成为卓越的销售人员必需要经历的六个步骤Word下载.docx
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一、市场调查:
有的业务员,往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成绩的机会,只有多跑才会发现客户,也就是只要功夫深,铁棒磨成针,固然有它的道理,但这样去办,咱们就很难提高效率,咱们啤酒行业的有的业务员可能会说“我骑上摩托车,一个店一个店的去扫,我就不信找不到客户,我就不信做不上销售〞;
有人对他说:
“你的吃苦的精神可嘉,但你这么做必然做不出卓越的业绩,因为你的太浪费时间了〞;
我建议他们先把整个片区的市场做个分化,先知道可能的重点区和店,分清品种和产品构造,这样就可以够大大降低前期调查所用的时间。
其实无论做那一个行业,咱们要会学利用一切可利用的资源让咱们取得一个事半功倍的效果。
二、渠道确实定,此刻的市场竞争已经形成了渠道的竞争,像啤酒这个行业来讲,就拿咱们龙华来讲最大的经销商就是此刻的黄总所在的盛龙丰;
然后下面就会有很多小的经销商也叫批发部,会分部在整个龙华的不同位置,所以一个业务来到这个市场通过调查以后,要很快按照市场的情况和公司产品的定位肯定自己的销售渠道,也就是选择由经销商直拱的,仍是那个区的重点批发部、,仍是离终端用户近的小型批发部,一旦肯定下来了就不要再随意改变方案。
三、明确的目标,通过大量的走访渠道客户,按照经销商的实力、人品、销量和成心向的,或有潜在意向的客户列出来,在一个小范围市场上肯定三个重点客户,再重点解决。
我记得有一个老人给我讲过一个故事:
老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开场盘旋,它盘旋的时候由大圈变小圈,它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑,最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......
四、肯定方式,客户有很多的类型,不同性格的人有不同的缺点,不同的人也有不同的需求品种,不同的人也有不同的方式;
例如做经销商做法就有两种,一是直接解决,通过公司、产品、利润、宣传、获利模式等直接感动了终端,最终使对方直接允许并达合作;
另外就是迂回策略,可以先找一局部具有中等规模的用户,让他们先试用,反映出效果后,再谈判,最终达到合作协议。
五、方案时间和进程,有好多的促俏员因为没有步骤,跟客人推酒时没有方式,最终在时间造成很大的浪费,拿不下消费者也没有方式,若是自己给自己做好一个时间规定,如在规定的时间内拿不下顾客,就应该考虑是不是要改变方式、改变思路、改变客人或请求协助,但必然要有自己给自己在时间上有所限制,可以利用平时的工作笔记做一个开发顾客时间进程表,要及时按照时间方案调整自己,不然整个人工作就像没有方向,也不会做成卓越的销售业绩。
六、制定更高的目标,销售员为何做不到卓越的销售量呢,更得不到自己在更高职位的晋升,就是因为自己小遇即安的思想,没有制定更大的目标和方案,包括在时间上的合理计划,使自己做到必然的销量以后,一直处于一种徘徊状态而取得自我跨越式的冲破,要想冲破其实也很简单,就是要用20-30%的时间来保护老客户,用70-80%的时间来开发新的客户,不要用忙来为自己找摆脱的理由。
销售其实很简单,只要大家肯用心来研究市场、研究客人、是市场就会有需求,是客人就会有弱点,有需求就会有机会,有弱点就会有冲破。
怎样做一个优秀的销售人员
(1)
首先,可以肯定的是,绝大多数的人都是为了生活而做上销售这们工作的。
所以,我不说为了公司,为了市场等动听虚伪的话,而是说为了你的生活能过得更好,更有质量,你就必需成为一个优秀的销售人员,销售,是我们赖于生存的技能,成为优秀的销售人员,是最能证明自己价值一种方式。
成为优秀销售人员的第一步,必需有良好的心态。
作为一个销售人员,心态,决定了自己能走多远,有的人做了好多年业务,仍是碌碌无为,从新手变成老手后,慢慢再变成了老油条,销售技巧进步了,混功却进步得更厉害。
我相信,在庞大的业务队伍中,有这种心态的销售人员不会低于50%,而且,都会为自己找一个合理的理由为借口。
比方:
领导不欣赏我,做得再好,也没有意义。
我曾经为公司会出多大,可我得到了什么回报呢?
