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3.3.当月订货额达五万元以上时,返月订货额的当月订货额达五万元以上时,返月订货额的10%10%;
二、年返利二、年返利1.1.当年订货额累积达到当年订货额累积达到2020万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的2%2%;
2.2.当年订货额累积达到当年订货额累积达到5050万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的5%5%;
深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。
结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。
10/28/202210Ch08目标市场营销战略E返利的标准返利的标准E返利的形式返利的形式E返利的时间返利的时间E返利的附属条件返利的附属条件一、月返利一、月返利1.1.当月订货额达一万元以上时,当月订货额达一万元以上时,返月订货额的返月订货额的2%2%;
2.2.当月订货额达二万元以上时,当月订货额达二万元以上时,返月订货额的返月订货额的3%3%;
3.3.当月订货额达五万元以上时,当月订货额达五万元以上时,返月订货额的返月订货额的10%10%。
二、年返利二、年返利1.1.当年订货额累积达到当年订货额累积达到2020万以万以上时,返年度订货总额的上时,返年度订货总额的2%2%;
2.2.当年订货额累积达到当年订货额累积达到5050万以万以上时,返年度订货总额的上时,返年度订货总额的5%5%。
10/28/202211Ch08目标市场营销战略案例二案例二方总是某化妆品厂家的营销老总,去年销售成绩还方总是某化妆品厂家的营销老总,去年销售成绩还不错,今年准备大干一场。
为了达到这一目标,方总出不错,今年准备大干一场。
为了达到这一目标,方总出台了新的奖励政策,在去年基础上,进一步提高销量返台了新的奖励政策,在去年基础上,进一步提高销量返利奖励金额。
利奖励金额。
方总制定了三个不同的年销量指标,即必保任务、争方总制定了三个不同的年销量指标,即必保任务、争取任务和冲刺任务,完成的年销量指标越高,则年底返取任务和冲刺任务,完成的年销量指标越高,则年底返利的百分比越大,以此激励经销商多做销量。
三项指标利的百分比越大,以此激励经销商多做销量。
三项指标为必保任务为必保任务200200万、争取任务万、争取任务250250万元和冲刺任务万元和冲刺任务300300万万元,返利比例分别为元,返利比例分别为1%1%、3%3%和和5%5%。
10/28/202212Ch08目标市场营销战略补充知识一:
坎级返利的误区防范补充知识一:
坎级返利的误区防范坎级返利:
销量越大,返利越高坎级返利:
销量越大,返利越高。
返利政策:
进货返利政策:
进货5000箱,每箱返利箱,每箱返利1元;
进货元;
进货10000箱,箱,每箱返利每箱返利2元;
进货3万箱,每箱返利万箱,每箱返利4元。
元。
分析:
1.1.这个政策将导致什么结果?
这个政策将导致什么结果?
2.2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利?
现实生活中为什么还经常采用坎级返利?
3.3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现?
设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现?
10/28/202213Ch08目标市场营销战略某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:
11、返利组成、返利组成o每销售一箱奖励每销售一箱奖励0.30.3元,准期元,准期付款奖付款奖0.30.3元元/箱,专销(不销箱,专销(不销售指定竞品)奖售指定竞品)奖0.30.3元元/箱;
箱;
o发现砸价、冲货、付款不及发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为,第一次违反专时算违法行为,第一次违反专销约定扣当年截止违约当日销销约定扣当年截止违约当日销量的返利量的返利0.10.1元元/箱,第二次扣当箱,第二次扣当年截止违约当日销量的返利年截止违约当日销量的返利0.30.3元元/箱,第三次扣当年截止违约箱,第三次扣当年截止违约当日销量的返利当日销量的返利0.50.5元元/箱。
箱。
22、奖励组成、奖励组成o以积分计算奖励,年销售量任务完以积分计算奖励,年销售量任务完成积成积55分;
分;
o指定下辖外埠区域开户率(企业目指定下辖外埠区域开户率(企业目前正在开发县级市场,要求各个地级前正在开发县级市场,要求各个地级经销商半年之内在各县开设分销商,经销商半年之内在各县开设分销商,而且能够正常配送、正常运转)达而且能够正常配送、正常运转)达80%80%以上积以上积22分;
o大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格80%80%以上积以上积11分;
o铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积22分。
分。
试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方面所起的作用。
面所起的作用。
10/28/202214Ch08目标市场营销战略10/28/202215Ch08目标市场营销战略案例分析案例分析10/28/202216Ch08目标市场营销战略1.1.多用过程返利,少用销量返利;
明返暗返多用过程返利,少用销量返利;
明返暗返相结合相结合3.3.返利不仅仅是一种奖励手段,而应成为一返利不仅仅是一种奖励手段,而应成为一种管理工具。
它不仅要起到激励经销商的作种管理工具。
它不仅要起到激励经销商的作用,又要起到管理和控制经销商的作用用,又要起到管理和控制经销商的作用2.2.根据产品阶段调整返利侧重点根据产品阶段调整返利侧重点返利运用技巧总结返利运用技巧总结10/28/202217Ch08目标市场营销战略某厂家的返利政策某厂家的返利政策1.经销商完全按公司的价格制度执行销售,返利经销商完全按公司的价格制度执行销售,返利3%;
2.经销商超额完成规定销售量,返利经销商超额完成规定销售量,返利1%;
3.经销商没有跨区域销售,返利经销商没有跨区域销售,返利0.5%;
4.经销商较好执行市场推广与促销计划,返利经销商较好执行市场推广与促销计划,返利1%。
10/28/202218Ch08目标市场营销战略2.设立奖项设立奖项在渠道成员间设立奖项,如合作奖、开拓奖、在渠道成员间设立奖项,如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等10/28/202219Ch08目标市场营销战略10/28/202220Ch08目标市场营销战略1.1.这个奖励执行后会出现什么情况?
