沙发类销售的50个实战话术Word文档格式.doc

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除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。

有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。

在销售过程中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。

而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。

这是我们IBOSS最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为……

销售开场的第一个技巧：

是“新”的产品介绍。

对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。

这款产品给人的感觉很棒的。

导购人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。

如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。

专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。

门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。

在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。

销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。

每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。

材

料

篇

这种面料就是一般的是吧？

（优点）

布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是------；

跟一般的比------；

（产品对比）会令您感到----

（利益点和使用效果）

布艺的没有皮沙发好？

（区别）

布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。

IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。

而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。

皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。

面料时间一长就退色了吧？

您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。

IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。

干洗还是水洗好，容易起静电吧？

1、一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。

2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。

您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。

面料显得没啥档次啊？

（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！

IBOSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）

您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明）

坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？

IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。

靠背用---------；

扶手用-------；

而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。

这样您在休息时会感到更舒服。

这电镀的架，时间长了就上锈了吧

您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。

如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，

平时的擦拭时也要注意用干的手巾。

手感也一般，没啥品味！

（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。

您喜欢什么样的沙发那？

（若对方不回答就说）对于IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：

（特别注意：

在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳，然后进行产品对比性说明）

弹簧能行吗，也看不着啊。

IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。

我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。

时间长了，绷带断了怎么办？

您关心得很有必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？

包布跟一般的有啥区别？

选沙发就是要像您这样细心，（先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料）

是什么样的内衬布？

选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）

里面用的是什么棉？

选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料）

这羽绒能是好的吗，也看不着？

您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。

而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。

拉锁坏了怎么办？

您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。

这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。

木架是什么木的,感觉一般。

IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到8~12％的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。

往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。

设

计

靠背太矮了。

靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做高靠背沙发的人不多了。

感觉太软了。

我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，再说了，IBOSS是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。

IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。

比如：

年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；

老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。

颜色也没啥感觉。

看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？

（切忌不要立刻就说我们有很多的色彩）

款式也不新颖。

您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？

坐的不太舒服。

您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？

这款沙发就是休闲一类的沙发。

这款沙发有什么特别的地方吗？

款式您觉得还是挺喜欢的是吧？

（或者询问对方）

您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？

（根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分）

这款沙发既不大气也不实用。

那您喜欢什么款式的？

（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好）

一点也不现代。

您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些，（要探寻到对方异议的根源）

我感到不适合我们家的客厅。

您是觉得色调不适合还是尺寸哪？

/您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？

现代一些的吗？

款式有点过时了

（错误）：

“哪里过时了！

“你好好看看，这都是新款，很时尚的”

“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品…）

（正确）：

“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算…”

“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服……”

上例中，“哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；

“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；

“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。

“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。

利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。

色

彩

这款白色的能行吗？

没啥感觉。

在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。

白色的墙壁搭配什么颜色的沙发？

你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；

通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。

选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。

柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发？

您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！

白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，

既温馨又有家庭的浪漫感。

这款沙发的颜色不好看。

觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？

IBOSS的色调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色。

您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。

木本色的地板搭配什么色的沙发？

木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。

深色的地板搭配什么色的沙发？

您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么颜色的。

怎么室内才有一种层次感？

为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。

在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。

对

比

款式都差不多。

您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS沙发面料用的是------；

（具体说明）甚至最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。

别人家的也都这样的

是的，初一看就是皮的和布艺的。

可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。

还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。

都是卖的时候说的好啊

所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。

选沙发一般从几个方面看？

您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。

BOSS用得是38密的整块海绵；

填充90％羽绒和10％的颗粒绵。

而一些厂家的海绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。

羽绒填充的比例不到50％，大量使用蓬松绵来代替。

品质好的沙发怎么看？

面料是不是目前优异的；

海