100个令你拍案叫绝的营销案例PPT推荐.pptx
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百事可乐在中国市场的竞百事可乐在中国市场的竞争战略主要是:
差异化战争战略主要是:
差异化战略略以年轻人和爱好体育的以年轻人和爱好体育的人士为目标市场。
百事可人士为目标市场。
百事可乐的广告也全部以时尚、乐的广告也全部以时尚、新潮、青年或运动人士为新潮、青年或运动人士为诉求重点诉求重点。
百事公司旗下的饮料和餐饮业务均已在中国百事公司旗下的饮料和餐饮业务均已在中国展开。
目前,百事可乐饮料在国内的产品包括展开。
目前,百事可乐饮料在国内的产品包括百事可乐、七喜、美年达,百事可乐餐饮在中百事可乐、七喜、美年达,百事可乐餐饮在中国主要是肯德基和必胜客。
国主要是肯德基和必胜客。
百事可乐和可口可乐之间的双雄战已打得不可开交。
可乐属于碳酸饮料,目前市面上相对比较受欢迎的可可乐属于碳酸饮料,目前市面上相对比较受欢迎的可乐是百事可乐和可口可乐。
百事可乐在口感方面比可乐是百事可乐和可口可乐。
百事可乐在口感方面比可口可乐好一些,没有那么多的二氧化碳气体,也就是口可乐好一些,没有那么多的二氧化碳气体,也就是说没有那么呛鼻。
同时百事可乐品牌内涵及品牌高度说没有那么呛鼻。
同时百事可乐品牌内涵及品牌高度都不错,与可口可乐一样同属世界都不错,与可口可乐一样同属世界500500强的产品,相对强的产品,相对可口可乐而言它显得更年轻。
所以多数的年轻朋友们可口可乐而言它显得更年轻。
所以多数的年轻朋友们更喜欢选择的是百事可乐,就我个人而言,我也是比更喜欢选择的是百事可乐,就我个人而言,我也是比较喜欢百事可乐,虽然两乐同是世界品牌。
但是我喜较喜欢百事可乐,虽然两乐同是世界品牌。
但是我喜欢百事欢百事,因为冰镇还是百事好喝因为冰镇还是百事好喝.但是可乐多喝不益但是可乐多喝不益,。
百事可乐在各城市的市场表现,两极分化明显,市百事可乐在各城市的市场表现,两极分化明显,市场渗透率高者甚至超过可口可乐,而低者不足可口场渗透率高者甚至超过可口可乐,而低者不足可口可乐的可乐的50%.50%.这也恰恰是百事可乐近期所希望看到的这也恰恰是百事可乐近期所希望看到的结果,因为他们的目的就是抓住可口可乐结果,因为他们的目的就是抓住可口可乐满天撒满天撒网网战略的弱点,集中优势兵力实施中心突破,在战略的弱点,集中优势兵力实施中心突破,在校园、旅游景点、娱乐场所等渠道重心投入,精耕校园、旅游景点、娱乐场所等渠道重心投入,精耕细作,深挖渠道。
并终于在上海、广州、成都、重细作,深挖渠道。
并终于在上海、广州、成都、重庆、长春、哈尔滨、武汉、深圳等城市的庆、长春、哈尔滨、武汉、深圳等城市的“两乐两乐”之争中胜出,在北京的两乐拉踞战中也在发生着局之争中胜出,在北京的两乐拉踞战中也在发生着局势转换,天平在缓慢的朝百事的乙方倾斜。
势转换,天平在缓慢的朝百事的乙方倾斜。
两乐的两乐的搏斗不仅缠绵百年,而且越来越像是一场永不谢幕搏斗不仅缠绵百年,而且越来越像是一场永不谢幕的百老汇戏剧,其间的竞争搏弈跌宕起伏,精典案的百老汇戏剧,其间的竞争搏弈跌宕起伏,精典案例纷呈。
但从最近几年他们竞争的过程和结果看,例纷呈。
但从最近几年他们竞争的过程和结果看,大量的事实让营销界深思和费解,从很多侧面我们大量的事实让营销界深思和费解,从很多侧面我们看到了行业领导者的营销无力。
看到了行业领导者的营销无力。
19981998年的中国碳酸饮料市场,前年的中国碳酸饮料市场,前55名中有名中有44名是名是可口可乐公司的品牌,有一半的碳酸饮料市场份可口可乐公司的品牌,有一半的碳酸饮料市场份额由可口可乐公司占有。
当时很多消费者应该有额由可口可乐公司占有。
当时很多消费者应该有这样的体会:
当你要餐馆的服务生拿这样的体会:
当你要餐馆的服务生拿“可乐可乐”饮饮料时,服务生一般都是给你拿料时,服务生一般都是给你拿“可口可乐可口可乐”。
但但20022002年后,在国内很多大中城市的餐馆里,随年后,在国内很多大中城市的餐馆里,随处可见百事的立体海报,往往你要可乐饮料时,处可见百事的立体海报,往往你要可乐饮料时,服务员拿出来就是百事可乐,当你说要可口可乐服务员拿出来就是百事可乐,当你说要可口可乐时,她会用嗔怪的表情让你觉得没有说清楚。
这时,她会用嗔怪的表情让你觉得没有说清楚。
这也从一个方面说明百事可乐在中国市场在挑战者也从一个方面说明百事可乐在中国市场在挑战者的位置上逐渐占领了很多制高点,市场在发生着的位置上逐渐占领了很多制高点,市场在发生着局势转换。
局势转换。
为什么一个代表着美国文化的可口可为什么一个代表着美国文化的可口可乐面对着乐面对着“新生代的选择新生代的选择”总是显得力不从心,总是显得力不从心,招式散乱。
招式散乱。
从营销的观点分析起来可能涵盖的内从营销的观点分析起来可能涵盖的内容太多,百事可乐的差异化传播策略,独特的产容太多,百事可乐的差异化传播策略,独特的产品组合策略和公关智慧等等到处都有可圈可点的品组合策略和公关智慧等等到处都有可圈可点的大手笔。
