保险业务需求分析PPT资料.ppt
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人人人人寿寿寿寿保保保保险险险险,对对对对我我我我们们们们个个个个人人人人、家家家家庭庭庭庭及服务的单位,及服务的单位,及服务的单位,及服务的单位,“有什么用有什么用有什么用有什么用”。
保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题个个人人的的需需求求11、医疗费用、医疗费用22、退休后的收入、退休后的收入33、丧失所得能力的补偿金、丧失所得能力的补偿金44、个人最后的消费金、个人最后的消费金55、遗产税、遗产税保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题家家庭庭的的需需求求11、生活费、生活费22、子女教育费、子女教育费33、维持生活品质的基本费、维持生活品质的基本费44、房屋贷款、汽车贷款、房屋贷款、汽车贷款保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题公公司司的的需需求求11、员工退休给付金、员工退休给付金22、员工的医疗费、员工的医疗费33、员工家属的抚恤金、员工家属的抚恤金44、高级管理人员的风险、高级管理人员的风险收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法一、如何让客户说出真心话一、如何让客户说出真心话设法与客户做深度对谈设法与客户做深度对谈1、不要谈自己的事不要谈自己的事这是获得友谊及尊敬的好方法;
这是获得友谊及尊敬的好方法;
2、尽量多谈客户的事尽量多谈客户的事以便了解客户到底在想什么。
以便了解客户到底在想什么。
收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法推销高手的谈话技巧推销高手的谈话技巧11、让让出出对对谈谈空空间间,客客户户说说得得越越多多,越越能能消消除除客客户户下下意意识识的的自自我我防防卫卫,体体现现客客户户自自我我价价值值,让他觉得是自己在购买而非我推销。
让他觉得是自己在购买而非我推销。
22、记记住住:
如如何何问问比比如如何何说说更更重重要要;
如如何何听听比比如如何何问问更更重重要要;
多多提提问问题题,少少做做陈陈述述,陈陈述述很容易引起逆反作用,增加你销售的困难度。
很容易引起逆反作用,增加你销售的困难度。
收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法二、正确解读客户内心的语言二、正确解读客户内心的语言11、用用心心倾倾听听客客户户讲讲完完,下下半半场场客客户户就就会会安安静地听你讲话;
静地听你讲话;
22、当当你你注注意意听听的的时时候候,客客户户会会感感觉觉很很快快乐乐,更喜欢你;
更喜欢你;
33、不要打断客户的话,并鼓励他讲完;
、不要打断客户的话,并鼓励他讲完;
44、客客观观地地分分析析客客户户的的问问题题,解解读读他他话话里里的的含含意意、确确认认是是否否解解读读正正确确?
赞赞同同他他的的看看法法;
提提出你希望他回答的问题。
出你希望他回答的问题。
收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法三、几个打开心扉的方法三、几个打开心扉的方法1、询问他得意的事询问他得意的事您事业如此成功,请问您如何做到?
您事业如此成功,请问您如何做到?
2、问他,假如他不必工作,他会想做些什么问他,假如他不必工作,他会想做些什么?
退休后,您还想做什么事情?
3、询问他最关心的人询问他最关心的人您很爱您的小孩是吗?
他一定很可爱?
您很爱您的小孩是吗?
收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法4、询问他所摆饰的物品询问他所摆饰的物品您看这么多书,您觉得那一本对您最有帮助?
您看这么多书,您觉得那一本对您最有帮助?
5、询问他最有兴趣的事询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系?
这么好的身体是不是和您运动健身有关系?
6、各方面您看到的、您听到的、摸到的各方面您看到的、您听到的、摸到的您孩子这么出色,是从哪一所大学毕业的?
您孩子这么出色,是从哪一所大学毕业的?
如何把这些需求问出来如何把这些需求问出来以以保保障障家家属属生生活活费费用用的的需需求求问问句句切切入入寿寿险险11、林姐您一个月的生活费要不要林姐您一个月的生活费要不要22千元?
千元?
22、这些生活费谁来提供?
、这些生活费谁来提供?
33、对于目前的生活费,您觉得够用吗?
、对于目前的生活费,您觉得够用吗?
44、如果每月生活费不够用您有什么感觉?
、如果每月生活费不够用您有什么感觉?
55、请请教教您您一一个个私私人人问问题题?
您您的的银银行行存存款款够够不够不够十十年的生活费年的生活费?
(停,等她回答)(停,等她回答)如何把这些需求问出来如何把这些需求问出来以以保保障障家家属属生生活活费费用用的的需需求求问问句句切切入入寿寿险险66、我我的的意意思思是是如如果果有有足足够够的的存存款款,万万一一发发生生什什么么事事情情,您您的的家家庭庭生生活活仍仍可可以以维持正常水平维持正常水平。
77、如如果果没没有有,您您买买菜菜的的钱钱、买买米米的的钱钱、付水费的钱有谁能给您?
付水费的钱有谁能给您?
88、您您想想过过吗吗?
万万一一没没有有了了这这些些生生活活费费,您依靠什么生活呢?
您依靠什么生活呢?
99、一一天天存存2020元元,您您将将不不用用担担心心这这些些问问题题,这份计划您看看。
这份计划您看看。
保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华l买买车车、买买房房,哪哪一一种种是是生生活活中中最最先先考考虑虑的的?
