《诱导式营销》PPT文档格式.ppt

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12顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步OBJOBJHandlingHandling异议处理异议处理CustomerCustomerServiceService客户服务客户服务事前准备事前准备PreparationPreparation接近接近ApproachApproach资格确定资格确定SurveySurvey产品介绍产品介绍PresentationPresentation展展示示DemoDemoProposalProposal建议建议缔缔结结CloseClose13“资格确定资格确定”观观察察倾倾听听询询问问11、确认对手、确认对手22、确定需求程度、确定需求程度33、提供最佳解决方案、提供最佳解决方案14赢在起点：

你看起来像个顶尖的销售人员吗？

你给人的你给人的第一印象第一印象是销售成功的关键是销售成功的关键穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部-人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-销售人员的第一印象、形象销售人员的第一印象、形象15成功销售最大的障碍是什么？

修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？

害怕恐惧！

做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！

没有热情你能打动谁！

16新老客户接待的准备工作1、心理准备2、整理仪容3、生理准备4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西5、了解-预见-计划1、回想成功的销售案例2、闭眼放松3、想象最佳结果4、拟出理想目标5、抓住成功的感觉工欲善其事，必先利其器！

工欲善其事，必先利其器！

17你是又好学又专业的销售人员吗？

你是又好学又专业的销售人员吗？

1、本公司及产品或服务的知识2、竞争对手及其产品或服务的知识3、行业的知识，客户的知识4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷5、顶尖销售方法、技巧6、法律、票据、财务等知识7、一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人顶尖销售密笈主持：

孙志刚欲修正果必先正其心、锻其身、练其力-、18推行细节管理打造细节竞争力任何竞争优势，均赢在细节任何核心竞争力的打造，都要从细节入手市场领先源于细节细节管理执行战略1923000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条人体曲线数据，108道工序，100的检验，造就一条九牧王西裤23000针:

锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针，20案例剖析：

发生在公交车上的真实事件案例剖析：

发生在公交车上的真实事件21客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何发展客户的信赖？

1、建立良好的第一印象2、建立公司与产品的信赖度3、生动并充足的实际案例与精确数据4、口碑-购买者的推荐（规模、年资及市场占有率；

说明书、宣传页及价格单；

电话礼仪）（满意客户的赞美函、名单、照片；

权威证明；

媒体报道）22诱导式销售的开场技巧诱导式销售的开场技巧23目光训练！

目光训练！

24销售人员在沟通中的不良表现：

1、说的比听的多2、缺少话题3、打断对方4、过早驳回5、心不在焉6、记得太多7、难以沟通25能用问的！

就不要用说！

问对问题赚大钱26销售三问：

1、对产品或方案的看法2、反对的理由3、对方的预算与计划27顶尖销售过程中问、听、说的比例问听说20%65%15%28问听说顶尖销售问、听、说三角循环模型N29顶尖销售的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心2、停顿一下再回应3、确定客户的意思4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神5、与客户融为一体、设身处地！

千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过10001000遍，也要当成第遍，也要当成第11遍遍30说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术？

FAB31何谓FABFFeature属性、特点、功能AAdvantage优点BBenefit对客户的好处利益客户销售核心技巧客户销售核心技巧FAB32FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结客户销售核心技巧客户销售核心技巧FAB33只要有那些特点只要有那些特点就能就能.比方说.所以.也就是说.特点及功能了解客户需求同意客户需求您说的对.是的.客户销售核心技巧客户销售核心技巧FAB34产品说明的原则产品说明的原则原则原则1：

遵循：

遵循“特性特性优点优点特殊利益特殊利益”的陈述原则。

的陈述原则。

原则原则2：

遵循“指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策提供解决问题的对策或改善现状的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

的陈述顺序。

35产品说明的步骤产品说明的步骤开场白开场白依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决决的问题点或期望得到满足的需求的问题点或期望得到满足的需求以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性优优点点特殊利益特殊利益预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议异议处理异议处理要求订单要求订单361、人群总是、人群总是3%的领先者带动的领先者带动97%的后进者。

