五、磋商阶段PPT资料.ppt
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(二)报价的策略:
谁先报价?
如何报价?
小案例:
意想不到的意想不到的50万元万元专利利转让费美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。
公的一项发明获得了专利。
公司经理向他表示愿意司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。
当时,爱迪生购买这项专利权,并问他要多少钱。
当时,爱迪生想:
只想:
只要能卖到要能卖到5000美元就很不错了,但他没有美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:
说出来,只是督促经理说:
“您您一定知道我的这一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一您自己说一说吧!
说吧!
”经理报价道:
经理报价道:
“50万元,怎万元,怎么样?
么样?
”报价先后策略价先后策略先报价的利弊先报价的利弊后报价的利弊后报价的利弊先后报价的选择先后报价的选择下列下列这些情况如何些情况如何报价?
价?
实力强于对方实力强于对方明显弱于对方明显弱于对方势均力敌势均力敌友好合作背景下友好合作背景下欧式报价欧式报价将最低价格列在价格表上,引起买方注意。
将最低价格列在价格表上,引起买方注意。
日式报价日式报价报价方式策略报价方式策略首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给与的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给与相应的优惠来接近买方的条件相应的优惠来接近买方的条件其他其他报价策略价策略报价时机策略报价时机策略报价表达策略报价表达策略报价对比策略报价对比策略报价分割策略报价分割策略练一一练PETPET公司与金盘公司的谈判已经开局,进入报价公司与金盘公司的谈判已经开局,进入报价阶段。
阶段。
PETPET公司产品的生产成本为公司产品的生产成本为1000010000元元/吨,市场吨,市场平均价格为平均价格为1200012000元元/吨,公司制定的保留价格为吨,公司制定的保留价格为1100011000元元/吨,理想成交价格为吨,理想成交价格为1140011400吨。
吨。
本次谈判是双方第一次正式的谈判,本次谈判是双方第一次正式的谈判,不会直接成交。
报价时既要给对方不会直接成交。
报价时既要给对方谈判代表留下美好印象使对方感觉谈判代表留下美好印象使对方感觉到己方的诚意,又不能给予太多的让步,以免给到己方的诚意,又不能给予太多的让步,以免给后续谈判带来麻烦。
后续谈判带来麻烦。
练一一练实训题目:
实训题目:
此次谈判的成败,直接关系到此次谈判的成败,直接关系到PET公司能否公司能否成功进入海南市场,你作为成功进入海南市场,你作为PET公司谈判代公司谈判代表,将如何实施报价策略,实现本次谈判的表,将如何实施报价策略,实现本次谈判的目的目的?
价格解释价格解释价格评论价格评论二、价格解二、价格解释和价格和价格评论
(一)价格解
(一)价格解释在卖方报价后,买方可要求其做价格解释。
在卖方报价后,买方可要求其做价格解释。
卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
答。
技巧技巧不问不答不问不答有问必答有问必答避虚就实避虚就实简短明确简短明确1983年日本某机电公司出口其高压硅堆的全套生年日本某机电公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费亿日元,设备费12.5亿日元。
包括了备件、技术服务(培训与技亿日元。
包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费术指导)费0.09亿日元。
亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:
技术费技术费是是按中方工厂获得技术后,生产的获利提成计算出按中方工厂获得技术后,生产的获利提成计算出的。
取数是生产的。
取数是生产3000万支产品,万支产品,10年生产提成是年生产提成是10%,平均每支产品销价,平均每支产品销价8日元。
日元。
设备费设备费按工序报按工序报价,清洗工序价,清洗工序1.9亿日元;
烧结工序亿日元;
烧结工序3.5亿日元;
亿日元;
切割分选工序切割分选工序3.7亿日元;
封装工序亿日元;
封装工序2.1亿日元;
打印包装工序打印包装工序0.8亿日元;
技术服务费技术服务费是按培训费是按培训费报价,报价,12人到日本培训一个月人到日本培训一个月250万日元;
万日元;
10个个技术指导人员的费用为技术指导人员的费用为650万元曰元。
万元曰元。
(二)价格
(二)价格评论买方对卖方的价格及通过了解到的卖方价买方对卖方的价格及通过了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性的反应。
格的贵贱性质作出批评性的反应。
讨价还价策略讨价还价策略讨价策略讨价策略还价策略还价策略方式方式举证法、求疵法、假设法、多次法举证法、求疵法、假设法、多次法方法方法讨价策略价策略全面讨价、分别讨价、针对性讨价全面讨价、分别讨价、针对性讨价(买方)方)还价策略价策略方法:
方法:
比价法比价法成本法成本法策略:
策略:
要求对方对方降低其报价要求对方对方降低其报价提出本方的报价提出本方的报价让步与拒步与拒绝策略策略
(一)
(一)让步原步原则注意选择让步的时机注意选择让步的时机关键性问题上力争让对方先让步关键性问题上力争让对方先让步适当的让步幅度让步和次数适当的让步幅度让步和次数不同等幅度让步不同等幅度让步案例:
案例:
苏先生先生为什么会失什么会失败?
