药品市场推广计划书Word文件下载.doc

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调查中问到“您是否同意得感冒的原因主要是自己没有注意预防”是72.9%的被访者明确表示赞同。

消费者需求状况分析

调查结果表明：

在家庭中，选择西药和中成药是治疗感冒最常用的方法。

中国有悠久的中医传统，西医也早已为中国人普遍接受，中国民间还保存着大量的治病去疾的传统方法。

本次调查显示，消费者治疗感冒的方法多种多样。

12岁及以下的儿童中，服用西药治疗依然是主要选择，口感好的糖浆制剂最受欢迎。

12岁—55岁的消费者中，80%以上的消费者会选择西药治疗，片剂是消费者首选的剂型；

65%的消费者会选择中成药治疗，还36%的消费者认为不用吃药、多喝水，注意休息也是治疗感冒的方法。

值得注意的是，除了吃药外，消费者还有许多治疗感冒行之有效的方法。

其中最主要的是“注意多喝水、休息和睡眠”占53.2%；

其次是中国传统的喝姜糖水”占11.2%；

第三是采用按摩、拔罐子、刮痧、发汗等传统的中医疗法。

这些方法有些是与药物治疗配合使用，有些则是在感冒初期单独使用，效果均比较好。

消费者药物以外治疗感冒的主要方法

方法

采用比例（%）

注意多喝水、休息和睡眠

喝姜糖水等食疗方法

按摩、拔罐子、刮痧、发汗等传统中国疗法

其他

53.2%

11.2%

4.0%

1.2

从本次调查看，消费者在治疗感冒方面也存在一些问题。

一是约1.9%的人患感冒后“不采取任何措施”，还是采用“扛过去”的方法；

二是有些人自行治疗不及时，经验不足、方法不当，得感冒两三天后病重了才吃药，占9.1%。

这些现象对健康都是非常不利的。

随着人们对感冒的正视以及对感冒药的认可。

感冒药的市场需求正在不断升高。

二、市场定位策略

产品分析

白加黑又叫美息伪麻片，属于化学药品制剂，普通的片剂。

用于缓解普通及流行性感冒引起的发热、头痛，鼻塞、四肢酸痛、流鼻涕、打喷嚏、咽干、咳嗽等。

市场定位

2000年11月14日，国家药监局发出通告，要求全国各地暂停使用和销售所有含PPA（苯丙醇胺，即N-去甲麻黄碱,俗名“去甲麻黄碱”或“美沙芬”。

某些感冒药中的一中成分，可以刺激鼻腔,喉头的毛细血管收缩,减轻鼻塞症状,也有促进中枢神经兴奋等作用的。

服用该药可能引起血压升高,心脏不适,颅内出血,痉挛甚至中风.含有这种成分的感冒药已经被我国医药部门通告停用.美国食品和药品局的一个顾问委员会紧急建议：

应把PPA列为“不安全”类药物，严禁使用，因为一项研究结果表明，服用含有PPA的制剂容易引起过敏、心律失常、高血压、急性肾衰、失眠等严重的不良反应，甚至可能引发心脏病和脑出血（中风）。

）的感冒药品。

这将感冒药市场推向重新洗牌的路口，因为仅当时退市的国内第一感冒药品牌康泰克一家就留下了4.5亿元的市场份额。

在药监局发出通告后不久，东盛集团就迅速作出了反应。

他们邀请有关专家召开新闻发布会，解释PPA事件的来由和向公众强调“白加黑”不含PPA，是安全的治疗感冒的药品，在“白加黑”原有广告的基础上。

集中投放“不含PPA，请放心服用”的新主题广告。

这些品牌举措成功地使“白加黑”与PPA划清了界限。

为此，“自加黑”市场份额迅速扩大，2001年，“白加黑”销量达2.67亿元，成功卡位市场”’。

从事例中可以看出，适时的抢占市场空白是“白加黑”成功的关键因素，正是其运用了正确的市场定位策略，才得以在市场上独树一帜，由此可以看出市场定位对企业的重要性，所以加强市场定位意识对企业尤为重要。