的后进者。

2、在营销中要有意识利用这种现象，制造流行的迹象诱导客户。

、在营销中要有意识利用这种现象，制造流行的迹象诱导客户。

案例剖析：

如何制造热销与展示卖点案例剖析：

如何制造热销与展示卖点37诱导式探寻、掌握需求诱导式探寻、掌握需求38客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘FindinganddirectingtheNeedsofCustomer.挖掘和导引客户的需求挖掘和导引客户的需求深刻地了解大客户的真实需求是销售成功的第一步深刻地了解大客户的真实需求是销售成功的第一步39客户的需求客户的需求Theneedsofcustomer客户需求的层次客户需求的层次客户的需求是什么？

客户的需求是什么？

4外在需求外在需求4实际需求实际需求4需求背后的需求需求背后的需求40应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求客户的三维需求客户的三维需求41如何与客户实现利益对接炫耀性（隐性显性）炫耀性（隐性显性）依赖（功能情感）依赖（功能情感）身份提升（差异特殊）身份提升（差异特殊）关键性（日常突发）关键性（日常突发）效率的提升（成本效率）效率的提升（成本效率）产产品品的的特特性性转转化化为为利利益益组合的利益（松散系统）组合的利益（松散系统）精明购买精明购买VS精确供应，客户管理的二元平衡精确供应，客户管理的二元平衡42客戶需求汇总客戶需求汇总1111、2222、3333、客戶需求分解客戶需求分解1111、2222、3333、对应的业务对应的业务业务组合方案业务组合方案组合组合11组合组合22精明购买精明购买VS精确供应，客户管理的二元平衡精确供应，客户管理的二元平衡43产品1产品2产品3重要客户产品组合包重要客户需求包需求1需求2需求3单项需求1单项需求2单项需求3单项需求4单项需求5单项需求6单项需求7单项需求8客户需求分解需求归类建立需求与产品库对应产品库中选单项产品产品组合单项产品1单项产品2单项产品1单项产品2单项产品1单项产品2行业一行业二行业一行业二如何实现客户需求包与客户产品包的对接如何实现客户需求包与客户产品包的对接精明购买精明购买VS精确供应，客户管理的二元平衡精确供应，客户管理的二元平衡44建立客户关系建立客户关系所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。

的机构需要和个人需要。

建立客户关系建立客户关系满足机构需要满足机构需要满足个人需要满足个人需要45满足机构需要满足机构需要是是否否否否是是满足个人需要满足个人需要供应商供应商伙伴伙伴局外人局外人朋友朋友满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求建立客户关系建立客户关系46财务财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。

保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。

绩效绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。

保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。

形象形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。

保持或改善声誉，信用，或公司的士气。

建立客户关系建立客户关系客户机构的需要客户机构的需要47权力权力需要将个人的控制力和影响力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。

延展到别人和其他事情上。

成就成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。

需要做事有成绩，或推动积极的转变。

被赏识被赏识需要被人器重，或受人尊敬。

需要被人器重，或受人尊敬。

被接纳被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。

需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。

有条理有条理需要获得明确定义和清晰结构需要获得明确定义和清晰结构安全感安全感需要做事有保证，避免冒险。

需要做事有保证，避免冒险。

个人需要个人需要建立客户关系建立客户关系48激发购买欲望的技巧激发购买欲望的技巧49短片赏析：

卖拐短片赏析：

卖拐50激发、调动客户购买情绪的四大核心要素：

1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。

2、减少说明性语言，增加销售性语言增加顾客感兴趣的语言3、增加情感互动，增加客户的正面情绪，降低客户的负面情绪4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能让客户自己找到真正内心的需求“生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！

51案例分享：

西门子电脑风暴案例分享：

西门子电脑风暴辅助器材的运用52案例分享：

西门子智能游戏步步比案例分享：

西门子智能游戏步步比善用占有欲与客户参与感53控制型控制型控制型控制型ControllingControlling分析型分析型Analyzing倡导型倡导型Advocating平易型平易型Facilitating风格区域风格区域风格区域风格区域力度力度PowerPower情感情感情感情感EmotionEmotion客户的行为处事风格客户的行为处事风格54客户的行为处事风格客户的行为处事风格55