《家庭保险保障服务卡》使用话术指南优质PPT.ppt

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接近话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折？

（引起客户的好奇心）今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！

您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。

我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！

需求推荐话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五（老客户）（老客户）先生，从本次年检结果来看，您作为家庭先生，从本次年检结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足。

建议您在新的一年到来之的经济支柱，略显基本保障不足。

建议您在新的一年到来之前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。

前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。

（新客户）（新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少综合分析下来，您和您家人的保障还有不少空缺呢！

您有没有兴趣看看公司推出的空缺呢！

您有没有兴趣看看公司推出的保险？

它是为客保险？

它是为客户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。

户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。

（促成）（促成）您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要表达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的表达吗？

表达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的表达吗？

不要迟疑了，今天就把你的爱表达出来吧。

需求推荐话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五（检查后，若客户的保额不足年收入的（检查后，若客户的保额不足年收入的10-20倍）倍）某某先生，某某先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额就是收入的根据专家统计，中国人平均的保险保额就是收入的15-20倍，倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？

现在这些保险保额您觉得够不够呢？

（检查后，若客户的保额超过年收入的（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）倍）某某先生，某某先生，一般中国人的平均身价是收入的一般中国人的平均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价倍，但只是基本身价哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功人士，身份一定不止这的成功人士，身份一定不止这XX万的！

您觉得呢？

万的！

需求推荐话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五11、您看，您的账户上仅仅只有、您看，您的账户上仅仅只有XXXXXXXX保障，其他的账户还保障，其他的账户还空着，这就好像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣空着，这就好像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全，您说呢？

添置齐全，您说呢？

22、（引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某、（引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了先生，恭喜您已经拥有了XXXX万的保险。

不过，您不打算万的保险。

不过，您不打算为您的太太和孩子存点保险吗？

为您的太太和孩子存点保险吗？

加保话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五3、您现在领到的保险金，不知道如何安排？

我有个建、您现在领到的保险金，不知道如何安排？

我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。

议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。

4、这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，、这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，现在有点嫌少；

为了以后不再嫌少，现在要多买一些了。

现在有点嫌少；

5、生存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。

、生存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。

您要是把它取出来存到银行存折里，从现在开始就要开您要是把它取出来存到银行存折里，从现在开始就要开始交利息税了。

不如再买一点保险，可以终身免税！

始交利息税了。

加保话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五1、（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对和登记客户、（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对和登记客户的变更信息。

此时客户感觉会比较好。

可不失时机地问）有一的变更信息。

可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？

个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？

2、（当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不、（当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？

适时递上记录本。

可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？

3、您有哪些朋友需要、您有哪些朋友需要保障服务卡保障服务卡，我可以安排时间为他们，我可以安排时间为他们服务服务我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠送；

只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。

凭您的登送；

凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。

记我就可以从公司领出来给他们送去。

转介绍话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五（激将法）您看这是我的另一位客户王先生的保障服务卡，他和您收入水平差不多，但他的保险存折里现在已经拥有XXX万了！

这就是身份呀！

某某先生，我想您的身份不会比他低吧！

（推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的保障服务卡，不如让我现在就帮您填一下吧！

您准备存30万不是50万？

促成话术主题系列晨会之五主题系列晨会之五11、（对转介绍的客户）（对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友某某先生，我是您的朋友XXXX先生先生的介绍来的，我们公司关爱客户活动给您送来了一个的介绍来的，我们公司关爱客户活动给您送来了一个非常精美的保健体温卡，同时还有一份保险存折，非常精美的保健体温卡，同时还有一份保险存折，XXXX先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以我今先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以我今天来给您送上天来给您送上22、在（做完送体温卡的动作后）、在（做完送体温卡的动作后）不知您了解过或不知您了解过或是购买过保险呢？

（有和无是购买过保险呢？

（有和无参照接近话术相对应参照接近话术相对应话术）话术）33、您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是、您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险存折，效果可能就不一样了。

存折，效果可能就不一样了。

开拓新客户主题系列晨会之五主题系列晨会之五几点说明主题系列晨会之五主题系列晨会之五w树立送爱心送保障的坚定信心w掌握家庭保险保障服务卡的使用流程w激发客户参与的兴趣，增强互动w穿插赞美，寻找共同点w适时促成新单，索取转介绍几点说明主题系列晨会之五主题系列晨会之五投资账户特点：

以获得长期投资回报为主要目的，利用保险公司的专家理财获得稳键回报，一般以分红保险为主。

养老账户特点：

目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老年可领取年金或满期给付金的险种（灵活掌握提示，从缴费期内至终身均可定期领取生存给付金的也可以列入此类）子女教育账户特点：

准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子女年少期间可以领取给付金的险种。

保障帐户特点说明几点说明主题系列晨会之五主题系列晨会之五医疗账户特点：

有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均可列入意外保障账户特点：

用于抵御因身故而给家庭造成的人生困境或用于高额遗产避税。

主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种保障帐户特点说明几点说明