《如何成为营销高手》PPT文件格式下载.ppt
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销售技能能成就你,也能毁了你。
l每个人都在做无意识的销售。
每个人都在做无意识的销售。
演员、餐厅服务员、医生、律师、演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶政客、父母、孩子、朋友、配偶8如何成为营销高手心得体会l9如何成为营销高手第2讲目标与计划10如何成为营销高手专业销售旧模式11如何成为营销高手专业销售新模式:
专业销售新模式:
建立信任建立信任发现需求发现需求说说明明促促成成40%40%30%30%20%20%10%10%12如何成为营销高手我们在销售什么?
我们在销售什么?
l省钱、省时、赚钱省钱、省时、赚钱l改善生活现状改善生活现状l改变外表健康改变外表健康l方便舒适快乐方便舒适快乐l提高生活质量提高生活质量l完全信任我们完全信任我们l.13如何成为营销高手销售三角形原理销售三角形原理决策决策技术绩效技术绩效实际使用者实际使用者产产品品知知识识销销售售技技巧巧态度、热情和目标态度、热情和目标企业需求三层次企业需求三层次?
14如何成为营销高手课程大纲课程大纲一、目标计划一、目标计划二、市场开发二、市场开发三、准备工作三、准备工作四、建立信任四、建立信任五、发现需求五、发现需求六、展示说明六、展示说明七、促成交易七、促成交易八、拒绝处理八、拒绝处理15如何成为营销高手一、目标与计划:
一、目标与计划:
我是谁?
定位定位到哪里去?
到哪里去?
目标目标如何去?
如何去?
计划计划无目标、无计划、无追踪的无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
销售活动是失控的、无效的。
16如何成为营销高手成功第一步人生规划个人发展事业经济兴趣爱好服务社会17如何成为营销高手年收入目标年收入目标:
月财务支出月财务支出年支出年支出月收入目标月收入目标年收入年收入月业绩目标月业绩目标年业绩年业绩月客户数量月客户数量成交量成交量每天销售活动量每天销售活动量成交率成交率18如何成为营销高手年收入目标年收入目标付出与回报:
付出与回报:
月财务支出月财务支出年支出年支出月收入目标月收入目标年收入年收入月业绩目标月业绩目标年业绩年业绩月客户数量月客户数量成交量成交量每天销售活动量每天销售活动量成交率成交率19如何成为营销高手每日销售活动记录、计划每日销售活动记录、计划序号序号序号序号时间段时间段时间段时间段客户名客户名客户名客户名联系人联系人联系人联系人电话电话电话电话会谈内容会谈内容会谈内容会谈内容再访再访再访再访明天明天明天明天拜访拜访拜访拜访计划计划计划计划20如何成为营销高手每周(月)销售活动评估表每周(月)销售活动评估表日期日期日期日期姓名姓名姓名姓名指标指标指标指标目标目标目标目标达成达成达成达成差距差距差距差距原因分析原因分析原因分析原因分析改进措施改进措施改进措施改进措施时间时间时间时间拜访量拜访量拜访量拜访量销售量销售量销售量销售量(额)(额)(额)(额)21如何成为营销高手客户资料库建立客户资料库建立l基本背景资料(人口统计)基本背景资料(人口统计)l购买需求资料(心理统计)购买需求资料(心理统计)l企业概况、联系人信息企业概况、联系人信息l负责人信息负责人信息l拜访记录拜访记录l成交服务记录成交服务记录22如何成为营销高手二、市场开发:
二、市场开发:
谁是准客户谁是准客户我的准客户的画像:
我的准客户的画像:
谁谁WhoWho做什么做什么WhatWhat什么时间什么时间WhenWhen什么地点什么地点WhereWhere如何,多少如何,多少How-How-23如何成为营销高手问题:
问题:
11.我的准客户的区域分布在哪里?
我的准客户的区域分布在哪里?
行业分布在哪里?
22.我的准客户的年龄、文化、收入水平或我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
生产规模、效益状况、经营模式是什么?
33.他们通常如何接受信息?
他们通常如何接受信息?
信任什么样的资讯来源?
44.他们经常去哪里?
关心什么?
他们经常去哪里?
与什么人参加什么样的活动?
55.他们的价值观是什么?
他们的价值观是什么?
24如何成为营销高手11.目标市场:
目标市场:
根据自身和市场特点,立足于适合自己根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。
如个性、教育背景、工作经历等专门市场。
如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。
有属于自己的客户源和销售层面。
(从老客户中分析目标市场)(从老客户中分析目标市场)问题:
11.您的产品细分市场是什么?
您的产品细分市场是什么?
22.您的目标市场是什么?
您的目标市场是什么?
