5你的资本够不够雄厚优质PPT.ppt
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每天拜访15人,三天一轮回。
排定一年活动计划,从F卡到A卡,每个月为单位予以观察调整三个月访问的准保户最低300人,A卡为主。
每个月要同时进行发掘新准保户,每月要见130人。
3.3.你身边的原一平你身边的原一平-4-方式方式狩猎式经营狩猎式经营畜牧式经营畜牧式经营现象现象业绩时好时坏、业绩时好时坏、不稳定,继续率差,不稳定,继续率差,服务不佳,流动率大服务不佳,流动率大业绩稳定,平常月职达,业绩稳定,平常月职达,挑战月大突破,继续率好,挑战月大突破,继续率好,收入高,寿险生命长收入高,寿险生命长原因原因每月可供拜访的每月可供拜访的对象对象少,无法选择,经常少,无法选择,经常碰到难缠的客户,导碰到难缠的客户,导致工作不顺利,士气致工作不顺利,士气消沉消沉,促成无力,恶,促成无力,恶性循环性循环客源客源不断累积,保持相当多不断累积,保持相当多的的准客户量准客户量,客户可事先选,客户可事先选择过滤及分类,或做长期培择过滤及分类,或做长期培养,拜访的几乎都是好客户,养,拜访的几乎都是好客户,每日工作愉快每日工作愉快结果结果签约与否,归因签约与否,归因运气运气签约多寡,视自己的签约多寡,视自己的安排安排结论:
结论:
要永续经营就必须不断的开发准客户且要永续经营就必须不断的开发准客户且客户需要长期培养。
客户需要长期培养。
客户经营决定寿险营销的成败!
壹、客户经营的重要性壹、客户经营的重要性-5-销售流程销售流程接近接近客户客户收集收集客户资料客户资料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准客户准客户开发开发约访约访客户客户壹、客户经营的重要性壹、客户经营的重要性-销售流程销售流程-6-1.缘缘故故2.转介绍转介绍3.陌生开发陌生开发4.服务件服务件5.区区/职域职域运用系统的方法,找出可以拜访的对象运用系统的方法,找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单并整理出一份有效的名单。
贰、准客户开发贰、准客户开发准客户准客户的渠道的渠道-7-贰、准客户开发贰、准客户开发缘故缘故从缘故市场做起从缘故市场做起1.1.爱自己的家人、朋友爱自己的家人、朋友2.2.容易接近,容易商量容易接近,容易商量3.3.信任你,促成几率高信任你,促成几率高4.4.你不开口,别人也会开口你不开口,别人也会开口5.5.拒绝你拒绝你-拒绝保险,不是拒绝你本人拒绝保险,不是拒绝你本人5.5.认识的人不多认识的人不多-开口要求开口要求转介绍转介绍-8-让让你你认认识识的的人人提提供供他他们们认认识识的的人人的的名单,并提供准客户的名单,并提供准客户的资料资料给你。
给你。
贰、准客户开发贰、准客户开发转介绍转介绍解决缘故有限的最佳方法解决缘故有限的最佳方法忘记和害怕是转介绍的绊脚石忘记和害怕是转介绍的绊脚石-养成转介绍的好习惯。
养成转介绍的好习惯。
-9-转介绍转介绍的的话术演练话术演练1.称赞客户称赞客户2.取得认同与肯定,并强调所提供的服务取得认同与肯定,并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍要求客户名单并提示客户介绍的的条件条件4.询问被介绍者的基本询问被介绍者的基本资料资料5.要求引荐与介绍要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果承诺让客户知道结果贰、准客户开发贰、准客户开发-10-贰、准客户开发贰、准客户开发转介绍转介绍的的拒绝处理拒绝处理l我和他联络之后再告诉你l一时想不起来,过阵子再说l我的朋友都买了l我只提供名单就好,不用具名-11-叁、约访客户叁、约访客户l减少奔波、节约成本(时间、交通费)l利于规划、直接接触交涉l合乎礼节、博得倾听约访客户有哪些好处?
约访客户有哪些好处?
