律师经验实录Word下载.doc
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律师只有心中激荡着使命感,才能表现出强烈的道德人格力量,去感染和征服客户。
这才是律师的自我提升之道。
7.给客户以“事实”和“建议”,他们就会向你靠拢,因为他们认为你在你的专业领域是一个值得尊敬的权威。
当别人请教的时候,可以插上一句:
“我给你一张名片吧,就这个问题你可以再打电话给我。
”时刻要记住:
有尊严的做法才能带来成功。
8.对收费问题的反应,决定你业务拓展努力的成败。
给他们你的标准小时收费率。
同时,你告诉他,当你了解更多情况后,会给他一个更清楚的答案。
如果允许客户选择他们喜欢的付费条件,会比只有一种选择而更受他们的青睐。
9.做专业化律师。
使你对客户的服务更有效率更优良。
一旦你在这一领域树立了声誉,就会比律师界平均水平高很多,也有助于你享受自己的工作。
因为客户认为专家处理的最好。
10.因生活困窘而屈从于压力区接受这样的业务:
不考虑案件大小,不考虑案件未来的结果,不考虑客户支付费用的可能性。
就会导致“安全陷阱”,倾向于接小的案子,接受不需要的客户。
相当于自我毁灭,你会发现自己的案源越多,但收入却不高。
11.有尊严的业务拓展:
(1)建立自己的业务专长定位;
如业务专长于三个领域:
刑事、房地产、公司法;
选择你喜欢的而不是你目前擅长却厌恶的。
当你热爱自己的工作时,你会做得更好,你会完全被她迷住,并对此充满热情,你也会因为这种热情,是业务拓展更加有效。
(2)确定你的目标人群。
(3)确认你的服务与众不同。
作为律师个人的竞争优势,学历、背景、经验。
(4)有尊严的宣传自己。
主持讲座,撰写文章,电视访谈。
建立你的专家、指导者的形象,扩大你的专业声誉。
(5)建立杠杆关系网。
12.让客户相信你具有知识和技能、足以胜任做他们的代理人;
让客户知道如果搁置问题会产生风险;
在没有给客户施压的前提下,让他们感到他们是在自行决定;
如果客户感到有压力,但这种压力来自于案件的状况,而不是你施加的压力,你就大功告成了。
13.我们了解你法律,也了解你的权利;
选择正确的律师,创造不同的命运。
14.保卫你的权利,保卫你孩子的未来,与专业律师一起经验的,可靠的,周到的个性关怀并专注于:
有争议的离婚和无争议的离婚,子女监护与探视权纠纷。
15.律师职业的特殊性;
律师实际上是一个靠道德取胜的职业。
客户选择律师,首先考虑的是,一个律师是否值得信任。
依靠熟人,就是客户对信任和忠诚的本能反应。
人们认为熟人可以保证忠诚,可靠。
通过广告,只有低收入者或教育程度低者才通过广告找律师,不要企图从这一社会弱势群体获取利益,但可以为这一群体进行法律咨询、提供法律帮助,做到律师回报社会,赢得社会尊敬。
做广告一般不可取,除非为了建立社会声誉。
15.角色和地位对聘请律师的影响。
一个人在不同的群体中,有着不同的角色和地位。
这对聘请律师的行为影响极大。
每一个角色,都伴随着一种地位。
这一地位,反映了社会对他的总评价。
人们购买某种产品或服务时,往往结合自己在社会中所处的地位和角色来考虑。
产品,成为地位的标志。
一个老律师说,当事人看你穿什么衣服,决定付你多少律师费。
16.选择性扭曲,意味着律师必须建立自己的正面形象。
每个人总想使得到的信息适合于他现有的思想形式。
选择性扭曲,就是人们将信息加以扭曲,使之符合自己的意思倾向。
也就是说,第一印象非常重要。
你必须是客户期望的最佳方案:
最佳的人品、最佳的能力、最佳的经验、计较合适的收费。
17.几乎所有人都说:
满意的客户,就是生产力。
你的下一个客户,多数都是从满意的客户那儿获得的。
