9-房地产客户主动开发PPT文件格式下载.ppt
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我所在的部门是住宅部,主要做二手楼的租赁和买卖。
二手楼的租赁和买卖。
如果你有朋友或同事需要这方面的信息或服务,记得介绍如果你有朋友或同事需要这方面的信息或服务,记得介绍我给他。
我给他。
给你留一个我的联系办法给你留一个我的联系办法模版二模版二经纪人:
你好经纪人:
你好!
王小姐在吗王小姐在吗?
老同学,是我,张蕾!
朋友:
你好,最近怎么样你好,最近怎么样?
经纪人:
我刚刚换了工作,在地产公司,做房地产中介的。
噢,是噢,是“地产地产”店铺吗店铺吗?
我看到过你们的店铺。
对对,没错,我们是中国最好的房地产中介品牌,经纪人:
对对,没错,我们是中国最好的房地产中介品牌,而且我接受了专业培训,我们公司有大量的房源信息。
你有而且我接受了专业培训,我们公司有大量的房源信息。
你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁,都可以来找我,让他们什么认识人或朋友想买卖房或租赁,都可以来找我,让他们给我打电话吧。
给我打电话吧。
行啊,周围有朋友有需求的话,我让他们直接找你。
多谢,多谢,有时间一起吃饭。
BYE-BYE!
你你亲戚亲戚朋友朋友同学同学亲戚亲戚朋友朋友同学同学客户客户主动开发主动开发老客户老客户主动开发主动开发第一层第一层第二层第二层你的人际关系网你的人际关系网2、主攻楼盘内拓计划、主攻楼盘内拓计划将业务管理系统内主攻楼盘的房源全部将业务管理系统内主攻楼盘的房源全部UPDATE,清理出可卖房源,理定重点,清理出可卖房源,理定重点推荐房源(可成交房源)推荐房源(可成交房源)3、主攻楼盘主动开发(外拓)、主攻楼盘主动开发(外拓)宣传单张派发宣传单张派发宣传单张派发宣传单张派发数量:
每户必派数量:
每户必派时间:
计划性、随时地(如看房间隙)时间:
计划性、随时地(如看房间隙)行动:
经纪人(责任到人)行动:
经纪人(责任到人)每人每月每人每月2000张张每人每天每人每天80张张派发地点:
派发地点:
小区内小区内信箱、门下、小区主要出入口等信箱、门下、小区主要出入口等小区外小区外主攻楼盘旁商业中心、超市等主攻楼盘旁商业中心、超市等演练:
宣传单的派发演练:
宣传单的派发派发技巧:
派发技巧:
1、形象:
面带微笑,眼神温和的看对方,右手下、形象:
面带微笑,眼神温和的看对方,右手下45度角递度角递DM单单2、语言:
、语言:
“您好,地产,请您了解最新的房源信息您好,地产,请您了解最新的房源信息!
”小区咨询台小区咨询台:
在小区内举办房地产相关知识的咨询,在小区内举办房地产相关知识的咨询,并收集房源和客源。
并收集房源和客源。
陌拜陌拜:
每天安排驻守,业主和客户陌拜。
获得物业业主资料获得物业业主资料:
每月每组取得主攻楼盘的业主每月每组取得主攻楼盘的业主资料资料“切切”客和客和“切切”盘盘“切切”客(盘)地点:
驻守中介和小区客(盘)地点:
驻守中介和小区方式:
当同行与客户(业主)分开后接洽方式:
当同行与客户(业主)分开后接洽注意事项:
纠纷的产生注意事项:
纠纷的产生“防切防切”:
在店和看房时送客户,一定要送上车,防止客户回找业主和其在店和看房时送客户,一定要送上车,防止客户回找业主和其他中介抢客。
他中介抢客。
小区看房,让客户先走,发小区看房,让客户先走,发3030分钟宣传单,防止客户回头找房分钟宣传单,防止客户回头找房主。
主。
三、客户介绍法:
-重复业务和推荐业务重复业务和推荐业务建立客户基础什么是客户基础?
什么是客户基础?
