促销规划与执行PPT文档格式.ppt
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TPTP(TradePromotionTradePromotion)一一.促销概要促销概要5.5.促销的分类促销的分类5.1.15.1.1经销通路经销通路5.1.25.1.2直营通路直营通路5.25.2面向消费者:
面向消费者:
CP(ConsumerPromotion)CP(ConsumerPromotion)SPSPTPTPCPCP9背景背景预算预算方式方式执行执行评估和改善评估和改善控制和检查控制和检查P7P7二促销活动四步骤二促销活动四步骤规划10二二.促销活动四步骤促销活动四步骤1.促销的规划促销的规划1.1背景背景竞争品牌环境趋势产品策略地域差异季节气候通路策略业绩目标11二二.促销四步骤促销四步骤1.促销的规划促销的规划1.2方式:
方式:
Where:
区域通路How:
促销方式When:
活动时间What:
目标产品Who:
活动对象Why:
为何促销5W5W2H2H5W2H法则法则HowMuch:
促销预算121.2.11.2.1WhyWhy1.1.促销的规划促销的规划立即见效的销售工具知名度的建立市场竞争压力下与竞争者的活动相抗衡消费者期望通路要求广告效率降低新产品的试用为何促销为何促销二二.促销四步骤促销四步骤131.1.促销的规划促销的规划1.2.2Where1.2.2WhereWhoWho区域选择区域选择具体对象具体对象通路选择通路选择WhereWhereWhoWho二二.促销四步骤促销四步骤14新产品上市时针对新产品新产品上市时针对新产品1.促销的规划促销的规划1.2.3What策略性产品策略性产品季节性产品季节性产品销售落后的产品销售落后的产品什么样的产品需要促销?
什么样的产品需要促销?
二二.促销四步骤促销四步骤151.2.4When1.促销的规划促销的规划何时需要促销活动?
何时需要促销活动?
淡季淡季旺季旺季店庆节庆店庆节庆特殊时间特殊时间特殊集会特殊集会促销时间设定促销时间设定长短促长短促滚动促销设定(滚动促销设定(3个月)个月)二二.促销四步骤促销四步骤161.2.5HOW1.2.5HOW促销与通路的组合促销与通路的组合一一.促销概要促销概要现有现有通路通路+17常见的通路促销:
商场特价销售堆箱端架有奖陈列冰箱陈列架有奖陈列年度月度返点开业店庆赞助DM刊店内广告通路搭赠通路比赛通路产品绑赠赠品常见的消费者促销:
消费者抽奖邮寄赠品给消费者路演活动零售加值包消费者买赠包装内外游戏卡一一.促销概要促销概要1.2.5HOW促销与通路的组合促销与通路的组合18练习练习-通路与促销的组合通路与促销的组合19预算销售预算销售预算费用占比比率预算费用占比比率盈亏平衡观念:
销售额盈亏平衡观念:
销售额*公司毛利公司毛利-投资费用投资费用001.1.促销的规划促销的规划1.2.61.2.6费用预算(费用预算(Howmuch)Howmuch)促销的底限:
盈亏平衡一一.促销概要促销概要20练习练习21222.促销的执行促销的执行执行前谈判执行前谈判执行的精准执行的精准执行中管控执行中管控232.2.促销的执行促销的执行2.12.1促销前谈判促销前谈判促销信息告知(必要的话准备客户简报)说明好处解答疑问活动前后销售数据对比确定双方条件(双赢)明确5W2H签订协议24严格按照规划执行严格按照规划执行设定执行标准设定执行标准2.22.2执行的精准执行的精准2.促销的执行促销的执行25对照规划检查执行状况对照规划检查执行状况不定期不定点检查执行效果不定期不定点检查执行效果异常问题分析异常问题分析异常问题对策及方案异常问题对策及方案2.2.促销的执行促销的执行2.32.3执行中管控执行中管控263.促销的检讨及评估促销的检讨及评估重要指数之变化(以单箱看)重要指数之变化(以单箱看)对照目标达成对照目标达成盈亏平衡盈亏平衡27检讨及评估的案例分析:
检讨及评估的案例分析:
婴儿奶粉公司婴儿奶粉公司ABC在家乐福梅林店中销售该公司在家乐福梅林店中销售该公司产品。
根据年度合同规定,产品。
根据年度合同规定,ABC每月向梅林店交纳的各类费用为每月向梅林店交纳的各类费用为1000元元(不(不含促销类费用),利润率含促销类费用),利润率25;
ABC平均每袋婴儿奶粉的供货价是平均每袋婴儿奶粉的供货价是34元;
元;
家乐福零售价格是家乐福零售价格是40元;
如果如果派驻促销员进场,销售量会有大幅度提高;
派驻促销员进场,销售量会有大幅度提高;
家乐福收取供应商家乐福收取供应商“促销员管理费促销员管理费”每人每店每人每店500元元;
ABC支付促销员工资及奖金共支付促销员工资及奖金共1500元元。
28问题一:
问题一:
在家乐福梅林店,在家乐福梅林店,ABC公司要达到公司要达到盈盈亏平衡时销售额应该是多少?
亏平衡时销售额应该是多少?
29问题二:
问题二:
由于竞争激烈,由于竞争激烈,ABC公司的平均月销量仅公司的平均月销量仅有有1,000元。
元。
为了提高销售,公司派驻了一名促销员,并为了提高销售,公司派驻了一名促销员,并为此额外付出了为此额外付出了500元的促销员管理费和元的促销员管理费和1,500元的工资。
元的工资。
现在要达到盈亏平衡时销售额是多少?
30问题三问题三派驻了促销员后,销量增长了派驻了促销员后,销量增长了10,00010,000元,达元,达到到11,00011,000元。
但总体上仍然处于亏损状态。
我们是否应该派驻这个促销员?
盈亏平衡时销售应该是多少?
31促销的改善促销的改善行动计划行动计划执行过程中有什么经验教训可供以后参考执行过程中有什么经验教训可供以后参考32三三.练习与总结练习与总结1.Q&
A2.总结总结33Q&
A1.促销的定义是什么?
促销的定义是什么?
2.促销的四个步骤分别是哪些?
促销的四个步骤分别是哪些?
3.促销规划的促销规划的5W2H分别是什么?
分别是什么?
4.盈亏平衡点怎么计算?
盈亏平衡点怎么计算?
5.已经签核的促销规划,和客户谈判的时候突然客已经签核的促销规划,和客户谈判的时候突然客户要求降低各项条款,你遇到过这样的情况吗?
户要求降低各项条款,你遇到过这样的情况吗?
6.执行一个产品的特价和特陈,一切都按照原来规执行一个产品的特价和特陈,一切都按照原来规划进行,可是结束的时候却发现实际销售与预计划进行,可是结束的时候却发现实际销售与预计销售差异很大,造成亏损?
销售差异很大,造成亏损?
7.执行特价的时候,竞争品牌突然降低价格,原有执行特价的时候,竞争品牌突然降低价格,原有的促销价格还执行吗?
的促销价格还执行吗?
8.公司规划的特价已经结束了,可是客户还在做那公司规划的特价已经结束了,可是客户还在做那个价格,怎么办?
个价格,怎么办?
34谢谢谢谢35
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