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谈判价值的转换技巧4:
利用“最高权威”想一想梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧!
技巧5:
面对面沟通更具有灵活性和确定性技巧6:
谈判是关乎利益而非立场,是彼此妥协而非输赢技巧7:
拒绝对方第一次报价,并作出消极反应技巧8:
从双赢谈判到增值谈判基本共识态度致上目标在先行动导向学以致用虚心好学熟能生巧学习目标一是:
二是:
三是:
商务谈判技巧项目二:
准备商务谈判项目二:
准备商务谈判0101信息准备信息准备学习目标学习目标了解谈判信息准备工作的内容。
理解商务谈判信息准备工作的重要性。
具备谈判信息搜索、鉴别、整理的能力。
课程引入导入案例在20世纪,60年代我国开始大庆油田的建设时,有关大庆的一切信息几乎都是保密的。
除了少数一些有关方面人员以外,一般外界连大庆油田的具体地址都不知道。
但是日本人却不仅知道,而且还掌握得非常准确。
他们对我国大庆油田有关的信息收集,既没有派间谍、特务,也没有收买有关领导和一般群众,完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
课程引入导入案例它是怎么做的?
当它看到人民日报上刊登了铁人王进喜的那幅戴着大毡帽的图片后就断定中国发现的油田在北方,因为中国北方的天气比较寒冷。
后来,当他们看到有关大庆人拉肩扛设备奋力建设大庆油田的报道就推断:
油田一定离铁路不远,所以一定在中国的东北,因为只有在中国的东北才有铁路。
再后来,当日本人从报吿上看到一个村的地名后,它就完全确定了大庆油田的位置。
然后,他们马上派人实地调查,根据当地的气温,湿度等气候条件特别为大庆油田制造有关设备。
最后在建设设备招标时,日本人説老大,你看这是我为你们量身定做的设备。
你説我们能不用日本人的设备吗?
于是我们后来选用了日本的设备.课程引入这个案例给了我们什么样的启发?
案例思考课程引入谈判进行前,谈判人员需要通过资料理集和调查工作来取得高质量的信息,以便制定正确的谈判决策。
在信息准备过程中,首先,谈判资料的搜集面要宽,目的要明确;
其次,谈判调查中的原始资料要真实可靠,防止信息失真;
最后,在谈判调查过程中,搜集资料要保持系统性和连续性。
案例分析知识梳理1、信息调查的内容2、信息调查的手段1政治状况调查2法律制度调查3宗教信仰调查4商业做法调查5.社会文化调查6.财政金融状况调查7.基础设施与后勤供应系统调查8.气候因素调查
(一)
(一)对谈判环境的调查对谈判环境的调查1信息调查的内容1了解谈判对方的主体资格与资信
(1)对对方合法资格的审查(P25案例2-1)
(2)对对方的资本、信用及履约能力的审查(P25案例2-2)2解谈判对方的权限:
任何时间没要跟没决策权的人谈判3了解对方的需求(P28案例2-4)4了解对方的谈判时限5.对方的谈判风格和个人情况(P29案例2-5)
(二)
(二)对谈判对谈判对手对手的调查的调查1信息调查的内容某老字号的中药厂与该市的一家公司签订了代理出口中药酒至中国香港的合同,中药厂没有在谈判前审查对方是否具有履行合同义务的能力,结果产品被海关扣下,港商前来索赔,双方都遭受了巨大经济损失。
案例分析:
在这一事例中,代理出口的一方不具有代为出口的谈判主体资格,根本无法承担谈判规定的义务。
这一谈判从一开始就没有建立在一个合法保证的基础之上。
因此,在谈判之前应当通过直接或间接的途径,审查对方的主体资格,可以避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和遭受损失。
案例案例思考思考要根据具体的谈判主题来确定调查内容谈判内容的调查,主要包括预测谈判问题及拟定相应的配套措施。
(三)(三)对谈判对谈判内容内容的调查的调查1信息调查的内容情景模拟假定某购物中心附近有一家饮料店出售,报价15万元,你正在从事饮料生意,想购买这家饮料店以扩大业务,那么你至少要了解哪些信息?
