楼盘销售方案Word文档下载推荐.docx
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期间共分4个档次
A:
有水景、无噪音、栋距大+200
B:
无水景、无噪音、栋距大+100
C:
无水景、噪音小、栋距小-100
D:
无水景、噪音大、栋距小-200
A级:
作为本案景观最好的房源,将在销售时最后推出并利用其创造高价
B级:
作为本案景观稍差的房源,将在本案销售的中期推出。
C级:
作为本案景观、环境较差的房源,可在销售前期推出。
D级:
作为本案环境最差、景观最差的房源,在销售前期利用低单、总价以及优惠让利措施,争取快速去化。
如该幢同时存在B、C、D级的以其平均值作为价格基础
立面价差部分
考虑到本案为纯预售楼盘,将主要采用“低总价”策略去抢占市场。
故采取每两层提升一个价格的作法,将楼层差价尽量缩小,以便将总价控制在合理范围之内。
而本案由于底层、顶层户型的面积较大,在加价时将不能按照平层的价格体系单一上涨,故其加价系数将略低于正常加价幅度。
平面价差部分
由于客户在选择房源时基本会选择东面、中间的户型,较少主动选择西面的户型,故在平面上的价差将按照东面>
中间>
西面的原则进行制定。
以中间户型作为原点,东面户型加价范围在50元以内,西面户型减少50元以内,东西面价格差距为100元/㎡左右。
本次定价采用全面考量、分栋定价原则,按照目前市场行情,本案内部认购均价将采用2400元/㎡作为基础报价,利用分栋定价的原则,本案价格区间在2147元~2747元。
以上述定价原则,各栋的平均单价各不相同,1、2#楼最低约2,208元/㎡,7、10#楼最高2,609元/㎡,以形成一个价格差距,利用总价将客户意向区分开,使本案能够在短时间内形成销售高峰。
原因
由于目前房地产市场的一开始复苏,但对于宁乡当地而言,并为出现犹如一线城市的抢购风潮,消费者还是处在一个较为理性的购房层面上。
故本案采取“低开高走”的价格调整手段才是正确的选择。
而本司将在内部认购期间,根据现场实际的订购情况,适时地进行价格调整:
方案一
假设本案能够顺利按照上表试算的分阶段加价销售目的的话,本案住宅部分的总销金额将达到2亿元,平均单价为2,523元/㎡。
方案二
利用本案工程进度的时间差,在销售时按照工程进度实施销售及销售价格的调整。
按照上表可以看出,本案在内部预定时利用低总价、高折扣的优势,快速去化首批房源,预计销售量30%。
开盘一周内,利用前期销售及开盘带来的爆炸性及延续性,进行价格的调整并再销售总量的30%。
在过年前,利用价格调整及销售的利好延续,销售至总量的90%。
而在年后,利用逐步开放的7#、10#全部开放并上调价格,使本案7、10#楼能够创出高价。
3、销控形式
本司将在预定前对7、10#楼全部;
4#、8#楼东面户型;
3、4#楼顶楼复式户型进行销控。
销控楼层为:
Ø
7、10#楼中段及偏上段户型,开放7#楼东面户型之一部分。
4、8#楼东面中段及偏上段户型。
主攻方向:
主要以1、2、3、5、6、8、9#楼为主,4、7、10#楼为辅,尽量以西面户型、中间户型以及中、下段楼层作为主要进攻方向,利用总价、折扣优势诱导客户将主要目标选择在该区间内。
4、人员
对于目前案场的销售人员,将继续作补充,于正式预定前15~30天前将人员稳定在10人左右,并针对新进人员及目前案场人员在进行一次全方位的业务、礼仪、谈判、销售流程等内容的培训。
并将业务员进行分组管理,选定组长带领案场业务员形成良性的竞争氛围,以利于本案的销售。
5、销售道具
针对本案未来销售过程中内外场的衔接以及制造现场热销气氛,徐搭配以下销售道具来实现:
