网红主播获得打赏策略Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:15254065
- 上传时间:2022-10-28
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:410.61KB
网红主播获得打赏策略Word文档下载推荐.docx
《网红主播获得打赏策略Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《网红主播获得打赏策略Word文档下载推荐.docx(9页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
那么,问题来了:
为什么你会给街头卖艺的人打赏,但是不给公众号作者打赏?
为什么同样是打赏,美国人给餐厅服务员小费,但是不给空姐小费?
为什么在美国给餐厅服务员小费打赏,但是在中国不给?
打赏心理如此复杂,懂得了用户的打赏心理,自然能更加了解消费者行为的本质。
因此,本文将介绍刺激用户打赏心理的9种方法。
研究发现,打赏为用户提供了多种独特的心理效用,而刺激用户打赏的关键,就是激活这些心理效用。
1、激活隐形的社会契约
为什么你在街头听到有人高歌一曲,不论唱得多么难听,通常上都会打赏。
而你看到公众号文章,却经常没有打赏的习惯?
(甚至有作者在文章后面贴上支付宝二维码求打赏,结果招人骂:
“老子看你的文章是给你面子,还好意思收钱?
”)难道是因为知识不如歌曲性感?
当然不是。
这是因为你觉得打赏是街边卖唱人的重要谋生方式,他们之所以唱歌,就是为了谋生赚钱,而这种行为就形成了一种隐形的社会契约:
“我卖艺,你给钱,如果你停下脚步,相当于你遵守了这个隐形约定。
”
所以,刺激打赏重要的方法,就是激活这种隐形的社会契约:
让别人觉得你是以写作为生,或者以直播大胸、奇葩、唱歌、跳舞、说段子为生的人。
美国人普遍有打赏服务员的习惯,是因为他们普遍有这样的共识:
服务员固定收入非常少,单纯靠这点固定收入,是没有服务员乐意提供服务的。
而之所以还有这么多服务员,是因为小费本身就是他们重要的收入来源(有大量的研究发现,那些觉得服务员固定收入很少的顾客,更加倾向于给小费)。
而之所以不打赏空姐,是因为他们知道,空姐提供服务,不是为了获取打赏,而是为了履行自己的职责。
为了帮助她们履行职责,航空公司已经给她们提供了薪水,而这部分薪水已经包含在机票价格里了。
所以,当别人感觉你是以此为生,以此为重要的收入来源,就会主动提供打赏。
否则,这种心理就没有被激活。
2、激活“帮助心理”
人打赏另一种重要的是心理是提供帮助和支持——我们选择给街边卖艺的人打赏,另一个很重要的原因是我们觉得他们需要这个帮助。
而这种帮助别人的行为,本身就会让我们更加快乐,产生积极的心理体验——想想你帮助和支持了一个陌生人之后自己开心的感觉吧。
所以,如果能够激活用户帮助别人的心理,也能刺激他们主动打赏。
那么如何激活用户的帮助心理?
用一句话概括,就是让对方觉得自己在屌丝改变世界的过程中,扮演了重要角色。
这句话包含了3个因素:
(1)低地位
“别看我是个网红,但是我没什么钱。
当别人感知你的社会地位、金钱显著低于他的时候,更容易激活他的帮助心理,从而主动提供打赏。
所以很多美女主播即使很有钱,仍然在看起来廉价的房间里直播,并且喊月收入只有她十分之一的
打赏粉丝为“土豪”。
所以papi酱保持现在视频中相对简陋的家庭装修。
(2)为自己所寻求的帮助提供意义
当别人感知你所寻求的帮助具有社会意义时,更容易激活帮助心理,主动打赏。
典型的就是产品众筹网站上,各种产品的1元支持——付费1元,但是什么都得不到,相当于打赏了。
(3)让别人看到帮助后的效果
你需要让帮助者觉得自己的帮助扮演了重要角色,从而激活更多人的帮助心理。
研究发现,我们更愿意捐款100元帮助一个儿童的买药品,而非捐同样的钱却只在某个大型慈善项目中占据万分之一——后者的帮助没有扮演重要角色。
比如维基百科在寻求别人捐款的时候,说:
捐50元,相当于为我们努力工作的程序员买杯咖啡。
再比如咪蒙多次在文章中写到,多亏了粉丝的帮助,让自己的公众号做广告转化率特别高(很多人为了咪蒙而专门下载广告主的APP)。
这让粉丝们感觉到自己的支持行为真正帮助到了咪蒙,从而不断增加对她的支持。
3、激活感知社会习俗
为什么你在美国给餐厅服务员小费,但是在中国不给?