苏先生向客户苏先生向客户A推销一套环保设备,与客户推销一套环保设备,与客户A有接有接触的有触的有8个供应商。
客户个供应商。
客户A选择了选择了3家。
其中一家家。
其中一家报价高,苏先生没理会他,而将注意力放到另一报价高,苏先生没理会他,而将注意力放到另一家。
因为报价几乎一样,苏先生和经理商量把价家。
因为报价几乎一样,苏先生和经理商量把价格降到最底线来增加竞争力,经理同意了。
格降到最底线来增加竞争力,经理同意了。
于是,苏先生价格降了于是,苏先生价格降了13%,而竞争对手还比他,而竞争对手还比他高高5%,他认为这次肯定会接到订单,因为即使对,他认为这次肯定会接到订单,因为即使对方再下浮,也不可能比他低。
方再下浮,也不可能比他低。
第二天他介绍客户的电话,希望苏先生能把施工第二天他介绍客户的电话,希望苏先生能把施工费也算进去,再下浮费也算进去,再下浮4%。
苏先生和经理商量了下,。
苏先生和经理商量了下,认为只能再让认为只能再让2%(与客户各承担(与客户各承担50%)。
)。
第三天,苏先生得到消息,对手以下浮第三天,苏先生得到消息,对手以下浮12%的价的价格战胜了他格战胜了他15%的让利。
的让利。
他最不明白的是为什么价格最低却赢不了?
(二)
(二)让步的方式步的方式霍华德霍华德雷法在雷法在谈判的艺术与科学谈判的艺术与科学一书一书中把谈判中的让步过程称之为中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈谈判舞蹈”(negotiationdance)。
见课本见课本P138,表,表6-1.(三)促使(三)促使对方方让步的策略步的策略情绪爆发情绪爆发吹毛求疵吹毛求疵车轮战术车轮战术疲劳战术疲劳战术红白脸红白脸利用竞争利用竞争声东击西声东击西最后通牒最后通牒(四)拒(四)拒绝策略策略如果对方的要求不是我们所能接受的,你如果对方的要求不是我们所能接受的,你将如何拒绝对方,又不至于让谈判破裂?
将如何拒绝对方,又不至于让谈判破裂?
权力有限权力有限疲劳战术疲劳战术休会休会以退为进以退为进僵局及其化解策略僵局及其化解策略僵局的产生僵局的产生化解策略化解策略
(一)僵局的
(一)僵局的产生生谈判一方故意制造谈判僵局谈判一方故意制造谈判僵局谈判双方立场对立引起僵局谈判双方立场对立引起僵局成交底线的差距较大成交底线的差距较大谈判人员素质较低谈判人员素质较低沟通障碍沟通障碍外部环境发生变化外部环境发生变化当僵局出现时,我们要如何来处理,当僵局出现时,我们要如何来处理,才能挽救整个谈判?
才能挽救整个谈判?
练一练练一练欧洲欧洲AA公司代理公司代理BB工程公司到中国与中国公司工程公司到中国与中国公司CC谈判谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场,认真考虑改善价格。
该代理商作一次进入市场,认真考虑改善价格。
该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
一上午下来,毫无结果。
中方认为其过何合理。
中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力,双方互相埋怨后,谈判进入了僵局。
有理解力,双方互相埋怨后,谈判进入了僵局。
假如你是中方谈判代表,该如何打破这个僵局。
(二)僵局的
(二)僵局的处理原理原则理性思考理性思考协调好双方利益协调好双方利益欢迎不同意见欢迎不同意见避免争吵避免争吵正确认识谈判僵局正确认识谈判僵局
(二)化解僵局的策略
(二)化解僵局的策略劝劝导导法法横横向向式式谈谈判判寻寻找找替替代代方方案案休休会会更更换换谈谈判判人人员员或或领领导导出出面面有有效效退退让让场场外外沟沟通通硬硬碰碰硬硬练一一练某百货公司,计划在市郊建立一个购物中心,而这块土地使用权归北辰村所有。
百货公司愿意出价100万元买下土地的使用权,而北辰村因为想要多集资一些钱来办一家水泥,从而解决村民以后的生活出路问题,所以坚持将要价抬高到200万元。
经过几轮谈判,百货公司想在购买土地使用权上省下一些钱,用于扩大商场规模,在多次请示上级后将出价上升到120万元,而北辰村为了维护自己的利益,要价降到l80万元,此时双方再也不肯让步了,最终谈判陷入了僵局。
双方在谈判中陷入僵局的原因是什么?
如何才能打破僵局使双方达到共赢?
2022/10/28copyright2006AllRightsReserved36练一一练1、你手头有一批货物可供外销。
你认为若、你手头有一批货物可供外销。
你认为若能卖到能卖到100,000美元,则感到十分满足。
美元,则感到十分满足。
某外商提议以某外商提议以200,000美元的现汇购买这美元的现汇购买这批货物,此时,你最明智的做法是什么?
批货物,此时,
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- 磋商 阶段