伙伴型国际分销渠道PPT资料.pptx
- 文档编号:15262715
- 上传时间:2022-10-28
- 格式:PPTX
- 页数:40
- 大小:4.36MB
伙伴型国际分销渠道PPT资料.pptx
《伙伴型国际分销渠道PPT资料.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《伙伴型国际分销渠道PPT资料.pptx(40页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
伙伴关系是指面向未来、谋求共同发展的长期合作关系。
沉淀的宏源已经迸发沉淀的宏源已经迸发我们需要的国家经理我们需要的国家经理我们需要的合作伙伴我们需要的合作伙伴市场:
布下未来国家或区域发展的大棋局,通过地毯式轰炸、鱼雷式攻击对整个市场进行催熟,建立市场调研与分析系统,选择最佳目标区域、目标行业,选择最佳的出击时机。
可复制的盈利模式以团队为单位,对一特定国家市场开展攻坚战,在确立合作伙伴关系之后,攻坚战宣告阶段性胜利,留存一位国家经理服务于该合作伙伴,经营持久的合作共赢关系.国家经理统筹管理一个国家市场:
盯客户而不是盯订单!
盯准客户做好售中管理.销售数量、销售额的增长、市场渗透和顾客满意度等是国家经理实力与价值的直接体现,而“引导与推动”好诸如建立良好伙伴关系、促销推广、市场管理、信息管理、售后服务工作以及终端建设与管理等等,国家经理的实力与价值将自然体现。
以引导与推动的方式,以“客户的顾问”的角色扮演,使合作伙伴按照公司的意愿开展业务活动。
国家经理角色之管理渠道:
建立良好沟通公司和合作伙伴本质是交易关系,合作伙伴期望的是独家垄断经营,更高毛利,更快的周转,资金回报率,和更小的资金压力、库存压力。
他关心的是资金和利润,唯一的目的是为了赚钱,不一定会去培育健康市场,甚至不一定要大的销量,除非有更划算的回报。
而公司要的是健康的市场秩序,要合作伙伴以广泛覆盖的方式获取更大的市场份额。
初衷相易,难免有不同的想法一一所以需要国家经理来协调管理。
目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾,牵引渠道的力量,投入到有利于公司发展的方面上,实现厂家的利润目标和长远规划。
沟通是其工作形式!
及时反馈合作伙伴的意见和传达公司的最新政策;
因产品质量问题导致的合作伙伴下线客户抱怨,及时向上汇报,尽快解决,消除负面影响;
在年节或合作伙伴的生日奉上小小礼品,以示友好。
扮演好供应商的角色是其本分!
国家经理角色之供应商国家经理拜访客户,精心建立并维系客情关系,其中一个目的是为了赢得合作伙伴的好感。
但作为宏源公司的国家代表,国家经理必须有专业的造诣。
当合作伙伴意识到,国家经理会经常指导客户的经营活动,做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重,你可以帮他创造利润,这时他才真正尊重你,你才能对他产生影响力这才是真正的客户管理。
树立专业形象,协助经销商“专业”地运作市场,是建立良好“客情关系”的法宝!
国家经理角色之树立专业形象以赢得真正的客情与尊重经销商如果不认同厂家的营销策略,如果对经营前景信心不足,就不会对本产品及品牌投入较大的关注。
只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感,才能得到其更好的合作!
国家经理角色之树立经销商的信心和对厂家的归属感市场千变万化,如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品,是业务精进的关键。
充分熟悉市场,才能预测风险与机会并主动出击,而不是等问题成堆再去解决!
国家经理角色之做一个有企划头脑的国家经理国家经理角色之自我反省更thinking?
面对看起来无法达成的销售目标国家经理该做什么?
理性地反省自己的工作,才能抓住一切机会增进销量!
国家经理应努力做好售中服务!
合作伙伴与宏源的关系状况与合作伙伴的业绩是正相关的关系。
互相信任的双方会采取对彼此都有益的行为,并且愿意让自己的短期利益服从于彼此关系的长期发展需要,使双方可以集中精力于核心业务。
宏源需要的国家经理一定是销售精英!
能够代表宏源公司做好合作伙伴的服务工作,是宏源公司的形象代表!
针对销售精英的招聘模式:
直接在行业高端展会公开进行招聘工作,参与行业高端展会的基本都是各公司派出的销售精英,拥有广泛的市场渠道和深厚的销售经验,也是契合宏源当前发展模式的销售精英。
沉淀的宏源已经迸发沉淀的宏源已经迸发我们需要的国家经理我们需要的国家经理我们需要的合作伙伴我们需要的合作伙伴如果将流通商仅仅看作是进入海外当地市场的跳板,那么,该流通商就不可能发展为我们的长期合作伙伴.也就无法达成双方共同长期的愿景。
没有建立长期的合作伙伴关系,当流通商现有的顾客在熟悉产品之后,销量的增长就会陷入停滞,会产生诸如“流通商不知道如何拓展市场”、“流通商并没有为业务增长率进行投资”、“流通商的志向不够远大”之类的抱怨。
而公司也不得不面对对流通商进行重大调整的局面。
什么样的流通商能够发展为什么样的流通商能够发展为我们需要的合作伙伴?
我们需要的合作伙伴?
