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第三章大区经理的要求
一、各大区经理对总经理负责。
应忠实履行其岗位职责。
二、各大区经理必须维护本公司利益,保守本公司商业,严禁在客
户中散布、编造、传播有损公司形象的言论举止,一经发现将追究当事人的经济和法律责任。
三、大区经理向客户传递虚假销售政策、促销政策、价格政策,欺骗经销商汇款订货或者投入费用的,一经发现将追究当事人的经济和法律责任。
四、有权代表公司对各区域市场经销商及地区经理的工作业绩考核
管理,催促检查各区域的货物流向、资金回笼及所有相关业务。
五、有伙同经销商恶意冲串货的,一经发现将追究当事人的经济和法律责任。
六、各大区经理不得经营本公司以外产品和兼职其他企业产品的销售,一经发现将追究当事人的经济和法律责任。
七、大区经理因工作失误,造成商品被骗、被盗、货款流失的由本人负责。
八、如发现渎职、挪用公款、费用虚报、瞒报、谎报,公司将根据相关法规追究当事人的经济和法律责任。
九、各大区经理必须按时按质按照本管理方法规定的时间节点、工作程序向上级主管领导如实汇报工作进展及工作结果。
不按本管理方法规定的执行的,每违规一次/项罚款200元;
未按时呈报月度工作方案及工作总结的,不予报销差旅费费用。
第四章工作程序管理
一、方案
月度工作方案按以下表格实施。
分解到每周,以周方案的形式表达。
1、〔〕大区〔〕月方案分解表容:
问题/目标、执行方案〔细化〕、预定完成时间、本月/周工作重点等。
2、〔〕大区〔〕月度拜访方案表容:
时间、行程安排、拜访单位/人、到达目的〔至少三项〕。
3、〔〕大区〔〕月度费用预算方案表容:
费用工程明细、用途、到达何种目的、如何控制等。
要求:
针对月度工作方案、拜访方案而定。
只有经过方案〔工作和拜访方案〕并经申请批准后所发生的费用方能核销。
二、报告
月度工作推进方案及月度工作总结报告要求以书面形式总结。
1、月度工作推进方案:
本月度要做的主要工作、销售指标、回款指标、经销商开发数量、经销商、拜访数量及次数,产品培训方案以及方案推进方法、策略。
2、周工作执行方案:
将本月度方案分解成周工作方案。
3、月度工作总结报告:
本月做了哪些主要工作,指标完成情况并统计每月所辖区域销售回款额,计算费用/销售回款额占比;
在工作中采取哪些方法,有何经历教训;
下月目标、采取何种措施;
目前困难、有何要求及建议等;
用量上升〔较好〕的经销商或商业单位;
用量下降的经销商或商业单位。
3、拜访报告:
容:
时间如何安排、行程、交通工具、工作容〔谈话概要〕、结果、被拜访单位/人联络方式、存在问题、解决方案、完成时间、回访时间。
4、费用使用报告:
费用工程、预算费用、实际发生费用、偏差、发生原因、如何改良。
将当月费用预算与实际发生费用比拟,计算偏差,说明发生原因,如何改良。
●出差申请表
●销售指标完成情况表
●经销商开发进度情况表
●回款指标完成情况表
三、汇报时间:
1、出差申请表:
出差前12小时书面填写,报营销助理呈上级主管领导,经上级主管领导审批前方可出差,出差后填写完善报营销助理。
2、报表:
每月30日上交所属上级主管领导,同时报营销助理备案。
3、报告类:
每周日20:
00以前将上周工作方案执行情况以及下周工作方案用书面形式以电子方式发送至营销助理,经汇总后呈报上级主管领导审阅,突发、重大的、特殊的事件及时向上级主管领导回报;
月度工作推进方案、月度工作总结报告〔含费用使用报告〕30日上交所属上级主管领导,同时报营销助理备案。
4、拜访报告:
每次出差后的3天上交所属上级主管领导,同时报营销助理备案。
第五章本规定执行中的具体要求
一、销售方案
1、市场分析
1.1大区经理应随时对自己所辖区域进展市场细分,确定完成销售目标。
1.2大区经理应根据公司制定的整体市场策略,结合具体市场的实际情形,明确产品在下一销售阶段主要推广的方法和手段。
1.3根据产品的市场定位,选定目标市场,随时对市场进展SWOT分析,调整市场策略。
2、销售指标分解
根据公司制定的销售指标,将其分解到各销售经理及业务员。
二、产品培训方案
结合公司整体的产品开发策略,配合经销商提出区域的市场推广方案和产品培训方案。
三、出差管理
1、出差审批权限
1.1出差事先应填写电子表格?
