9渠道战略联盟PPT课件下载推荐.ppt
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下一步至关重要:
每一方都相信对方是投入的9.2.2除非是相互的,否则承诺等于零一方如何判断另一方的承诺,不是通过其言,而是通过其行,而且是已经做的-过去的经历过去的冲突-想要建立承诺特别困难过去的信任-有利于建立承诺承诺循环承诺过多的一方感觉到了脆弱,担心被剥削,会退缩将关系拉回到合作的水平分销商对供应商的承诺供应商对分销商的承诺供应商的猜测:
这家分销商对我是怎样承诺的?
供应商的猜测:
这家供应商对我是怎样承诺的?
9.2通过创造共同弱点来建立承诺9.2.3另一方如何衡量你的承诺1.以前对于承诺的履行情况2.采取了哪些增进合作行动:
(1)分销选择性;
(2)专用资产投资9.2.4通过捆绑关系建立联盟欲得到承诺,先给予承诺在对方作出承诺的情况下,不要犹豫专用资产投资9.3通过建立信任来建立承诺1.信任是承诺的基础,也可能先有承诺,后有信任怎样建立信任:
2.经济满意的基本作用渠道成员承诺是对财务报酬的预期,经济满意在建立信任方面具有最基本的作用3.非经济满意同样重要非强制的权力影响策略:
交流信息、提高帮助、请求程序公平分配公平4.选择并确定伙伴信用、声誉、价值观、销售能力、管理能力选择有相似目标的伙伴5.提供分销选择性和进行专用资产投资来平衡各自的依赖9.4从各个发展阶段的交易到达联盟渠道关系的生命周期知晓(awareness)阶段一方意识到另一方是可能的交易伙伴至少一方发现或意识到双方的共同利益借法合法探查(exploration)阶段双方试探对方的动机,选择性的信息透露,关系很容易被对方终止借法合法予法扩展(expansion)阶段双方得到了更大的收益,相互依赖性提高,目标的一致性提高,沟通增多。
必须有进一步发展关系的动力,诚信最重要予法信法承诺(commitment)阶段双方对专用资产投资,高度的相互依赖、信任信法解体(dissolution)阶段破坏只需一方破坏只需一方,失去共同利益是,失去共同利益是关键关键化法化法关系营销组合因素关系营销组合因素予法(予法(giving),),即给予之法。
借法(借法(borrowing),),即借用、利用之法。
水平战略善假于物化法(化法(transforming),),将相克关系转化为相容关系。
利诱对弱者提供帮助合法(合法(combining),),是利用非物质的东西,比如共同的经历、共同的信仰、共同的种族或民族、共同的历史等等,建立、维持或巩固欲求的关系。
信法(信法(trust),即是取信于人,以求建立长久的合作伙伴关系。
9.5渠道联盟的必要条件一方在营销资源或能力上有独特的需要;
另一方有这些资源或能力;
双方加入联盟之后,都能获益;
双方彼此承诺,能够构筑起较高的退出壁垒。
9.6渠道联盟的形式垂直渠道系统股权式格力把上市公司10%的股份放进去给经销商做股权融合,在一个区域内,和经销商联手成立销售公司。
2007年,泸州老窖向其八大经销商定向增发了3000万股中的1228.4万股,使后者由此完成了从经销商向资本商的革命性转变。
契约式管理式供应商生产商零售商批发商消费者生产商零售商供应商生产商批发商零售商批发商消费者传统营销渠道垂直营销渠道垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。
公司式:
拥有其他成员的产权契约式:
特许经营管理式:
某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之合作VMS渠道支配权的拥有:
可以由生产商支配,也可以由批发商或者零售商支配。
传统营销渠道:
每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。
没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。