-12-叁、约访客户叁、约访客户电话约访前置准备外在准备外在准备l名单要足够l地点要安静l话术要多练内在条件内在条件l心情放轻松l内心有热情l面容带微笑l只求见面机会-13-叁、约访客户叁、约访客户电话约访的阻碍l超级秘书l电话占线的困扰l准客户很忙,易激怒对方l时间紧迫,容易导致推辞-14-叁、约访客户叁、约访客户建立约访的自信心l克服电话恐惧,从缘故做起l养成良好习惯,有量就有机会,心态要正确l善用转介绍取得名单-15-电话约访的话术重点电话约访的话术重点1.寒暄寒暄确认接听者身分确认接听者身分2.自自我介绍我介绍确定自己有没有打扰确定自己有没有打扰3.说明目的说明目的4.要求面访要求面访5.约定时间和地点约定时间和地点二择一法提出拜访二择一法提出拜访6.拒绝处理拒绝处理为以后的约访铺路为以后的约访铺路叁、约访客户叁、约访客户-16-客户对服务的需求客户对服务的需求想一想,有哪些想一想,有哪些预期服务预期服务VSVS非预期服务非预期服务肆、接近你的准客户肆、接近你的准客户-17-【二大技巧二大技巧】【三大力量三大力量】倾听、发问倾听、发问倾听、发问倾听、发问赞美、微笑、认同赞美、微笑、认同赞美、微笑、认同赞美、微笑、认同肆、接近你的准客户肆、接近你的准客户特别提醒特别提醒-18-1.聊聊天天牢记沟通的注意原则牢记沟通的注意原则做个知识广博的开心果做个知识广博的开心果时事新闻时事新闻生活感想生活感想保险资讯保险资讯小秘诀:
只要开口就有机会肆、接近你的准客户肆、接近你的准客户-19-2.客户的协力者客户的协力者走进准客户生活走进准客户生活利用你的优势利用你的优势发展你的才能发展你的才能善用你的优势与才能,走进客户生活善用你的优势与才能,走进客户生活肆、接近你的准客户肆、接近你的准客户-20-l以个人名义以个人名义l可以利用生日、年节等特别时机赠送可以利用生日、年节等特别时机赠送l礼品不仅指实体礼物,还包括象礼品不仅指实体礼物,还包括象“幸福家庭幸福家庭”等之类的资讯媒体等之类的资讯媒体,可透过邮件的方式可透过邮件的方式送达。
送达。
原则原则3.提供资讯、赠送小媒体提供资讯、赠送小媒体肆、接近你的准客户肆、接近你的准客户隔三岔五,符合客户兴趣和生活型态隔三岔五,符合客户兴趣和生活型态-21-4.问卷调查问卷调查操作要点操作要点示范话术示范话术寒暄寒暄李大哥,你好你好!
目的目的我现在准备换工作表格介绍表格介绍这是一份问卷调查拒绝处理拒绝处理填写表格填写表格结束访谈结束访谈感谢李大哥的配合目的目的对象对象1.接近客户接近客户2.寻找适合话题寻找适合话题3.了解准客户想法了解准客户想法1.缘缘故故2.转介绍转介绍3.陌陌生生作业预告作业预告肆、接近你的准客户肆、接近你的准客户-22-肆、接近你的准客户肆、接近你的准客户理财观念访谈表理财观念访谈表操作要点-23-伍、收集准客户的资料伍、收集准客户的资料HardFactsHardFactsSoftFactsSoftFacts年龄、职业、家庭状况、收入、结婚、生子、换工作、买房子等变化心情、感受、喜好、性格、观念收集的方法或途径:
收集的方法或途径:
1、透过他人2、通过他人(问卷调查、聊天探寻)星座、血型-24-认识你自己认识你自己认识客户认识客户1.1.请请仔细阅读每个项目,勾选出符合仔细阅读每个项目,勾选出符合自己的形容词。
自己的形容词。
2.2.当您回答问题时,请当您回答问题时,请想象您是想象您是平常平常平常平常工作环境中的自己。
工作环境中的自己。
3.3.请在请在十分钟内十分钟内作答完毕,请您无须作答完毕,请您无须考虑太多,依考虑太多,依直觉回答直觉回答即可。
即可。
