保险销售电话约访缘故市场26页PPT格式课件下载.ppt

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信任信任寿险客户基本轮廓是什么？

寿险客户基本轮廓是什么？

容易接近，身体健康容易接近，身体健康我的缘故市场都包括哪些?

我同事同事邻居邻居社团成员社团成员朋友朋友同好同好同乡同乡同学同学亲戚亲戚消费关系消费关系配偶家人配偶家人相关的相关的电话约访缘故市场有什么优势？

比较容易比较容易约访成功约访成功转介绍转介绍可能性高可能性高容易建立容易建立信心信心易收集家庭易收集家庭背景资料背景资料信任度高信任度高成交概率高成交概率高二、电话约访前的准备事前熟知异议处理话术事前熟知异议处理话术预估可能出现的拒绝问题预估可能出现的拒绝问题良好的精神状态、仪表着良好的精神状态、仪表着装装（心态、微笑）心态、微笑）资料和工具的资料和工具的准备（纸、笔、准备（纸、笔、名单等名单等）安静的环境、整洁安静的环境、整洁的桌面的桌面我们需要我们需要准备什么？

准备什么？

三、电话约访准主顾话术陈旺财你好，我是艾陈旺财你好，我是艾XXXX呀，你现在有空吗？

呀，你现在有空吗？

近来好吗，工作情况怎么样？

我现在到了一家新的公司，叫我现在到了一家新的公司，叫XXXX人寿保险公司。

我进公司到现在，人寿保险公司。

我进公司到现在，学了许多关于现代家庭应如何进行科学的理财和财务保障的规划课程，学了许多关于现代家庭应如何进行科学的理财和财务保障的规划课程，我想像你这样的家庭，一定会感兴趣，你也会发觉这是很有价值的。

我想像你这样的家庭，一定会感兴趣，你也会发觉这是很有价值的。

你先不要下结论，也不要因为我们是好朋友就觉得有什么压力，考虑你先不要下结论，也不要因为我们是好朋友就觉得有什么压力，考虑要不要给我面子，你就把我当成是一般的朋友，听听我学到的这些东要不要给我面子，你就把我当成是一般的朋友，听听我学到的这些东西有没有用。

西有没有用。

你看下礼拜二还是礼拜四下午你比较方便？

四、异议处理1与保险有关与保险有关：

问题：

我不喜欢保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务：

我不喜欢保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务员等等员等等处理办法：

接纳肯定客户的疑问接纳肯定客户的疑问逐步给客户减压逐步给客户减压异议问题处理我不喜欢保险业：

业：

是的，我可以理解您的想法。

咱们是好朋友，您也知道这是的，我可以理解您的想法。

咱们是好朋友，您也知道这之前我也非常讨厌保险，但是最近通过学习我发现原来的想法之前我也非常讨厌保险，但是最近通过学习我发现原来的想法与现代社会的理财观念相差太远了与现代社会的理财观念相差太远了客：

哈哈，这么几天就被客：

哈哈，这么几天就被“赤化赤化”了了业：

通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向您汇报汇报学习心得可以吧！

您汇报汇报学习心得可以吧！

您看咱们是周二下午见还是周四您看咱们是周二下午见还是周四下午见？

（强调见面谈）下午见？

（强调见面谈）客：

好吧。

咱们周二下午见吧。

客：

四、异议处理2与客户有关：

问题问题：

我最近很忙，你把资料邮寄给我等等。

：

处理方法处理方法：

接纳肯定客户的问题，强调正是因为忙才预约；

强调业务员的拜访价值，打消客户的顾虑强调业务员的拜访价值，打消客户的顾虑异议问题处理我最近很忙业：

是吗？

忙是件好事，说明我们有价值，哈哈。

我最近也很忙，在我最近也很忙，在XXXX学了不少有关于现代家庭财学了不少有关于现代家庭财务规划与人生保障规划的课程太棒了！

无论如何，务规划与人生保障规划的课程太棒了！

无论如何，您要给我点时间让我与您共同分享一下，看我学的您要给我点时间让我与您共同分享一下，看我学的怎麽样！

怎麽样！

您看咱们是周二下午见还是周四下午见？

（强调见面谈）（强调见面谈）客：

课程演练回顾电话约访目的：

回顾电话约访目的：

-取得见面机会取得见面机会话术检查点安排约访安排约访争取同意通话强调销售拜访价值约定见面时间、地点为见面铺路客户不愿会面客户不愿会面接纳肯定异议利用影响力再次强化拜访价值电话约访缘故客户演练话术稿习作演练主题：

缘故约访，可多设置一些拉近关系的话术在左侧写下检查点，右侧再写话术稿演练规则说明三人一组演练，角色分配三人一组演练，角色分配业务员业务员、客户客户、观察员、观察员演练主题：

缘故市场的电话约访演练主题：

缘故市场的电话约访演练流程：

演练流程：

演练准备进行观察回馈分享演练时间演练时间3030分钟分钟演练前的准备根据案例内容：

根据案例内容：

扮演客户者，编写拒绝话术扮演业务员者，编写异议处理话术扮演观察员者，做好记录前准备演练对话注意事项：

演练对话注意事项：

扮演业务员者主导，模拟实务场景进行演练扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏）扮演观察员者，从旁适时提醒演练进行与观察演练主题：

缘故市场电话约访演练主题：

缘故市场电话约访确认场景、角色入戏与观察重点客户请入戏真实响应业务员依准备进行15分钟话术稿演练观察员作观观察员作观察记录察记录演练后回馈流程请业务员写下回馈意见及心得请业务员写下回馈意见及心得首先由扮演客户者谈首先由扮演客户者谈感受感受（1分钟分钟）次由扮演业务员谈次由扮演业务员谈此刻心情此刻心情（2分钟分钟）再由观察员谈再由观察员谈观察记录观察记录进行回馈进行回馈（1分钟分钟）记得回馈原则：

三好一改进最后由扮演业务员作总结最后由扮演业务员作总结（1分钟分钟）演练心得团体分享选一组学员分享选一组学员分享演练及回馈互动演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是过程，最深刻的学习心得是分享时间（分享时间（2分钟）分钟）讲师点评（讲师点评（1分钟）分钟）课程通关电话约访缘故客户话术异议处理话术自我评估是是否否我已经知道电话约访缘故市场的重要性及对未我已经知道电话约访缘故市场的重要性及对未来成功销售产生的影响。

来成功销售产生的影响。

我已经记住了电话约访缘故市场的话术及其要我已经记住了电话约访缘故市场的话术及其要求所达到的销售效果，且可以做到有效表达。

求所达到的销售效果，且可以做到有效表达。

我已经能够掌握话术要点。

我已经基本能够克服约访电话的恐惧我已经基本能够克服约访电话的恐惧行动方案及工作联系约访前准备好话稿约访前准备好话稿养成好习惯序号准客户名单来源电话电话约访情况反馈主管辅导12345678910