专业化销售流程PPT格式课件下载.ppt
- 文档编号:15135971
- 上传时间:2022-10-28
- 格式:PPT
- 页数:39
- 大小:95.50KB
专业化销售流程PPT格式课件下载.ppt
《专业化销售流程PPT格式课件下载.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《专业化销售流程PPT格式课件下载.ppt(39页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
赞美三句话:
“真不简单真不简单”“那没关系那没关系”“看得出来看得出来”11张宏斌.金融营销问问问客户一些感兴趣的问题;
问客户一些感兴趣的问题;
情感交流情感交流关心他的近况;
关心他的近况;
获取客户信息,获取客户信息,收集资询收集资询探明客户意向探明客户意向寻找卖点寻找卖点范例:
范例:
投其所好,因人而异选择问话投其所好,因人而异选择问话12张宏斌.金融营销开放式问话开放式问话谁,谁,什么时候,什么时候,那么,如何,怎样。
那么,如何,怎样。
是,是,可是,可是,是否。
是否。
封闭式问话封闭式问话13张宏斌.金融营销范范例:
例:
14张宏斌.金融营销开放式问题的益开放式问题的益处处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求,帮助您更透彻地了解准客户的感觉,动机和顾虑,准客户由此会让您接近他们的内心世界,使您有机会销售成功。
开放式问题的重要性开放式问题的重要性能引起准客户慎重地思考能引发准客户的内心所思能集中准客户的吸引力您能从容地控制整个面谈过程根据准客户的反应推断他的性格您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您有助于确认客户需求15张宏斌.金融营销我们应该运用医师式的提问了解客户的情况律师式的提问引导客户潜在的需求16张宏斌.金融营销I.头脑放空:
II.专注地听:
III.心情放松:
IV.不插话不抢话范例听17张宏斌.金融营销有效倾听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容,而不是讲话者本人使用鼓励性言辞,眼神交流,赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞:
“您应该”、“绝对”不要急于下结论提问复述、引导18张宏斌.金融营销你可知道这样一种说法要想让别人知道更多,你就讲,反之若想知道别人的越多,你就多听。
推销员要做得象职业的倾听者(最好有本子记)。
那么如何通过倾听使准客户购买呢?
*调整坐姿,用行为语言及表情告诉客户:
我在认真地听*张开眼睛,耳朵和头脑,准备好接受对方的信息*不要打断对方,但可以随时附和,并帮助对方把意思表达明确*当准客户发牢骚时要保持平静,面带笑容,等他说完再作反反应19张宏斌.金融营销没有需求的准客户是几乎不存在的,而找不到客户需求点推销员却是大量存在的。
我们只有而且必须把自己的利益放到一边,这样发现并满足客户的需求!
找到客户的NEED,客户就是你的!
20张宏斌.金融营销如何结束接触面谈?
如何结束接触面谈?
这里主要分两种情形:
一种是初次面谈就融洽,并且找到这里主要分两种情形:
一种是初次面谈就融洽,并且找到了准客户的购买点,你用下列的话术便可转向说明:
了准客户的购买点,你用下列的话术便可转向说明:
“根据您的情况,从我专业的角度看,这种保险应该比较适合您”“-先生,刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为险的险种,它是这样的”另外一种情形是由于各种原因,暂时还不能继续面谈下去,另外一种情形是由于各种原因,暂时还不能继续面谈下去,则可以用下列话术为再次拜访作铺垫:
则可以用下列话术为再次拜访作铺垫:
“我现在已经大致明白您的需求了,下次我会把你所希望看到的计划书带来,谢谢您能抽空接待我”“您看这样好不好,根据您的意思,我回去考虑几个方案下次再把建议带给您”21张宏斌.金融营销接触面谈的接触面谈的误区不能把握面谈的主动性不能把握面谈的主动性不会结束寒暄不会结束寒暄不懂得赞美不懂得赞美不能及时发现客户的需求点不能及时发现客户的需求点太急噪太急噪太实在,不懂得赞美太实在,不懂得赞美22张宏斌.金融营销现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧礼貌:
礼貌:
没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受人欢迎。
而推销员是客非主,所以谦逊一点会有好处。
“您能让我坐下吗?
”“对不起,现在跟您谈话是否方便?
