某润滑油品牌促销员培训内容Word文档格式.docx
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避免影响油站仍正常营业和运行。
经理(处长)
促销主管主任督导
A级组长B组组长C组组长D组组长E组组长
组组组组组组组组组组
员员员员员员员员员员
(一)
(二)
(一)
(二)
(一)
(二)
(一)
(二)
(一)
(二)
第二讲、现场规
1、现场规容
(1)首先要占领加油站最优势,在最引人注目的位置摆放促销台及知识看板等;
(2)样品油应品种齐全、摆放谐调;
(沙盘演练)
(3)与样品油配套的POP宣传彩页等,不足时需及时向厂家申领;
(4)工整、详细、及时的零售记录(用户登记台帐);
(5)干净明亮的装饰标牌;
(包括知识看板、海报)
(6)清洁的环境和热情大方的促销员。
2、现场规标准
(1)样品油摆放
种类齐全;
摆放整齐;
外无损;
清洁干净;
标志清晰;
前后有序;
重点突出。
(2)POP及宣传资料
彩旗:
悬挂牢固有序;
宣传单:
摆放整齐,数量充足,突出新品;
产品海报:
贴位置突出,端正;
知识看板:
位置恰当,阅视方便,不影响加油站的正常工作。
第三讲、产品列规
促销台列要点:
·
将促销台、知识看板、转盘集中列,显而易见
与油站协调占据支配性位置,使我们的产品比竞争产品对顾客显然有更大影响力。
保持产品及促销品的清洁、整齐,促销台上奖品放置在司机看见促销台第一眼接触的边角,另一
侧放置产品、中间放置宣传单。
勿将皱瓶、瘪瓶及不整洁的各种物品列在柜台上
吊旗、知识看板、海报及宣传单等资料广告置于明显之处
忌!
忌使用货架上产品,要从仓库中提取新产品置于柜台处
第四讲、促销现场促销人员的基本操作及行为语言规
当车驶进油站时,促销人员第1个工作就是甄别对象。
所谓“甄别对象”是指将促销对象即车主甄
别为A类、B类、C类。
A类是指开奔驰、凌志、宝马、本田等高档轿车及各类豪华大巴、中巴、面包、大型货柜车、商务旅
游车的车主,这类车主一般是很有优越感的人士。
消费心态一般喜欢用国外润滑油,如美孚、加德士、
埃索等,国外品牌在他们的心目中已根深蒂固,促销人员的导购规程序应是这样的,司机一下车,促
销人员不要马上递上宣传资料,因为为类人士心理上是很有优越感的,这样会使他产生反感,当然,他
主动过来促销台了解情况则另当别论,目标消费者受到现场促销氛围后,在距离3米的顾客,促销人
员应亲切自然地微笑,主动热情地迎上去派送宣传单一,汽车用油对照表一,矿泉水一瓶,并笑
着说:
“欢迎选购力源润滑油,力源润滑油的性能完全达到国外标准,本地产品,绝无假货,我们这
里有知识看板,您可以多一点了解,在促销期间购买E-33、D-300和雪豹4T您可以有机会参加摇奖活动,
很可能您是时尚手机的幸运得主”。
如A类车主购买产品,则引导他转转盘获奖。
B类顾客是指各类出租汽车及国产小汽车。
如捷达、富康、桑塔纳、夏利、公务车等,这类顾客情况
各异,也许以前使用国外品牌也许以前使用中档品牌。
如中石化各种润滑油品牌,说服他们使用力源润滑
油的难度比A类小,该类顾客对价格的关心程度比A类大,司机往往并不是车主,他们的生活形态应是比
较好玩,喜刺激、赌博,对这类人的导购规程序应是这样:
车子一来,促销人员不要马上递上宣传资
料,约30秒后(当然,他主动来促销台了解则另当别论)目标消费者感受到现场促销氛围后,在距3米
的顾客,促销人员应亲切自然地微笑、主动热情地迎上去派送宣传单一份、汽车用油对照一、司机
用油菜手册一本、矿泉水一瓶,如同意贴“保持车距”和“请系好安全带”不干胶的,可送香盒一个或
者矿泉水一支。
并笑着说:
“欢迎选购力源润滑油,力源润滑油的性能完全达到国外标准,价格却是国外
的50%,我们这里有知识看板,您可以多一点了解,在促销期间购买E-33、D-300和雪豹4T您可以有机会
参加摇奖活动,很可能您是时尚手机的幸运得主。
”
C类促销对象是指各类中,小型货车,这类司机往往不是车主,这类司机往往喜欢玩、赌博,容易受
环境感染,对价格最关心,对这类顾客的导购规是:
司机一下车,在距3米的顾客,促销人员应亲切
自然地微笑,主动热情地迎上去派送宣传单一、汽车用油对照表一、矿泉水一瓶,如同意贴“保
持车距”和“请系好安全带”不干胶的可送香盒一个,并笑着说:
“欢迎选购力源润滑油,力源润滑油的
性能完全达到国外标准、价格却是国外的50%,我们这里有知识看板,您可以多一点了解,在促销期间购
买E-33、D-300和雪豹4T,您可以有机会参加者摇奖活动,很可能您是时尚手机的幸运得主”。
