主任如何市场辅导、协同拜访与市场查核PPT课件下载推荐.ppt
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AA、协同、协同拜访拜访BB、市场查核、市场查核以下,对两种辅导方式分别进行探讨以下,对两种辅导方式分别进行探讨。
33、两种辅导方式、两种辅导方式7二、协同拜访(一一)、为何要进行协同、为何要进行协同拜访拜访(二二)、如何有效地进行协同、如何有效地进行协同拜访拜访8协同拜访协同拜访是营业主管透过协同业代是营业主管透过协同业代拜访拜访市场通路客户,双向持续地对业代进行市场市场通路客户,双向持续地对业代进行市场操作过程的辅导,以提升业代技能和操作过程的辅导,以提升业代技能和工作绩工作绩效的行为。
效的行为。
(一一)、为何要进行协同为何要进行协同拜访拜访11、概念、概念922、目的、目的提升业务技巧提升业务技巧提高工作绩效提高工作绩效改善市场表现改善市场表现1033、协同拜访的内容、协同拜访的内容了解本品区域了解本品区域/通路通路/产品的经营现状产品的经营现状了解业务的专业技巧与工作心态了解业务的专业技巧与工作心态示范示范/教导规范的服务客户七步骤教导规范的服务客户七步骤辅导提升业务的推销技巧辅导提升业务的推销技巧辅导提升业务的执行力和动手能力辅导提升业务的执行力和动手能力改善客户服务品质,促进客情建立改善客户服务品质,促进客情建立提高销售绩效提高销售绩效了解市场动态,发展销售机会了解市场动态,发展销售机会改善业务的路线规划与时间管理改善业务的路线规划与时间管理加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设1144、意义、意义是培育部属、提升销售绩效、发展市场机是培育部属、提升销售绩效、发展市场机会的重要技巧会的重要技巧/方式方式/行动行动是世界公认的最有效的教育训练方式。
是世界公认的最有效的教育训练方式。
12AA、新进业代、新进业代(饥渴型饥渴型)-无经验无经验/技巧技巧/能力可言,急需现场教导能力可言,急需现场教导BB、次新业代、次新业代(补充营养型补充营养型)-已上线一段时间,但在某些方面如推销技巧已上线一段时间,但在某些方面如推销技巧/沟通技巧沟通技巧/生动化技巧等生动化技巧等)具明显不足,制约其业绩具明显不足,制约其业绩和市场的提升与改善和市场的提升与改善CC、老业代、老业代(医治型医治型)-有知识有知识/经验经验/技巧技巧/能力,但业绩低迷能力,但业绩低迷/进度迟进度迟滞滞/上下波动大上下波动大/情绪不稳,需解开心结或对症下药情绪不稳,需解开心结或对症下药(二二)、如何有效地进行协同如何有效地进行协同拜访拜访11、选择协同拜访的对象、选择协同拜访的对象132.2.协访五步骤协访五步骤计划与准备计划与准备行程简述行程简述拜访行程中拜访行程中路边沟通路边沟通结束结束14
(1).
(1).计划与准备计划与准备AA、目的、目的克服冷漠拜访克服冷漠拜访建立正确操作模式建立正确操作模式有针对性有针对性提升销售技巧提升销售技巧改进拜访路线安排改进拜访路线安排增加拜访的家数增加拜访的家数15
(1).
(1).计划与准备计划与准备BB、计划与准备的重点、计划与准备的重点检查检查记记录录:
C.R.CC.R.C卡卡的记录的记录业代上期承诺业代上期承诺客户的事项客户的事项日记本日记本事先准备事先准备设定目标设定目标:
销售销售目标的目标的设定设定重点辅导事项重点辅导事项决定今日决定今日协访协访家数家数路线安排路线安排16
(1).
(1).计划与准备计划与准备BB、计划与准备的重点、计划与准备的重点安排拜访安排拜访:
协访协访应事先告知应事先告知对象对象,不要临时才提议,不要临时才提议今日的今日的协访协访要安排多少时间要安排多少时间,应事先告知,应事先告知,减少猜测减少猜测17
(2).
(2).行程简述行程简述AA、让业代、让业代简述重要事项简述重要事项说出自己今天的行程与计划说出自己今天的行程与计划告诉你今天的拜访目标告诉你今天的拜访目标,及一些客户的背景资料及一些客户的背景资料说明工作重点说明工作重点确定这次拜访没有受到干扰确定这次拜访没有受到干扰18
(2).
(2).行程简述行程简述BB、与业代、与业代讨论销售策略讨论销售策略技巧性问题,如何应用于行程中技巧性问题,如何应用于行程中如何相互支持如何相互支持如何攻击死硬派客户如何攻击死硬派客户/重点客户重点客户19
(2).
