世联过冬的智慧淡市创新营销案例PPT文件格式下载.ppt
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6.销售团队管理(管理促销)7.促销(包括价格在内的促销)Product产品Place渠道推广Price价格promotion促销“4P”理论淡市中我们应该怎么去营销,去建立信心如何从营销角度入手建立信心信心产品价格渠道促销通过展示包装让客户感觉值,制造一个不得不买的理由充分运用消费者心理,制造价格压迫感化被动为主动,拉动客户一切围绕成交做文章,全面制造卖压价值梳理的辅助工具价值梳理的辅助工具-FAB分析分析FF(Features/factFeatures/fact):
项目本身的特点项目本身的特点/属性属性AA(AdvantagesAdvantages):
):
相对于竞争对手项目的优势相对于竞争对手项目的优势BB(Benefit/valueBenefit/value):
楼盘带给用户的利益楼盘带给用户的利益/价值价值我有什么我有什么我好在哪儿我好在哪儿我能给你带来什么价值我能给你带来什么价值碧桂园十里银滩案例:
找到项目的价值碧桂园十里银滩案例:
找到项目的价值如何给客户找一个不得不买的理由核心价值点一:
“幸福”感洋溢的合家欢度假屋五星级配套五星级物管服务,养老、度假两相宜十里银滩价值体系:
一个让客户不得不买的理由核心价值点二:
超高性价比每个人都能拥有的海滩度假屋核心价值点三:
原始股发售区域发展带动无限升值潜力其实核心的卖点,对于客户就是一句话,一个理由,在淡市中我们要找准这个理由,不断强化它,才能不断强化让客户买它的决心促销促销价值点梳理价值点梳理展示包装展示包装推广推广渠道渠道活动活动销售团队管理销售团队管理淡市期,回归产品本身,项目卖点整合及展示要围绕产品展开通过设计制作设计制作,以外部、现场以及物料展示外部、现场以及物料展示为载体,通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户,并使客户接受展示包装信息的过程展示包装策略策略二:
展示形象吻合项目定位策略三:
展示形象高于项目定位策略四:
突出展示中的细节品质策略一:
抓住主题,无限放大外部展示营造热带度假氛围从项目主入口开始,在园林设计、路面小品、热带绿植、音乐等方面营造热带海滩度假氛围。
项目入口景观大道喷水池无边际泳池东南亚风格园林东南亚风格园林酒吧街案例1碧桂园十里银滩外部展示融入客户参与性以“热带沙滩风情”为主题,开放酒吧街、无边际泳池、沙滩体验区等,结合海滩模特秀、沙雕表演等,为客户提供实境度假体验机会,着重客户的参与性。
酒吧街体验酒吧街风情展示沙雕展览现场沙雕表演沙滩模特秀无边际泳池体验内部展示以引导性参观激发客户购买冲动销售中心、酒店、样板房的展示贯彻东南亚度假风格,配合海景及沿途度假氛围的打造,结合业务员针对性地引导和价值点灌输,以引起客户购买冲动为最终目的。
样板房展示售楼处样板房展示酒店酒店水族箱酒吧街内部展示通过物料展示不断释放新信息让客户这个房子一直在卖裙楼广告频繁的更换裙楼广告,使客户看到项目不断的在动。
活动告示牌告示牌公布每周末现场活动,不断吸引客户上门。
现场包装制造各种营销节点,通过现场包装给客户新的感受。
不静止,要变化!
案例2深圳高发城驰推广推广是指开发商为扩大产品销量和知名度,将相关信息传递给目标客户,激发和强化其购买动机,并促使实际购买而采取措施。
促销促销价值点梳理价值点梳理展示包装展示包装推广推广渠道渠道活动活动销售团队管理销售团队管理营销推广的目的:
建立与客户沟通的平台.建立项目的市场知名度建立项目的市场知名度.让客户知道我们让客户知道我们.让客户产生兴趣,引起上门让客户产生兴趣,引起上门.让客户认可,并产生口碑传播让客户认可,并产生口碑传播营销推广途径:
线上推广引起市场关注,线下推广直接打出项目卖点推广途径推广途径线上推广线上推广线下推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单分展场引起市场关注引起市场关注塑造项目形象塑造项目形象确定项目市场占位确定项目市场占位直接传递项目信息直接传递项目信息渗透项目卖点渗透项目卖点维系客户持续关注度维系客户持续关注度淡市下营销推广的关键关键一:
需要言之有物;
关键一:
能清晰的告诉客户你卖什么能清晰的告诉客户你卖什么关键二:
推广信息与销售重点结合关键二:
推广信息与销售重点结合让推广真正为项目销售服务让推广真正为项目销售服务关键三:
结合销售阶段,有重点的投放关键三:
结合销售阶段,有重点的投放降低营销成本,将钱花在刀刃上降低营销成本,将钱花在刀刃上关键四:
在客户看得到的地方,做文章关键四:
在客户看得到的地方,做文章实现推广效果最大化实现推广效果最大化3月4月5月6月7月8月2011年7月6日前十里银滩除高速公路户外广告外,无其他线上推广动作,以线下推广为主。
2011年7月6日后正式启动大规模线上推广,结合线下活动拉动客户,轰炸市场,加强客户对项目的认知线下推广渠道:
官方渠道:
在哈尔滨、杭州、温州等城市设立分展点短信发送世联渠道:
深入广东重点城市布局,进行拓客工作以深圳为核心规划城市地图,细分客户进行项目价值一对一的输出深入高薪企业的群体,进行企业陌拜,建立专属的客户渠道开设点对点的专场推介会结合活动营销,讲解区域及项目价值设立专属看楼吧,将客户带到现场对外输出信息:
区域价值,项目价值。
推广目的:
利用线下推广进行一对一的价值输出,让客户认知、了解十里银滩,积累初步意向客户。
线上推广渠道:
户外广告、地铁灯箱广告、高尔夫球场广告电视广告(香港翡翠台、深圳都市频道)电台广告(交通频率)报纸广告(深圳特区报、南方都市报等)杂志广告网络广告(搜房网、房信网等)对外输出信息:
认筹优惠价格信息对外发售日期项目卖点(跟三亚一样美,每个人都想拥有的海滩度假屋)推广目的:
利用短时间大规模的广告投放冲击市场,加强客户对内项目的认知,释放低价,达到短期客户爆破的目的。
淡市下,十里银滩以线下推广为主,线上宣传集中于开盘前一个月集中启动,释放价格及认筹优惠信息,轰炸市场,达到客户短期爆破的目的案例:
碧桂园十里银滩推广策略前期短时间内大批量蓄客如何实现?