伍、收集准客户的资料伍、收集准客户的资料-25-考拉型考拉型猫头鹰型猫头鹰型老虎型老虎型孔雀型孔雀型步步调调快快独独断断直直接接外外向向步步调调慢慢保保守守间间接接内内向向重重关系关系以以人为主人为主爱爱助人助人喜支配喜支配以事为主以事为主独立独立变色龙变色龙伍、收集准客户的资料伍、收集准客户的资料-26-面对不同类型客户面对不同类型客户你可以这么说你可以这么说考拉型考拉型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型老虎型老虎型老虎型老虎型孔雀型孔雀型有你在旁边总会感到自在愉快你真是很会激励别人你工作努力,总是尽力而为你处理事情的能力真强伍、收集准客户的资料伍、收集准客户的资料-27-考拉型考拉型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型老虎型老虎型老虎型老虎型孔雀型孔雀型销售前,先取得他们的信任利用图表来进行销售期待的是欢愉的销售过程让他们享受做决定的快感面对不同类型客户面对不同类型客户你可以这么你可以这么做做伍、收集准客户的资料伍、收集准客户的资料-28-星座传说星座传说3.213.214.204.204.214.215.215.215.225.226.216.216.226.227.227.22白羊座白羊座金牛座金牛座双子座双子座巨蟹座巨蟹座7.237.238.238.238.248.249.239.239.249.2410.2310.2310.2410.2411.2211.22狮子座狮子座处女座处女座天秤座天秤座天蝎座天蝎座11.2311.2312.2112.2112.2212.221.201.2012.112.12.192.192.202.203.203.20射手座射手座魔羯座魔羯座水瓶座水瓶座双鱼座双鱼座伍、收集准客户的资料伍、收集准客户的资料-29-v营销员自身的素质修养和所属的社会群体在无形中限制着他的准客户范围你喜欢你喜欢/擅长跟以下哪些人群交往?
擅长跟以下哪些人群交往?
寻找你自己的准客户寻找你自己的准客户(小小)老板老板医生医生/老师老师请忠实对待自己的感受,并享受跟客户交往的乐趣!
请忠实对待自己的感受,并享受跟客户交往的乐趣!
经理人经理人家庭主妇家庭主妇伍、收集准客户的资料伍、收集准客户的资料-30-心理测验心理测验-31-1.蓝卡蓝卡保户卡保户卡2.红卡红卡协力卡协力卡3.绿卡绿卡增员增员卡卡工具工具1:
三卡介绍:
三卡介绍陆、巧用工具,陆、巧用工具,高效管理客户高效管理客户-32-1.蓝卡蓝卡保户卡保户卡-33-2.红卡红卡协力卡协力卡-34-3.绿卡绿卡增员卡增员卡-35-蓝卡蓝卡红卡红卡红卡红卡绿卡绿卡蓝卡蓝卡绿卡绿卡卡片的变色卡片的变色-36-(建立关系建立关系)(深深入洽谈入洽谈)(落实促约落实促约)刚刚认识的人刚刚认识的人COLD观念较好的人观念较好的人WARM可能投保的人可能投保的人HOT(成成交交)蓝卡的分级蓝卡的分级原则:
先求量多原则:
先求量多多多益善多多益善-37-蓝卡的填写示例成为保户则剪去此角成为保户则剪去此角准客户来源准客户来源拜访记录拜访记录1.今天做了什么2.结果是什么3.下次预计什么时候联络或拜访4.要做什么连续剧连续剧卡片的生命力卡片的生命力-38-卡片管理-卡箱介绍排列整齐排列整齐分级清楚分级清楚卡片卡片+卡箱卡箱=客户经营的基石客户经营的基石-39-陆、巧用工具,高效管理客户陆、巧用工具,高效管理客户工具工具2:
电子化客户管理:
电子化客户管理-40-转填入蓝卡转填入蓝卡-41-请记得:
请记得:
1.带着客户的需要带着客户的需要2.带着喜悦的色彩带着喜悦的色彩3.带着热烈的情感带着热烈的情感4.带着丰富的点子带着丰富的点子去拜访你的准客户!
去拜访你的准客户!
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- 资本 不够 雄厚