二手房带看PPT格式课件下载.pptx
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3带看前准备带看前准备G准备房源及需要了解房源的相关状况准备房源及需要了解房源的相关状况提问提问:
我们带看一般准备几套房源呢?
2022/10/284通常情况下为三套房源通常情况下为三套房源(B、A、C法则)法则)B、和客户需求相匹配度的、和客户需求相匹配度的A、产品好、价格贵的、产品好、价格贵的CC、便宜产品、不适合客户的、便宜产品、不适合客户的请注意:
请注意:
一到三套对比房源,突出目标优势一到三套对比房源,突出目标优势不能给客户太多选择,让客户难以下决定不能给客户太多选择,让客户难以下决定避免客户空跑避免客户空跑2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
5必须了解房源的相关状况必须了解房源的相关状况物况物况实堪,了解房屋实堪,了解房屋的详细信息及权的详细信息及权属状态属状态房屋周边环境、房屋周边环境、配套、交通等配套、交通等优缺点优缺点2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
6价况价况房东心里价位(付款方式)房东心里价位(付款方式)人况人况谁是决策者谁是决策者为什么要卖为什么要卖卖的意愿卖的意愿工作状况及工作状况及家庭情况家庭情况2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
71.为什么要买房为什么要买房2.家庭状况家庭状况3.现在居住情况现在居住情况4.工作情况工作情况5.资金能力资金能力6.买什么样的房子买什么样的房子7.特殊爱好特殊爱好G准备客源及需要了解的相关状况准备客源及需要了解的相关状况2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
8G展业工具展业工具G带看路线带看路线名片名片鞋套鞋套买卖双方电话买卖双方电话指南针指南针卷尺卷尺文件夹(看房确认书文件夹(看房确认书、税费单利率表、税费单利率表、户型图、楼盘摆位图、历史成交合、户型图、楼盘摆位图、历史成交合同、最新楼市政策)等同、最新楼市政策)等注:
注:
11)尽量选择交通便利繁华的路段,)尽量选择交通便利繁华的路段,避免约在中介密集的地方。
避免约在中介密集的地方。
22)在路途中多与客户沟通,话题并)在路途中多与客户沟通,话题并不局限于房产不局限于房产33)进入小区时,小区娱乐,生活设)进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示施充分向客户展示2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
9G确定买卖看房时间确定买卖看房时间注意事项:
注意事项:
1、买卖双方的时间差、买卖双方的时间差22、勤核实,双方不能迟到、勤核实,双方不能迟到33、营造紧张感、营造紧张感44、错开影响看房效果的时间段、错开影响看房效果的时间段55、打预防针、打预防针2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
1011、守时,一定要比客户先到、守时,一定要比客户先到带看中带看中-带带22、带看路上的沟通、带看路上的沟通AA介绍自己和公司介绍自己和公司BB要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭解买方的家庭构成,找出核心人物构成,找出核心人物了解购房目的,分析需求类型了解购房目的,分析需求类型了解付款方式,分析消费能力了解付款方式,分析消费能力了解看房历程,分析购房抗性了解看房历程,分析购房抗性拉家常,拉近客户之间的距离拉家常,拉近客户之间的距离2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
11CC周边环境配套及行情周边环境配套及行情D提醒客户看房注意事项提醒客户看房注意事项带看中带看中-带带2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
123.3.引导客户看房引导客户看房带看中带看中-看看主动介绍,优点多看,缺陷少看或不主动介绍,优点多看,缺陷少看或不看看突出优点,反复去讲,加深印象突出优点,反复去讲,加深印象淡化缺点,提前准备对策淡化缺点,提前准备对策切忌让客户自己看切忌让客户自己看房东在时,不能让他们有单独相处的机会房东在时,不能让他们有单独相处的机会2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
134.4.如何讲解房子如何讲解房子带看中带看中-看看u引导亲身的体验引导亲身的体验u引导生活的想象引导生活的想象u善提专业化的建议善提专业化的建议u让邻居现身说法让邻居现身说法2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
146.6.防止跳单防止跳单带看中带看中-看看看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,伺机打断,并引导话题(随机应变,见机行事相伺机打断,并引导话题(随机应变,见机行事相当重要)当重要)虚拟之前自行成交案例虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。
害性夸大。
15带看中带看中-看看5.介绍房源的五大忌一言堂一言堂半瓶醋半瓶醋吹牛王吹牛王白开水白开水莽张飞莽张飞2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