就是有一批人,他们在任何时候,只要有需要就愿意使用你的服就是有一批人,他们在任何时候,只要有需要就愿意使用你的服务。
(只有客户将你和房地产相联系)务。
(只有客户将你和房地产相联系)通过我们的服务扩大客户基础。
通过我们的服务扩大客户基础。
如何获得客户介绍:
1、优质的服务2、良好的印象3、专业的形象4、优质的售后跟进5、建立亲密的关系6、主动提出介绍四、广告查询法四、广告查询法关注并记录同行的30分钟商圈房源广告分析同行广告房源讨论:
切房的手段五、网络查询法五、网络查询法信息发布信息发布建立博客建立博客六、广告征集法六、广告征集法求购信息求购信息出售信息出售信息求租信息求租信息出租信息出租信息接待上门业主11、上门登记出售的业主、上门登记出售的业主
(二)了解放盘的目的:
二)了解放盘的目的:
aa、售出两房,买一套四房售出两房,买一套四房五房(改善生活品质)五房(改善生活品质)bb、售出后,租住房子(减轻负担)售出后,租住房子(减轻负担)cc、套现(经济问题)套现(经济问题)dd、已买新房子,卖掉现住的房子(付房款)已买新房子,卖掉现住的房子(付房款)ee、移民(急售)移民(急售)ff、到价才售(不急售,可能业主有多套房子)到价才售(不急售,可能业主有多套房子)
(一)了解房源的基本信息:
物业具体地址、面积、结构、楼层(总楼
(一)了解房源的基本信息:
物业具体地址、面积、结构、楼层(总楼层,有否架空或坡顶)、装修配置、年代、房屋权属、价格、购入年代层,有否架空或坡顶)、装修配置、年代、房屋权属、价格、购入年代.贷款情况等贷款情况等(三)签署三)签署“房屋出售委托书房屋出售委托书”;
(四)建议留钥匙;
(五)留下联系方式时尽量多留几个。
22、来电登记房源的业主:
、来电登记房源的业主:
了解详细信息,多留一些联系方式了解详细信息,多留一些联系方式注意:
来电登记倘若业主无空来公司签署委托书的话,经纪人可:
注意:
1.1.亲身送亲身送“委托书委托书”予业主签名予业主签名2.2.提醒我们公司经纪人将在下次看房时带去签此协议。
提醒我们公司经纪人将在下次看房时带去签此协议。
委托人代为登记:
如果登记房源者不是业主,而是委托人代为登记:
如果登记房源者不是业主,而是业主委托其登记房源的,可要求登记房源者出示身份证业主委托其登记房源的,可要求登记房源者出示身份证明文件及明文件及“业主的委托书业主的委托书”,(资料不齐全可以后补,(资料不齐全可以后补,但签署合同时必须提交原件证明)但签署合同时必须提交原件证明),若房东在北京或是,若房东在北京或是签单时会亲自到场,可要求索取房东本人的电话。
签单时会亲自到场,可要求索取房东本人的电话。
客户管理价值在于:
通过管理和分析客户资通过管理和分析客户资源,而源,而用尽客户资源。
用尽客户资源。
客户分析客户分析11、客户来源(渠道、区域)、客户来源(渠道、区域)22、客户特性、客户特性33、客户类型、客户类型44、客户需求、客户需求55、掌握客户个人资料、掌握客户个人资料66、客户对区内的了解程度、客户对区内的了解程度77、客户选择本区的原因、客户选择本区的原因客户来源分析客户来源分析从来源渠道划分:
从来源渠道划分:
11、上门客、上门客22、网络广告客、网络广告客33、报纸广告客、报纸广告客44、DMDM单客户单客户55、推荐客户、推荐客户66、广告咨询客户、广告咨询客户上门客上门客特点:
特点:
对本区比较熟悉对本区比较熟悉住本区(或有亲友住本区)住本区(或有亲友住本区)一般对中介比较了解(或认同)一般对中介比较了解(或认同)-认同品牌和收费认同品牌和收费店址对上门客的影响店址对上门客的影响分组讨论:
分组讨论:
天创分行的客户特性天创分行的客户特性望京分行的客户特性望京分行的客户特性选一名代表上台分析选一名代表上台分析网络广告客网络广告客搜房帮、焦点、房老大搜房帮、焦点、房老大网络客特点:
网络客特点:
一般比较年轻和开放;
能接受新鲜事物,对中介比较接受;
可能购买的房源比较散;
实在客需要甄别;
网络在我们行业将越来越发挥重要的作用。
广告客(来电公司)广告客(来电公司)客户为什么会来电?
客户为什么会来电?
需要买房需要买房OR租房租房看报媒知道某套房看报媒知道某套房源后想知道更详细源后想知道更详细的信息的信息咨询政策或行情咨询政策或行情了解具体需求了解具体需求登报前清楚房源具登报前清楚房源具体信息,在接到电体信息,在接到电话后详细推荐。
话后详细推荐。
熟悉专业知识,特别熟悉专业知识,特别是及时了解新政。
是及时了解新政。
报纸广告客报纸广告客针对性较强:
比如区域、楼盘和房源;
针对性较强:
客户类型比较广泛;
传统人士较多,有购买力;
是行家关注的重点,防止切房;
未见面不要告诉楼层和房号;
如如“业主要求我们不要告诉房号,可以带看,业主要求我们不要告诉房号,可以带看,大概是大概是*栋,楼层是中层,您去看就知道了!
栋,楼层是中层,您去看就知道了!
”从来源区域划分:
从来源区域划分:
11、本地客、本地客本地客户的特点:
讨论(提问)本地客户的特点:
讨论(提问)22、外地客、外地客东北人:
能说会道,讲哥们义气,不注重合同;
东北人:
西北人:
实际,不会过多表达;
西南人:
心眼多,重利;
广东人:
讲究实惠,不喜过多奉承;
江浙人:
实惠,重投资回报;
客户类型客户类型职业:
商人、公务员、教师、医生、白领职业:
商人、公务员、教师、医生、白领年龄:
青年年龄:
青年20-2520-2525-3025-30(谁出资)(谁出资)30-3535-4030-3535-40(成功阶层、享受生活)(成功阶层、享受生活)40-5040-50(比较保守,谨慎)(比较保守,谨慎)50-6050-60客户特性(性格特征)客户特性(性格特征)老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型鸽子型鸽子型声音小/语速不快友好主导需求:
关系孔雀型声音大/音量高友好主导需求:
热情猫头鹰型猫头鹰型声音小/语速不快不表示友好主导需求:
尊重老鹰型老鹰型声音大/音量高不表示友好主导需求:
尊重节奏慢节奏快社交能力弱社交能力强老鹰型:
老鹰型:
(老板、公务员、公司高管)(老板、公务员、公司高管)做事果断、强权派、以自己为中心;
做事果断、强权派、以自己为中心;
不愿和经纪人沟通,喜欢以命令的口吻说话;
时间观念强,讲求效率,一旦决定成交快;
高效、时间、领先、竞争优势、权力、地位、威信、掌握高效、时间、领
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- 房地产 客户 主动 开发