继续寻找优质客户,并加强各项服务。
发卡渠道发卡渠道多重选择多重选择:
1.1.直邮直邮(DirectMail)2.2.Take-oneApplication3.3.分支行分支行4.4.电话行销电话行销(Telemarketing)5.5.互联网互联网(Internet)6.6.DirectSales7.7.3rdpartysalesagency8.8.其他其他要考虑要考虑:
所选择的发卡渠道可不所选择的发卡渠道可不可以找到目标客户可以找到目标客户?
有没有效果有没有效果?
好不好管理好不好管理?
发卡渠道会影响风险发卡渠道会影响风险!
发卡政策发卡政策依据共同决定的目标客户制定发卡政策依据共同决定的目标客户制定发卡政策广义的政策不是只有规定发卡条件广义的政策不是只有规定发卡条件,如年龄如年龄,收入收入,职业职业,证明文件证明文件.等等,政策应该要政策应该要:
定义基本授信指导思想或风险容许度定义基本授信指导思想或风险容许度要涵盖风险管理的各个单位要涵盖风险管理的各个单位至少要规订最低准则及基本作业流程至少要规订最低准则及基本作业流程要明确规范授权及职责要明确规范授权及职责发卡审核准则要依据客户的种类设计审核规定及所需发卡审核准则要依据客户的种类设计审核规定及所需的各种条件的各种条件要追踪分析客户的表现并持续修正要追踪分析客户的表现并持续修正设置新申请件评分与行为评分设置新申请件评分与行为评分客层金字塔客层金字塔Prime财富财富人数人数Near-primeSub-prime客层分类客层分类Segment描述描述优点优点缺点缺点人口统计学人口统计学(Demographic)例如:
年龄例如:
年龄,收入收入,教育教育程度程度,婚姻状况婚姻状况易于客层分类及营销易于客层分类及营销策略的简易分类策略的简易分类和客户的行为并无和客户的行为并无必要关联必要关联地理学地理学(Geographic)例如:
例如:
行政区域代码行政区域代码,人口普查界限人口普查界限,市场区市场区隔隔常用来做为分行或常用来做为分行或ATMATM的定位以利分行的定位以利分行人力及服务程度的有人力及服务程度的有效管理效管理产品的发展和营销产品的发展和营销策略的受限策略的受限收益性收益性(Profitability)客户可能创造的利润客户可能创造的利润可专注在这些可造成可专注在这些可造成更多利润的客户上更多利润的客户上针对客户创造出来针对客户创造出来的利润高低提供不的利润高低提供不同的服务可能造成同的服务可能造成有害的影响与冲击有害的影响与冲击行为的行为的(Behavioral)依据客户过去或现在的依据客户过去或现在的行为模式行为模式这是预测客户未来行这是预测客户未来行为模式的最好方式为模式的最好方式数据搜集及申请程数据搜集及申请程序较为复杂序较为复杂习性的习性的(Psychographic)例如:
宗教信仰例如:
宗教信仰,生活态生活态度等度等可帮助提高印象或决可帮助提高印象或决定促销策略定促销策略数据搜集及申请程数据搜集及申请程序较为复杂序较为复杂征信作业征信作业1.1.申请文件审核申请文件审核2.2.-审核审核/判断申请人提供文件的可靠性判断申请人提供文件的可靠性,来作为核准的来作为核准的依据依据,如收入证明如收入证明,存款等证明文件存款等证明文件22、电话照会、电话照会-电话访谈申请人或联系人电话访谈申请人或联系人,从中了解申请人提供资料的从中了解申请人提供资料的可信性可信性,并藉此发现伪冒申请并藉此发现伪冒申请33、内外部信息查核、内外部信息查核-申请件皆应透过查询内部历史档案申请件皆应透过查询内部历史档案,伪冒申请档案及外伪冒申请档案及外部资信局部资信局,深入了解申请人之信用状况深入了解申请人之信用状况44、审批、审批-有人工及评分两种方式有人工及评分两种方式,评分的运用通常与人工审核互评分的运用通常与人工审核互补使用补使用,评分明显偏高或偏低者可透过评分直接核准评分明显偏高或偏低者可透过评分直接核准,把把审批人力集中于评分处理灰色地带的申请审批人力集中于评分处理灰色地带的申请收收/整件整件,登记登记录入录入下下code电照电照审批审批制卡制卡发卡发卡归档归档审核方式的比较审核方式的比较人工审核人工审核评分卡审核评分卡审核(judgmentaldecision)(scoring)较主观较主观审批标准不一致审批标准不一致不容易调整或追踪不容易调整或追踪效率较低效率较低需要有经验的审批人员需要有经验的审批人员需要持续训练来因应市需要持续训练来因应市场的变化场的变化较客观较客观审批标准较一致审批标准较一致容易调整及追踪容易调整及追踪效率较高效率较高需要有足够的过往资料建制需要有足够的过往资料建制评分模型随时间的推移效果评分模型随时间的推移效果会降低会降低申请评分模型案例申请评分模型案例单一属性单一属性(characteristic)评分卡评分卡:
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