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谈判前的准备:
1、先列出自己的最终目标,以及要实现这个目标战略和战术。
2、找到互相有需求的人。
谈判的双方都是有压力的,谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。
有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。
谈判的过程:
1明确谈判目标。
2、准备好预备方案,提供有利于自己的方案。
3、做好充分的准备。
4、要不断的跟对方交流。
5、能够明辨主次,即主要目标和次要目标。
即准备—提议—讨论—还价—结束。
在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表,要清楚那些地方时可以做出让步的,那些地方时要坚持不能让步的。
要知道对方是想要还是需要,先把不切合实际的东西拿掉。
创建目标的三个组别;
1、哪些是你理想中的目标
2、哪些是你可以实现的目标
3、哪些是你必须达成的目标
第三节:
收集信息、选择策略
俗话说:
“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立,不预则废”。
谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。
当我们要上场谈判之前,你所掌握的手上的资讯越多,在谈判的过程里面就越容易成交;
对对方了解的越多,相对成就的机会就越大。
当你明确了谈判的目标,就要收集对自己有用的信息来支持你的目标,并且要找有利于削弱对方力量的信息,在收集信息的时候要做出明确的判断,判断信息是否正确,错误的信息比没有信息更糟。
在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。
谈判策略:
1、了解对方之前谈判时的表现,如:
拍桌子走人
2、评估对方的实力。
推测对方目标的三个级别:
1、最高优先级,猜测对方必须达到的。
2、中等优先级,猜测对方希望达到的。
3、最低优先级,猜测对方如果达到,就会觉得自己很棒的,
要协助对方达成他的最高优先级,给他一点希望,让他达到中等优先级,绝对不能让他达到最低优先级。
在谈判时先选择双方都能接受的共同点,再选择策略。
谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。
另外在谈判的时候要有一个领队的,要有一个团队,还要准备一个好人和坏人,最后还要一个总结者。
第四节:
如何进行优势谈判
在现在我们会感觉到市场越来越难混了,过去成功靠机会,未来成功靠智慧;
发现对方为了把你的价格压低,对方的压力也大了;
还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多,所以你不得不提高自己,学习更多的谈判知识。
客户有三种方法可以创造他的利润:
1、卖的更多或者推出新的产品。
2、降低他的营运开支。
3、铆尽全力跟你谈价格,直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。
优势的谈判就是让买方答应你的要求,还要让他自己相信他是占了便宜。
真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。
谈判的技巧、谈判的先决条件
一、绝对不接受对方的起始条件;
谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求,提出夸张的要求有三个好处:
1、为自己争取更大的谈判空间,2、搞不好对方就会接受,3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。
二、注意新关系的发展,接触越多越有助于谈判的结果。
反制对方开价离谱的方法:
1、提醒他公平的重要性。
2、运用上级,请示上级。
3、利用黑脸白脸策略。
夹心开价发;
假设成交价为中间价。
把理想成交价乘以2再减去对方的开价。
第五课优势谈判的开场策略
在可接受范围内努力成交
1、闻之色变2、群众压力3、附带条件4、虚张声势
谈判的开场策略如下:
1、视觉性(80%的人)2、拆穿对方的意图
3、听觉性4、感觉(感觉、感受、发觉)
担任不甘不愿的买卖方,有效压缩对方议价范围
第六课优势谈判中场策略
谈判中场策略注意如下:
1、挤压法【抱歉,你的条件(真的)还不够好】
(那要多好才算好)
2、缄默成交法(闭上你的嘴巴)
3、不要陷入百分比陷阱,金额才重要(谈判所赚的都是净利)
绝不主动分摊差异部分
1.不要认为一人一半是公平的
2.分摊价差时不要主动分摊
烫手山芋、基本策略
1、不要让别人把问题丢给你,测试问题真伪
2、我们是永远帮助顾客解决问题
3、被问一个问题时,要问回相同问题或对方说出问题时,要直接要求追问答案
4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成,注意问话的技巧
第七课交换条件蚕食鲸吞
一、服务价值递减
1、不要随意递给顾客太多东西
2、不要轻意承诺服务,不要以为你让步,对方就有回报
3、服务之前要先谈好价钱
A:
如果我帮你的忙,那你愿意帮我什么忙,不要轻意答应对方的要求
1、你可能真得获得对方帮忙
2、要求回报的同时也提升你让步的价值
3、避免对方蚕食鲸吞(做决定时百般挣扎,做决定后百般支持)
B:
蚕食鲸吞的好处
1.让你的合约条件更多