做还不如不做。
有的人很快就从业务做到主管做到经理,为何?
升职加薪,有时最重要的并不只是能力,而是对工作的态度。
有个很简单工作方式,却很多人都不知道,一直以来,我们中国人都是太在意领导对自己的认可,其它人对自己的看法、评价。
当得到认可后,拼命的干,那怕是不合理的安排,再累都无怨。
反之,消极的工作,没一点热情。
很少人会想,我既然站在工作的岗位上,就要对工作负责,那怕是没有人认可,仍要兢兢业业。
我们努力工作,有人欣赏认可固然好,无人认同也要继续努力,因为,我们必需对自己负责。
一个很老很老的故事:
猎狗的故事
一天猎人带着猎狗去打猎。
猎人一枪击中一只兔子的后腿,受伤的兔子开场拼命地奔跑。
猎狗在猎人的指示下也是飞奔去追赶兔子。
可是追着追着,兔子跑不见了,猎狗只好悻悻地回到猎人身边,猎人开场骂猎狗了:
“你真没用,连一只受伤的兔子都追不到!
〞猎狗听了很不服气地回道:
“我尽力而为了呀!
〞再说兔子带伤跑回洞里,它的兄弟们都围过来惊讶地问它:
“那只猎狗很凶呀!
你又带了伤,怎么跑得过它的?
〞“它是尽力而为,我是全力以赴呀!
它没追上我,最多挨一顿骂,而我假设不全力地跑我就没命了呀!
〞
人本来是有很多潜能的,但是我们往往会对自己或对别人找借口:
“管它呢,我们已尽力而为了。
〞事实上尽力而为是远远不够的,尤其是现在这个竞争剧烈的年代。
我们要常常问自己,我今天是尽力而为的猎狗,还是全力以赴的兔子呢?
米卢大叔曾让我们记住了一句话,“态度决定一切〞,在剧烈的市场竞争中,态度真的决定一切,有太多的付出不一定会有回报,而混日子的工作态度是绝不会有回报。
比方,我们销售啤酒,在春天,去上班,你是充满信心,冻了满满一冰柜的酒,还是先给自己一个理由,今天大冷了,能买3箱就不错了,结果就冻了几箱酒。
这是二种态度,也绝对有二个不同的结果。
作为一个销售人,都天天在和顾客接触,你是什么心态呢?
是破釜沉舟的勇气?
还是先为自己的失败寻找合理的理由?
如何做一个成功的促销员:
职责素质篇
促销员实战培训系列:
随着市场竞争的不断加剧和日益剧烈,特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆,迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉,他们或精耕细作、深度分销,或自建终端,亲自操盘,虽然“做终端是找死〞的说法甚嚣尘上,但“不做终端是等死〞的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着硝烟的战场上。
产品促销作为营销4P之一,是拉动终端的最为有力而又最为有效的手段,而促销员作为厂家一对一营销的直接代表,在促进产品销售,树立厂家良好形象方面起着不可替代的作用,但是,促销员应该如何去做,才能起到提升产品销量、拉动终端消费者、建立持久有效的厂商关系,从而最终到达企业的战略目的呢?
从本文开场,笔者将以系列文章的形式,一一列举促销员实战培训的技巧、要领,以与营销同仁共勉。
促销员的职责与定位
促销员是指综合利用厂家的各种资源,通过科学、有效的推广手段和技巧,在终端售点引导顾客购置、促进产品销售的人员,是厂家产品、效劳、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中表达者。
那么,厂家应该如何来定位促销员呢?
她〔他〕又具有那些职责?
