东乡营业部团队运营管理之活动量管理优质PPT.ppt
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key销售活动,其根本就是活动的管理每个人都在做活动管理,关键是如何去做!
活动管理的两种类别一、现场管理一、现场管理制造车间工人的一天制造车间工人的一天二、非现场管理二、非现场管理邮递员的一天邮递员的一天营销管理是可以借助科学的管理方法来实现非现场管理工作的而这一套方法即是行之有效的“活动量管理活动量管理”为什么推行活动量管理为什么推行活动量管理活活动动管管理理的的好好处处对客户经理而言:
对客户经理而言:
客户增加,人脉增加客户增加,人脉增加保持稳定的业绩保持稳定的业绩有效户数提高有效户数提高专注于事业避免恶性循环专注于事业避免恶性循环经验积累经验积累充实充实有信心有信心计划性经营计划性经营增员容易增员容易对主管而言:
对主管而言:
进度掌握更确实进度掌握更确实目标达成目标达成科学化管理科学化管理提升生产性提升生产性消除对立感觉消除对立感觉建立个人威望建立个人威望良好的职场氛围良好的职场氛围良性循环良性循环干部的培养干部的培养增员容易,组织发展快增员容易,组织发展快。
基础管理工作是营销之本,即使是高速发达的海基础管理工作是营销之本,即使是高速发达的海外市场也概莫能外。
高速发展决不意味着粗放经外市场也概莫能外。
高速发展决不意味着粗放经营,站在加入营,站在加入WTOWTO的门槛上,我们唯有将活动管理、的门槛上,我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源,才有实力应理等基础工作落到实处、固本清源,才有实力应对市场竞争与挑战对市场竞争与挑战。
为什么推行活动量管理为什么推行活动量管理什么是活动量管理什么是活动量管理如何推广活动量管理如何推广活动量管理结论结论大纲什么是活动量管理经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制,从而达到使队伍形成良好工作行为,并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法出勤系统是基础;
训练与辅导系统是技术支持;
会报系统是方法;
活动量管理流程是关键;
活动量管理流程投投投投入入入入过过过过程程程程产出销售策略销售策略销售策略销售策略销售沟通销售沟通销售沟通销售沟通销售结果管理者管理者管理者管理者(控制者)(控制者)(控制者)(控制者)计划目标计划目标计划目标计划目标对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数次数次数次数业务员业务员业务员业务员的努力的努力的努力的努力销售活动销售活动销售活动销售活动的结果的结果的结果的结果是否达成是否达成是否达成是否达成对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数次数次数次数的计划目标的计划目标的计划目标的计划目标是管理者与销售人员管理者与销售人员管理者与销售人员管理者与销售人员沟通修正行动沟通修正行动沟通修正行动沟通修正行动再计划再计划再计划再计划对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数目标次数目标次数目标次数目标1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统,能使管理者的注意力集中在低的活动(指低生产性的原因)而不只是低生产性(指低生产性的结果)2、请将单位看成一个销售系统注:
否活动量管理区域经理对于客户经理的营销、增员活动计划做事先区域经理对于客户经理的营销、增员活动计划做事先的规划,并于一段期间后,检讨实际结果与计划的差距,的规划,并于一段期间后,检讨实际结果与计划的差距,提出改善意见及辅导,使业务员的活动量能不断提高,技提出改善意见及辅导,使业务员的活动量能不断提高,技能不断提升的一套管理制度。
能不断提升的一套管理制度。
客户经理对于一段时间内所从事的营销、增员活动过程(包含推销对象与推销目的),制定具体量化目标,并记录实际结果,而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。
活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝彭罗斯1、是稳定队伍的唯一途径2、是一个持续的过程3、是组织持续发展的关键工作4、是营销管理工作的重心5、是一种有效的营销管理工具活动量管理的作用为什么推行活动量管理为什么推行活动量管理什么是活动量管理什么是活动量管理如何推广活动量管理如何推广活动量管理结论结论大纲活动量管理的三层面业务人员日常的工作模式业务人员日常的工作模式业务人员日常的工作模式业务人员日常的工作模式销售循环的建立销售循环的建立销售循环的建立销售循环的建立借助成系列的活动管理工具借助成系列的活动管理工具借助成系列的活动管理工具借助成系列的活动管理工具工作日志工作日志工作日志工作日志管理内容专业化的延伸管理内容专业化的延伸管理内容专业化的延伸管理内容专业化的延伸早会经营早会经营早会经营早会经营职场训练职场训练职场训练职场训练活动分析诊断活动分析诊断活动分析诊断活动分析诊断会报管理等等会报管理等等会报管理等等会报管理等等目的:
