汽车营销的“三十六计”_精品文档.doc
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第一计,瞒天过海
周则意怠;常见则不疑。
阴在阳之内,不在阳之对。
太阳,太阴。
汽车界,瞒天过海之计用的最为广泛,厂家鼓动媒体,对于某某款车在没上市之前就大加吹捧,耗资几亿元打造什么捷达04款,桑塔纳3000。
虽说此计未必能瞒得了消费者这个“天”。
但是从销量上看,过海得功效还是有的。
04款再不好也比03的强一点吧,实际上就是一种变相降价行为,加配置而不升价格,变相降价才是车厂要瞒的部分。
第二计,围魏救赵
敌不如分敌,敌阳不如敌阴。
咋看此计似乎更多的应用于汽车厂家的竞争,其实不然。
就在厂家面对消费者的时候也会采取这种策略,消费者口袋里有多少钱才是消费者选择车型的主要原因,比如你只有六七万,那么你只能选择夏利,吉利,奥括等等一些小型,便宜点的车。
但是聪明的厂商应该可以看到,不管是便宜的经济型轿车还是中高级轿车,市场份额对于汽车企业发展至关重要。
兵法是死的,人是活的,活学活用必能赢得市场,吉利奇瑞这些民营企业,如果你让他们拿出一款中级轿车去与那些合资品牌竞争,显然不具备竞争优势,于是这些厂家选择了发展地段汽车产品,扩大汽车市场占有率,让入门级的汽车消费者先拥有一辆汽车,一来这些汽车企业借着这些利润进行循环发展,二来这些用户换车的期限一般在三至五年,也为企业的发展赢得了时间。
第三计,借刀杀人
敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演
军事上这条计谋主要是讲运用第三方力量的,商场上也是如此。
近年来兴起的SUV风潮刮遍了大将南北,一些企业纷纷涉足SUV市场,虽说大多数SUV千篇一律,可是可以预见SUV市场将来会成为汽车厂商厮杀最为激烈的领地,目前之所以没有出现更激烈的竞争场面是因为SUV市场出现高的太高,低的千篇一律。
但是低价SUV市场已经出现了竞争较为激烈的局面。
钢板弹簧,491发动机。
同样的配置技术,却在进行惨烈的价格竞争,我想这些企业如果这样厮杀下去,肯定会有一些企业最终被淘汰,使用这个策略的有奇瑞和长城。
奇瑞的T11自车展中露面以来,早就被SUV迷们所关注,显然奇瑞已经看到SUV这块蛋糕有嚼头,但是目前并没有参加激烈的竞争,可能是因为不具备量产能力,也可能是价格上高不成低不就,不如等低端SUV市场部分淘汰后再推新品,那时候其竞争能力将会与市场的低端产品有压倒性的优势。
而长城运用此计是运用的最妙的,大家都知道长城塞弗用的是SUV底盘,独立悬挂,螺旋弹簧。
在低价SUV里可以说是最专业的一款,而长城推出的赛影系列可以说跟其他低端SUV厂家一样的配置,长城目的有二,一是参与竞争捞取利润,二是对其他品牌进行打压,虽说没借到别人的刀,但其自治一把的变通能力可谓商战兵法活学活用的典范。
第四计,以逸待劳
困敌之势,不以战;损刚益柔
老听见网友们叫骂,小日本把过时的技术又买到中国来了,德国鬼子的产品也是过时货。
其实这些老外用的就是以逸待劳之计,等中国研究出跟现在合资企业同水平的产品,人家的技术又来了,而且还要比你的高那么一点点,别说我崇洋媚外。
咱们在往前走,人家也往前走。
要想赶上人家就不能跟人家一个速度前进,就得加倍的努力。
洋鬼子一个以逸待劳至使我们的国企举步不前,南大众北大众,不都是大众么,让中国人自己跟自己竞争去吧,有网友说李鸿章的“以夷制夷”。
用以汽车业。
大家看看现在的合资品牌是谁制谁呢?
老外也知道这个道理,以中国人制中国人!
悲唉啊!
关键技术掌握在人家手里,咱们是受制于人啊!
聪明人打架的时候先退一步,看清出对方的拳路,再有力的还击,这退后一步也算得上是以逸待劳了!
我们好在还有奇瑞,吉利这些自主知识产权的车,希望他们也懂得以逸待劳的道理,加速建设国产品牌!
第五计,趁火打劫
敌之害大,就势取利,刚决柔也
好像是车商们只有趁火打劫消费者的,比如广州本田的加价销售,就是最最明显的趁火打劫。
实实在在的说,广州本田这一手用的很漂亮,也还真大获全胜了,而且这条计策广州本田是屡试不爽啊!
南北大众死撑着不降价的时候,广州本田扩大产量,更新雅阁的款式,价格不升反降,虽说价格是降下来了,但是暗地里需要加价才能买到。
既然火了,当然要打劫!
