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也称一对一谈判,是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。
动。
v
(2)集体谈判。
集体谈判是指谈判各)集体谈判。
集体谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。
它适用于正式的,较大规模的谈判式。
它适用于正式的,较大规模的谈判场合。
场合。
v二按参加谈判的利益主体数量划分二按参加谈判的利益主体数量划分v
(1)双边谈判。
双边谈判是指谈判中参与)双边谈判。
双边谈判是指谈判中参与的利益主体数量为两个,比如两个公司之间的的利益主体数量为两个,比如两个公司之间的贸易谈判等。
贸易谈判等。
v
(2)多边谈判。
多边谈判是指参与的利益)多边谈判。
多边谈判是指参与的利益主体数量在两个以上,比如多国间的贸易谈判主体数量在两个以上,比如多国间的贸易谈判以及多个公司之间的贸易谈判等。
以及多个公司之间的贸易谈判等。
v三按谈判双方接触的方式来划分三按谈判双方接触的方式来划分v
(1)口头谈判。
口头谈判是指当事人各方)口头谈判。
口头谈判是指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判方式,它分为直接用口头语言方式进行的谈判方式,它分为面对面谈判和电话谈判。
面对面谈判和电话谈判。
v
(2)书面谈判。
书面谈判是指当事人各方运)书面谈判。
书面谈判是指当事人各方运用函电、互联网等方式进行的谈判用函电、互联网等方式进行的谈判谈判双方接触的方式来划分谈判双方接触的方式来划分国际商务谈判国际商务谈判口头谈判口头谈判书面谈判书面谈判面对面谈判面对面谈判电话谈判电话谈判函电谈判函电谈判网络谈判网络谈判v四按谈判进行的地点划分四按谈判进行的地点划分v
(1)主场谈判。
主场谈判是指某一谈判方以)主场谈判。
主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。
东道主身份在自己所在地进行的谈判。
v
(2)客场谈判客场谈判。
客场谈判是指谈判人员到对。
客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。
方所在地进行的谈判。
v(3)中立地谈判中立地谈判。
中立地谈判也叫第三地谈。
中立地谈判也叫第三地谈判,是指在谈判双方所在地以外的其他地点进判,是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
行的谈判。
案例案例日本与澳大利亚的煤铁谈判日本与澳大利亚的煤铁谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和铁。
澳大日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁,并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按利亚生产煤和铁,并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说,日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日理来说,日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
v澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本,使日本方面和侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本,使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了日本之后不几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨日本之后不几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;
而作和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;
而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价,他们掌为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价,他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待作待作“鱼饵鱼饵”,就钓到了,就钓到了“大鱼大鱼”,取得了大量谈判桌上,取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
难以获得的东西。
vv案例案例v一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营,一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营,但困难的是,该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。
为但困难的是,该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。
为了解决这个问题,公关人员安排了一个特别的地点,请两公了解决这个问题,公关人员安排了一个特别的地点,请两公司的决策人会面。
这个特别的地方有一座狗的雕塑,关于这司的决策人会面。
这个特别的地方有一座狗的雕塑,关于这座狗的雕塑还有一个故事传说。
故事中有一只名为座狗的雕塑还有一个故事传说。
故事中有一只名为“巴公巴公”的犬,对主人非常忠诚。
有一次主人出门未回,这只狗不吃的犬,对主人非常忠诚。
有一次主人出门未回,这只狗不吃不喝,一直等到死,后来人们把它称为巴公犬,把它当成了不喝,一直等到死,后来人们把它称为巴公犬,把它当成了忠诚和信用的象征,并在这个传说的地方为它塑了像,所以忠诚和信用的象征,并在这个传说的地方为它塑了像,所以许多人为了表示自己忠诚和信用,就把这里作为约会地点。
许多人为了表示自己忠诚和信用,就把这里作为约会地点。
当两个公司的决策人来到这里时,彼此都心领神会,合同就当两个公司的决策人来到这里时,彼此都心领神会,合同就这样顺利签署了。
足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的这样顺利签署了。
足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心理,采取巧妙的措施,安排了一个有特殊含义的谈判地点,心理,采取巧妙的措施,安排了一个有特殊含义的谈判地点,使问题迎刃而解。
使问题迎刃而解。
v五按谈判的内容划分五按谈判的内容划分v
(1)货物买卖谈判货物买卖谈判。
谈判的内容主要是与买卖货物本身。
谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题。
的内容有关问题。
v
(2)投资项目谈判投资项目谈判。
投资项目谈判是指谈判双方就共同。
投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。
出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。
v(3)技术贸易谈判技术贸易谈判。
技术贸易谈判是指技术转让与许可。
技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中,关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判交易中,关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判v(4)劳务谈判劳务谈判。
劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形。
劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。
等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。
v(5)索赔谈判索赔谈判。
索赔谈判是指在合同义务不能或未能完。
索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。
全履行时,合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。
v(6)国际租赁及国际租赁及“三来一补三来一补”谈判。
谈判。
v六按谈判方所采取的态度与方针划分六按谈判方所采取的态度与方针划分v
(1)让步型谈判。
让步型谈判。
让步型谈判又叫软式谈判,这种谈判强让步型谈判又叫软式谈判,这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。
让步型谈判者的做法通调的是建立及维护谈判双方的关系。
让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。
屈服于对方。
v
(2)立场型谈判立场型谈判。
立场型谈判又叫硬式谈判,是指谈判。
立场型谈判又叫硬式谈判,是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。
赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。
v(3)原则型谈判原则型谈判。
原则型谈判又叫价值型谈判,最早由美。
原则型谈判又叫价值型谈判,最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值。
调公正原则和公平价值。
v原则型谈判主要有以下四个特征:
一是对人温和、对事原则型谈判主要有以下四个特征:
一是对人温和、对事强硬。
二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公强硬。
二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
软式谈判软式谈判硬式谈判硬式谈判原则式谈判原则式谈判谈判对方是朋友谈判对方是朋友对方是敌手对方是敌手双方是问题的解决者双方是问题的解决者谈判的目标是达成协议谈判的目标是达成协议目标是取得胜利目标是取得胜利要获得有效率、友好的结要获得有效率、友好的结果果通过作出让步搞好与对通过作出让步搞好与对方的关系方的关系把对方作出让步作为保把对方作出让步作为保持关系的条件持关系的条件把人和问题分开把人和问题分开相信对方相信对方不相信对方不相信对方超脱于信任之外超脱于信任之外轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益、而
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