专业化销售流程摧龙六式详解PPT文档格式.ppt
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龙潭三杰发展向导步骤图我们把客户内部认可我们价值,愿意提供资料的人叫做向导,或者内线。
我们刚开始接触客户的时候,向导像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。
低级内线中级内线高级内线1.2收集客户资料故事:
三个儿子做调查客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况:
用途、品牌、数量、使用年限组织机构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争关系竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品的优势和劣势客户资料的收集范围1.3组织结构分析收集的资料要进行分析,否则就没有任何价值。
我们不能摸着石头过河,应该在开始时就将有关客户挑出来,分析他们之间的关系和作用,这就是组织结构分析。
组织架构的三维分析职能分析级别分析采购角色分析1.4判断销售机会这是关键的分水岭,如果存在明确且近在眼前的销售机会,我们就要立即投入时间和费用,全力推进销售发展。
如果暂时没有成熟的销售机会,我们便要耐心等待,伺机而动。
公司的市场和销售资源与费用有限,绝对不能浪费。
思考:
如何对待销售机会不成熟的客户?
判断销售机会的五个问题1、客户的预算是多少?
2、采购的时间表。
3、客户要的产品是不是我们擅长,有优势的产品。
4、判断是否值得投入这个项目。
5、判断能不能赢。
客户分析总结开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤逐步发展和培植向导事先全面、完整地收集四类客户资料将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会二、建立信任建立信任的误区1、误判客户关系,将希望寄托在关系不到的客户身上。
2、花太长时间去推进客户关系。
3、认为建立关系需要花大价钱。
2.1认识并取得好感专业形象言谈举止专业知识其实这只是专业的一部分,你的专业最好是通常我们认为的专业是:
对自己的企业知识,对产品的了解你能为他带来什么?
2.2激发客户兴趣,产生互动2.3建立信赖,获得支持和承诺采取什么方法得到客户支持,取决于客户兴趣,能不能找到客户兴趣点,取决于客户资料的收集,所以建立关系并不难,难在对客户的深入了解。
只有在客户分析中仔细研究客户资料,才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系2.4建立同盟,获得客户协助得到客户本人的支持还不够,影响采购的往往有很多人。
此时,我们还要利用客户之间的关系相互影响。
利用客户关系相互影响,才能将客户关系发挥到最大程度。
阶段定义标志活动和描述认识客户关系的第一个阶段,标志是客户能够叫出销售人员的名字。
电话:
通过电话与客户保持联系以促进销售。
拜访:
在约定的时间和地点与客户会面。
约会销售人员将客户产生互动,通常是可以将客户邀请到第三方场所,是客户关系发展的第二个阶段。
商务活动:
简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
本地参观:
邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
信赖获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
联谊活动:
与客户在一起举行的多种多样的商务活动,这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
异地参观:
邀请重要客户进行异地旅游,参观活动。
同盟客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售,并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
穿针引线:
客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
成为向导:
向销售人员提供源源不断的情报。
坚定支持:
在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。
建立信任总结开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与客户建立了信赖关系步骤从三个方面识别客户沟通风格推进客户关系发展认识:
认识并取得好感约会:
激发客户兴趣,产生互动信赖:
建立信赖,获得客户支持和承诺同盟:
建立同盟,取得客户协助和配合三、挖掘需求讨论:
什么是需求?
客户遇到的问题和希望达成的目标是最深层次的需求,针对问题和障碍需解决方案,解决方案中包含产品和服务,以及对产品和服务的具体要求,需找客户重要和紧急的潜在需求才是销售的关键!
3.1需求的树状结构目标和愿望问题和障碍解决方法产品和服务采购指标需求不是看不见、摸不着的,而是一个:
五层次的树状结构需求的定义客户为了达到目标和愿望,针对问题和障碍寻找解决方案,解决方案中包含产品和服务,以及对产品和服务的具体要求,这些总和就是客户需求。
客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次需求。
如果问题不严重或者不急迫,客户当然不原因花钱,因此潜在需求就是客户的燃眉之急。
3.2两种销售方法医生不但了解你的需求,还要开发你的需求,他得望闻问切,仪器检测出结果,看到数据,让你看到自己的问题药店不会开发你的需求,但自以为了解顾客的需求,对方需要什么卖什么。
销售方法的定义产品销售:
直接推荐产品的销售方式。
顾问式销售:
帮助客户分析并找到问题,提出总体解决方案,成为客户信赖的顾问,如果客户要求,还可以实施方案并提供全部产品,这就是顾问销售。
顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。
3.3顾问式销售技巧案例一客户是一家啤酒企业,他要推荐的产品叫做企信通,能够大量发送短信。
客户是一家啤酒企业,他要推荐的产品叫做企信通,能够大量发送短信。
销售人员:
早上好,张主任,今天是中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼。
“张主任:
张主任:
呵呵,谢谢。
我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗?