2.永远要多要求一次,要降低减少对方来要求让步的可能性
①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。
②不要让自己拥有让步的主导权,把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。
二、:
蚕食鲸吞的精髓是:
1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。
2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出,再一次地努力,尽力说服对方原来所不同意的事情。
人最脆弱的时候
1、成功之时
2、失败之时
3、信任之时
蚕食鲸吞的策略
1、时机对的话,就可以拿到原来拿不到的东西
3、有可能对方下决定之后改变他的心意
第八课优势谈判基本原则
一、谈判是双向
二、充分掌握谈判技巧
三、练习、演练
如果属于你该伸张的权利,那你不应该放弃
要随时随地专注你的议题
谈判所能利用力量:
1、规定的力量2、奖赏的力量
3、强迫的力量4、传道的力量
5、迷人的力量6、专家的力量
7、情境的力量8、资讯的力量
第九课掌握不同的谈判风格
1、己所不欲,勿施于人;
人之所欲,施之于人
2、果断、情感、做事、做人
3、果断而不情绪化,实际型(务实)
4、果断而情绪化,外向型
5、不果断而情绪化,和善型(友善)
6、不果断不情绪化,分析型
第十课各国谈判特色
美国人相信有凭有据的合约、随和(注意契约结果,不注意关系)
英国人注意血统,绅士对时间比较重视、礼貌(为礼是从)、比较慢节奏、拘谨等
法国人节奏较快,浪漫、友善、比较坚守原则,逻辑的思考,守时,吃饭时勿谈公事
德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中,刚开始比较冷淡,陌生,逐渐好转,注重头衔职称,合约非常的详细
东南亚人注重关系,签约才是开始
韩国人签约才是开始,把未来可能出现的情况写进合约
中国人先情理法,喜欢讨价还价,谈判
日本人只是听到了你说的话,用开放式的问话方式来收集更多的资讯,集体做决定
俄国人注重利益
回教人尊重其文化
中东地区办公室不能在一层谈判
第十一课优势谈判者的特质
一、满足顾客的关键产品、服务、态度
二、解决动力型(放开来看各种结果)、竞争驱动型(拖延时间,最后做决定)、组织驱动型(全部的人都能接受的方案)
三、优势谈判者的特质
1、发掘一多资讯的勇气2、比其他谈判员更有耐力
3、要有开高价的勇气4、追求双赢的态度(让对方得到他们想得到的,其实是你想要的)
5、愿意当一个好的听众6、模棱两可,能够接受一些不确定的状况7、竞争的精神,不能因为为了得到对方的欢迎而放弃谈判
8、给他安全的保障9给他真诚的赞美
四、优势谈判者的五件事情
1、压力在竞争的一方2、谈判时根据游戏规则在玩的,遵守规则3、当对手说不的时候是另一个谈判的开始4、大智若愚5、不要把情绪带进工作来
第十二课善用压力进行谈判
一、谈判双方都有时间压力(限时、限期、限量、限制资格)
二、收集资讯
1、不要害怕承认无知问题
2、不要害怕问那些困难的问题
3、让客户远离他的工作环境
4、运用团体帮你收集更多资讯
5、随时随地准备走人
三、销售的四个要素
1、观察2、合格3、引起他的欲望4、交易5适当运用黑脸、白脸的策略
第十三课组合搭配促成谈判
一、预留请求上级的空间
1、不要让对方觉得你有决定权
2、上级越模糊越好(电话里永远住着一个上级)
3、就是老板也要找部属商量
4、放掉自我意识
5、要对方承诺如果提案符合要求时,他就可决定
二、不让对方请示上级的方法
1、激起对手的自尊心,让他做出决定
2、让对手答应回去帮你说好话
3、视情况再做决定
4、想办法诱使对方说出自己可以决定
三、发现对方使用黑脸白脸策略时就应该使用以下反对策的策略
1、要揭穿对方黑脸、白脸的做法,或直接找对方的上级
2、用黑脸、白脸作法打掉对方蚕食鲸吞
第十四课化解谈判障碍僵局
一、三种不同方式障碍僵局
1、障碍:
反制障碍方法是迂回法(遇到障碍的时候可以把障碍放下来不谈,不谈障碍,先谈小事情)
2、胶着:
让对方先吐为先
3、僵局;
唯一出路引进第三者
二、如何移除障碍
1、别把“障碍”和“僵局”混为一谈
2、用搁置一旁的方式化解障碍
三、遇到胶着时的处理方法
1、改变谈判地点
2、缓和紧张的情势
3、调整财务安排
4、讨论分担风险的方法
5、改变谈判气氛(方法:
①更换谈判成员②换掉对方最讨厌的人)
6、调整下规格
7、同意交付仲裁
四、改变僵局的方法
就是引进第三者:
中间人、仲裁人(两方都相信的人)
五、降价的禁忌
1、降价的金额是固定的
2、在最后一次慷慨解囊
3、不要马上全盘让步
4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价
六、折扣的重点方式
1、折扣方式会在对方面前留下一个预期
2、降价的金额不要固定
3、最后一次让价不能太多,避免引起他的敌意
4、不要随意放弃自己所有的内容和权力
第十五课查明底细各取所需
一、对方生气的原因
1、查明对方想做什么(愿不愿帮他更换产品)
2、交换资讯(让对方先吐为快、持续地收集更多的资讯)
3、寻求妥协(让对方先表态,自己就占了优势)
二、合约谈判
1、拟定的合约最好是同已方来拟
2、要大智若愚,不能在对方表现过于强势
3、不要更改拟好的条件(若对方坚持改动①可以另外写下对方意思②向已方上级请示③回去说说看但不能保证是否能写入合
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