25如何成为营销高手2.“猎犬计划猎犬计划”最有效的客户开拓方法最有效的客户开拓方法被全世界行销大师所运用被全世界行销大师所运用26如何成为营销高手3.客户网络:
l客户网络客户网络:
把一群人联合起来、互相帮助,以使:
把一群人联合起来、互相帮助,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
商业互补联合等互利的目的。
如如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
l特征特征:
有联接点有联接点横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向彼此缩短距离彼此缩短距离更易交流沟通更易交流沟通地位平等地位平等为别人服务、互补等为别人服务、互补等27如何成为营销高手功能健全的客户网络会给成员功能健全的客户网络会给成员带来许多益处:
带来许多益处:
ll更多机会接近产品服务更多机会接近产品服务ll引见给新人引见给新人ll为别人服务的机会为别人服务的机会ll最新资讯和知识最新资讯和知识ll信心和力量信心和力量ll道义上的支持和协作道义上的支持和协作ll友谊、彼此欣赏友谊、彼此欣赏ll协助实现目标协助实现目标ll更多乐趣更多乐趣ll研讨、学习、长进研讨、学习、长进28如何成为营销高手客户网络可提供的东西:
客户网络可提供的东西:
ll教育、培训教育、培训ll工作经验工作经验ll技术和才智技术和才智ll小件礼物小件礼物ll共同兴趣共同兴趣ll将要认识的人将要认识的人ll图书音像资料图书音像资料ll因特网资料因特网资料ll俱乐部和组织联系俱乐部和组织联系ll诊断、咨询解决问题诊断、咨询解决问题29如何成为营销高手我的车轮辐:
我的车轮辐:
(网络中心网络中心)我我写出能支持和帮助你的人30如何成为营销高手保持联络、建立客户网络保持联络、建立客户网络ll记住重要的日子,如生日、周年纪念日、届时记住重要的日子,如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。
寄出一张贺卡。
ll密切注意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印密切注意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。
并附上贺词和善意的意见一同寄出。
ll路过顺便见面、午餐或电话问候。
路过顺便见面、午餐或电话问候。
ll用电子邮件或电话保持联络,用电子邮件或电话保持联络,“嗨,你好!
嗨,你好!
”ll无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。
无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。
31如何成为营销高手三、准备工作三、准备工作11.物质准备物质准备客户资料收集客户资料收集个人:
经济、健康、家庭、工作、社交、个人:
经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性企业:
决策人、经办人、行业、产品、企业:
决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题客户资料分析:
归类、分析、判断客户资料分析:
归类、分析、判断32如何成为营销高手销售资料准备:
公司、产品、资讯、试样问题:
我们在与客户面谈时,公文包里最容易遗忘哪些东西呢?
a.b.33如何成为营销高手22.心态准备:
心态准备:
l拜访的恐惧:
拜访的恐惧:
恐惧来源于对对方的无知,和不可恐惧来源于对对方的无知,和不可控制。
恐惧最后导致了销售失败。
拜访控制。
拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半,减压恐惧。
34如何成为营销高手客户接纳我们的理由:
客户接纳我们的理由:
这个人还不错:
知识面宽,同类型,很知识面宽,同类型,很知识面宽,同类型,很知识面宽,同类型,很风趣,有礼貌,能相处风趣,有礼貌,能相处风趣,有礼貌,能相处风趣,有礼貌,能相处这个人挺可信:
这个人挺可信:
说话办事为客户着想,挺专业,说话办事为客户着想,挺专业,说话办事为客户着想,挺专业,说话办事为客户着想,挺专业,信誉高,与其它销售员不同信誉高,与其它销售员不同信誉高,与其它销售员不同信誉高,与其它销售员不同这个人与我很投机:
这个人与我很投机:
有共同语言,对我很了解,有共同语言,对我很了解,有共同语言,对我很了解,有共同语言,对我很了解,工作挺在行,相处很愉快。
工作挺在行,相处很愉快。
35如何成为营销高手心态调整:
心态调整:
l开心金库开心金库成功销售经验剪辑成功销售经验剪辑l预演未来预演未来成功销售过程预演成功销售过程预演l生理带动心理生理带动心理握拳,深呼吸,握拳,深呼吸,成功暗示成功暗示36如何成为营销高手33.电话约访电话约访必要性:
必要性:
l客户不在,结果浪费时间客户不在,结果浪费时间l与客户工作发生冲突,结果引起反感与客户工作发生冲突,结果引起反感l冒昧前往,让客户感到不礼貌冒昧前往,让客户感到不礼貌l给客户一个提前量,兴趣点或心理准备给客户一个提前量,兴趣点或心理准备37如何成为营销高手电话约访前的准备电话约访前的准备l放松、微笑放松、微笑l热诚的信心热诚的信心l名单、号码、笔、纸名单、号码、笔、纸l台词练习熟练台词练习熟练l台词、拒绝话术大纲台词、拒绝话术大纲38如何成为营销高手电话约访要领:
电话约访要领:
ll目的:
争取面谈目的:
争取面谈ll流程:
流程:
自我介绍自我介绍(简单明了)(简单明了)见面理由见面理由(好奇开场白)(好奇开场白)二择一法二择一法(委婉坚决)(委婉坚决)拒绝处理拒绝处理(进退自如)(进退自如)二择一见面二择一见面(多次要求)(多次要求)39如何成为营销高手电话约访要点:
电话约访要点:
l见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白热词热词:
(增加效益、节约
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