因此,律师应当尽力减少消费者的不满,而避免夸大其词。
18.有尊严的推广你的法律服务。
(1)推销你的知识而不是你的业务。
推销你的知识,人们会感觉你的知识是如此渊博,如此热心地帮助他们,从而赢得客户的注意和尊重,最终发展你的业务。
(2)推广方式:
法律通讯;
讲座;
发表文章;
报纸和杂志广告;
广播节目主持,可以吸引大量的咨询电话,当你的名字随着电波在城市的上空激荡时,你很快就会成为一个“名律师”;
电视访谈,你可以是一个新闻事件的主角,或你的当事人是主角时,你可以作为他的代理人,对案件发表评论,很容易使你成为人民瞩目的焦点,你的才华、风度、气质很快被人们记住,你可以做一个专门的法律类访谈节目,设计一些大众感兴趣的话题,最好的办法,是不断成为新闻的主角,让电视不断地免费播出你才华横溢的形象。
19.形象和声誉很重要,当把你的名字和领导者联系在一起时,你将成为最有吸引力的人。
但如果你默默无闻,毫无生气,就很难成功。
有三种手段,可树立成功形象。
(1)加入协会;
选择和知名领导者做生意,努力在协会里成为领导,保证参加每一个会议,并升至领导层。
把自己介绍给官员,如果你成为主席,不仅你的专业形象大大提升,也可以结识更多的人群。
大多数协会的领导人,在其他领域也会很成功。
(2)发表演讲;
树立专业形象最有力的方法就是发表演讲。
发布演讲和举办研讨会,创造出一种直觉:
你是一个专家,你发表的演讲越多,你被邀请的机会就越大,你的声誉将进一步提高。
在你的专业领域持续讲演,最能在公众面前树立一个专家的形象,还有自己的知名度。
选择当前热点的,并且是你最熟悉的话题。
当你准备提纲时,要提到为什么你的话题会使听众感兴趣,并对他们有益。
(3)刊登文章。
最有效的是“有帮助的小金块”。
中间插入生动的案例,帮助人们理解晦涩的法律。
想发表文章,要像演讲的程序一样,开始写三个提纲,收集各种刊物,阅读相关文章,了解读者的口味和他们喜欢的话题。
发表文章的媒体,要选择你的客户和委托人可能会读的刊物。
你将会声誉大震,受人尊敬,获得成功。
20.即使不能占据首位,也要创造称雄的环境。
最好坐稳业务的头把交椅。
成为受人广泛尊敬的权威。
从神秘的距离中获利,客户聘请律师的地点越远,人们认为律师的技艺、学识和经验越多。
“外来的和尚好念经。
”应当在你城市的周围扩大影响。
创造独特的方式,强调与众不同。
律师中的佼佼者,一般都有自己独特的方法来帮助人们解决问题并达到目的。
培养强大的倾听技能。
收取符合市场行情的相关费用。
客户清楚:
“律师费不在于多少,而在于客户相信他们能得到比付出更多的利益。
”
21.拥有自信、尊严、专业性。
成功的律师对外观和细节格外注意。
不允许客户看到有损他们形象和减低可信度的任何不利因素,他们了解客户看重律师的信念、自信和说服力。
他们清楚,懂得如何帮助客户达到期望的目的。
真挚、热情友好。
主动介绍,面带微笑,通过友善的目光与客户进行交流,眼睛可以传达诚信。
由衷的尊重、呵护客户;
保持积极、礼貌的态度;
远离虚伪、消极和懒惰的人。
拒绝利用消极的东西,拒绝行为不可理喻的客户。
这点非常重要。
要坚信:
不是所有人都能分享自己的成果。
22.让时间和业务相远离。
没人可以忍受无休止的高强度的律师事务。
成功律师宽容地把时间分配给家庭、信仰、兴趣、爱好、假期等喜欢做的事情。
从办公室分离出来的时间,使他们及时的充电,远离增长的疲劳,然后才可更加有效的工作。
成功的律师不畏惧传授他们的秘诀和方法给其他律师。
他们提供连续的法律训导方法,倡导专业性的研讨会。
他们写书,做演讲,做一切对同事有帮助的事情。
23.怎样提高收费并吸引更好的客户?