管理有内容业绩有着落推广思路推广思路活动管理是日常管理的一部分,活动管理推广不是一项运动,是需要长期坚持的工作。
活动管理与业务推动是相辅相成的,不要因为某一时期其他活动的进行就忽略了活动管理的坚持。
长期性的工作需要阶段性的量化评估,在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。
通过活动管理工具的推广,树立区域经理、主管的自我经营意识,培养业务人员的良好拜访习惯提升营销队伍的专业经营技能推广目的推广目的1、意愿启动、意愿启动AA、沟通启动沟通启动/激励启动激励启动BB、会议启动会议启动/训练启动训练启动22、能力培养、能力培养AA、工具使用工具使用/分析辅导分析辅导BB、弱势应式训练弱势应式训练33、制度约束、制度约束AA、考勤管理制度考勤管理制度/活动量管理制度活动量管理制度BB、全员大会及区域会议管理制度全员大会及区域会议管理制度44、会报管控、会报管控活动量管理系统推动活动量管理系统推动计划100缘故拜访一定要做13个月内强化转介绍与陌生拜访细心细心辅导辅导面对新面对新人人怎麽办怎麽办身为主管身为主管带头做坚持做示范做威信威信魅力魅力活动管理应有的理念I.计划订立一定期内具体量化的推销活动目标。
II.行动确实要求客户经理将销售过程详细记录。
III.检讨实际活动量的结果与计划比较,找出差距针对差距,采取具体的修正行动与辅导。
活动工具的填写工作日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过销售渠道及营销活动客户意向及进展程度客户需求的描述等所需支援对区域经理的需求(陪同促成等)培训与辅导的需求宣传用品折页等需求区域经理每日签批区域经理每日签批下周工作下周工作计划安排计划安排本周小结本周小结1、拜访计划(数量、单位.)2、案头工作计划(建议书、计划书编制、学习计划.)1、完成情况2、与计划差距3、状况分析(检讨)*计划就是目标*计划的过程是思考的过程*计划与实绩比较是自我检讨、自我督促周计划的意义周计划的意义活动工具的填写活动工具的使用拟订计划绩效评估改进修正1、制定月计划、周计划及每日拜访计划。
2、主管根据业务员的实际情况,协助业务员制定出可行性强的工作计划和目标。
1、根据业务员完成计划的状况,找出出现差异的原因。
2、定期检讨、填写销售活动评估表(周小结、月小结)1、对问题所在给予相应的技术支持和知识辅导。
2、根据实际情况及时调整和修正业务员的活动计划、目标。
3、主管及时进行自我检讨积累有效客户量积累有效客户量活动管理工具使用的五大原则整体原则:
贯穿自我管理、团体管理各环节整体原则:
贯穿自我管理、团体管理各环节差距差距原因原因对策对策目标目标跟踪跟踪评估评估真实原则:
如实填写真实原则:
如实填写具体原则:
原因分析、对策制定、效果评估具体原则:
原因分析、对策制定、效果评估结合原则:
理念、技能结合原则:
理念、技能坚持原则:
忌虎头蛇尾坚持原则:
忌虎头蛇尾片区经理片区经理客户经理客户经理区域经理区域经理客户经理每月目标设定表客户经理每周检讨及拜访计划表工作日志月月工工具具周周/日日工工具具团队管理团队管理业务员营销活动管理工具业务员营销活动管理工具缘故市场:
缘故市场:
从最信任你的人开始,不断展开。
从从5050人增加到人增加到500500人人介绍市场:
介绍市场:
从已接受了你的人开始,不断延伸,无穷无尽;
方法有:
11)介绍法;
)介绍法;
22)引导法;
)引导法;
33)业务来源中心;
)业务来源中心;
44)影响力中心。
)影响力中心。
目标市场:
一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的。
易。
易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。
规模效益的高质客户群。
售后服务:
不断积累有效客户群的绝佳办法。
活动量管理成功的活动量管理成功的基础是基础是累计有效的准客户量累计有效的准客户量鱼鱼击长空?
这也叫飞?
击长空?
鹰鹰潜水底?
不淹死才怪!
潜水底?
鱼是属于水的;
鹰是属于天空的。
每个人应创建专属于每个人应创建专属于每个人应创建专属于每个人应创建专属于他的高效客户群。
他的高效客户群。
解决问题I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.介绍销售对象分类与活动目的图示III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.示范填写上列表格V.要求销售人员填写上列表格I.定期(每周或每两周)与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行,拟订计划目标II.填写销售活动记录表I.注意所属业务人员每天销售活动的状况II.让业务人员感觉到你的重视及关怀III.随时辅导及纠正业务人员的活动IV.陪同展业,一对一辅导I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表,统计实际活动对象及数量,填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因(销售对象种类是否足够,活动目的是否达成,销售数量是否足够)
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