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孙子兵法:
激水之疾,至于漂石者,势也!
第一章、销售原理及关键第一章、销售原理及关键第一章、销售原理及关键第一章、销售原理及关键5%成功有办法95%失败有原因斯丹佛大学成功专案小组调查报告观念观念第一章、销售原理及关键第一章、销售原理及关键第二章优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态N必备技能必备技能一、消除自我辩解一、消除自我辩解不推卸责任不推卸责任不找借口不找借口不安慰自我不安慰自我3122.1优秀销售员卓越心态与优秀销售员卓越心态与必备技能必备技能积极心态与自我激励积极心态与自我激励12优秀销售员卓越心态与优秀销售员卓越心态与必备技能必备技能优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态成就导向成就导向态态度度+能力能力第一种第一种很好很好很很强强精品精品第二种第二种好好强强成品成品第三种第三种普通普通普通普通次品次品第四种第四种不好不好不好不好废品废品第五种第五种不好不好很强很强毒品毒品2.2优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态积极态度积极态度“我是最棒的!
我是最棒的!
”“我热爱销售!
我热爱销售!
”“我喜欢我自己!
我喜欢我自己!
”没有热情你能打动谁!
顶尖销售黄金心态顶尖销售黄金心态积极的心态与自我激励积极的心态与自我激励2优秀销售员卓越心态与优秀销售员卓越心态与必备技能必备技能强烈企图心与不自我设限强烈企图心与不自我设限优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态成就导向成就导向积极心态与自我激励积极心态与自我激励12优秀销售员卓越心态与优秀销售员卓越心态与必备技能必备技能强烈企图心与不自我设限强烈企图心与不自我设限主人翁思想主人翁思想3优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态主人翁主人翁销售的心态销售的心态职业职业职业职业打工打工打工打工总觉得为别人做总觉得为别人做总觉得为别人做转移问题,应付交差。
转移问题,应付交差。
销售的心态销售的心态事业事业事业事业老板老板老板老板人生的总经理人生的总经理人生的总经理命运的设计师命运的设计师命运的设计师主动解决,并把它做好。
主动解决,并把它做好。
把工作当成是职业,把工作当成是职业,把工作当成是职业,把工作当成是职业,他会全力应付;
他会全力应付;
把工作当成是事业,把工作当成是事业,把工作当成是事业,把工作当成是事业,他会全力以赴。
他会全力以赴。
王永庆王永庆第三章优秀销售员优秀销售员N必备技能必备技能优秀销售员必备技能优秀销售员必备技能清晰目标清晰目标科学计划可量化科学计划可量化自我分析自我分析可实现可实现跟进行动跟进行动PDCN目标循环系统目标循环系统PLAN计划计划ACTION调整调整CHECK检查检查DO执行执行方法不正确方法不正确方法不正确方法不正确消除恐惧感与客户拒绝产品专家化客户购买分析准客户开发学会复制行为分析优秀销售员必备技能优秀销售员必备技能【案例】卖花生与卖玻璃卖花生与卖玻璃积极心态明确目标积极心态明确目标行动力等于控制您的时间行动力等于控制您的时间将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!
然后立刻行动!
(Activities)PDCAPDCA滚动滚动方法方法/时间管理时间管理全力以赴全力以赴挑战24小时【8.64万秒】优秀销售员必备技能优秀销售员必备技能潜能潜能潜意识的力量比意识大潜意识的力量比意识大3万倍以万倍以上上佛洛伊德的佛洛伊德的“冰山冰山”善用潜意识视觉暗示视觉暗示梦想系统梦想系统听觉暗示听觉暗示确认语言确认语言观想暗示观想暗示成功预演成功预演成功欲望成功欲望想象力行动逼真成功成功成功销售的五步曲:
极好的态度大量的行动哈!
哈!
太棒了!
没有热情你能打动谁!
明确的目标产品的专家超前的想象力第四章优秀销售员有效推销技巧优秀销售员有效推销技巧武林高手境界武林高手境界第一招:
看似无招,其实有招第一招:
看似无招,其实有招第二招:
见招拆招,遇招化招第二招:
见招拆招,遇招化招第三招:
手中无剑,剑在心中第三招:
手中无剑,剑在心中第四招:
无招胜有招!
(最高境界)第四招:
(最高境界)有效销售概念与技巧有效销售概念与技巧销销售售买买业绩来至于认识你的人有多少业绩来至于认识你的人有多少产品塑造就是思想运动沃尔马便宜吗?
舒服佳杀菌吗?
海飞丝(去头屑)飘柔(柔顺)宝马(速度前)奔驰(面子后)沃尔沃(安全)请问您的产品呢?
顾客购买是什么?
AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire44、留下记忆(产生联想)、留下记忆(产生联想)MemoryMemory5、促成行动Action顶尖销售人员会用顶尖销售人员会用50%50%以上的时间时刻洞察顾客心理以上的时间时刻洞察顾客心理有效产品销售技巧FABE法则F:
特点A:
优点B:
利益E:
举例顾客了解认知价值?
