外联部如何拉赞助Word文件下载.docx
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7.外出拉赞助,除了拉赞助外。
你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。
所以注意言行,装束。
8.拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助,是你可以接触一个公司,甚至一个公司的高层。
了解他们的运作和思维。
然后把它变成你的经验和财富。
二、策划阶段
首先,策划的目标要明确:
说服对方,使之与你建立合作关系。
如何说服?
这是问题关键。
我认为,整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
(一)对方需要什么?
虽然需求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;
希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益(部分有复杂关系赞助活动另论。
)
(二)我方优势何在,如何发挥?
这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。
(三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案,即策划书。
当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找
可行性较大的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。
在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的契合点。
比如说校电视台、广播站、组织的网站具有宣传方面的优势;
各类学生组织也各有特点,比如计算机协会去找电脑商;
足球协会去找体育器材专营商,健美协会、时装协会,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。
此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为“对口”。
这当然也是说服对方的重要条件。
做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:
你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;
我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广告宣传,双赢。
所以,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱”,因为拉赞助本质上是合作。
这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。
此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥……一目了然,绝不要开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:
你是负责任,你是有经验的,你是替他着想的。
校园策划书一般有几个组成部分:
前言,活动介绍,工作计划,宣传计划,商家补偿计划,经费预算等等。
至于如何写策划书,这是后话,但值得一提的是写策划书时应这样思考:
我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,因为衡量一份策划书的最终标准是:
是否达到说服对方的预期目标。
对于经费预算,大家要特别重视。
尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。
力求留给对方一种印象:
不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;
每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。
三、交涉阶段。
如果策划阶段是“示爱”,那么交涉阶段应该“确定关系”了。
因此,该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如
(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示:
我是尊重你的;
我是干练的,有经验的;
(2)不迟到,向对方表明:
我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;
(3)无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话……
这些问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。
当然,这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。
须知:
只有事先说服自己,才有可能说服别人。
当然,这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火,否则,过犹不及,适得其反。
如何把握“度”的问题,这就要求你仔细
观察,灵活应变,比如发现对方已被调动起来,你可适当再提一提;
若对方稍流露出一丝不耐烦,那么你要马上压一压。
此外针对策划书的合作条款,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。
那么,如何观察?
观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效。
我曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉。
我会揣摩:
她不是喜欢这位明星,至少也喜欢这首歌,或者她与这首歌有一段“故事”。
事后证实我的猜想。
有人说,处处留心皆学问。
如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:
心细。
当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方恼火,使双方尴尬。
如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应灵活处理。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。
当然,前提是态度要诚恳。
能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽,特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。
交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。
因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。
这里有两层含义:
首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;
其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方做出有利于我方的判断。
经费预算,是谈判工作的重中之重。
如果能够作价格调整,该退让的还是要退让的,以免因小失大。
如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。
曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上做出让步,而我们所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。
那我就谈了三层意思:
(1)我方的价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意的;
(2)合作双方要有合作诚意,如果你方在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注:
大概意思就是这样的,但话不能这样说,否则换作是你,也会受不了的;
但是意思还得要表达清楚,否则就达不到准确表意的目标;
然而对方真正了解你的话意后,还是会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话);
(3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;
我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了。
我只是想很冠冕的引开话题)。
结果,对方经理现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。
最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角
度来考虑问题,理由很简单:
只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。
这是整个过程的关键。
四、落实阶段。
在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。
其实这是一种误解。
签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。
对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。
如果是前者,双赢;
如果是后者,看起来是一赢一输;
实际上是“双输”,往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳。
”而斯诈者“捡了芝麻,丢了西瓜。
”举一个例子,我们曾给XX网站办砸了一件事,对方投入不少,但宣传效果不是很好。
按理说,对方再也不敢找我合作,但其后的讲座活动依然找我们合作,而且“资金由我们操控,物品由我们支配,”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢?
原因很简单:
活动不顺利,主要是由种种客观因素造成的(包括天公不作美),而在这整个过程中,我们是负责的,我们的表现是让他们满意的,因此并不影响下一次的合作。
能把坏事办出个好结果来,最能体现一个人的综合素质,而这关键不仅在于你的处事能力,更在于你是否有责任心。
如何做好落实工作,我以为最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。
这里还涉及到积极反馈的问题。
【如何取得公司的联系方法】
1.114查公司号码。
2.通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。
3.逛街的时候,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商。
4.通过网络得到公司的联系方法。
5.通过商品得到公司的联系方法。
6.通过朋友,同学,亲人得到公司联系方法。
备注二。
联系公司注意的小问题。
1.不要在前台小姐哪里浪费太多时间,她没有决定权。
2.当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。
因为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分都没有结果的。
3.去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿到其中一个人的联系方法(卡片)。
4.拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真仔细回答他的问题。
并记录他的观点和看法。
5.拉赞助的时候注意提及具体,细节的东西。
这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
篇二:
关于外联部拉赞助的策划书
关于外联部拉赞助的策划书(供参考)2
2021-10-0619:
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学生会外联部拉赞助策划书
新的一个学期开始了,大家都沉醉在和新同学再次相见的喜悦中,而我们的学生会外联部又要开始新一个学期的工作了。
由于我们的大四学长已经毕业了,外联部的重要干部都进行了重新的选举。
当然我们的工作经验还不是很足,只能在前辈的指引下和自己的摸索下慢慢的前进,不过我相信我们的能力很快就会适应外联部的工作。
这个学期我们最主要的工作就是帮学校各项活动和其它拉赞助,这是需要我们的努力的:
活动策划书目录:
1.前言
2.市场分析
3.活动介绍
4.宣传计划
5.经费预算
6.附录、备注
一.前言
作为青春的代言人,大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情,校园大学生有着自己消费特点:
消费群体范围集中,针对性强,消费量大;
容易受周围环境的影响,消费易引导;
容易形成潮流,而且迅速向周边地区辐射;
接受能力强,尤其对新鲜事物的接受能力。
今年的六月份是活动开展的最好时机,产品宣传的最佳时间,形象策划的最棒时段。
因为大学生活已进入了正轨,一切都相对顺利,而且该月的功课也相对于其它月份少些,会有更多的时间组织和参与活动,更何况学校的活动月也在这个时候完全开放,很有活动的气氛。
在这个宣传的黄金月,哪个组织率先策划出极具创意的活动,哪个组织就能在新生中树立良好的公众形象,哪个公司能在这个月做最有效的宣传,必能更快地占去这一片超两万人的大市场。
因此,仲恺农业工程学院精心策划了这次晚会!
本次活动的组织不但在前三年成功举办晚会的经验总结之上,而且通过了学工办,学生会筹备委员会的分析讨论,极具权威性。
况且本次活动是
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