甄别对象后第二步工作应是引导顾客触摸产品,增加兴趣。
这一环节要做到观察、停顿、重复、述
主意。
所谓观察,就是细致地观察消费者的神态、语言,判断顾客的需求点在哪。
在顾客阐述自己的需求时,促销员应耐心地听,不要插话但可作顾客档案登记表,当顾客表达完自己
的需求后,促销员应重复一遍,如同时判断出顾客的需求点在哪,并灵活熟练地用力源产品某种适合他们
需求点的性能向顾客推荐产品。
在促销员举止规上应做到:
(1)在促销桌旁自然站立,精神饱满,
双手合置身前,抬头挺胸。
(2)与顾客保持合适距离,双方相对讲解时保持1米以,同向面对产品,讲
解时应并肩向侧保持30cm以,目光以视顾客鼻梁以下为宜。
第五讲、促销人员基本要求
1、比规定上班时间提前15分钟上岗,换上工作服或加油站统一制服,做好准备工作,将样品油及
促销台擦拭清洁明亮,将宣传资料及POP检查整齐,资料断档须及时向组长反映。
2、遵守公司及加油站有关规定,不允许有违纪现象发生。
3、准确甄别促销对象,按照公司规定的现场基本操作程序有的放矢导购。
4、工作时间不许吃零食,看报纸、杂志或做与工作无关的事情。
5、努力协调好与加油站上下关系,争取加油站全力支持,使自身的促销实绩提高。
6、密切注意其他厂家的活动,销售情况,积极搜集市场信息资料并及时反馈厂家。
如埃索、BP、
加德士等厂家的促销活动。
7、对现场不合格的样品油应尽可能遮掩或移至相对隐蔽的地方,并迅速通知加油站尽快更换,不
允许暴露于促销现场。
8、对用户的投诉,应尽力安抚,并将情况上报促销主任迅速处理,绝不允许推诿。
9、登记台帐:
顾客购买产品应正确、及时、规地做好用户登记台帐。
10、一天下来后,应协助组长复核登记台帐,并交上级主管。
第六讲、促销员职责须知
●熟悉“力源”润滑油促销产品的相关知识。
●熟悉“力源”润滑油的产品优势和卖点。
●熟悉“力源”润滑油公司的基本情况。
●清洁产品,加强列。
●掌握促销常识和技巧。
(指前面讲的现场操作技巧,以及后面的工作忌讳及产品列)
●熟悉促销工作的各个环节。
(包括促销工作流程图和促销人员人事管理架构图)
●在上班前15分钟粘贴、布置、悬挂相关宣传资料。
●准确派发奖品,不能乱发和发错。
对礼品也是如此,比如A类顾客派发什么,B类派发什么。
●解答顾客提出的有关问题。
●严格、认真填写主管要求的各类工作表格并及时上交促销组长。
●清洁整理各类奖品、促销油品、宣传物品,按时交回促销用品。
●妥善保管好促销物品,包括工作图表、奖品、各类宣传资料、促销服装、太阳伞、吊旗、工作卡、毛巾、纸巾盒转奖盘、看板、授带等。
●提高产品销量,在达到每天销20件产品同时,力争上升销量,争取提成。
第七讲、促销工作纪律
1、工作中不得相互谈笑,站立姿势要端正,不要依靠柜台或货架。
2、不许任意调换工作地点、人员,如发现问题需要事先通知市场督导管理人员。
3、严格按照金海域规定的促销方式进行活动。
3.1进场后对油站方人员进行例行问候,讲明自己是公司派往油站的力源产品促销员,争得油
站的合作,再让油站经理或负责人检查所带物品并签字认可
3.2检查产品列,是否按公司规定的列方式列,清洁产品,保证以上各方面都符合公司
规定
3.3佩带公司提供的有关促销证件,统一服饰着装
3.4促销时面带笑容,态度温和,声调适中,介绍产品前有“您好”问候
4、严禁促销员私自拿取本公司促销品、礼品,如有发现,扣除当日工资,再出现相同问题,开除并
扣发全部工资。
5、严禁虚报销量,如有发生,取消促销员资格,并扣除当日工资。
6、严禁私自拿取油站的任何物品,如有发现,一切后果自负。
7、清洁活动器具,妥善保管并按期送回。
8、工作期间不得吃零食,不得抽烟。
9、工作主动,不无故缺勤,不迟到、不早退,每天工作不少于8小时。
注:
如违反以上任意一条工作纪律将视情况扣发工资
第八讲、促销工作之“忌“
忌!
1、急于辩解,不问清事情缘由;
如:
顾客拿错了产品、礼品或奖品,不管是顾客还是促销人员原因,应马上道歉调换,不要急于辩解。
2、以不适当的语言顶撞顾客,如对顾客说:
“不”“您错了”等强硬语言;
还有生气、情绪化反应,就是顾客发火,我们促销人员也要心平气和的摆事实、讲道理。
3、回避问题;
顾客的提问,不应回避问题,应积极作答,不懂可请促销组长回答。
4、对不懂的问题,应巧妙地让现场促销组长回答,不能自行编造,乱下结论
5、害怕、投降;
碰到特殊情况不积极去解决,比如碰到礼品、产品不够用等情况,不是积极反映情况,而是等待促销组长来处理。
6、失礼行为
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