9.6渠道联盟的形式水平渠道系统水平渠道系统水平渠道系统水平渠道系统是处于同一层次的渠道成员,为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。
例:
2003年末,由格兰仕牵头,全国11家知名家电生产企业加盟,在北京推出了一项联合促销计划。
生产制造商水平渠道水平渠道同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道,或共同利用的服务及维修网、订货程序系统、物流系统、销售人员和场地等。
水平渠道生产制造商水平渠道中间商水平渠道促销联盟、混业经营海尔与三洋的水平渠道系统海尔与三洋于年月达成合作协议:
海尔与三洋于年月达成合作协议:
一、三洋充分利用海尔的销售网络在中国市场展开销售;
二、海尔充分利用三洋的销售网络在日本市场展开销售,二、海尔充分利用三洋的销售网络在日本市场展开销售,并成立一家合资公司并成立一家合资公司“三洋海尔三洋海尔”,注册资本达亿注册资本达亿日元,三洋占其中六成股份,海尔占四成。
合资公司将日元,三洋占其中六成股份,海尔占四成。
合资公司将通过家电零售商及三洋的代理商,在日本销售海尔的电通过家电零售商及三洋的代理商,在日本销售海尔的电器,包括冷柜、洗衣机及镇酒冰壶。
与此同时,三洋也器,包括冷柜、洗衣机及镇酒冰壶。
与此同时,三洋也将通过海尔的经销网络在中国销售电子产品;
将通过海尔的经销网络在中国销售电子产品;
三、三洋向海尔供应用于海尔冰箱的压缩机;
四、三洋向海尔销售充电电池、液晶等三洋的主打产品。
据悉,青岛海尔的一条全新滚筒洗衣机生产线将于近期据悉,青岛海尔的一条全新滚筒洗衣机生产线将于近期在海尔工业园投产,产能达到万台,将为三洋提供在海尔工业园投产,产能达到万台,将为三洋提供贴牌生产。
而此前在日本市场,三洋曾给海尔贴贴牌生产。
而此前在日本市场,三洋曾给海尔贴牌生产万台洗衣机投放日本市场。
除生产外,三洋还牌生产万台洗衣机投放日本市场。
除生产外,三洋还将利用海尔的渠道在中国销售这批洗衣机。
将利用海尔的渠道在中国销售这批洗衣机。
海尔与声宝的水平渠道系统海尔集团还与台湾最大的家电制造商声宝集团建立了战略联盟,合作内容:
两大集团相互代理与销售家电、电子产品;
两大集团进行OEM互补合作;
两大集团零部件相互采购;
两大集团展开策略联盟及投资合作。
双方合作将涵盖互相销售对方的家电产品,并扩大了零组件采购及技术共享。
海尔对声宝集团有兴趣的产品有,声宝公司的电台电视、液晶电视机、光碟机承载器等等;
声宝公司则向海尔采购电视机、冰箱、洗衣机及空调等产品。
一方面海尔可以通过采购声宝国巨集团的零部件产品降低成本,另一方面也可以借助声宝的优势通路及维修服务系统快速地进入台湾市场。
而声宝借助海尔的网络进入内地市场,无疑是一个化解风险的不错的方法。
海尔集团总裁杨绵绵表示,“这是海尔多边竞合战略的又一具体体现。
1月8日在日本与三洋公司的合作,也是多边竞合战略思路。
海尔在走向国际市场的道路上,将与更多的国际化公司建立多边竞合关系,实现优势互补,实现双赢。
”中间商水平渠道水平渠道特许连锁特许连锁和自愿连锁是总店与分店签订合同,授予分店使用总店的商标、服务标志和经营管理方法。
自愿连锁零售商的合作组织零售商合作社是由零售商组织起来的联盟。
促销联盟促销联盟互补产品的促销联盟互补产品的促销联盟替代产品的促销联盟替代产品的促销联盟非直接相关产品促销非直接相关产品促销联盟联盟同类产品的促销联盟同类产品的促销联盟共同产品展销会、共同产品展销会、做品牌宣传广告做品牌宣传广告小天鹅与广州宝洁小天鹅与广州宝洁公司曾建立促销联公司曾建立促销联盟,在高校中组建盟,在高校中组建“小天鹅碧浪洗衣房小天鹅碧浪洗衣房”科健手机曾在做买科健手机曾在做买一赠一促销时以协一赠一促销时以协和寻呼机为赠品。
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水平战略满足同一类顾客的不同需求的企业之间建立的联盟1.联合促销2.混业经营
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