业务洽谈技巧PPT格式课件下载.ppt
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多与对方谈自己的艰难经历,其戒备心会很快解除。
l让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是:
先坚持极为苛刻的条件,然后稍许让步,就会产生对比效果,对方便会误认为后面的条件有利多了,而乐意接受。
洽谈的要领洽谈的要领l寻找共同点l注意缓和气氛l劝说l得出结论洽谈中要激发对方表达的欲望洽谈中要激发对方表达的欲望l引起注意l产生兴趣l形成欲望l交易达成洽谈者需要培养的能力洽谈者需要培养的能力v善于界定目标范围,能灵活变通。
善于界定目标范围,能灵活变通。
v善于扩大选择范围的可能性。
善于扩大选择范围的可能性。
v要有充分准备的能力。
要有充分准备的能力。
v很强的交流沟通能力(听、问)。
很强的交流沟通能力(听、问)。
v分清轻重缓急的能力。
分清轻重缓急的能力。
团队成员的角色与分工团队成员的角色与分工v一个人的洽谈一个人的洽谈一个人的洽谈一个人的洽谈v团队洽谈团队洽谈团队洽谈团队洽谈首席代表首席代表首席代表首席代表白脸白脸白脸白脸红脸红脸红脸红脸强硬派强硬派强硬派强硬派法法法法律律律律顾顾顾顾问问问问技技技技术术术术顾顾顾顾问问问问翻翻翻翻译译译译总总总总经经经经理理理理思考:
思考:
谈判成员的主辅地位与职位的关系?
总经理(领导人)一定是主谈?
主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗?
v主谈的基本要求主谈的基本要求明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策,尤其是经济贸易、技术贸易等政策;
贸易等政策;
熟悉本行业的现状与未来发展走向;
知识面宽广,有相关的专业技术知识;
有一定的谈判经验;
团结协作,配合默契。
2.3.3对双方谈判实力的判定看交易内容对双方的重要程度。
看交易内容对双方的重要程度。
不不重要重要很重要很重要交易的重要性交易的重要性实力的强弱实力的强弱弱弱强强看交易内容与交易条件的满足程度。
看交易内容与交易条件的满足程度。
谁更有力量谁更有力量一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。
泉眼旁站着另一位阿拉伯人,还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够,价钱一头骆驼!
”你认为谁更具备实力?
谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏横向洽谈:
一轮一轮的谈,每轮都谈及各个问题。
横向洽谈:
纵向洽谈:
每次只谈一个问题,谈透为止。
谈判的横向与纵向结构lThankyou!
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