服务价值产品价值人员价值形象价值客户购买价值客户购买成本精神货币时间体力顾客购买价值顶尖销售过程的核心六层顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔缔结结CloseClose成交客户服务产品专业知识客户收集方式电话开发技巧异议处理OBJOBJHandlingHandling见面制定、亲和力、礼仪、话术用语、拜访技巧艺术客户分类、沟通技巧了解需求、制定需求没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员五次定义、性格分析沟通技巧、角色定位PMP原理、同位定义谈判技巧、成交心态分析缔结方法回款策略有效数据关系维护、资料整合、转介绍产品知识竞争对手产品特点产品特点产品优点产品优点客户利益客户利益服务水平服务水平近期动作近期动作客户评价客户评价客户知识客户类型客户类型客户需求客户需求决策流程决策流程行业知识行业水平行业水平行业规范行业规范行业动态行业动态公司知识公司资料公司资料业务要求业务要求公司资源公司资源知识就是销售力知识就是销售力知识就是销售力知识就是销售力1.优秀销售员专业知识优秀销售员专业知识开发目标客户定位准确及获取准确数据从互联网查找从互联网查找从互联网查找从互联网查找工商黄页工商黄页工商黄页工商黄页随时随地交换名片随时随地交换名片随时随地交换名片随时随地交换名片促销活动促销活动促销活动促销活动研讨会研讨会研讨会研讨会展览会展览会展览会展览会与竞争对手交换与竞争对手交换与竞争对手交换与竞争对手交换与相关联公司交换与相关联公司交换与相关联公司交换与相关联公司交换行业协会行业协会行业协会行业协会案例:
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换名片详情你有标准的销售话术吗?
何谓标准的销售话术:
就是列出经常被客户质问的题目,然后研拟出标准答案,并装订成册,每一位销售人员熟背。
2.快速有效客户开发声音声音电话销售核心四要素电话销售核心四要素兴奋兴奋坚持坚持身临其境身临其境实战电话营销是一种心理战实战电话营销是一种心理战如何破解电话销售障碍?
如何解决电话恐惧?
对方挂断如何处理?
怎样有效通过前台?
3.销售拜访销售拜访连锁机构开得最好的是哪一家?
你看起来像个顶尖的销售人员吗?
你的客户是怎么看你的你给人的你给人的第一印象第一印象是销售成功的关键是销售成功的关键穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部-人缘(脸笑、嘴甜、腰软、热情)、有礼貌、态度、专业-3.销售拜访销售拜访拜访技巧制定话题调整心态分析客户建立亲和力3.销售拜访销售拜访第五章优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通说、问、看、听说、问、看、听沟通方式沟通方式沟通对象沟通对象习惯习惯需求需求优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通什么是同理心什么是同理心?
同理心同理心EQEQ理论的理论的专有名词专有名词同理心就是将心比心,把同理心就是将心比心,把对方换成自己,也就是设身处对方换成自己,也就是设身处地去感受、去体谅他人。
地去感受、去体谅他人。
留心捕捉脸部表情洞察眼睛的变化肢体动作可以增添色彩与气氛距离代表亲疏暗示地位的非语言信号如何看嘴不出声也会“说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶/惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定如何看嘴不出声也会“说话”如何听多说不如多听聼聼专注的倾听:
有助于引导当事人说出他的问题或故事;
通过倾听技术的运用表达了对当事人的接纳与尊重;
倾听是建立关系最基本的最重要的媒介成交等于客户说话成交等于客户说话一、形体动作一、形体动作一、形体动作一、形体动作二、纸、笔二、纸、笔二、纸、笔二、纸、笔揭开伤口难点问题手机促销员问的难点问题:
问军人:
“在军营里,娱乐活动很少吧?
”问工地工人:
“您在工地工作,环境很吵闹,电话铃声小的话,就不容易听见,是吧?
”问经常出差的人:
“如果您的手机在外地有问题了,维修起来是不是很不方便呢?
”给伤口抹药示益问题“我们这款音响的功放具备几乎目前市场上所有的解码格式,这样您就再也不用担心有些格式播放不了了,您说是吗?
”“我们的手机铃声很大,穿透力很强,不会出现听不见电话的现象,您说呢?
”12如何问问的艺术询问自己承担责任12如何问问的艺术第三方问题建议:
减轻客户压力让客户开口说话迂回式3“陈先生,今天带孩子一起来逛一逛商场?
您的孩子可真漂亮。
”“李先生上一次不是带朋友来买过我们的电脑吗?
用得还好吧?
。
”“大姐今天的发型真不错,在哪儿做的呀?
”电视促销员:
“小朋友真乖,来,坐在椅子上,叔叔给你放一个好看的电影。
”沟通三要点沟通三要点让对方听得进去
(1)时机合适吗?
(2)场所合适吗?
(3)气氛适合吗?
让对方听得乐意
(1)怎样说对方才喜欢听
(2)如何使对方情绪放松(3)哪部分比较容易接受让对方听的合理
(1)先说对方有利的
(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求弗洛伊德的心理剖析心灵意识的洞察心理由内及外可以分为:
本我自我超我您太厉害了人际沟通的十三把小飞刀赞美具体化.与自己对比逐渐增强的评价似否定,实肯定信任刺激见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美给对方没有期待的评价主动和别人打招呼适度指出别人身上的变化当一个捧人的角色记住对方特别的日子或特别的事情了解别人的兴趣和爱好,投其所好从否定到肯定的评价无论采取哪种
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