房屋买卖的谈判方法假如你想买一套房子(旧房),没有什么比打听卖主的真正价格更费劲的事了。
但有一种方法可行,那就是找一个替身。
你的替身会见了卖主并询问价格。
卖主开价56万元,你的替身立即还价32万元。
卖主可能被激怒,不愿成交,但不管怎样,你基本可以弄清他的心理价位。
下一步是等待几天,另找一个替身,用一种稍微不同的方式试探,报一个稍高的价格,但在条款上极其苛刻。
第二个替身会搜集更多的资料,帮助你把一个较低的价格塞进卖主的头脑,使卖主明白,只有在这个价格水平上才有可能成交。
此后,你就可以正式出场了,你不仅可以得到一个较低的价格,而又不会引起卖主的反感。
案例案例思考思考“知人者智,自知者明。
”不能对自身做客观评估,没有自知之明,就无法做到对双方实力的准确判断,也就不能做出正确的决策。
(四)(四)分析竞争者自身的情况分析竞争者自身的情况1信息调查的内容2信息调查的手段市场信息二手资料一手资料实地调查访谈法观察法实验法2信息调查的手段实地调查方法实地调查方法访问法访问法入入户户当当面面访访问问法法拦拦截截访访问问法法电电话话访访问问法法邮邮寄寄访访问问法法观察法观察法实验法实验法小结1、重视信息的调查。
2、注重方法的运用。
3、功夫下得多,谈判筹码可能就越多。
自我评价学习主题学习主题我学习过我学习过我体验过我体验过我思考过我思考过我收获到我收获到我还应该我还应该想一想梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧!
技巧9:
永远不要跟没有决策权的人谈判经典分享要想别人对你好一点,就要对自己狠一点要想别人对你好一点,就要对自己狠一点!
0202组织准备组织准备项目二:
准备商务谈判学习目标学习目标了解谈判人员的选择方式和谈判人员的素了解谈判人员的选择方式和谈判人员的素质要求。
质要求。
理解谈判组织在谈判中的重要作用。
具备选择合适的谈判人员、组织谈判队伍具备选择合适的谈判人员、组织谈判队伍的能力。
的能力。
课程引入导入案例1987年,湖北医药工业研究所研制出一种具有当时国际先进水平的新型胃药,取名为“迪乐”。
武汉某制药厂有意引进。
当时,湖北医工所急需一台制剂干燥设备,但苦于资金匮乏,便提出条件:
谁能提供这台时价3万元的设备,谁就可以成为成果的合作研制者,并可获生产权。
围绕这台价值3万元人民币的设备,双方讨价还价。
制药厂谈判人员犹豫不决,内部意见也不统一,最后导致谈判破裂。
课程引入导入案例广东珠海丽珠制药厂获此信息,厂领导迅速赶到武汉,当即以40万元与湖北医工所拍板成交,获得了该药的生产技术和新药证书,并改名为“丽珠得乐”,迅速投入生产。
第二年“丽珠得乐”的产值便达12亿元。
1992年丽珠集团的科研人员凭借“丽珠得乐冲剂”荣获珠海市政府科技进步突出贡献奖,奖金110万元左右。
课程引入这个案例给了我们什么样的启发?