常规推广方式户外广告建立项目形象及市场认知依托线上媒体传播项目,形成客户关注,从而积累意向看房客户;
依托网络平台进行项目的炒作及价值导入,形成关注,将项目价值植入到客户群短信发送,输出项目卖点信息项目推介会,针对部分客户进行价值传递期待客户关注,让客户找到我们,被动式营销模式碧桂园十里银滩推广方式在哈尔滨、杭州、温州等城市设立分展点深入广东重点城市布局,进行拓客工作以深圳为核心规划城市地图,细分客户进行项目价值一对一的输出深入高薪企业的群体,进行企业陌拜,建立专属的客户渠道开设点对点的专场推介会结合活动营销,讲解区域价值及项目价值设立专属看楼吧,将客户带到现场找到客户,拉动客户,形成主动式营销模式案例:
碧桂园十里银滩推广策略半个月实现累客:
近5万批;
认筹7500个实现快速积累客户的途径l以目标客户所在地为圆心,进行外围客户拓展lCALLcenter作为积累客户的平台,不断地输出项目信息,拉动客户l网络召集看房团l世联尊贵会召集VIP看房团l短信平台的频繁利用l强有力的媒体信息点的投放,形成高强度的市场关注度实现快速积累客户的关键点l规划城市地图,细分客户群,有针对性的输出项目价值l建立客户服务平台,输出项目信息,但同步的建立客户服务平台,获取客户的认同,并将它作为一个积累客户的途径l将网络作为一个累客的平台,而非推广的平台l利用短信轮番输出不同类的项目卖点,总能打动喜欢它的客户,强化认知,与线上推广形成呼应l在最短的时间内,用一个足以轰动市场的理由,让市场沸腾起来案例:
碧桂园十里银滩推广策略l主动营销:
不要期待客户来关注你,不要等到项目完美展示客户就自然来,需要走出去,面对客户,告诉客户我们有什么,它能为你带来什么,为客户找一个足以为你买单的理由l拉动客户:
不要去问客户什么时候有时间来,直接告诉客户,我们为您安排好了看楼车,告诉客户时间,比期待客户自动到访更加有效,这是服务的表现,同时客户聚集在一起也能强化客户对项目的信心l聚焦爆破:
在将客户聚拢后,需要一个强有力的点,在市场乃至客户心理形成一个爆破点,能形成一石激起千层浪的效果,而这只是一个让客户无法不激动的理由案例:
碧桂园十里银滩推广策略【短信营销】持销期的客户“全渗透”:
TIPS:
1、淡市下,短信营销,不仅是保证进线量,更重要的是将进线转化为上门。
2、淡市下,对客户最有刺激的短信,是直接的销售、促销及活动信息。
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总价再减10万特惠抄底绝机、凭短信抽取液晶电视28229999提高短信上门的有效工具:
1、内容直效,能刺激客户神经;
2、凭短信上门有礼(如送油票,抽大奖等)3、随即跟进短信,告知客户上门路径及联系人;
4、告知客户上门就找现场经理,争取最大优惠;
案例:
万科金色沁园渠道是指把产品或服务,在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户,而采取的各种方式。
促销促销价值点梳理价值点梳理展示包装展示包装推广推广渠道渠道活动活动销售团队管理销售团队管理常规营销渠道主要渠道实现方式开发商/代理商售楼处客户自然上门分展场重点区域布点,吸引客户上门联动二二级市场,二三级市场客户联动客户老带新用回馈老业主的方式,鼓励老客户带新客户过来购买团购用更多的优惠,促成某一批客户大数量的购买碧桂园十里银滩拓客渠道淡市下,为达到短时间内大量积累客户的目的,需要主动走出去,寻找客户世联内部客户资源启动外部客户拓展渠道明源客户电话营销社区巡展商超巡展散客拓展企业客户拓展结合市场细分中筛选出来的目标片区,筛选入住率高、人流量大、业主购买实力强的中高端楼盘,进行社区巡展;
在目标区域内挑选商业展点,进行商超巡展绘制拓客城市地图主动走出去,陌拜企业营销活动产生的基础理论是:
一、人是有限理性的;
二、体验经济:
企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动;
三、影响力经济:
客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响促销促销价值点梳理价值点梳理展示包装展示包装
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