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——“张先生,请问您的身份证号码是多少,”
——“张先生,您希望指定谁为您的受益人,”
——“张先生,请问您平时是否吸烟,”
3.富兰克林成交法:
准保户犹豫时,处理完反对问题时
——**先生/女士,有一个想法跟您分享一下。
成功人士在作决定时都会进行利弊
的分析。
我们现在就来看一看,参加保险会有哪些好处呢,您也列一下好
吗,那么如果买了保险,会对您造成哪些负面的影响呢,
(如图所示,请在白纸上写下购买保险的10个好处,然后请准保户讲弊处,代
理人不出声帮客户写下问题,只问除此之外还有吗,)
买保险的优点买保险的缺点
1.身故保障10万1.缴费太贵(以大化小)
2.医疗保障2.缴费期长(豁免)
3.伤残保障3.提取不便(专款专用)
4.退休保障
5.解决子女的教育费用
6.急用时可领用现金
7.可以更改受益人
(此过程中,让准保户自己思考,最后请准保户综合得失,通常列出的优点会多余缺
点,这会让你的促成更有说服力)
4.排除法:
当对方说还需要考虑考虑时。
——“我也同意,这么重要的决定是需要好好考虑,最好是趁我在你身边把您要
考虑的问题考虑一遍,我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大
都是这样的:
(1)他的需求不清楚,(我们已经做过家庭财务分析,您的需求是清楚的)
(2)保费有没有超出预算,(这份计划完全在您的预算范围之内)
(3)这个计划有没有需要我再说清楚一些,(如果有不清楚的地方我可以再向你说清
楚)
(4)公司值不值得信赖,(我们是获得……………)
)代理人值不值得信赖,(比如说对于我的服务您有没有问题,我作为您永久的服务(5
专员您有没有不放心)
5.门把手成交法:
准保户不肯说出内心真实的顾虑,多次处理反对问题尚不能成交的
(作出收拾好东西准备离去的样子,准保户松了口气,撤销了心理防线,您到门口
又停下来,转过身来说)
——“**先生/女士,我知道今天您是不会购买了,我走之前是不是可以请您再帮
您知道您是我很最贵的客户,以后我也会遇到像您一样的客户,为我个忙
了把我的工作做的更好,我一般会请我的客户帮我提一些建议,让我可以在
以后的工作当中改进。
您能告诉我真正的原因是什么吗,”
(或者:
在我替您服务的过程当中,到底我有什么地方说的不好,有什么地方是需
要改进的,您可以告诉我这次的问题出在哪里吗,)
——“客户:
其实您的服务是不错的,但是我有朋友在**保险公司做,我想再比较
比较。
”
(在重新走回室内,说)**先生/女士,您说的一点也不错现在市场上这种类型的保险
产品是很多的,也的确要多了解一下在作决定。
一定要接着再问:
除了这个问题还有别的问题吗,或“除了这个问题之外还有没
有其他的,
注意:
一定要让客户把所有的问题全部找出来,然后再一起解决,切忌问一个解决
一个。
当客户告诉你所有的问题之后记得:
假如我解决询问了这些问题,这个计划您会
考虑的是吗,
6.你我的责任法:
准客户有一些触动,但是还没有下定决心时。
——**先生/女士,根据我们这两次的讨论与面谈,我们知道你我的责任是这样
的……
原本:
你的责任现在:
你的责任
——小孩——每年6000元
——太太即:
每月500元
——放贷每天16.6元
——生活费用
现在:
**的责任
——“你可以把这些大的责任给**,而你的责任就是每年6000元,只要每天剩下
16.6元就可以了”“您愿意承担哪一个责任呢,”(这是重要的提问)
——此时使用沉默的力量,沉默~用眼神看着他……
——“请问你的身份证号是多少,”
7.可投保的界限法:
针对不急的客户
先在白纸上画上一条线:
拒保—
承保的界限
可承保+
——“您知道这条线代表什么吗,”
——“不知道”
——“这条线代表的是可承保的界限,总有一天我们会跨越这一界限,而我们不知
道这一天是哪一天”
——“何不让我们在可以承保前就作决定呢,”
8.故事成交法:
——**先生/女士,您可以和我一起设想一下这样的场景:
我经过一次比较大的手
术后,在病房观察疗养,这时有三个人到医院来探望我。
第一位是我的亲
戚,告诉我她到庙里烧了一炷香,看到我在康复她很为我高兴。
第二位来的
是我的主刀医生,手术很成功,不久就可以下床活动了,当然他还让我看了
一大堆我要付的帐单,提醒我出院的时候要付请。
第三位来的是我的寿险代
理人,他当初鼓励我买的保单,现在为我带来两张现金支票申请单(理赔申
请书),一张是帮我付请我所有的住院费用,一张是给我出院后在家里休养
用的慰问金。
您觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢,