16带看中小结带看中小结带看路线要设计好,培养客户对房屋的兴趣带看路线要设计好,培养客户对房屋的兴趣房屋光线要充足,光线不足要开灯房屋光线要充足,光线不足要开灯如果窗外景观好,采光充足,有窗帘一定要拉开如果窗外景观好,采光充足,有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处避免客户和业主单独相处最好和客户一起走,多了解客户意见最好和客户一起走,多了解客户意见2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
171.根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。
根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。
2.如果客户有意向,立刻拉回店谈。
如果客户有意向,立刻拉回店谈。
3.其他同事配合推荐该房屋,打动客户。
其他同事配合推荐该房屋,打动客户。
4.运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点大缺点带看后工作带看后工作2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
185.5.一直不给价的客户一直不给价的客户AA虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价BB通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客户出价户出价CC对客户说:
对客户说:
“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价砍砍价”,争取出价,争取出价带看后带看后2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
196.6.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后,如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后,经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
子,也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7.7.针对出价低的客户针对出价低的客户AA坚决的说房东不可能同意。
坚决的说房东不可能同意。
BB看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道你的价格,根本不考虑卖给你,给你另找一套吧知道你的价格,根本不考虑卖给你,给你另找一套吧(要拒绝客户,让自己占主动)(要拒绝客户,让自己占主动)CC如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了。
房子卖了。
带看后带看后2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
209.9.如果客户不满意此房又有意向买房,让客户回公司根据如果客户不满意此房又有意向买房,让客户回公司根据客户经济实力,重新匹配房子。
客户经济实力,重新匹配房子。
10.10.如果客户坚决不回店内,则一定要和客户一起走,通过如果客户坚决不回店内,则一定要和客户一起走,通过在路上沟通判断意向。
如客户要求经纪人先走,我们可在路上沟通判断意向。
如客户要求经纪人先走,我们可以告知:
以告知:
“我一会还有个客户要来看着房子,我等他我一会还有个客户要来看着房子,我等他”断绝客户跳单的机会。
断绝客户跳单的机会。
21AA、比较法、比较法:
四、带看常用技巧四、带看常用技巧BB、聚焦法、聚焦法鲜明的对比鲜明的对比促进成交促进成交几批客户一起看几批客户一起看刺激其中一组客户刺激其中一组客户2022/10/28同梦想、共奋斗、感谢您的加入!
22五、实战案例五、实战案例1111、比较法、比较法、比较法、比较法带看带看带看带看案例回放:
案例回放:
李女士打电话来说要买市区附近李女士打电话来说要买市区附近80-9080-90平米的房子。
平米的房子。
因为上班没有时间。
要求找几套我认为好的,一看就能因为上班没有时间。
要求找几套我认为好的,一看就能看中的,找好了一起看。
看中的,找好了一起看。
231111、比较法、比较法、比较法、比较法带看带看带看带看交锋时刻交锋时刻首先:
我先给她打了一个电话问问买房子的情况,她买房首先:
我先给她打了一个电话问问买房子的情况,她买房子说用于结婚,还需要贷款。
我就针对贷款问题给客户作子说用于结婚,还需要贷款。
我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍,让客户去准备贷款所要提供的资料,以便了详细的介绍,让客户去准备贷款所要提供的资料,以便节省他的时间,客户因此很信任我。
节省他的时间,客户因此很信任我。
接着我了解到她手里只有接着我了解到她手里只有9090多万,所以我想给他找一套装多万,所以我想给他找一套装修好一点的修好一点的8080多平米新一点的房子,这样可以省点钱。
多平米新一点的房子,这样可以省点钱。
24匹配房源匹配房源三套保利温泉房子三套保利温泉房子AA房源:
二居房源:
二居7575平米平米5/125/12楼楼东向东向简装简装7575万万19981998年年房主买了三居急于售房交纳首付。
房主买了三居急于售房交纳首付。
BB房源:
二居86.486.4平米平米6/186/18楼楼东南东南
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