很简单,因为在美国服务员小费是一种默认的社会习俗,而在中国并不是。
我们见面选择握手,给女士让路,并且不在公共场合大小便,并不是因为我们真的有多么道德高尚,而是因为无意识地遵守社会习俗。
犯罪分子同伙见面也握手,并不是因为他们是讲礼貌素质高的好人,而是因为这是社会习俗,潜意识就去遵守了,没想那么多。
所以,刺激打赏的一个重要方法,就是让人更多感觉这是一种应该遵守的社会习俗。
但是当下很多领域的打赏(比如知识分享)并不是社会习俗,怎么办呢?
一个很重要的方法就是利用群体的力量。
(如果本身动机不够,就用群体力量来凑。
)群体力量要考虑“渴望群体”和“拒绝群体”。
渴望群体是指:
你现在不属于,但渴望属于的群体。
比如,为了普及土豆,德国先禁止平民吃土豆,只让贵族吃,贵族是渴望群体,从而刺激大众开始渴望土豆,后来再推广给大众就容易多了。
拒绝群体是指:
你现在属于,但实际上想要远离的群体。
比如面对中国的各种落后现状,一些人把中国说成“你国”,这个时候中国人在他们心中就是“拒绝群体”。
回到打赏问题。
如果高端、先进、被知识分子尊重的美国人是“渴望群体”,而普遍缺乏知识付费习惯的中国网民是“拒绝群体”,那你就可以让人感觉:
“美国人都肯为知识主动付费,中国人你呢?
”然后就会有一拨儿人为了证明自己不是“落后的中国网民”这个群体而主动付费。
(当然这里仅仅是举例,除了国家之外,还可以有很多群体划分,比如社会阶层、知识阶层等等)所以,为了普及某种社会习俗,可以问自己:
我想普及的社会习俗属于哪个群体?
(比如打赏习俗哪个群体有?
)如何让这个群体变成渴望群体,把用户本来的群体变成拒绝群体?
4、激活内在一致性
人都喜欢在不同的场景下维持一致性的自我感觉,所以可以让人感觉“不打赏”的行为同其他的某个行为不一致,从而刺激打赏。
比如,很多在秀场露胸露大腿的美女,被打赏成百上千,但公众号、知乎辛苦写干货的大V们,被打赏几块钱而且没多少人打赏。
这是一种“行为的不一致”,所以可以让人感觉到:
“你给卖胸的美女打赏100元,但只给别人打赏2元。
(不过这里提醒,行为的不一致是一种负面情绪刺激。
短期有效果,但不能长期用来刺激粉丝,否则会因为这种负面情感刺激而导致粉丝远离)
5、激活外在自我形象
一项关于美国小费文化的研究发现:
当跟朋友,特别是异性朋友一起吃饭的时候,给小费的比例显著上升。
这是因为,除了上面提过的“帮助心理”、“社会习俗”等,获得的“自我形象”也是用户打赏获取的关键心理效用。
如果给小费的行为可以给用户带来自我形象的提升,自然就会有更多的人给小费。
所以,刺激打赏的另一个方法是:
让用户的打赏行为可以给其带来形象的提升和展示。
比如斗鱼等平台公开展示打赏贡献值最高的用户,让打赏行为能够互相排名和比较。
直播播主公开感谢这些打赏的用户并且称呼其为“土豪”(虽然这些播主经常比打赏的粉丝有钱多了)。
而对知识性产品来说,打赏行为可能会让人产生“这个人是尊重知识的人”这种形象,从而刺激更多人打赏。
但很多公众号、微博途径的打赏经常不像直播主播那样能够被其他人看到,也就缺乏形象上的身份标识,怎么办呢?
一种经常的做法是组建收费的社群或者提供会员,作为变相的打赏途径,让会员身份来提高粉丝的个人形象——“看,我是XX人的会员!