然而此举对于其他合资品牌来说无疑是一个大耳光,还算通用变招较快,南北大众因为皮厚反映着实慢了些!
趁火打劫,小日本,算你精明算你狠。
如今汽车市场的冷清,厂家库存严重积压,持币待购也是趁火打劫的一种行为哦!
呵呵,咱们消费者就是没有一个持币待购联盟,现在团够的可以优惠好多呢,你想要是有一个几万人的持币待购联盟,一出手就是团够上千台汽车,那就又足够的资本去汽车厂商那打劫去了!
哈哈
第六计,声东击西
敌志乱萃,不虞,坤下兑上之象,利其不自主而取之
别指望那个中国汽车企业能一下子拿出来一个产品,其性能能超过美,日,欧!
这需要一个过程,一个追和超的过程,我们处在一个追的时代。
声东击西之计我们的奇瑞干过,CDK这个形式进口汽车的数目极多,然而把自己的汽车买到国外CDK去,也就奇瑞一个。
我认为这是奇瑞声东击西的一个手段,不过运用的十分娴熟,而且后续变招也很多。
想想奇瑞买到国外的汽车数量并不算多,但是就这个到国外CDK的新闻价值,已经超过了其卖出几千量汽车的利润值,目的当然是促进国内汽车销量上升了,提高品牌知名度么!
若说奇瑞是炒做,也不尽然,照奇瑞的发展速度,完全有可能在国外打开一片疆土,虚招变实招,奇瑞这招声东击西用的好啊!
不过话又说回来,要是奇瑞质量不行,落个屎壳郎坐军舰--丑名远洋,可就糗大了!
以目前奇瑞得品质,还真得说是险策!
第七计,无中生有
诳也,非诳也,实其所诳也。
少阴、太阴、太阳。
无中生有的计策,百姓们虽然见得多了,但是对其依然是兴趣浓厚,比如某某厂家已经开始研制某某款新车。
于是就有碟照什么的了!
这招无中生有必须是以虚化实,虚中有实才能达到市场致胜的效果,因为市场毕竟是产品的市场么,可这无中生有的好处确不一定大伙都那么明了,比如猎豹飞腾就是无中生有的典范,他的研发一开始就受到广大SUV迷的关注,更有甚者为飞腾而持币待购。
可这飞腾露面后,销量并不尽人意,估计这虚招玩的太虚了,让众消费者期望值过高,而且定价这个实招也没玩好的缘故吧!
虽说这个无中生有并没有让厂商产生多大的利润,可是可以看出运用得当可以捆住一部分消费者,让其持币待购好一阵子。
第八计,暗渡陈仓
示之以动,利其静而有主,“益动而巽”。
暗渡陈仓的策略在这个媒体发达到小布什八点钟吃饼干卡住了脖子,八点半地球各国都有人知道了的年代,想施这样的计策似乎很难,其实不然,就在中国的车界,就是小日本,就是广州本田,不但用了这个策略,而且着实赚了一票。
明修栈道,暗渡陈仓的故事就不再次说明了,广州本田的明着降价,暗地加价,可以说是暗渡陈仓的典范,记得广州本田的日本某头头,离开中国的时候还说:
最失策的就是降广州本田的价格定高了。
小鬼子临走还玩阴的,说得都是P话,你订三百五百的,我也买一辆!
切!
中国人管这个叫马后炮!
少扯,偶懂!
第九计,隔岸观火
阳乖序乱,明以待逆。
暴戾恣睢,其势自毙。
顺以动豫,豫顺以动。
隔岸观火,顾名思义,就是坐山观虎斗的意思。
这招南北大众用过,不过这是一个失策,市场在于参与,强者淘汰弱者是市场的必然,然而剩下的必然是更具备生存能力的企业。
想当初通用降,神龙降,好像只剩下南北两个大众不降,大有隔岸观火的意思。
不成想引火烧身,舆论矛头直指大众,落得不但降了,还臭名远扬,隔岸观火,不是得隔着岸才能观火呢么,自身的位置要摆正,面对汽车降价之必然,南北大众可以说正处于这个水火之中,难得他还有心情观火,这下咋样,让人拍了吧!
嘿嘿,就该拍他。
第十计,笑里藏刀
信而安之,阴以图之,备而后动,勿使有变。
刚中柔外也。
说起笑里藏刀,大家首先会想到JSMM那迷人得笑容,4S店里,你可以对心仪的“她”里里外外看个够,还可以到处摸摸,感受一下!
没准有机会还可以上去试试性能,别想歪了,偶说的是车子!
至于身边满脸堆笑的JSMM可是碰不得的哦!
MM笑里藏刀还可以看出来。
而汽车厂商的笑恐怕笑得就含蓄多了!
