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2、各部门预算指标(万元):
产品项目
市场营销中心
传媒中心
超市
咨询培训中心
百货
传媒产品
自有产品
公开课
学习卡
内训
咨询
顾问
传媒
产品
杂志
光碟
手册
图书
软件
广告
VICI
部门指标合计
1900
210
1430
240
公司指标合计
第六条:
考核周期
考核周期共有周、月、年中(半年)、年终四个周期。
第七条:
考核方法:
共四种考核方法:
1、月度考核
月度考核采取业绩指标与管理指标双重考核的方式进行。
其中业绩指标根据全年销售预算分解到月,管理指标则根据不同的岗位设计不同的KPI(关键绩效考核指标)进行。
考核的结果兑现为管理指标与固定工资的10%挂钩,业绩指标与提成、奖金挂钩。
各部门负责人采取月度工作计划制度,若部门负责人执行月度工作计划情况考核分数低于80分,则取消该部门当月提名特别奖励的资格。
2、销售冠军考评
销售冠军考评包括周、月、半年、年。
是对一线销售人员业绩最高者的考评。
3、年度综合素质考核
年度综合素质考核主要考核员工的自我管理、自我激励、计划、团队精神等。
员工和主管由直属上司对下级进行综合素质的评估;
经理级干部则实行360°
考核。
年度综合素质考核分为年中(半年)及年终(全年)两次综合素质考核。
其中半年阶段性考核成绩按权重汇总并入年终考核成绩。
4、年度述职评估考核
年度述职工作评估是考核员工总结、计划能力的有力工具之一。
由员工在年终(每年1月份或者2月份)进行公开的演讲,做年度述职。
第八条:
具体实施方案
一、一线销售部门绩效考核(市场营销中心):
1、绩效考核兑现方法:
(1)绩效工资:
根据不同的岗位设计不同的关键绩效考核指标(KPI),每月根据《目标管理卡》,由各自的上司根据实际情况对各个员工完成KPI的情况进行真实的评估。
管理指标与绩效工资(固定工资的10%)挂钩。
(2)销售提成:
销售人员的销售提成与其销售预算的完成比例挂钩,个人预算达成率低于30%则无提成,预算达成率在30%-100%按照指标内比例获得提成,超过预算达成率的100%,则按照指标外获得提成。
(3)奖金:
销售人员由于表现优秀,将会获得各项个人或者团队的周、月、半年、全年的销售奖金。
2、不同岗位的考核方法:
(1)学习顾问(负责区域内普通客户)
学习顾问全面负责区域内公司传媒产品、公开课招生、学习卡的销售工作及项目开发(仅限于开发),对区域内新客户开发、基础产品销售负责,销售提成以各产品实际回款为准,分指标内、指标外进行奖励,即在月底核算业绩的时候,各项基础产品(不含项目销售)累计销售业绩完成当月指标,即算指标外,按照指标外业绩达成计算奖金。
否则计为指标内。
销售提成比例
备注
指标内
指标外
8元/套
10元/套
传媒产品(不含杂志,图书销售计入业绩,不计提奖金)
(5%)
(10%)
普通公开课招生现金交费人数奖
20元/人次
30元/人次
总经理班招生现金交费人数奖
40元/人次
60元/人次
百货公开课招生现金交费人数奖
集训营招生交费人数奖
80元/人次
120元/人次
一星卡(12880元)
150元
200元
二星卡(22880元)
260元
三星卡(36880元)
350元
450元
四星卡(96880元)
1200元
1500元
五星卡(168880元)
1800元
2200元
项目
信息
奖
3万内/单
50元/单
项目含内训、咨询、顾问、VICI、广告,以该项目实际签约标的为准;
项目信息奖遵照合同付款期数按实际回款比例发放。
3万~5万(含3万)/单
80元/单
5万~10万(含5万)/单
150元/单
10万~30万(含10万)
/单
300元
30万以上(含30万)/单
500元
特别说明:
A、项目信息包括客户详细信息、意向需求信息、联系人信息等,学习顾问须将客户信息转交项目经理,项目经理核实确认信息相符,以项目合同标的为依据,并在第一期回款到帐后计提项目信息奖。
B、如果学习顾问在项目成交促进做出特别突出的贡献,则由市场营销中心负责人向总裁提出“特别项目成交促进奖”。
具体奖金额度视情况而定。
(2)项目经理(负责区域内部分大客户日常销售及项目跟进、签约、回款)
A、基础产品销售提成:
项目经理所负责大客户基础产品销售提成按学习顾问基础产品提成比例计算,不额外享受项目信息奖。
B、项目成交提成:
项目经理负责各区域项目的开发、跟进及签约回款,后期跟进续签,对区域内项目指标达成负责,因此根据项目签约、回款、续签的按时达成给予奖金发放,奖金发放时间及比例与客户付款时间及比例同步进行(即客户回款多少项目经理获得多少比例的奖金,不一次性发放)。
项目经理将会获得以下项目成交提成的80%,另外20%则由同区域的市场经理获得。
产品(合同金额)
备注
3万元及以下
150
200
指标内/外以个人每月各项产品总合计指标作为划分标准,完成指标后超出部分则按照指标外额度给予奖励。
CI\VI项目视为顾问项目进行奖励。
3万元~5万元(含)
300
500
5万元~10万元(含)
800
10-20万元(含)
1000
1500
20万元以上
2000
250
350
550
5万元-10万元(含)
850
10万元-20万元(含)
1100
1600
20万元-40万元(含)
1800
2300
40万元—60万元(含)
2400
2900
60万元以上
3000
3600
C、区域市场销售提成:
项目经理平时除了完成自身的项目拓展工作外,积极配合区域市场经理进行团队建设和市场开发,亦对本区域整体销售达成有贡献,每月亦与本区域整体业绩达成率挂钩。
项目经理将会获得区域市场销售提成的20%作为项目经理当月的区域市场销售提成。
(3)区域市场经理(负责区域日常销售管理及及团队管理工作)
A、区域市场销售提成:
区域市场经理对本区域整体销售达成负责,每月销售提成与本区域整体业绩达成率挂钩,按照当月销售预算达成率不同给予不同额度的销售提成奖励。
区域经理将会获得以下区域销售提成的80%,其余20%则由同区域的项目经理获得。
区域业绩达成
达成率低于30%
达成率为
30%—60%
61%—80%
81%—100%
101%—120%
120%以上
提成比例
0%
0.8%
0.9%
1%
1.1%
1.2%
B、项目成交提成:
市场经理平时除了完成本区域的市场拓展与营销外,也积极配合项目经理进行项目开发、跟进与成交,亦对本区域项目销售达成有贡献,每月市场经理也将会获得区域项目成交提成的20%作为当月的市场经理项目销售提成。
●长沙办事处、南京办事处区域经理本年度按照区域市场经理考核方法进行考核
(市场经理获得区域销售提成的80%,及项目提成的20%)。
备注:
如果当月该区域基础产品销售预算达成率低于70%,则当月市场经理的项目成交提成只能发放50%;
如果基础产品销售预算达成率低于50%,则当月市场经理的项目成交提成取消。
如果该区域有一名学习顾问当月销售预算达成率低于30%,则只能发放该区域市场销售业绩提成奖金的50%。
(4)传媒产品销售经理
传媒产品销售经理负责公司传媒产品销售的统筹,对传媒产品(不含广告)的销售达成率负责。
销售业绩达成
达成率低于60%
0.2%
0.5%
0.7%
(5)市场营销中心广告合作专员
市场营销中心广告合作专员负责公司广告产品销售的统筹,对广告产品销售达成率负责。
当月广告销售达成率不足30%,广告合作专员将无法获得提成。
在当月广告销售达成率达到30%后,广告合作专员将获得以下提成:
●单笔≤3万元,按广告额度的2.5%比例(税后)进行提成奖励;
●单笔3万元<额度≤5万元,按广告额度5%比例(税后)进行提成奖励;
●单笔额度>5万元,按广告额度8%比例(税后)进行提成奖励。
广告提成以实际到款按比例给予发放。
(6)市场部部门经理
市场部部门经理的考核部分由其所负责的区域部分及部门部分构成。
A、市场部部门经理对公司当月基础产品预算达成负主要责任,因此获得基础产品的销售提成。
基础产品当月预算达成率:
业绩达成
100%以上
销售提成(元)
400
600
B、市场部副经理对公司当月百货产品销售预算达成负主要责任,因此获得百货产品销售提成。
百货产品当月预算达成率:
60%—80%
80%—100%
101%以上
3、其他考核与奖励:
(1)新客户(含从未有过交易的在册客户)成交奖励:
市场人员成功与新客户签约金额达到100元以上者,除相关业
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- 培训 行业 绩效考核 方案