方案,您看可以吗?
好啊。
“我们的企信通具备短信群发功能,可以进行即时或者定时发送,还有邮我们的企信通具备短信群发功能,可以进行即时或者定时发送,还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。
件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。
能留下资料让我看看吗?
好的,有什么没有写清楚的,您随时电话问我吧。
典型的产品销售,推销的味道很重。
客户不知道这个产品有什么益处,能够帮助他解决什么问题。
案例二销售人员:
早上好张主任,今天中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼。
我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗?
“销售人员:
您在有五百多个促销员,公司怎样将内部的信息发送给他们呢?
什么信息?
比如说降价、促销或者放假的通知等。
“我们打电话通知”销售人员:
“打电话通知不会有什么问题吗?
”张主任:
什么问题?
“促销员都在柜台忙碌,万一接不到电话怎么办?
另外降价信息通过电话通知没有书面记录,会不会搞错?
我上次和促销员在一起的时候,就听到他们有这样的反映。
“是吗?
我还不知道。
”如果真的因此搞错定价,会有问题吗?
”张主任:
“当然很严重。
”销售人员:
既然这么严重,您有什么考虑吗?
还有,您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢?
一般的事情打电话,有时候发邮件,没有固定的方法。
没有固定的方法?
这样就不能及时得到每天的销量和库存了?
我们现在每个月报销量和库存。
“哎哟,这样会不会对销售管理造成困难?
宝洁公司也是我的客户,他们和您的企业销售模式很相似,他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息,促销员也用这个系统每天上报销量和库存,取得很好的效果,有没有兴趣去看看?
顾问式销售,帮助客户发现需求,以客户需求为导向,帮助客户建立采购目标顾问式销售,帮助客户发现需求,以客户需求为导向,帮助客户建立采购目标产品销售顾问销售客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动,依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲劲的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动,成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富销售员SPINSituation:
对客户现状进行分析Problem:
针对客户遇到的问题进行提问Implication:
暗示客户解决方案Need-payoff:
促使客户下决心采购案例设计:
无绳电话顾问式销售技巧设计3.4客户采购流程引导期竞争期发现需求评估比较内部酝酿采购设计购买承诺使用维护客户发现需求、内部酝酿和采购设计是采购的前期,是我们引导采购的最佳阶段,因此叫做引导期。
此后,采购流程进入竞争期,包括评估比较、购买承诺和使用维护三个阶段。
采购流程表采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的重要性采购设计设计者开始招标帮助设计者规划采购要求,并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案特点、优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收账款回收,巩固客户满意度挖掘需求总结开始标志与客户建立了信赖关系结束标志得到明确的客户需求(通常是书面采购要求或者招标书)步骤帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性,使之提出采购申请帮助决策者进行投入产出分析,促使客户确定采购计划帮助设计者规划采购方案,将独特的产品特点融入采购方案中得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标四、呈现价值4.1竞争分析这是一个竞争的世界,没有人完美无缺,也没有人一无是处,我们都有各自的优势和劣势。
要想压倒竞争对手,首先应该进行竞争分析,找出优势劣势,才能扬长避短。
优势劣势分析表优势A优势B优势C劣势一劣势二劣势三客户需求机会客户需求威胁我们通过竞争分析找到我们的优势和劣势,将优势逐条与每个影响采购的客户连接在一起,看看对他们各自带来怎么样的影响。
对于优势,讨论出让客户接受的行动计划,对于劣势找到解决的办法。
4.2FAB现在竞争这么激烈,大家的产品都差不多,怎么找到优势呢?
竞争分析衍生出一个可以帮我们摆脱价格战的重要销售工具FABFeature特点Advantage优势Benefit益处产品FABTHINKPAD电脑飞行碳纤维耐2000度高温,抗摔打与塑料外壳相比更加耐磨不会变形不会掉色保护数据安全按键下的四根银质弹簧四个角度支撑可以使用上百万次,不会像橡胶垫那样老化最佳手
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