(2).行程简述行程简述CC、角色界定、角色界定确定这次拜访的主要角色确定这次拜访的主要角色除非除非业代业代迫切迫切地地需要你的帮助,你才伸出援手,需要你的帮助,你才伸出援手,否则不要去抢他锋头否则不要去抢他锋头20(3).(3).拜访拜访行程中行程中AA、进店前、进店前业务人员复述推销说明及准备事项业务人员复述推销说明及准备事项明确各自扮演的角色明确各自扮演的角色(之前应有模拟演练之前应有模拟演练)重点提示:
重点提示:
-分析客户资料分析客户资料-制定销售目标制定销售目标-回顾上次回顾上次拜访拜访问题点及解决对策。
问题点及解决对策。
21(3).(3).拜访拜访行程中行程中BB、进店后、进店后介绍后引退介绍后引退始终由业务人员主导始终由业务人员主导对业务人员的任何表现均不作当场评论对业务人员的任何表现均不作当场评论回答问题以业务人员为主,让其有更多的表现机会回答问题以业务人员为主,让其有更多的表现机会主要任务:
观察主要任务:
观察/记录,重点:
记录,重点:
业务人员的具体说法业务人员的具体说法身体语言身体语言客户的反应客户的反应多作鼓励与赞扬多作鼓励与赞扬适当的进行技巧示范或紧急支持适当的进行技巧示范或紧急支持22(4).(4).路边沟通路边沟通AA、出店后,、出店后,路边路边沟通沟通的原则的原则时间短,效果好时间短,效果好:
在适当的地方在适当的地方,立即立即进行沟通进行沟通-效果佳,新鲜度强效果佳,新鲜度强让业代让业代感受感受:
主管是在帮助及辅导主管是在帮助及辅导我我,并不是在找麻烦并不是在找麻烦好与不好的地方都要说,好与不好的地方都要说,但但要有重点并有优先要有重点并有优先次序次序(尤其注意:
不好的地方尤其注意:
不好的地方要以适当的要以适当的言辞言辞告诉他告诉他)重点尽量简洁重点尽量简洁:
因为原则太多因为原则太多=没有原则没有原则23(4).(4).路边沟通路边沟通BB、路边路边沟通沟通的的技巧技巧建立建立重点重点优先级优先级:
v集中于一个简单重点与集中于一个简单重点与业代业代讨论讨论-不要过于执着细节不要过于执着细节v不要给予太多的原则不要给予太多的原则:
-可给其它建议,不必一次说完可给其它建议,不必一次说完-并不是每完成并不是每完成一个客户的一个客户的拜访就需给予建议拜访就需给予建议24(4).(4).路边沟通路边沟通BB、路边路边沟通沟通的的技巧技巧肯定肯定:
称赞称赞业代业代:
-适时的赞美,让适时的赞美,让业代业代知道主管有注意他好的知道主管有注意他好的表现表现正面的激励引导最容易引起人的冲劲正面的激励引导最容易引起人的冲劲,给予肯定,给予肯定,主管就做到好的支持了主管就做到好的支持了25(4).(4).路边沟通路边沟通BB、路边路边沟通沟通的的技巧技巧让让业业代代自己分析自己分析刚才的刚才的拜访拜访:
S让业代说说刚才拜访的收获,分析成交或未成交的让业代说说刚才拜访的收获,分析成交或未成交的原因及要点原因及要点S让业代谈谈有否不足之处需要加强让业代谈谈有否不足之处需要加强/改善的地方改善的地方S与业代商讨,如果再来一次,如何改善与业代商讨,如果再来一次,如何改善26(4).(4).路边沟通路边沟通BB、路边路边沟通沟通的的技巧技巧其他其他:
以交流的口吻进行询问或回答以交流的口吻进行询问或回答建议一个好的方法建议一个好的方法利用利用“我们我们”,“你们你们”的称呼来接近的称呼来接近填写主管协同拜访记录表填写主管协同拜访记录表27(5).(5).结束结束AA、总结与检讨、总结与检讨全部全部拜访完拜访完计划协访客户计划协访客户后,坐下来与后,坐下来与业代业代做全盘的做全盘的总结与总结与检讨检讨处理一些细节或突发事件处理一些细节或突发事件主管作一个主管作一个路边路边沟通沟通的总结的总结总结与总结与检讨是主管对检讨是主管对业代将业代将来进步的来进步的期许期许28(5).(5).结束结束BB、改善计划改善计划是是业代业代检讨自己过去表现一个很好的机会检讨自己过去表现一个很好的机会有助于原有目标的修有助于原有目标的修正或正或新目标的建立新目标的建立辅导业代制定具体的改善计划并分别签名。
辅导业代制定具体的改善计划并分别签名。
293.3.协同协同拜访拜访的特别注意事项的特别注意事项AA、协访七戒、协访七戒p一一戒:
临时告知,让业代产生猜疑戒:
临时告知,让业代产生猜疑p二二戒:
戒:
炫耀主管身份,满足于吹捧逢迎炫耀主管身份,满足于吹捧逢迎p三三戒:
大包大揽,对客户信口承诺大包大揽,对客户信口承诺p四四戒:
当众责骂部属,推卸责任,显示自己高明当众责骂部属,推卸责任,显示自己高明p五五戒:
公私不分,与客户吃喝攀交公私不分,与客户吃喝攀交p六六戒:
东游西逛,使协同拜访成为偷懒借口东游西逛,使协同拜访成为偷懒借口p七戒:
披挂上阵,暄宾夺主,七戒:
披挂上阵,暄宾夺主,“辅导辅导”变变“主导主导”。
303.3.协同协同拜访拜访的特别注意事项的特别注意事项BB、需特别处理或应对的情况、需特别处理或应对的情况当顾客问你是谁时?
当顾客问你是谁时?
当顾客看着你时?
当顾客问你问题时?
当顾客是你的朋友时?
当顾客有不寻常的行为时?
当顾客要求你作出价格调整的决定时?
遇到以上情况时,你该如何应对?
请预先思考,作个心理准备!
31三、市场查核(一一)、为何要进行市场查核、为何要进行市场查核(二二)、如何有效地进行市场查核、如何有效地进行市场查核32市场查核市场查核是是营业主管透过营业主管
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