《三十六计》与地产销售技巧PPT格式课件下载.ppt
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正如特劳特所说:
劳特所说:
“大脑大脑有五种形式的感知风险:
金钱风险(我买这个东西可能有五种形式的感知风险:
金钱风险(我买这个东西可能会浪费钱的)、功能风险(也许这个商品不好用,或并期待中的那样好用)、会浪费钱的)、功能风险(也许这个商品不好用,或并期待中的那样好用)、生理风险(它看上去有点危险,我可能会受伤的)、社会风险(我要是把它买生理风险(它看上去有点危险,我可能会受伤的)、社会风险(我要是把它买回去,我的朋友们会怎么想呢)、心理风险(我要买了这个东西可能会感到内回去,我的朋友们会怎么想呢)、心理风险(我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的)。
疚或是不负责任的)。
”在销售过程中,我们经常会遇到很多较有诚意的客在销售过程中,我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交,这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。
如何去化解风险、户最后却没有成交,这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。
如何去化解风险、成功签单,尤其是在最后的成交环节,射好成功签单,尤其是在最后的成交环节,射好“临门一脚临门一脚”,这就需要销售人员,这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。
本讲撷取掌握一定的销售技巧。
本讲撷取三十六计三十六计中的十三计,讲解这一古老智慧中的十三计,讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。
在销售过程中的应用。
三十六计三十六计与地产销售技巧与地产销售技巧3“借刀杀人借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。
房地产销售是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。
房地产销售最常见的问题就是竞争,在同一个片区,有多家楼盘。
从大面上看,同区域楼盘之最常见的问题就是竞争,在同一个片区,有多家楼盘。
从大面上看,同区域楼盘之间的关系都是既有合作又有竞争,但继续往细里分析,同区域楼盘之间的关系也是间的关系都是既有合作又有竞争,但继续往细里分析,同区域楼盘之间的关系也是有差别的,有敌友之分。
位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导,有差别的,有敌友之分。
位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导,是是“敌敌”;
相反,虽然同在一个区域,但价格、定位明显差别的项目之间以合作关;
相反,虽然同在一个区域,但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导,是系为主导,是“友友”。
这个时候,引友杀敌就是常用的借刀杀人策略。
举例:
某片区有三个项目,一个是万科开发的举例:
某片区有三个项目,一个是万科开发的“A项目项目”,一个是另一上市公司开,一个是另一上市公司开发的发的“B项目项目”,一个是本土小公司开发的,一个是本土小公司开发的“C项目项目”。
前两个项目均为百万平米大。
前两个项目均为百万平米大盘,以中大户型为主,后者则是区区十万平方米的小项目,品牌弱,无园区,以中盘,以中大户型为主,后者则是区区十万平方米的小项目,品牌弱,无园区,以中小户型为主。
位置上,小户型为主。
位置上,B、C项目紧邻,与项目紧邻,与A项目间隔项目间隔500米。
米。
“C项目项目”销售人员销售人员经过分析后,判定经过分析后,判定“A项目项目”为友,为友,“B项目项目”为敌。
谈判时候,客户在为敌。
谈判时候,客户在“C项目项目”与与“B项目项目”之间摇摆,更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。
之间摇摆,更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。
“C项目项目”销售人员这时就成功运用销售人员这时就成功运用“借刀杀人借刀杀人”计策,借计策,借“A项目项目”去打击去打击“B项目项目”,建议客户如果不认可,建议客户如果不认可“C项目项目”的话就只能去买的话就只能去买“A项目项目”,“A项目项目”具有具有“B项项目目”的所有优点并且优点更强,的所有优点并且优点更强,“B项目项目”的优点不够突出并且缺点较显著。
经过的优点不够突出并且缺点较显著。
经过这一分析,客户对这一分析,客户对“B项目项目”的好感会大打折扣,一般会放弃的好感会大打折扣,一般会放弃“B项目项目”去看去看“A项项目目”,但,但“A项目项目”与与“C项目项目”之间价格、产品类型不一样,价格明显高出许多,之间价格、产品类型不一样,价格明显高出许多,客户最终还是会回头选择客户最终还是会回头选择“C项目项目”。
这就是借。
这就是借“A项目项目”去成功打消客户选择竞争去成功打消客户选择竞争对手对手“B项目项目”的策略。
的策略。
第三计:
借刀杀人第三计:
借刀杀人and第二十三计:
远交近攻第二十三计:
远交近攻4运用运用“借刀杀人借刀杀人”策略最重要的是必须诚信,策略最重要的是必须诚信,三十六计三十六计原文强调原文强调“以以损损推推演演”,说的是这一计策从周易,说的是这一计策从周易损损卦卦义中推演出来,而卦卦义中推演出来,而损损卦最重要的戒条卦最重要的戒条就是就是“有孚,元吉,无咎有孚,元吉,无咎”,即,即“有诚信,就会有大吉利,无过失有诚信,就会有大吉利,无过失”。
销售人员在。
销售人员在分析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目的优缺点,切分析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目的优缺点,切忌带个人情绪去攻击竞争对手。
忌带个人情绪去攻击竞争对手。
