销售人员的九条成功法则技巧方法Word下载.docx
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你看多年前人们都会把销售工作称之为“跑业务”的,因为大家看到业务从业人都很能跑,被拒绝后他们会若无其事地马上离开,去见下一位客户。
于是大家形成一个共识:
想做好业务就得要会跑,一家一家的跑,要漠视拒绝,不怕辛苦。
很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。
做销售的时候就是懵着头一个劲地跑,结果一段时间下并没有什么成果。
当然,大家看到的都是事实,但却不是全部。
“跑”只是一个着力点,也就是拓宽销售的面,扩大发现准客户的可能,是一个横向(也称为数量)。
但是如果一直跑下去,就说明我们的销售工作“落后了”,你看很多的销售人员就是一直“跑”,认为那就是“方法”。
与客户在表面上接触后就离开,销售力度就如同蜻蜓点水,一晃而过。
至于客户为什么要拒绝他,为什么要理会他,他从去不思考和深度处理,他的使命仿佛就是“跑”业务。
如果单是这样的角色,其实不就是发传单的或者是个送货员吗?
(因为根据机率也会遇到少数几个显在客户)。
离职业化销售还相差甚远;
跑久了,就会出现手上的客户名单倒是很多,盘点一下,却没有几个有质量的客户,就无法实现销售的推进。
所以我们的每次拜访,都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。
如客户关系建立得如何?
客户需求明晰得如何?
产品展示得如何?
异议处理得如何?
……等等,越是大客户就越需要进行细化。
对于销售行为,我们要学会深入的研究客户表现,和研究自己力度,以提高我们的工作质量。
关于此话题,大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文,既实现销售关于数量和质量的平衡推进。
“销售绝不是跑腿的”
既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象,那就是认为“销售又不是跑腿的”思维,这里刚巧与上一条形成两个极端。
此类销售人员比较爱谈”质量论”,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的,“只有看准了,才应该去动手的”。
这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有”需求”的对接,那就对了;
但根据销售概率来讲,多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。
其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。
不同的是前者因付出体力无果而累”倒下”,后者因投入脑力无果而”绝望”。
所以单纯关注质量,而不愿”跑”,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破.因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例(对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考).即使是对于较倾向于”质量”的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中”量”的拓宽和保证.
“销售出成果需要时间”
尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业,很多人就很奉信这么句话;
牢记着我还是“新”人,没有结果或不成功是应该的,不用着急,再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步,最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。
其实,无论你有多强还是多弱,多新或多老,也无论你的产品是”好卖或难卖”,销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果,如果达到了你就是成功的,否则就是失败的,这一点是不用含糊的,以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。
所以”拖、等、碰”的销售工作策略,只能是在耗时间.当然,这也许能换来心理上的暂且宽慰。
但是,作为销售工作可不能“拿青春赌明天”。
科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据,那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配,做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。
并非是要等到后来才来算总帐,而是在每个环节就应该进行自我检视,同时来预视下一步或最终的结果。
只有做好过程控制,结果的成功才是必然。
没有过程,只等结果,那是没道理的。
做事之前先做人
这就话被很多成功者所推荐,也是很多销售人员所推崇的一句话,笔者也坚信此道理。
这绝对是一句不可以颠覆的真理,但若是理解上有误,那也是一个比较严重的问题。
关键词是哪个?
就是这个“做人”。
怎么做?
我见过有这样两个销售人员:
一个为了“做人”,把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。
最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作;
另一个是女性销售人员,他用的方法倒是比较“低成本”,每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务,最后也因为个人投入(“情感”)与收效不成正比而心灰意冷。
他们是如此对“做事之前先做人”这句话演绎的,请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作,认为那就是做人。
人是“做”得不错了,也得到客户“认可”,但是业务上的却收效甚微。
单纯从工作方法上来说,也能行的通,但是因为效率比较底,且适用对象需要注意,导致销售工作无法实现高效和长远。
所谓“做人”,不只是外在做作表现,更多是真正的内在品质,个人的综合素养,甚至是你的信念和观念。
如何正确理解“做事之前先做人”呢?
站在客户角度上:
别人了解你的产品之前,总会不自觉地先关注你的人,不自觉地会以人度物;
站在销售流程的角度上:
推销产品之前得先把自己的内外在展示出去,以达到以人示物的效果;
站在自我的角度上:
认识产品之前先了解自我,厘清自我,修炼自我。
以人实现企业和产品的生动化和品质化,就是让它们有品质地“活起来”!
你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来,“客户的眼睛是雪亮的”,他对你的“感觉”好与不好,都是有“科学依据”的,虽然他自己也无法描述为什么感觉不好,不好在哪里?