这个奖励执行后会出现什么情况?
2.2.应采取什么措施来防范?
应采取什么措施来防范?
例:
销售竞赛奖:
华北地区销量销售竞赛奖:
华北地区销量30003000万的经销商年底奖奥万的经销商年底奖奥迪迪A4A4一台。
一台。
10/28/202221Ch08目标市场营销战略3.补贴(补贴(渠道无间渠道无间P94)协助力度补贴协助力度补贴库存补贴,包括点存货补贴和恢复库存补贴库存补贴,包括点存货补贴和恢复库存补贴点存货补贴点存货补贴:
促销活动前,清点中间商的库存,再促销活动前,清点中间商的库存,再加上进货量,减去促销结束时剩余的库存量,其差加上进货量,减去促销结束时剩余的库存量,其差额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。
额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。
恢复库存补贴恢复库存补贴:
如果经销商将库存恢复到过去的如果经销商将库存恢复到过去的最高水平,厂家给与一定的补助最高水平,厂家给与一定的补助。
10/28/202222Ch08目标市场营销战略答案:
答案:
1、9000元元2、1500元元例如:
例如:
某厂家举行啤酒促销,促销活动某厂家举行啤酒促销,促销活动33个月,卖一箱补贴个月,卖一箱补贴22元。
促销前库存为元。
促销前库存为20002000箱,后进箱,后进30003000箱。
促销结束后,箱。
促销结束后,存货量为存货量为500500箱,进货箱,进货15001500箱,达到了过去库存的最高箱,达到了过去库存的最高水平水平,每箱补贴每箱补贴11元。
问:
11、点存货补贴为多少?
、点存货补贴为多少?
22、恢复库存补贴为多少?
、恢复库存补贴为多少?
10/28/202223Ch08目标市场营销战略补充知识二:
配送补助补充知识二:
配送补助案例:
有一个非常知名的饮料企业,横行全球案例:
有一个非常知名的饮料企业,横行全球100多年。
这个企业终端做的很细,每个经销商旁边都有厂多年。
这个企业终端做的很细,每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单,经销商送货。
但经销商不乐意家业务员去终端拿订单,经销商送货。
但经销商不乐意送送拿一箱的订单也让我去送货,运费太高。
拿一箱的订单也让我去送货,运费太高。
针对这个问题,厂家出台一个配送补助:
“张经销本张经销本月销量一千,其中自行出货月销量一千,其中自行出货800件,另外件,另外200件是厂家件是厂家业务员拿了订单要他送货(送单业务员拿了订单要他送货(送单200件)。
自行出货件)。
自行出货800件,配送补助一箱件,配送补助一箱1毛;
送单毛;
送单200,配送补助一箱,配送补助一箱1元。
”说说你们对此政策的看法说说你们对此政策的看法说说你们对此政策的看法说说你们对此政策的看法10/28/202224Ch08目标市场营销战略o渠道促销渠道促销“渠道促销渠道促销”是厂家针对中间渠道商是厂家针对中间渠道商(经销商、代理商、批发商、终端零售商)(经销商、代理商、批发商、终端零售商)所进行的促销活动,目的是刺激渠道成员的所进行的促销活动,目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。
进货热情和销售积极性。
其实质同样是渠道利润的再分配(厂家其实质同样是渠道利润的再分配(厂家让利),也是厂家惯用的渠道激励方法。
让利),也是厂家惯用的渠道激励方法。
4.开展促销活动开展促销活动10/28/202225Ch08目标市场营销战略开展促销活动时要注意如下几个问题:
开展促销活动时要注意如下几个问题:
o(11)促销的目标)促销的目标o(22)促销力度的设计)促销力度的设计o(33)促销内容)促销内容o(44)促销的时间)促销的时间o(55)
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