美国著名营销大师菲利普•科特勒给市场定位下的定义是：

所谓市场定位是对公司的产品进行设计，从而使其在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。

其含义是设定自己的公司或产品独特的、与竞争对手有显著差别的形象特征，以引发顾客心灵上的共鸣，留下深刻的印象并形成记忆，它是以了解和分析顾客的需求心理为中心和出发点的。

在商品琳琅满目的市场上，消费者共同的基本需求已得到满足，人们消费追求个性化的趋势日益突出，这为同质行业竞争中的企业提供了新的市场机会。

对企业而言，消费者的需求是其实现经营发展的最终诉求，发现企业产品与竞争对手的有效差异点，找出并建立自己产品的特色，使自己的产品区别于竞争者，让消费者在同类产品中记住本企业的产品，从而成为消费者购买时的首选。

1产品卖点

不含PPA;

“白天服白片，不瞌睡；

晚上服黑片，睡得香”是国内第一次采用日夜分开的给药方法这一产品定位，符合购买者自身利益。

2定位策略

根据产品利益定位即把产品定位在某一特定利益上，这里所指的“利益”既包括顾客购买产品时所追求的利益，也包括企业产品所能获得的附加利益。

在感冒药市场上，“白加黑”以其简短的广告语“白天服白片，不瞌睡；

晚上服黑片，睡得香”向消费者明确地传达了其定位，意在向消费者传达选用本产品可以得到的利益是白天服用白片，不瞌睡，可以更加高效率的工作或学习；

晚上服用黑片会睡得香，可以休息得更好，这一利益，成为消费者购买“白加黑”的重要理由。

三、渠道策略

渠道结构

国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道

由于“白加黑”的优缺点在于，市场知名度够高，但是覆盖面积不广。

所以此次推广打算使用“间接渠道”。

有利于产品的销售。

具体结构为：

药厂→商业→医院、药店

这样的结构可以赢得较大的市场份额。

四、促销推广策略

市场调研

整体市场的整体竞争水平

消费者患感冒，服西药占多数，但中药仍占相当的比例。

在中国人概念中，西药疗效快，中药副作用小，并且有全身调理功能。

调查中，当问到“您上一次感冒自己都吃了什么药时”，60.9%的被访者只吃西药，16.8%的人只吃中药，22.4%的人既吃中药也吃西药。

照此计算，全部服用了西药的人约83.4%，全部服用了中药的人约39.2%，服西药的人数约是服中药人数的两倍。

知晓率最高的西药抗感冒有康泰克、白加黑、感冒通、康必处、感康、严迪感冒片、泰诺感冒片、海王银得菲、泰克等。

如下表：

西药抗感冒药名称

知晓率（%）

康泰克

89.6

白加黑

73.8

感冒通

71.4

康必得

58.8

感康

51.8

严迪感冒片

47.9

泰诺感冒片

38.4

海王银得菲

22.3

新康泰克

19.1

在本次调查中消费者曾使用过的西药抗感冒药主要有康泰克、速效伤风胶囊、感康、康必得、快克、白加黑、三九感冒灵等。

调查前曾经使用率（%）

56.6

速效伤风胶囊

51.2

20.4

快克

14.6

三九感冒灵

10.7

8.8

竞争对手分析

药品

厂家

成分

定位（卖点）

优势

中美天津史克制药有限公司

麻黄碱90毫克；

马来酸氯苯那敏（扑尔敏）4毫克

是利用缓释技术进行“早一粒、晚一粒”之速效宣导

知名度高，覆盖面广

速效伤风胶囊以作用时间快、止痛退烧奏效迅速等优点，而受到广大患者的喜爱。

服用4分钟后，药物的释放率可达90%以上

覆盖面广，被群众认可

吉林省吴太感康药业有限公司

乙酰氨基酚0.25g、盐酸金刚烷胺0.1g、咖啡因15mg、人工牛黄10mg、马来酸氯苯那敏2mg

覆盖面广

总体来说，“白加黑”最大的竞争对手是“康泰克”感冒药

SWOT分析

1、优势

2、劣势

3、机会

4、风险

战略定位