合作伙伴首先应当是大客户合作伙伴首先应当是大客户把把顾客顾客当前以及未来对当前以及未来对企业企业销售收入或利润的贡献水平销售收入或利润的贡献水平,以本事、本能、本钱作为关键以本事、本能、本钱作为关键细分变量细分变量,分析大客户、竞争,分析大客户、竞争对手的情况,来对手的情况,来发现对企业发发现对企业发展具有重要意义的展具有重要意义的战略意义大战略意义大客户。
客户。
客户:
根据二八原则,大客户是企业创造利润的关键,尤其在工业品行业,大客户管理工作的好坏将直接影响到市场地位及未来发展,大客户营销要提高到战略的地位高度来进行深入思考,树立以大客户为中心的营销理念,与大客户形成良好的协作关系,从而使企业获得持续稳定的发展。
共同的愿景:
与宏源文化和战略目标相契合、具有较强投资意愿。
相互信任:
能够建立坦诚的商业关系,对宏源形成一定的忠诚度。
行动上相互配合:
从营销广告、顾客支持、售后服务以及市场开拓等方面配合宏源的行动。
共享信息和利益:
及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化,快速收集新产品销售信息,保持渠道的良好弹性。
以保持对市场变化的良好适应性,而且能够比竞争对手更快地对市场变化做出反应,获得竞争优势。
其次,成功的合作关系需要包含四项基础其次,成功的合作关系需要包含四项基础鉴于宏源目前的国际市场发展战略和速度,更鉴于在国际发展中的经验总结,宏源合作伙伴能够处理售前、售后问题,宏源国家经理处理售中问题.因此,最后,合作伙伴需要具有核心竞争力!
对于制造商,一个理想的合作伙伴应当可以帮助降低运输成本、减少存货成本、减少产品抵达市场所需时间、提高产品质量和客户满意度等等。
也即:
宏源的合作伙伴应提供增值服务和技术支持。
增值服务能力之较强的市场覆盖能力合作伙伴应有使产品良好分布和市场覆盖的能力,在当地国家具有广泛的销售网络,尽可能的贴近市场和客户,使产品已良好的市场分布状况得到流通,并且为不断挖掘新机会,开发新客户,提高市场占有率成为可能。
增值服务能力之快速的市场渗透能力合作伙伴拥有丰富的、数量众多的销售人员,那么就会建立广泛的客户资源。
只要宏源推出新产品,这些新产品就会经过合作伙伴的庞大的销售网络快速地渗透到市场的各个角落。
强大的销售网络和良好的客户关系,为宏源提供畅通的销售渠道。
增值服务能力之实物分销及分担风险能力一般而言客户的需求包含这些内容:
及时送货、有效率的大量存货、快速处理紧急需求、产品小心处理、良好的售后服务和损坏品的及时处理等,合作伙伴应基本满足这些要求。
合作伙伴建立库存管理,不仅减轻了宏源的资金负担,减少了宏源因持有大量存货造成的风险,而且提高了客户满意度。
增值服务能力之快速传递市场信息的能力从地域上,合作伙伴通常与客户很接近,合作伙伴通过不断的销售业务与客户保持着频繁的往来;
从文化上,合作伙伴通常雇佣本地的优秀人才,这些销售人员较供应商更熟悉本土文化,因此也更易与客户进行沟通。
好的合作伙伴是宏源的一双眼睛,观察所属区域的市场特点和产品特点,反馈市场信息,如产品设计是否适合中国市场,是否可采用不同的设计方案,通过增加或减少功能,提高或降低价格,使产品本地化。
如果宏源能够及时收集这些信息,并利用这些信息,那么对他们的产品设计价格策略及竞争性营销策略的制定将大有帮助。
增值服务能力之向客户提供应用技术的能力客户除了购买产品,还需要多种形式的技术支持和服务。
如产品的特性、选型、送样、样品的测试与调试以及模拟环境的效果,甚至更深层次的技术参与。
宏源如果直接为大量用户提供这样的服务,开支一定非常庞大。
若合作伙伴不但建有自己的研发中心,而且也在不断扩大自己的技术应用工程师队伍,就将帮助宏源节约大量应用技术资金,提高客户满意度。
技术支持能力之提供设计或解决方案支持合作伙伴通过技术支持,在产品设计阶段就与客户紧密联系,在给客户选型、送样过程中,逐步建立信任合作的关系,有了这样的合作关系,合作伙伴总是可以较早获得客户的需求信息,及早有效沟通,使其它竞争对手很难插足。
提供设计服务或解决方案越来越成为流通商的竞争新利器,成为未来取胜的关键。
技术支持能力之现场支持及售后服务现场支持及售后服务是合作伙伴为一些重点大客户或潜在大客户提供的一种特别服务。
大客户常常希望流通商能够专门指派应用工程师常驻现场进行现场支持或售后服务,以随时提供必要的协助。
技术支持能力之引导客户消费技术支持的过程也是与客户不断沟通的过程,合作伙伴可以针对客户的需求,引导客户选用产品。
如果一个型号被大量选用,不仅宏源更容易进行库存管理,而且由于批量加大,合作伙伴的采购成本更低,他为自己创造更多利润的同时,竞争优势也更加明显,真正达到共赢。
技术支持能力之加工服务支持加工服务是合作伙伴为没有生产加工设备的中小客户提供的一种加工支持服务,是一种更高层次的增值性技术服务。
感谢聆听感谢聆听ThanksThanksLightsVeryDifferentLightsVeryDifferent
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 伙伴 国际 分销 渠道