”赞美:
赞美:
人皆喜欢听好话,但在推销时赞美稍一过头,便会让准客户怀疑你的企图心,而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。
“看得出来,您很会保养自己(您很会安排生活)”“您的气色不错,40不到吧?
(比实际年龄估低5岁)认同:
认同:
认同是种接纳和包容,但认同并不等于同意,而是由认同作起始句,作婉转的说明。
“您说得对”“这个问题问得好”“很多人都有过类似的问题(想法)”23张宏斌.金融营销重复:
重复:
一方面是在确认客户的问题,一方面假以时间准备应付。
最高明一方面是在确认客户的问题,一方面假以时间准备应付。
最高明的做法是借力还力的做法是借力还力“您的意思是说”“您是不是认为这险种保费高了点,若保费合适一点的话,您会考虑?
”引导:
引导:
彩用一些故事比喻,等方法。
引志准客户顺着自己的思路走。
“您家的木门外面,是不是还装着一扇铁门?
这是为什么呢?
”“现在给您一块木板要不要?
如果漂零的大海上给你一块木板呢?
”反问:
反问:
要用请教的方式,注意语气,不要变居争论。
“您觉得怎么样?
”“如果是你的话”“您认为如何?
”“不晓得您对我的看法怎样?
”24张宏斌.金融营销两句话导入主题一、像您这样成功,不知道您有没有买基金(或其他的产品)?
二、不晓得您有没有其他(外汇业务)呢?
25张宏斌.金融营销说明及计划书的制作26张宏斌.金融营销说明说明金融理财理念的灌输金融理财理念的灌输强化客户的需求量体裁衣量体裁衣适合客户个性的银行产品的阐述引起客户的冲动导入促成促成27张宏斌.金融营销商品的说明阶段是以业务员所销售的东西去适商品的说明阶段是以业务员所销售的东西去适用于客户需求的过程,关键是要让客户认识到从用于客户需求的过程,关键是要让客户认识到从你这里可以获得什么利益,因此,业务员要针对你这里可以获得什么利益,因此,业务员要针对需求做介绍需求做介绍28张宏斌.金融营销怎样联结特性与需求怎样联结特性与需求解释利益解释利益特性需求29张宏斌.金融营销特性与利益特性与利益*特性的含义特性的含义凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能利益的含义利益的含义客户自认为能得到的某些改善客户自认为能得到的某些改善客户购买的不是产品客户购买的不是产品他买的是利益或服务他买的是利益或服务30张宏斌.金融营销提出建议的过程提出建议的过程产产品品特特性性利利益益需需求求31张宏斌.金融营销安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次五个需要层次32张宏斌.金融营销1、掌握说明节奏,确认客户明白才转入下一环节2、强调商品的优点,对客户的好处3、讲解产品利益时,尽量将专业术语通俗化4、注意肢体语言的运用,一边讲解,一边做动作5、展示资料的运用说明商品时注意的几个问题说明商品时注意的几个问题33张宏斌.金融营销中行商品说明话术中行商品说明话术特点特点利益利益费用费用优势优势证明证明准客户先生准客户先生/小姐,我想我已经了解您需要什么小姐,我想我已经了解您需要什么了。
根据您的情况,我觉得这种产品比较适合你。
了。
我之所以要向您推荐它就是因为我之所以要向您推荐它就是因为您看我的很您看我的很多客户都选择了它多客户都选择了它34张宏斌.金融营销建议书制作建议书制作35张宏斌.金融营销制作建议书的目的制作建议书的目的针对具体客户的需求,将公司产品针对具体客户的需求,将公司产品组合,做出一份最适合他的金融产品计组合,做出一份最适合他的金融产品计划,并向客户展示说明,体现对客户的划,并向客户展示说明,体现对客户的重视,获得客户的认同,激发客户需求。
重视,获得客户的认同,激发客户需求。
36张宏斌.金融营销建议书制作及说明的意义建议书制作及说明的意义37张宏斌.金融营销建议书类型建议书类型简写建议书简写建议书制式建议书制式建议书38张宏斌.金融营销制式建议书的格式制式建议书的格式公司介绍公司介绍产品特色产品特色利益利益服务服务落款落款39张宏斌.金融营销
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 专业化 销售 流程
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)