渠道建设与管理手册Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:15234054
- 上传时间:2022-10-28
- 格式:DOCX
- 页数:42
- 大小:75.93KB
渠道建设与管理手册Word文档下载推荐.docx
《渠道建设与管理手册Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《渠道建设与管理手册Word文档下载推荐.docx(42页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
华 中
长沙、郑州
江西、湖北实行渠道销售
华 北
北京、沈阳、天津、青岛
大连、济南、烟台
内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售
西 部
成都、重庆
陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售
说 明
1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。
2、福州、武汉、长沙、成都、重庆、沈阳为二级办事处。
3、昆明、西安、合肥、郑州、南昌为三级办事处。
3、办事处辖区渠道策略
3.1代表处
办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处,代表处在所在城市开展直销业务,尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。
3.2项目代理商
办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商,由项目代理商开发当地市场。
利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足,使兴天下产品深入渗透到全省。
4、空白市场渠道策略
4.1省级经销商
渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。
利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓全新的市场,早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。
4.2地市级经销商
省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商,由地市级经销商开拓当地市场。
二、渠道分级与结构
1、渠道分级
兴天下的渠道分为省级和地市级两级。
成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。
在办事处以外的空白市场,由渠道部开发省级经销商(第一级),省级经销商自主开发地市级经销商(第二级);
在办事处辖区,由办事处或渠道部开发项目代理商(第二级)。
2、渠道基本结构图
三、职能职责
注:
在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。
1、渠道部岗位规划及岗位职责
1.1渠道部岗位规划
渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗,渠道部经理1人,渠道主管5人,按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。
1.2渠道部主要职责
1.2.1招商政策制定。
1.2.2渠道招商:
通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同,渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商,协助办事处在地市级城市开发项目代理商。
1.2.3渠道支持:
协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。
1.2.4渠道管理:
协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。
1.2.5渠道考评:
主导各经销商的考评评估。
1.2.6渠道激励:
根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。
1.2.7渠道调整:
对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。
1.3岗位职责
1.3.1渠道部经理岗位职责
基本情况
岗位名称
渠道部经理
岗位编号
所属部门
销售部
直接上级
销售部总监
直接下属
渠道主管
岗位晋升
岗位编制
岗位设置目的
加强经销商开发和管理,提高兴天下网络覆盖率,确保现款现货业务量,提升兴天下市场份额和市场竞争力。
主要工作职责和内容
参与企业营销战略的研究和制定工作;
全面负责国内经销商管理工作;
协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作;
负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实;
负责渠道部的部门管理工作;
负责制定本部门各项规章制度和工作程序;
负责制定本部门资金预算和各项支出计划。
负责制定渠道招商政策;
负责完成经销商管理和服务工作;
负责大型经销商的开发管理工作;
负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议;
负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作;
对销售回款和各项应收账款负责,负责货款和各项应收账款的催收工作
负责与企业其他部门之间的工作协调;
完成上级领导安排的其他任务。
1.3.2渠道主管岗位职责:
渠道部
加强各区域经销商开发和管理,提高区域内兴天下网络覆盖率,确保现款现货业务量,提升兴天下市场份额和市场竞争力。
全面负责分管大区内的经销商开发和管理工作;
协助大区内各办事处的市场开发和市场管理工作;
负责分管大区渠道销售指标完成;