其其实实这这些些都都不不是是,唯唯有有保保障障家家人人能能继继续续生生活活下下去去的保险,才应是您最先考虑的。
的保险,才应是您最先考虑的。
l付付保保费费很很辛辛苦苦,因因为为“减减少少了了”生生活活费费,但但不不付付保保费费将将会会很很痛痛苦苦,因因为为“没没有有了了”生生活活费费。
无无论论您您有有多多少少理理由由来来拒拒绝绝投投保保,对对您您的的家家人人来来说,都是一个个荒谬的决定说,都是一个个荒谬的决定。
l保保险险费费只只是是把把银银行行里里的的生生活活费费存存一一点点到到保保险险公公司司而而已已,而而保保险险公公司司则则把把它它变变成成您您家家人人永永远远的的生活费。
生活费。
保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华l您您多多年年辛辛苦苦工工作作难难道道只只为为了了自自己己吗吗?
您您努努力力存存钱钱难难道道只只为为了了防防老老?
家家人人的的生生活活费费,明明天天要要用用的的钱钱才才是是您您努努力力的的原原因因吧吧!
您您如如何何保保证证明天要用钱时一定有钱用?
明天要用钱时一定有钱用?
l谁谁才才知知道道保保险险的的重重要要性性?
您您得得问问一一下下没没有有生生活活费费的的妈妈妈妈或或者者没没有有零零用用钱钱的的孩孩子子,他他们们可可能能更更清清楚楚保保险险重重不不重重要要。
当当一一个个寡寡妇妇能能够够每每月月拥拥有有11千千元元的的收收入入,其其价价值值比比一一个个妻妻子子每每月拥月拥22千元的家用花费来的珍贵。
千元的家用花费来的珍贵。
以清偿债务以清偿债务以清偿债务以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险11、林林姐姐,您您很很会会整整理理房房子子,这这么么干干净净漂漂亮亮。
您您当初买这房子全部用现金吗?
当初买这房子全部用现金吗?
(喔!
不是!
现在仍有贷款。
)(喔!
)22、贷款多少?
、贷款多少?
(1515万)万)33、您当初搬家时是否觉得很累人?
、您当初搬家时是否觉得很累人?
(是啊!
)(是啊!
)44、除除了了要要换换大大房房子子外外,林林姐姐,您您想想在在什什么么状状况况下会不得已的搬家或把家给卖掉?
下会不得已的搬家或把家给卖掉?
(不论答什么)(不论答什么)55、如如果果有有一一天天我我们们的的健健康康出出了了问问题题,或或因因发发生生意意外外而而无无法法继继续续上上班班工工作作,老老板板会会不不会会仍仍然然聘聘用我们?
用我们?
(恐怕不会。
)(恐怕不会。
)以清偿债务以清偿债务以清偿债务以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险66、林林姐姐,有有没没有有那那家家银银行行在在没没有有收收入入时时就就不不再再收贷款利息?
收贷款利息?
(没有。
)(没有。
)77、如如果果有有一一种种金金融融机机构构当当没没收收入入时时它它不不收收利利息息,而而且且愿愿意意付付清清我我们们的的房房贷贷,另另外外加加上上所所花花掉掉的的医医疗疗费费用用,您您愿愿不不愿愿意意了了解解一一下下?
(有有这这样的事吗?
我不相信。
)样的事吗?
)88、如如果果有有这这种种业业务务而而且且是是国国家家许许可可的的,您您可可不不可以相信?
(可以相信?
(您说说看。
)您说说看。
)99、您一天可以存下、您一天可以存下1010元钱吗?
元钱吗?
以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险11、洪洪洪洪先先先先生生生生,您您您您的的的的小小小小孩孩孩孩好好好好可可可可爱爱爱爱,叫叫叫叫什什什什么么么么名名名名字字字字?
几几几几岁了?
岁了?
(今年(今年(今年(今年33岁,叫大毛。
)岁,叫大毛。
)22、很很很很多多多多家家家家长长长长都都都都把把把把小小小小孩孩孩孩送送送送去去去去学学学学钢钢钢钢琴琴琴琴、学学学学书书书书法法法法、学学学学心心心心算算算算、学学学学英英英英文文文文就就就就是是是是担担担担心心心心他他他他输输输输在在在在起起起起跑跑跑跑点点点点上上上上。
他他他他有有有有兴兴兴兴趣趣趣趣,您您您您会会会会不不不不会会会会送送送送他他他他去去去去学学学学一一一一些些些些东东东东西西西西?
(看看看看他他他他的的的的兴兴兴兴趣趣趣趣啦啦啦啦)或或或或(我我我我想想想想没没没没有有有有这这这这个个个个必必必必要要要要吧吧吧吧)(会!
)(会!
)33、洪洪洪洪先先先先生生生生,现现现现在在在在家家家家长长长长,您您您您想想想想教教教教育育育育费费费费用用用用负负负负担担担担起起起起来来来来会不会很重?
会不会很重?
(我没想过)(我没想过)(我没想过)(我没想过)以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险44、依您看小孩一年要不要花掉、依您看小孩一年要不要花掉、依您看小孩一年要不要花掉、依您看小孩一年要不要花掉11万?
万?
(要喔!
)(要喔!
)55、您您您您算算算算算算算算看看看看,小小小小孩孩孩孩一一一一年年年年11万万万万,一一一一直直直直到到
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