但他们非常确信自己的判断。
所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的,比如,你是个没有职业原则的人,你是个对自己要求并不严格的人,或者你是个没有目标感或容易放弃的人,这仿佛客户都能感觉出来。
而在销售中你只是在催促和说服,那是没有太大力度的;
再比如,你对产品或者事业并不专注,甚至没有多大的信心和恒心,客户也是不会上你的“当“的。
而一个有事业心有抱负有所坚持的人,他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。
客户就是坚持以人品物,坚信什么人做什么样的事。
所以,要想真正理解销售中的“做人”,那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起,你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。
“自信就是一种成功”
你连自己都不相信自己还有谁会相信你,有的只是拒绝或者怜悯。
自信,是一种非常极具内涵的美,是一种成熟美。
所以自信是销售的基本要求,也是销售的高境界修炼。
但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的:
进客户办公室“挺着”个胸膛不敲门,就说是“自信”的体现;
对着客户高声音说话,而客户连表达的机会都没有,也说是“自信”的表现;
甚至连批评客户“有眼无珠”也会认为是一种对产品的自信;
单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信!
对于不顾别人感受,压倒“一切”,径直走道别人面前,随意打断别人表达,等等这些所谓“自信”的表现,笔者绝不敢苟同。
恰恰相返,那反而是一种不自信的暴露!
自信应该是内在的信念,内在的美,是一种“自我”的认可和默许,不是“与别人”比姿态的高低,也不是与谁论胆大。
它是一种影响力,震撼力,不是一种压制力和强暴力。
比如一个常迟到的人,在批评别人迟到时的气势,那就不是一种自信。
或许只算是一种权势和姿态,所以取得的效果可想而之;
而对于一个非常守时的管理人来说,他或许没有那样的气势,但是在这一点上他绝对可以做到自信,即使他很谦虚地说那没什么,但是他表现出来的影响力,也会使沟通的效果大大的不一样。
当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来“说服”客户的时候,我都劝他们不要抱太大期望,我承认那样的技巧是有用的,但是力度没有多少,有时候还会出现反弹。
我的经验告诉我,从人性上来说客户是很难被说服的,尤其是可以担当决策责任的人更是如此。
销售中说服力远远没有影响力来的有力量!
所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。
是一种内在坚定和成熟美,那样“自信才是一种成功”!
“态度决定一切”
这一句话你应该不会觉得陌生,我们姑且不讨论他的权威性,而是就这样一句话,看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。
根据笔者对一线的辅导中,会有两种实际情况。
一是态度就是热情、主动。
当然了,销售工作嘛就是得主动热情啊,难道“热情“也有错?
二是态度就是听话、友好。
同理,销售嘛你老是与客户争辩,不听话谁会与你合作,这难道也有值得怀疑?
非也,以上两种都没有错,或许只是销售风格差异罢了,且其精神值得推崇和学习。
而要关注的现象就是在客户面前就只是热情(寒暄、赞美、笑脸相对)、主动(每次都主动找客户)态度,或在客户面前就只是听话、友好(客户让把资料放下走人就走人,客户问什么就答什么,答完后让回去等消息就回去等着,从不与客户较理),保持这样的“态度”到底能决定什么呢?
态度是好了而我们的工作内容去哪儿了?
这样的态度还不只是在客户面前“好”,你看在公司也一样:
每天一大早就来到公司等着开门,每天热情和每位同事打招呼;
另一种是积极帮公司干很多活(但和销售无关的),受了委屈也不说话。
这样的情况也不是笔者要谈论的,只是一旦没有什么收获,面对“付出”和失败,势必造成巨大的心理落差。
这样的销售“态度”或许在你的周围也有类似,他们以为“态度决定一切”,所以对态度尤为“关注”。
其实我想告诉同仁的是,有这样的“态度”是没错了,但是是不够的,工作还是需要我们去做、去行动才会实现的,销售中的“人和事”我们都要处理到,不然仅仅靠“热情和听话”就能解决客户的疑惑和需求了吗?
客户真正想要的是什么?
客户哪里对我们有误会?
谁是决策人?
他为什么会接受我们,拒绝我们?
我如何让他真正了解和理解我们?
等等销售中不可不思考的问题,我们都要逐一澄清和处理。
而不能只是停在销售的表面上“热情、主动”或“听话、友好”,还要做好扎实的基础工作,统筹安排、力度跟进、满足需求。
做到为企业为客户创造价值,这才是对工作对客户热情的表现。
所谓“态度”是对你人、事、物、观念等等的评价,由三部分组成:
一是情感成分,包括你对态度对象的情绪反应;
二是认知成分,包括你对态度对象的想法和信念;
三是行为成分,包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。
所以不仅是你对人的表面态度,还要有你对产品的认知和信念,销售的认知和信念,客户需求及客户的认知和信念,以及其他事物的信念等等,这才是你完整的态度。
“销售是一门艺术”
在一次销售培训模拟对练中,一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。
我确认是否真是如此,谁知他得意地说“销售就是一门艺术嘛”,还
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