负责主持分管大区的渠道招商工作;
负责完成所辖经销商管理和服务、支持工作;
对所辖渠道商的销售回款和各项应收账款负责,负责货款和各项应收账款的催收工作
2、办事处职责
2.1主导在辖区内的项目代理商开发工作。
2.2项目代理商的销售业务支持。
2.3项目代理商的服务支持。
2.4执行公司对项目代理商的市场支持,如广告、物料、各种活动推广等。
2.5管理并协调项目代理商的项目报备。
3、经销商
3.1省级经销商
3.1.1在授权范围内开展产品销售。
3.1.2开发地市级经销商。
3.1.3为地市级经销商提供支持。
3.1.4向渠道部反馈市场信息。
3.1.5协助公司在当地进行市场推广。
3.1.6向自己开发的客户提供技术支持和售后服务。
3.2地市级经销商
3.2.1在授权范围内开展产品销售。
3.2.2向省级经销商反馈市场信息。
3.2.3向客户提供基础的技术服务。
3.3项目代理商
3.3.1以项目运作方式开发客户。
3.3.2向办事处反馈市场信息。
3.3.3向客户提供基础的技术服务。
3.3.4跨区域销售的项目报备。
四、分工与协作
1、分工
1.1渠道部对办事处以外(空白市场)的经销商进行管理;
办事处对辖区内的经销商进行本地化管理。
1.2办事处与经销商分别在规划区域开展销售工作。
2、协作
2.1渠道部协助办事处开拓辖区内的项目代理商。
2.2办事处协同辖区项目代理商开展销售,必要时公司大客户部也将协同参与。
2.3渠道部协调各部门协助经销商在区域内开展市场推广活动。
2.4渠道部、办事处以及各级经销商协作完成市场调研和市场信息反馈工作。
五、业务开展方式
本节主要围绕经销商和项目代理商的业务开展展开,就各环节相关部门的协同配合工作做相应阐述。
1、业务开展模式图
2、客户开发
2.1经销商或项目代理商:
利用原有客户资源、市场运作手段、客户信息获得方面所具有的优势开发客户。
在客户开发过程中,经销商团队中,销售人员负债收集信息、信息评估和拜访客户,技术人员负责售前支持,如咨询、技术交流和初步演示等。
2.2渠道部或办事处:
帮助经销商或项目代理商分析客户信息、必要时协同拜访客户,提供必要的业务指导。
2.3技术支持部:
当经销商或项目代理商在客户开发过程中遇到疑难技术问题时给予解答甚至现场支持。
3、产品推广
3.1经销商或项目代理商:
兴天下组织的展会、推广会、技术交流会、产品演示及样板房工程等产品推广活动,负责邀请目标客户及事后跟进;
自主组织上述产品推广活动。
3.2办事处或渠道部:
协同对客户进行产品推广,必要时渠道部协调利用公司其他资源,如邀请行业专家等。
3.3技术支持部:
对所有产品推广活动进行必要的技术支持。
4、项目运作
4.1经销商或项目代理商:
从立项、特殊需求功能开发、投标、供货到项目结束的过程主导、跟进、公关,期间保持与兴天下公司之间的紧密沟通联系。
4.2渠道部或办事处:
全程跟踪项目的进展,以公司优势资源协同经销商推进项目。
4.3技术支持部:
协助制作技术方案,制作标书及其他技术支持。
5、售后服务
经销商通过公司的培训后对客户进行基础售后服务,复杂情况经销商解决不了的,办事处或公司技术支持部协同进行售后服务。
6、技术支持
技术支持包括售前接受客户的咨询、初期的产品演示以及售后为客户进行设备基础维护知识的培训等,由经销商主导,办事处和技术支持部协同完成。
详细协同方式参见《服务手册》。
第二部分渠道建设
一、渠道标准
1、省级经销商标准
1.1正规公司:
有合法经营执照,能独立承担民事责任,有固定的办公场所。
1.2专业团队:
有独立运作兴天下项目的团队:
其中销售人员3-5人,管理人员1人及技术、客服各1人。
1.3运作资金:
有一定资金实力,能维持兴天下项目正常、健康运作。
1.4同业经验或资源:
具备两年以上安防行业经验,或有丰富的该行业客户资源。
1.5经营理念和思路:
认同公司经营理念,愿与公司结成战略同盟,共同发展。
1.6网络实力:
形成信息收集、反馈的快速通道,并能将公司的品牌、产品快速展示给目标客户。
1.7良好的信誉度:
良好的信誉是顺利开展一切商务活动的基石,在客户面前,经销商的信誉就是公司的信誉。
1.8较强的销售实力:
在获取各种有效信息后,面对客户经销商需要临门一脚最终顺利促成交易的实力。
1.9较强的社会公关能力:
在可视对讲产品的整个销售流程对公关能力要求较高,公关是成交的关键因素之一,而且若通过公关能与行业大客户合作,则事半功倍。
1.10经销商的管理能力:
有良好的管理,公司的市场政策才能得以有效执行,保证市场持续发展。
2、地市级经销商标准
地市级经销商由省级经销商自主开发,报渠道部备案。
3、项目代理商标准
3.1法人或独立民事责任人。
3.2同业经验或资源:
二、经销商政策
1、产品支持
1.1按质、按量、按时向客户提供合格产品。
1.2可根据客户的实际工程情况,提供定制服务。
1.3所有产品都由兴天下提供第三者10万元人民币金额产品责任保险。
1.4购买前请确认规格,产品(未开封)可更换类型,但不予退货。
2、物料支持
2.1提供兴天下产品手册。
2.2提供兴天下产品检测报告和案例手册。
2.3提供经销商市场运作手册。
2.4提供兴天下产品介绍和安装方法的光盘。
2.5提供兴天下产品的安装加注专用工具。
3、销售支持
3.1渠道部、办事处协助经销商和项目代理商进行售前、售中、售后的跟踪服务及与公司的协调工作。
3.2协助经销商拜访重点客户,增强客户的合作信心。
3.3提供成功的市场运作模式、样板市场供各经销商参考。
3.4确定有利双方价格体系,提供价格保护、返利、折让等支持,具体按公司有关价格政策操作。
3.5协助经销商提供有关市场与客户信息。
3.6进行相关产品促销方面的整体支持。
4、市场支持
4.1提供行业网站、专业杂志的产品宣传推广的软文支持。
4.2参加行业性的相关会议及展会,进行宣传推广活动。
4.3协助经销商策划地区性的推广、公关活动。
4.4建立经销商交流平台,办一份专刊;
每年召开一次经销商联谊会,为各地经销商提供最好的营销和管理资讯,交流市场经验。
5、技术服务支持
5.1经销商签约后,公司负责培训经销商工程技术人员。
经考评合格后,核发上岗证。
5.2经销商和项目代理商
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 渠道 建设 管理 手册