使用使用“借刀杀人借刀杀人”计策的关键是分清敌友,借友之刀杀敌。
如何判定敌友,计策的关键是分清敌友,借友之刀杀敌。
如何判定敌友,“三十三十六计六计”里的里的“远交近攻远交近攻”提供了方法论,意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻提供了方法论,意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。
对于房地产来说,置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基的敌人。
对于房地产来说,置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘,这就是远交近攻、借刀杀人,本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘,这就是远交近攻、借刀杀人,争取主动权。
争取主动权。
远交近攻5第六计:
声东击西第六计:
声东击西制造假象,引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼敌。
在销售过程制造假象,引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼敌。
在销售过程中,中,“声东击西声东击西”策略也经常被使用,并且非常有效。
先看下面策略也经常被使用,并且非常有效。
先看下面的案例:
的案例:
小李是一个高档别墅项目的置业顾问,小李是一个高档别墅项目的置业顾问,3月月21日,他接待的一位日,他接待的一位非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅,对该项目的环境、非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅,对该项目的环境、形象、产品都比较满意,只是反复强调必须打折。
客户最中意形象、产品都比较满意,只是反复强调必须打折。
客户最中意9#别墅(因为别墅(因为9是其幸运数),小李表示没有(其实尚有是其幸运数),小李表示没有(其实尚有9#,但小,但小李并不想现在就告诉他),而是给他推荐了李并不想现在就告诉他),而是给他推荐了7#别墅。
临走时客户别墅。
临走时客户又问到能否买到又问到能否买到9#,又提到价格优惠一事,小李也表示必须向领,又提到价格优惠一事,小李也表示必须向领导申请才能答复。
导申请才能答复。
3月月24日,小李接到经理可以优惠日,小李接到经理可以优惠2个点的答复,便拨通客户的电个点的答复,便拨通客户的电话:
话:
“马先生,我已向领导反映了你的情况和要求,但优惠估计马先生,我已向领导反映了你的情况和要求,但优惠估计不会太多,可能只是象征性的。
我想你最好还是带支票过来,当不会太多,可能只是象征性的。
我想你最好还是带支票过来,当面申请,满意的话你就当场落定。
面申请,满意的话你就当场落定。
”客户却提出如果给予客户却提出如果给予5个点个点的优惠就即刻来定。
小李知道这个要求不可能满足,于是向他说的优惠就即刻来定。
小李知道这个要求不可能满足,于是向他说明了实际情况,并表示难度太大,不可能做到,请他再做考虑,明了实际情况,并表示难度太大,不可能做到,请他再做考虑,同时表示非常抱歉。
同时表示非常抱歉。
63月月27日,马先生来电问讯打折一事,小李坚持必须本人到场方可日,马先生来电问讯打折一事,小李坚持必须本人到场方可申请,但决不可能是他想象的那么多,同时又告诉他申请,但决不可能是他想象的那么多,同时又告诉他7#别墅已售别墅已售(其实只是保留),只能试试帮他申请公司的保留单位(其实只是保留),只能试试帮他申请公司的保留单位8#别墅了,别墅了,价格大概会贵一点。
价格大概会贵一点。
3月月28日,小李主动打电话给马先生,告诉他很抱歉日,小李主动打电话给马先生,告诉他很抱歉8#别墅没有别墅没有申请到。
马先生微微有点失望,接着小李又表示公司保留的申请到。
马先生微微有点失望,接着小李又表示公司保留的9#别别墅有希望能拿到(小李没有忘记他的幸运数字)。
马一听立即很墅有希望能拿到(小李没有忘记他的幸运数字)。
马一听立即很兴奋:
兴奋:
“如果有如果有9#就太好了,你有把握拿到就太好了,你有把握拿到9#别墅吗?
别墅吗?
”小李立小李立即约他当天下午上门,并嘱咐其带上支票,以便申请房号与折扣。
即约他当天下午上门,并嘱咐其带上支票,以便申请房号与折扣。
下午,马先生终于来了,看过下午,马先生终于来了,看过9#别墅,并无太多疑问,当即落定、别墅,并无太多疑问,当即落定、签约。
签约。
在这个案例中,置业顾问小李就成功的使用了在这个案例中,置业顾问小李就成功的使用了“声东击西声东击西”的策的策略,他其实早就知道了客户的意向单位就是略,他其实早就知道了客户的意向单位就是“9#”,但他并不急,但他并不急于推介,而是巧妙的选择了其他的单位,然后又告诉客户其他的于推介,而是巧妙的选择了其他的单位,然后又告诉客户其他的单位也没有申请到。
最终,达到让客户单位也没有申请到。
最终,达到让客户“敌志乱萃,不虞敌志乱萃,不虞”的目的目的,就是说让客户情志混乱并且憔悴,制造客户没有预料到的情的,就是说让客户情志混乱并且憔悴,制造客户没有预料到的情况。
在客户失望、期望值降低的情况下,这时,再突然击中他的况。
在客户失望、期望值降低的情况下,这时,再突然击中他的内心期许,最后顺利成交,也不会再在价格上纠缠了。
内心期许,最后顺利成交,也不会再在价格上纠缠了。
第六计:
声东击西7从心理学上来讲,从心理学上来讲,“声东击西声东击西”的策略刚好印证了的策略刚好印证了“机会越少,价值机会越少,价值就越高就越高”的短缺原理。
正如罗伯特的短缺原理。
正如罗伯特西奥迪尼所说:
西奥迪尼所说:
“可能会失去某种可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。
实际上,害怕失去东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。
实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
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