案例思考课程引入“丽珠得乐”大放异彩,许多湖北人的心理不是滋味。
“丽珠得乐”作为科研成果于武汉诞生。
武汉某制药厂却因谈判人员的犹豫不决错失了商机,远在千里的珠海丽珠制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断,为企业创造了巨大的经济效益。
谈判人员不同的决策能力,导致截然不同的谈判结果。
可见,谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主要原因。
案例分析知识梳理1、商务谈判人员应具备的基本素质2、谈判小组的结构和规模心智机敏,有无限的耐心。
能巧言掩饰,但不欺诈行骗;
能取信于人,而不轻信于人;
能谦恭节制,但又刚毅果敢;
能施展魅力,而不为他人所惑;
能拥有巨富,藏娇妻,而不为钱财和女色所动弗雷斯弗雷斯查尔斯查尔斯艾克尔艾克尔1基本素质11思想品德思想品德-人都有欲望,但人不能为所欲为。
22心理素质。
心理素质。
-毅力、耐心是一个谈判人员应该具备的基本素质。
33业务素质业务素质-谈判人员的业务素质包括扎实的专业知识和较强的实际技能。
基本素质基本素质1基本素质埃及和以色列两国争端由来已久,积怨颇深,谁也不想妥协。
当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判,地点确定在戴维营。
那里尽管设施齐备、安全可靠,但没有游玩之处,散步成了人们主要的消遣方式。
两国谈判代表团住了几天之后,都感到十分厌烦。
但是,每天平上8点钟,萨达特和贝京都会听到通常的敲门声,接着就是那句熟悉的话语:
“你好,我是卡特,再把那个乏味的题目讨论上1天吧。
”结果等到第13天,双方谁都忍耐不住了,再也不想为谈判中的一些皮毛问题争论不休了,于是就有了著名的戴维营和平协议。
案例案例思考思考案例分析本案例中美国总统卡特就是凭借忍耐持久的恒心、坚忍不拔的意志,促成了谈判成功。
谈判经常会出现拉锯式的僵局,最难忍受的时候往往就是最有希望的时候,最后的转机往往取决于“最后5分钟”。
案例分析耐心的力量谈判成员知识具有互补性。
谈判成员性格具有互补性。
谈判成员分工明确,配合协调。
谈判成员社会地位对等。
(一)
(一)谈判小组人员的构成原则谈判小组人员的构成原则2规模和结构人数少有利于提高决策效率。
考虑到最佳的管理幅度。
37人能覆盖一般谈判所需的知识范围,形成良好的专业结构。
人数少而精便于小组成员调换。
(二)
(二)谈判小组谈判小组的规模的规模2规模和结构情景模拟某学院准备将位于学生食堂三楼的1000平方米的超市出租外包,假设你是某大型连锁超市的市场开发部部长,领导派你前往该学院谈判此项目。
你将组织一支怎样的谈判队伍呢?
0303方案准备方案准备项目二:
准备商务谈判学习目标学习目标熟悉谈判方案制定的流程。
熟悉谈判方案制定的流程。
能够根据谈判目标安排谈判议程。
课程引入导入案例荷伯是美国谈判学界中的权威人士。
他有一位朋友是医生。
医生居住的大楼所在地被一位房地产商看中并准备建造摩天大楼,大楼中除医生一家没有搬迁外,其他居民早与房地产商达成某种协议搬离大楼。
医生一家与房东的租赁合同还有两年,加上医生不愿意搬迁,因而就有了医生与房地产商就搬迁事宜进行谈判的过程。
医生把此事交给了荷伯。
荷伯的思路非常清楚:
此次谈判既要维护当事人(医生)的权益,又要找出一项双方都愿意接受的解决方法。
房地产商将此项谈判交给了他的秘书杰克,这是一位年轻的小伙子。
在接到任务的第二天,杰克就给荷伯打电话,并问荷伯,他的当事人要多少钱才肯搬迁?
荷伯说他的当事人好像不愿意搬迁,因为租约期还有两年。
杰克也知道租约期还有两年的事情。
看到荷伯那坚决的态度,无奈杰克只能自己先开价。
课程引入导入案例虽然杰克的开价从2.5万美元一直上升到5万美元,但荷伯对他说的话始终就是这样两句话:
不搬或差远着呢。
荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。
他首先制定了谈判策略欲擒故纵,因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。
另外,也是最重要的一点,即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用,共25万美元。
也就是说,荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码,荷伯希望能为他的当事人拿到25万美元中的50%,并认为这并不太过分,因为假如当事人不愿意搬迁的话,两年后,那个房地产商就要付出25万美元,想想也是比较合理的。
果然,在杰克不断加码的过程中,荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判画上了句号。
他们约好日期在工地见面:
杰克给荷伯支票,当事人立即搬迁。
案例思考课程引入
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