一、促销员是营销员
促销员首先是营销员,因为促销员在销售现场,要做好与终端顾客面对面的沟通工作,向顾客介绍产品,答复顾客提出的各式问题,协助和诱导顾客做出购置决策,从而实现最终的产品销售,圆满完成
公司下达的销售任务,因此,促销员首当其冲是营销员,她〔他〕们担负着通过自己良好的推销技巧与效劳直接售卖产品的责任。
二、促销员是效劳员
促销员是厂家的效劳员,因为促销员在顾客购置时,不仅要适时为顾客提供建议和帮助,给顾客提供优良的效劳,而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。
通过效劳,取得客户的认同,从而促使成交。
同时,作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议,迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨,化抱怨为满意,增加顾客的满意度,提高顾客的二次购置频率,全心全意为顾客提供良好效劳。
三、促销员是宣传员
促销员是播种机,是宣传员,她不仅把公司的品牌与理念“播〞进了顾客的心智,更是宣传了产品,宣传了文化,宣传了公司。
促销员在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外,还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作,通过切身处地的宣传,促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知,从而建立顾客对产品、品牌的好感,扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度,进一步推进产品的良好销售。
四、促销员是理货员
促销员是理货员,其在做好卖场售卖的同时,还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建立与维护工作,保持产品与助销品的摆放整洁和有序,通过建立的良好的视觉
感受,给顾客以“美感〞,从而保持售点良好的展示效果,促使产品更好地销售。
有序。
五、促销员是情报员
促销员还是打入卖场内部的“情报员〞,不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理,以便厂家快速、准确决策,而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品
销售、库存和补货等市场情况;
特别是零售终端对供给商的要求和建议等等,通过“情报收集〞及上报,厂家及时决策,从而更好地实现销售促进等。
六、促销员是公关员
促销员是企业的公关员,作为促销员不仅要保持与柜组长、店员良好的客情关系,展示企业良好的精神风貌,而且,促销员还要做好卖场内部的终端公关工作,为厂家争取最有利的资源配置,借力使力,到达企业销售促进的目的。
同时,促销员还要通过对卖场店员进展销售模拟与示范,教会店员如何销售自己的产品,并树立厂家专业化操作的良好形象。
七、促销员是形象代言人
促销员处在终端战场的最前沿阵地,是公司营销工作的窗口,促销员在工作中,时刻要注意自己的一言一行,维护好产品形象、品牌形象和公司形象,扮好企业“形象代言人〞的角色。
促销员要通过自
己良好的素养,优雅的举止谈吐,从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。
促销员的必备素质
1、良好的心理素质
厂家在促销的过程中,促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败,加之促销员大多都是女孩,因此,作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。
作为促销员,首先应具有自信的心态,要相信自信是一切促销工作的指针,其次,要具有耐心、恒心,无论遇到哪一种顾客,促销员都要有自制力、忍耐力,对顾客的抱怨要保持冷静与抑制,任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。
2、始终如一的敬业精神
促销员要想做好促销工作,必须要有敬业的精神,没有视终端、视卖场如家的敬业精神,就不能沉下心来,把厂家的事情当成自己的事情,从而全身心的投入进去,朝气蓬勃地对待每一位顾客,善待客
户,珍惜公司,并尽心尽力地让顾客到达满意。
作为一名优秀的促销员只有忠诚于所效劳的厂家、所从事的促销岗位,才能做好本职工作,兢兢业业地做好每件事,为企业的开展增光添彩。
3、积极主动的效劳意识
促销员从事促销工作,首先要具有积极主动的效劳意识,试想,犹如“木疙瘩〞似的效劳态度与反响,哪个顾客能够承受和喜欢。
优秀的促销员总能用自己积极主动的效劳意识在让顾客感受良好效劳的同时,也承受自己的公司及产品。
促销员直接面对的是消费者,推介产品是与顾客心和心的交流,促销员要用积极主动以及热情去感染对方。
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