这就是为什么有些网红,即使不提供任何额外服务,也往往有人愿意付费成为其会员。
6、激活互惠心理
人在接受别人给予的恩惠后,往往会有“负债感”,从而会选择投桃报李进行回报,这就是“互惠”心理。
比如在大街上直接让行人为某个公益项目捐款,可能选择捐款的人很少。
但是如果先送别人一包纸巾,然后让人捐款10元,大部分就会直接捐款——一包5毛钱的纸巾激活了人的互惠心理,从而让人自然想要捐款。
网红如果能够激活人的互惠心理,同样能够获取更多的打赏。
记住,打赏的本质是主动付费,而互惠是一种非常重要的主动付费动机。
那么如何激活人的互惠心理呢?
一般有这几个方法:
(1)让人直接产生较大的收获感
比如文章提供科学的营销方法,帮助读者发现过去营销活动不科学的地方,从而产生收获感,会刺激人的互惠心理进行打赏。
(2)收获的实体化
人们会天然地高估实体化的价值,而低估虚拟商品的价值。
比如很多战略咨询公司提供真正有价值的解决方案,经常不被客户感知,为此他们把方案制作成数百页精美的报告或PPT并且打印出来,提高了感知价值,客户被精美报告背后的用心打动,即使里面绝大部分都是废话,核心思想一条微信就能说完。
同样的服务,如果能够实体化方式呈现,就能获得更多的感知价值——比如研究发现,把游戏刻录成光盘寄给用户,远远比发下载链接得到的付费意愿强。
即使用户的价值完全是一样的,甚至下载链接还省事点、发货快点。
所以,作为网红,如果能在虚拟服务之外(比如单纯写文章或者卖胸露大腿),附加一定的实体服务,就能激活互惠心理,从而提高打赏。
比如公众号平时发很多非常有价值的文章内容,打赏不多,但是有一次在文章后附送一本电子书的下载链接,并且让大家自愿给钱,结果打赏就特别多——电子书更加实体化。
再比如很多网红做电商,也是通过实体化来激活互惠心理——你内容是好,但让我单纯给你打赏2元我觉得亏了。
不过,在你的公众号上买一罐100元的茶叶,就不感觉亏了(即使这个茶叶京东上只卖50元)。
(3)提高感知成本
如果让用户感觉你是花费了巨大成本,那么他们就更加会有“获得收益后产生的负债感”——也就是互惠心理。
某干货作者:
“为了写这篇文章,我周末都没有去陪家人。
”某美女主播:
“因为整天在网上陪你们,男朋友都离我而去。
7、创造未来预期
有研究发现,在打赏餐厅服务员的时候,如果是你预期将来还会来的餐厅,你会很主动给小费;
如果你预期将来不会再来这家餐厅(比如旅行的时候偶尔路过的),你就会减少主动给小费。
这是因为,如果你觉得会经常来这个餐厅,你会在潜意识担心:
如果这次不给小费,下次服务员可能就不会这么积极主动给你服务了。
正是这种“预期服务质量”,让很多熟客付出了更多的小费。
所以,如果让人觉得他们的打赏会在长期不断提升网红的内容质量,或者没有打赏的话长期内容质量会降低,人们也会增加打赏。
“既然这么多人支持我,我一定会坚持下去,不断贡献更好的优质内容。
8、改变默认选项
人在决定是否要打赏时,往往是一刹那的决定,这个时候大部分会根据默认选项来选择自己的行为——“除非有必要的理由让我打赏,否则我默认不会打赏”。
而在这种决策环境下,改变用户的默认选项,即使其他不经过任何改变,都能取得显著效果。
在一项关于慈善捐款的调查中,有学者发现,欧洲有个区比其他区的民众,捐款多了70%,这是因为这个区的民众更加热心慈善吗?
(这里要插一句,把某个现象简单归因到某种人格特质,是绝大部分研究者常犯的懒病,比如有人分析小米成功就简单说雷军有商业直觉。
而实际上的原因并不是这些)那是因为什么呢?
最终学者发现,这个区域让用户捐款的调查表上的选项和别人不同:
大部分区域是让用户在“我决定捐款”这个选项上画勾;
而这个区域则是先帮用户印上了“我决定捐款”,然后让不想捐款的人画叉。
这样,就把用户的默认选项变成了“我决定捐款”,而不是“不捐款”,从而改变了很多人的行为。
同样,在打赏问题上,也可以使用这个技巧——改变用户的默认选项。
比如,如果跟用户说“给我
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 网红主播 获得 策略