看板
内外场喇叭音响(主要目的在于使外场客户能够在欣赏外场节目时,随时了解内场销售情况,体验本案内场狂销热卖的气氛,使客户能够在短时间内杯现场气氛感染,并于每套成交后燃放鞭炮,形成新一轮的热销效应)
户型单页
楼书
DM
订单
价目表
6、媒体运用
CF(图文频道、湖南卫视、娱乐)
NP(潇湘晨报宁乡主页)
横幅
看板稿面更换
电视墙稿面更换
短信
宣传车(造势广播)
每周六、日上午10:
00~12:
00娱乐表演;
下午14:
00~16:
00抽奖活动
五、优惠措施:
本司建议在转大定期间给于客户94折优惠的措施,其主要目的在于:
1、利用低折扣快速逼定;
2、利用低总价优势形成有效销售;
3、快速去化低楼层、朝向不好的户型
94折作为谈判的最低筹码,并且规定一次性付款之客户方能享受94折,而按揭客户在规定时间内补足、签约的享受95折优惠。
自9月19日正式开盘一周内,折扣改为95折,贷款96折。
(上述折扣为最终底线,由案场控制作为谈判筹码)
4、开盘一周后,恢复至一次性付款98折,贷款99折。
六、后续销售
1、业务指标
针对开盘时,业务员在前期需去化VIP销售量的80%,即200套。
开盘一周内去化剩余房源的20%,即100套。
开盘一周后开始1个月内,每人需完成销售指标10套,即80套/月。
至年底前完成总销售套数的80%,即480套~500套。
2、资金回笼
按上述理想计算,至年底前完成资金回笼1.6亿元。
总结
目前本案周边主要竞争楼盘,如水晶郦城、玉龙国际、嘉诚花园、滨江新外滩等楼盘均以现房姿态展示在客户面前,客户能够直观的了解到其建筑品质、外观、户型等诸多信息。
但因整体市场存量房源过多,形成供大于求的局面以及宏观市场不景气的因素影响。
各大楼盘均采取“低价快跑”策略,而目前市场也未必是现房看得到就能使价格上涨。
未来存量房较多、供大于求将是市场最大的隐患,谁能做到快速去化、占领市场才是未来各案生存的重点。
而对于本案而言,目前的情况并不容乐观,纯预售、无参照将是本案最大的弊端,而相对于其他楼盘而言,本案的规划、绿化、水景以及未来的建筑品质、建筑质量等将是其他各案均无法比拟的。
所以本案的前景虽然光明,但也存在各种艰难险阻。
快速去化、快速占领宁乡房地产市场才能使本案在未来几年内保持稳定发展。
中源·
凝香华都二期户型及配比建议
针对目前一期的VIP预定情况
一、从楼栋选择上
可以看出,对于本案7#、10#楼的选择是较多的,7#楼的客户为49组,占到18%,10#楼的为68组,占到25%。
可见针对景观好的楼栋,客户还是作为首选。
建议:
这对这一现象,建议在二期的景观建设方面,针对每个组团的绿化景观必须具有特色。
整个二期组团由于命名为伊顿组团,故可借助该主题,将英伦皇家的概念导入景观建设之中。
二、针对户型选择方面
可见,3F/2T/2W是客户选择最多的。
所以在二期户型设计上,还是以3房为主,并搭配平面的4房。
由于本案一期未设置4房户型,造成一些大户型客户的流失。
故建议如下:
该配比的好处在于,针对宁乡当地的消费及居住习惯,将3房、4房的比例进一步提高,而针对复式、2房的面积酌情减少,以提高利润。
三、面积意向建议
由上表可以看出,125~145㎡区间的选择占到了较大的比例。
所以在未来二期的建设中,面积区间建议进一步放大,自120㎡~160㎡之间。
120~145㎡之间设置3F/2T/2W,145~160㎡之间设置4F/2T/2W或4F/2T/3W。
以方便客户的选择。
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