出差申请表?
,报上级领导批准方可出差。
经批准的?
需在公司市场部备案,以此作为考勤、报销的依据。
1.2出差返回后,认真填写?
中拜访客户的信息及具体工作容报告,并将表格在市场部备案。
2、出差申请容及出差时间管理
2.1出差地点〔一个或多个〕、出差往返时间、出差工作目标、预计拜访客户信息〔如工程填写工程信息〕,预计出差费用额〔包含车费、食宿补助等〕。
2.2成熟的大片区每月出差时间为5天左右,新成立的大片区在建立一月不限制出差时间和次数,但出差地必须是所管辖围,且做好详细的出差工作方案及工作过程、工作结果报告。
3、出差交通工具
3.1途中非过夜的,乘坐火车硬座或动车组二等坐或汽车。
4、差旅费管理方法
4.1出差纪律
4.2差旅费报销的有效凭证
为准。
4.3住宿费包干管理
150元/人/天,包括〔吃饭、住宿、当地交通费用),交通费〔最高动车组二等座〕实报实销。
凭相关发票、交通票据,市场部审核财务审批总经理签字后报销,出差天数以产生住宿天数计算。
4.4特殊情况
5、差旅费报销规定
5.1差旅费核销依据
5.2差旅费报销单据填写要求
与财务部审核签字,总经理审批前方可报销。
5.3如假设出现出差天数、单据、票据等造假以及谎报出差者,予以严肃处理,除单月差旅不予报销的惩罚,对情节严重者作开出处理。
5.4如果报销工程遇特殊情况,必须提前申请经上级领导批准前方可执行,事后不予以报销。
5.5出差报销须按规定严格执行,审批或审核者把关不严造成过失,要首先追究审批者或审核者责任,并酌情处以过失局部1-2倍的罚款。
6、客户效劳
将不同的目标客户归入客户管理系统中,分别确定不同的工作重点和时间分配方案。
对重要的经销商制定详细的客户效劳方案〔含培训方案〕。
7、方案的监控
各大区经理应与经销商共同制定销售方案、市场推广培训方案。
并及时通过月工作方案与总结、拜访方案与报告、费用的预算与报告等形式,定期分析投入产品出动态变化,了解市场份额变化和经销商态度变化,并适时提出可能的调整策略。
第六章建立数据库的要求
为加强公司对经销商的管理,各大区经理应配合和支持市场部相关数据库的建立和管理。
按照规定详细、真实的填报以下表格,并适时时予以更新。
〔附表如下〕
●经销商档案表
●销售合同统计表
●经销商资料表
第七章竞争品种调研的要求
1、各大区经理应根据所辖市场实际情况,找出各终端市场的竞争对手,并从市场份额、销售历史、产品特点、公司及代表的优缺点、销售策略、目前经销商的态度等方面进展分析。
2、根据分析结果,对选定的对手从产品卖点竞争、优劣比照、专业效劳等方面制定相应的竞争策略。
3、建立竞争对手资料库〔附主要竞争主要竞争公司资料表〕。
〔〕大区〔〕月方案分解表
制表
时间
业务单位
方案销售
回款指标
〔业务单位〕
方案开发经销商
数量
金额
经销商名称
合计
〔〕大区〔〕月度拜访方案表
制表时间
行程安排
拜访单位/人
到达目的
〔〕大区〔〕月费用预算方案
费用工程
用途
费用控制
合计
销售指标完成情况表
地区
〔单位〕
方案指标
实际完成
偏差
〔±
〕
原因分析:
经销商开发进度表
经销商
方案开发
实际开发
〔时间〕
累计开发
备注
出差申请表
出差人
所属
区域
职务
制单日期
出差时间
年月日至年月日,共计天。
出差地点
乘坐交通
去:
□汽车□火车□船舶□飞机□自驾车回:
□汽车□火车□船舶□飞机□自驾车
预计
出差费用
交通费
住宿费
餐费
业务招待费
其他费用
合计〔元〕
出差
工作目标
拜访
客户信息
具体工作容报告
大区经理审批
总经理审批
市场部审核
签字:
日期:
备注:
该单必须按照?
管理规定?
审批权限逐级核准。
回款指标完成情况表
方案回款
实际回款
占销售比
主要竞争公司资料表
工程
产品A
产品B
产品C
产品D
公司名称
组织构架
销售政策
销售目标
管理体制
市场策略
市场活动
客户关系
主要优点
主要缺点
促销手段
代表工作方法
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