医药销售技巧Word下载.docx
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医药销售技巧Word下载.docx
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陌生拜访:
让客户说说说
医药代表自己的角色:
只是一名学生和听众;
让客户出任的角色:
一名导师和讲演者;
前期的准备工作:
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:
一、打招呼:
在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:
“王主任,早上好!
”
二、自我介绍:
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对
客户拨空见自己表达谢意;
如:
“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!
三、破冰:
营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情
绪;
“王主任,我是您医院的×
×
科张主任介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构:
1、提出议程;
2、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;
4、询问是否接受;
“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
五、巧妙运用询问术,让客户说说说;
1、设计好问题漏斗;
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
“王主任,您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?
2、结合运用扩大询问法和限定询问法;
采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
“王主任,贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?
”这就是一个扩大式的询问法;
“王主任,张主任说我们的×
产品很有临床推广意义,但是需要通过您的审批后才能有推广
的可能?
”这是一个典型的限定询问法;
而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认;
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;
“王主任,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的
信息,真的很感谢您!
您今天所谈到的内容一是关于⋯⋯二是关于⋯⋯三是关于⋯⋯,是这些,对吗?
六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;
在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
“王主任,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的准备更详细的资料,然后再来向您汇报,您看我是下周二上
午将资料带过来让您审阅,您看可以吗?
二次拜访:
满足客户需求
一名专家型方案的提供者或问题解决者;
一位不断挑剌不断认同的业界权威;
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
一、电话预先约定及确认;
“王主任,您好!
我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午
由我带一套资料来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?
二、进门打招呼:
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:
“王主任,上午好啊!
三、再次破冰:
再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来
访产生一种愉悦的心情;
“王主任,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!
。
1、确认理解客户的需求;
2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;
3、时间约定;
4、询问是否接受;
“王主任,上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题,他们分别是⋯⋯,这次我们专
门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料,这套资料的重点是⋯⋯通过这套资料,您看
能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?
五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求;
FFAB其实就是:
Feature:
产品或解决方法的特点;
Function:
因特点而带来的功能;
Advantage:
这些功能的优点;
Benefits:
这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的推广重点,然后再展开FFAB。
在
展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点
及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
六、介绍解决方法和产品特点:
程序如下:
1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要;
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
5、总结;
七.面对客户疑问,善用加减乘除
1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
4.当医药代表自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
八、要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益;
2、提议下一步骤;
3、询问是否接受;
当医药代表做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的使用愿望;
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1、频频点头;
2、定神凝视;
3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1、探身往前;
2、由封闭式的坐姿而转为开放;
3、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等⋯⋯
呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!
随着医药行业的不断发展,医药代表的队伍也在逐渐壮大,药品销售技巧在众多的竞争队
手面前显得更为重要,要怎么做才能取得更好的业绩呢?
医药代表的药品销售能力及技巧
成为竞争的主要元素。
那么医药代表的基本技能是什么?
探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。
这里咱们简单说说开场白及探询。
■药品销售技巧第一步--开场白
对于开场白的技巧说明,过去很多培训教材都有这样的讲解,例如:
拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛,所以你应该避免直切主题,可以先同医生聊聊一般性社会话题,比如家庭,孩子,兴趣爱好等等。
要学会使用幽默的技巧,不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候,讲一两个小笑话,在他的心情放松之后再谈正事。
最近重大的新闻比如北京如何申办奥运,成功之后对北京及全国人民生活的影响,
或者最新的萨达姆的挑战美国计划,⋯⋯总之,先建立些共同语言再往下谈。
但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样,如果从拜访的一开始,医药代表
就将控制拜访节奏的主动权交给医生,结果就介由医生随意决定。
当然,医生并不知道你拜访他的最终目的,既旅拜访是由你主动发起的,你就有责任保证自己
并不会真的“耽误医生的时间”。
事实上,常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似
的开场白-“医生,我能否耽误你几分钟时间?
"
,让医生从一开始就不情愿接受你的拜访,因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。
而且不要忘记,每天可能
有5一6位医药代表要来这样拜访他。
在这个案例中,不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点,所以滔滔不绝地抱怨,等你希望他来听你讲解产品时,他又没有时间了。
更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效,你
认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他10分钟时间吗?
在现代
人越来越重视时间价值的今天,传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违,我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下,比如会议间期,联谊活动中,有助于与医生建立良好的社会关系,但对于医药代表日常工作的主要方法―面对面产品拜访而言,在这些技巧的运用上花的时间越少越好。
■探询技巧
当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。
因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。
因为个人的基本需要直接决定其行为。
什么是探
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