笔者谨从两乐营销的大手笔。
笔者谨从两乐营销的渠道策略和队伍管渠道策略和队伍管理理来探讨一下行业间强强竞争来探讨一下行业间强强竞争何以胜的话题。
何以胜的话题。
镜头回放:
哈尔滨市场:
百事的蓝色阵地哈尔滨市场:
百事的蓝色阵地哈尔滨市场是北哈尔滨市场是北方市场的必争之地,尤其是饮料行业,国产品牌很难分得一方市场的必争之地,尤其是饮料行业,国产品牌很难分得一羹。
可口可乐至羹。
可口可乐至19931993年建厂以来,在哈市市场一直占据着年建厂以来,在哈市市场一直占据着绝对的霸主地位,最高时占碳酸饮料的绝对的霸主地位,最高时占碳酸饮料的7070的市场份额。
的市场份额。
然而,哈尔滨百事可乐公司在本地不建厂(工厂在长春)的然而,哈尔滨百事可乐公司在本地不建厂(工厂在长春)的情况下,在向可口可乐挑战的行动中,多年来一直盈利,销情况下,在向可口可乐挑战的行动中,多年来一直盈利,销量逐年大幅度上升。
量逐年大幅度上升。
20042004年百事可乐以碳酸饮料年百事可乐以碳酸饮料3131的市的市场份额略胜可口可乐一筹,哈尔滨市场被百事可乐总公司嘉场份额略胜可口可乐一筹,哈尔滨市场被百事可乐总公司嘉奖为奖为“增速最快的市场增速最快的市场”。
走在哈市的各大广场和繁华街道,。
走在哈市的各大广场和繁华街道,到处可见百事的蓝色海洋和浓烈的新生代的气氛。
所以经常到处可见百事的蓝色海洋和浓烈的新生代的气氛。
所以经常听见有大学生说:
听见有大学生说:
“我们喜欢百事,因为我们是叛逆的一代,我们喜欢百事,因为我们是叛逆的一代,我们喜欢创新,但面对就业生存的压力,我们无法象可乐渲我们喜欢创新,但面对就业生存的压力,我们无法象可乐渲染的那样使自己浪漫起来染的那样使自己浪漫起来。
”所以,面对残酷的市场竞争,所以,面对残酷的市场竞争,可口可乐即不可口可乐即不“可口可口”,也不,也不“可乐可乐”,倒是,倒是“祝你百事可祝你百事可乐乐”成了与时俱进的年轻人的节日或生日祝福了。
成了与时俱进的年轻人的节日或生日祝福了。
策略显现成功的背后成功的背后,是良好的渠道策略、促销策略加之训练有素是良好的渠道策略、促销策略加之训练有素的人员管理,这一切使营销系统产生了良性的持久的驱动的人员管理,这一切使营销系统产生了良性的持久的驱动力力11良好的渠道管理。
良好的渠道管理。
百事可乐将一线的销售人员分百事可乐将一线的销售人员分为为WATWAT(批发协助员)和(批发协助员)和DSDDSD(直销员),其中(直销员),其中DSDDSD为主为主要力量,从事区域市场的直销工作。
要力量,从事区域市场的直销工作。
WATWAT和和DSDDSD的工作内的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架陈列、货架陈列、POSPOS张贴与管理、销售与进货情况管理、竞品张贴与管理、销售与进货情况管理、竞品反馈等。
与此同时,百事公司严格执行规范的线路拜访体反馈等。
与此同时,百事公司严格执行规范的线路拜访体制,不折不扣的执行制,不折不扣的执行“四定时,八步骤四定时,八步骤”终端开发策略终端开发策略,从市场现实来看,从市场现实来看,这种精耕细作的渠道模式,十分的富这种精耕细作的渠道模式,十分的富有成效有成效。
提供提供了送货上门的服务了送货上门的服务。
百。
百事公司在渠道上不断事公司在渠道上不断变幻手法,推陈出新。
它变幻手法,推陈出新。
它推出了批发商协作这一模式推出了批发商协作这一模式,不,不惜贴补部分营运费用,惜贴补部分营运费用,帮助百帮助百事的总体事的总体市场战略格局市场战略格局,基,基本可以阐述为:
本可以阐述为:
一类战略市场做直营,精雕细凿,二类市一类战略市场做直营,精雕细凿,二类市场设立辅销所,作经销商的协销工作;
三类市场进行人员场设立辅销所,作经销商的协销工作;
三类市场进行人员常态拜访管理,有潜力的做常驻人员管理常态拜访管理,有潜力的做常驻人员管理。
在在渠道规划和管理的缺欠之余渠道规划和管理的缺欠之余,企业,企业的人力资源的的人力资源的素质提升和培训也同样的重要,高频率高质量的拜素质提升和培训也同样的重要,高频率高质量的拜访往往就是高效额渠道掌控力,强势的掌控力带来访往往就是高效额渠道掌控力,强势的掌控力带来的就是巨大的销量。
的就是巨大的销量。
22灵活多变的促销灵活多变的促销策策百事可乐百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动,七喜拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动,七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。
百事可乐。
百事可乐逐渐推出了系列的促销活动,逐渐推出了系列的促销活动,“爱拼才会赢爱拼才会赢”“”“渴望无限渴望无限”“”“蓝色风暴蓝色风暴”,分为现场摇奖、集卡,分为现场摇奖、集卡兑奖等方式,设计精良
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