“先生,您购买我们的车,如果在*个月内,汽车知道价格下调,那么对于降价部分我们会现金返还给您!
”你看JSMM甜甜的笑,汽车厂家殷切的笑!
其实刀子直指你的腰包!
呵呵,注意哦!
咱们是买车,可不是看MM去了。
且不说汽车买卖中的假意微笑,就说这些跨国汽车企业,那个不是跟国人笑里藏刀呢,说是帮助中国人发展轿车,让轿车早一点走进千家万户,其实说白了就是来中国淘金来了。
唉!
不说了!
第十一计,李代桃僵
势必有损,损阴以益阳。
汽车业啥花花事都有,我还以为这三十六计总有一计是这些汽车厂商没用过的呢,那晓得就这李代桃僵也有用,我真是越来越佩服这些汽车厂商了,李代桃僵的典范----通用,凯悦!
一个韩国车,挂上通用标志,竟然在中国车市买的火热,其实车子质量好又何必挂别人的牌子呢?
据说这车挺废油的,没开过也就不瞎说了。
当然李代桃僵的例子还有好多,就不一一例举了!
老百姓也有把车标换换的。
百姓为的是虚荣。
百姓的虚荣心被厂家利用了,于是就有了汽车厂家李代桃僵的车子。
第十二计,顺手牵羊
微隙在所必乘;微利在所必得。
少阴,少阳。
汽车界顺手牵羊的例子也有啊,目前很多车厂的产品虽多,但是还有一些顾及不到的地方!
比如低端的SUV,很多汽车厂商都涉足这个领域,而最典型的顺手牵羊就是奥克斯了,一个家电企业,一个空调企业,不顾行业差距,涉足汽车业,这是一种什么样的精神,这是唯利是图,见缝插针的赚钱精神!
波导不也生产汽车么?
大家的目的都是一样的,赚钱么!
奥克斯造的SUV不管是重量还是质量上讲,成本一定不低,而且SUV还是低价的那种,如此说来还有较大利润空间,可见汽车业暴利有多少了。
好听点说人家大企业是买技术,可同样的技术在欧美国家咋就那么不值钱呢!
还不是中国这个特定的市场的缘故么!
第十三计,打草惊蛇
疑以叩实,察而后动;复者,阴之媒也。
打草惊蛇,要得是“惊蛇”的效果。
要说这让人震惊的效果还真有一些,不过负面的居多,比如有种要发展国产品牌还要二十年,结果是惊到消费者了,还有种说法说中国的汽车消费者都不懂车,于是消费者也好顿拍,也许他们说的是实话,至少让他干国产品牌得等二十年,至少他把消费者当傻子了。
要说把这个运用到商战中,那就得提提吉利的李叔福了,自从他的吉利一面世,夏利就开始降价,经过夏利的带动,曾经的富康,捷达,桑塔纳也把价格下调了不少。
老李是第一个站出来曝光汽车暴利的汽车人,家家卖烧酒,不露是好手,李大叔把人家的底都露出来,可谓是打草惊蛇之计。
记得在新浪网站上看过李大叔对于汽车暴利的专访。
老李总说我是农民,如何如何的。
感觉上离咱老百姓挺进的哦!
然后就说这个汽车成本可以如何如何低,那么高出来的呢?
自然是利润了。
吉利车是一款超低价位汽车,也还有利润,至于利润率肯定也不是很低,不过老李知道,崩管老李自己怎么说,这些合资品牌汽车都不会拿价格压制自己,!
还有另一计跟着呢!
那就是可以隔岸观火!
老李,打草惊蛇干的好!
!
第十四计,借尸还魂
有用者,不可借;不能用者,求借。
借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我。
借尸还魂,华晨宝马用的就是这招吧,沈阳金杯效益每况愈下,濒临破产,华晨和金杯联手后,力推华晨中华轿车,果然金杯也因此生龙活虎起来,而华晨中华的品牌也树立了起来。
不管是金杯借助华晨,还是华晨借助金杯,总之整合之后,无论是华晨还是金杯都有还魂的功效,若说华晨和金杯的案例谈不上尸与魂,那么再举一个案例,上汽斥资三亿收购江苏仪征汽车,可以称得上,让仪征这个尸还魂了吧?
提到上汽人们马上会想到上海大众,上海通用,然而真正的上海汽车,其下属主体企业包括汽车齿轮总厂、中国弹簧厂等四家,清一色的全部是零部件企业,根本没有整车生产项目,而仪征却有整车生产能力。
借尸还魂主要在车业的整合兼并上有所运用。
2004年的车市似乎起不了太多的波澜,然而不远的将来,肯定会有一些汽车企业倒下去成为“尸”,而所谓的“魂”。
我想最主要的还是自主的研发力度,自主的品牌吧。
第十五计,调虎离山
待天以困之,用
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