运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事,最好是跟客户很近的事情,触
动客户……
——“旁边已经发生这样的事了,你怎么还不做行动,”这时要静下来,眼睛望
着他,运用沉默的力量……
9.投保单成交法:
客户犹豫拿不定主意时
——“我明白,看来你还需要考虑,我这里有个建议给你:
在你考虑的过程中,
你还是可以享受保障,你觉得这样的安排好不好,”
——“怎么会有这样的事,”
——“因为保险公司接受客户申请还需要一些时间审批,审批后还有10天的时间
您可以考虑,我们专业上称作“犹豫期”。
我可以把资料先递到公司,在
这段时间你可以享受保障的同时考虑,如果真的不喜欢还可以退保,一分
钱都不会少。
10.医疗成交法:
当解说建议书结束时,解说建议书过程中,对方有购买信号,如“我是否
需要体检”
——“我相信您已经明白这个计划对您的好处,但是现在还不能说您是我们的保
户,因为我们必须先了解您的健康状况。
请问您曾经住过医院或者动过手
术吗,
——“请问您身体曾经发生过什么严重的疾病吗,”
11.选择成交法:
处理完反对问题,运用次要问题成交,婉转的询问准客户一些次要的问题
,避免直接询问客户是否购买。
——“您是想用您已经有的银行卡,还是想另外再办一张专用的银行卡来缴费
呢,”
——“您希望受益人是您太太呢还是孩子呢,”
——“您希望以后的单据是寄送到你家去还是你公司,”
——“通讯地址一栏您是希望填家里的地址,还是公司的地址,
12.反拖延成交法:
准保户担心费用负担问题
——“**先生/女士,以您目前的经济能力付费是没问题的,您担心的是长期来看
是不是负担得起,对吗,
——“是的”
——“其实您用不着有这种顾虑的,您一旦投保了,就只有5种情况的可能性会影
响到您的付费能力。
——“5种情况,”
——“第一种情况,假设您的收入一直维持在现在的水平,也就没有什么可担心
的了对吗,”
——“这样子当然没问题(准保户点点头)”
——“第二种情况就是您的收入不断的增加,这应该讲是将来最有可能发生的情
况,这样子您就更加不会有什么付费方面的问题了是吗,”
——“没错”
——“第三种可能是您的收入将来会减少。
万一发生这种情况的话,我可以根据
您的实际情况来帮您调整您保单的保额和保费,您放心,我不会让您有什
么付费上的担心的。
——“有这样的变通方法吗,这倒是蛮不错的。
——“这样子您就可以没有后顾之忧了。
——“第四种情况是万一发生什么事故,造成伤害不能工作,收入也就没了。
但
是您有我们的保单,您可以得到我们公司补偿给您的保险金。
所以说您是
不会因为收入中断而付不起其它险种所需的保费的。
——“哦~我知道了”
——“最后一种情况就是不幸发生身故或全残(当然这不是我们所希望发生的情况
),这个时候,我们就会将全部的保险金付给您的受益人。
所以您看,不管是
发生什么情况,您都用不着担心付费的问题。
保费不是问题,反而是解决
问题的最好方法。
所以,让保险公司来承担风险应该是个好主意,您说
13.不受保点法:
——“**先生/女士,我还有一个想法想跟您分享一下。
有三种情况下保险公司不
接受我们投保,第一是身故了,第二是患病了,第三是伤残了。
而如果明
天会发生事故,今天买保险就是最划算的,对吗,假设这是我们的生命线,
(画上几个交叉点)我们能知道这一点是哪一天吗,可能就是明天呀~请
问您近来的健康状况如何,
14.双错误法:
——“**先生/女士,我有个想法,希望和您分享。
您有买过彩票吗,假设您今天
去买,你拿出2元钱本想买一注,但卖票的给您了两注。
请问您是会把所多
出来的那注退掉呢,还是负多一点钱买下来呢,(买下来)那就对了,可
能冥冥中财神向您伸出了双手,多出来的那注会给您带来几十万的回报。
即便没中奖损失的也才2元钱,一个明智的人宁愿犯小错误,而不犯大错
误,您觉得是吗,您是希望受益人是您太太还是孩子呢,”
15.比喻法:
使用假设成交法准保户提出异议时,加强理念灌输。
——**先生/女士,您家里有安装防盗门(可用其它物品替代)吗,为什么要安装
呢,想象一下,如果家里没有安装防盗门,今晚睡觉能安心吗,所以我们
不怕一万,就怕万一;
保险就是家庭的防盗门。
请问受益人是您太太还是
孩子呢,
(通过引导,准保户更加认同你的观念,此时可按照一般提示法开始填写投保
单)
补充主意点:
1.不论客户有没有购买**的保险,实际上他都买保险了。
因为他已经买了他
自己开的保险公司的保险,因为他把每年6000元的保费放在了自己的口袋
里。
2.最后实在不行,一定要跟客户订下下一次跟进的时间,这样下一次跟进就
不会没有底气,再打电话会更方便一些。
例如:
“大概要多久,我应该再
您接触,”
3.我们的工作是帮助客户做购买的决定。
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