(1)不要低价竞争。
(2)收费高的时候,反而能在法律服务市场中取得一个很强的位置。
原因:
收费标准时用来衡量服务质量的一种常用捷径。
(3)为了支持高收费,想客户解释你的价值所在很有必要。
结果-------与他讨论你已经代理过的客户数量很多,并指出:
客户对结果很满意。
资格-------与之讨论你对法律运用的熟练程度和你资深的经历。
解释你专业研究的方向和你独特的本领。
强调你的业务集中在一个特定的范围,因而你已经具有相当高水平的专业知识,你的客户将会从中受益匪浅。
与之讨论你怎样通过学习和诉讼实践使你的知识不断更新,而且你不断扩大知识的累积。
强调你已经有在很多法庭成功的例子。
告诉他你曾经做被告的辩护律师,现在又在类似案件中做原告的辩护律师,这将会进一步提高的经验和知识水平。
(3)服务--------告诉他你只接受数量很少的客户。
你有更多的时间和精力,吧每一个客户作为个体来关注。
指出你的费用已经包括了所有开支,而许多律师要另外收取差旅费。
(4)其他客户的评价----------证书,锦旗,推荐信等等。
24.律师个人的介绍。
大学学习经历、著名社会团体的成员、代理过的重要当事人、或某个重大影响的案件。
当客户聘请律师的时候,需要有一个清晰的了解。
在知识、技巧、资格、结果、服务和关注等方面,你表现的越专业,他们就认为你的服务越有价值。
他们也乐意看到你收费较高。
秘密就是在于建立更高的可信度。
可惜度是律师营销的关键。
可信度的提高,就是律师费用的提高,而且吸引更好的客户群体。
25.用充分时间解释客户的难题,让客户意识到他的困境的严重性,他就更可能聘用你来解决问题。
在充分强调客户问题的严重性之前,不可以话费太多时间去讨论解决问题的方法。
因为如果客户没意识到问题严重性,自然认为你在夸大其词。
充分利用网站。
如果你没有一个载有相关业务文章的网站-----------同时加上你和你业务的相关信息--------你就会失去大量的机会。
你传授给客户的信息越多,他就越认为你的知识有价值。
26.律师的人格力量。
主要指律师的学识和道德品质,以及外在的职业气质。
人们从你的眼神、举止中可以看出你的人品------眼睛是心灵的窗户。
一个人的内心光明还是猥琐,那些见多识广的客户,很容易从你的眼神和神态中判断出来。
做一个智慧的、学者型的、精明强干的律师。
一个没有人格力量的人,做任何事都不会成功。
德艺双馨,才是做大牌律师的必备之选,才能成为公众心目中的高尚智者。
你可以没有知名度,但你一定在你周围建立美誉度。
27.建立良好形象的秘诀:
(1)向对方律师伸出和平之手。
礼貌不会使你失去什么。
(2)从法律以及更广阔的视角,去理解委托人所从事的事业。
(3)除了坚持委托人的利益,还要坚持自己的价值观和做事的准则。
28.任何立志于从事法律职业的人都应该找一个贤明的指导者。
应找一个经验丰富的资深人士,从他那里,你可以得到对自己的想法有益的东西。
“你应当跟一个能指导你如何更好的诉讼的律师一起工作。
能听到不同的观点是有益的,寻找一个良好的工作环境与氛围是很重要的。
29.礼貌是关键。
与对方沟通,谈判取得双赢;
了解你的客户;
坚持自己的原则。
在开庭陈述和结案陈词之前,律师应向法官这样表述:
“请法官允许,请法庭允许”,同时要向对方律师说:
“先生·
·
”。
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