18-网点经营与运作PPT课件下载推荐.pptx
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流畅的业务流程是业务增长流畅的业务流程是业务增长前提:
前提:
良好的人际关系是成功经营的良好的人际关系是成功经营的保障:
保障:
有利的服务、培训支持有利的服务、培训支持万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究网点经营的要点网点经营的要点网点经营的要点网点经营的理念网点经营就是“人”的经营没有经营不好的网点,只有经营不好网点的人.有投入、有产出;
再投入,再产出.网点经营课程纲要如何进行网点经营如何进行网点经营网点经营的意义和要点网点经营的意义和要点讲师督训在网点经营中的作用讲师督训在网点经营中的作用讲师督训如何进行网点讲师督训如何进行网点经营辅导经营辅导10客户经理的角色定位客户经理的角色定位客户客户经理经理管理者管理者经营者经营者理财理财专家专家营销营销专家专家讲师讲师服务者服务者公关员(交际水平)培训员(培训水平)服务员(服务水平)宣传员(宣传水平)管理员(管理水平)客户经理的角色经营者如何进行网点经营信息收集沟通辅导追踪服务
(一)信息收集的内容A.网点人员基本信息B.网点业务发展状况C.网点保险业务数据D.网点周边环境信息信息收集网点资料卡网点资料卡信息收集工具介绍信息收集姓名:
男女生日:
生肖星座血型电话:
E-mail:
地址:
已婚未婚其他身份证号:
籍贯:
所属网点:
职务参加工作时间年收入学/经历:
爱好:
专长:
健康状况人际关系:
相关记载(如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料)柜员资料卡(正)柜员资料卡(正)信息收集关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它柜员资料卡(反)柜员资料卡(反)信息收集外部内部方向分行相关科室支行个金科长分理处、网点主任本网点柜面人员本网点大堂经理、客户经理及其他人员渠道经理前任理财经理内勤人员
(二)信息收集的途径信息收集直接索取侧面了解调查问卷观察法(三)信息收集的方法信息收集如何进行网点经营进入网点前的准备工作进入网点前的准备工作详细的网点调研领取网点所需宣传品和单证销售时的辅助工具位位置置地理位置周围环境银行情况银行情况基本信息人人员员银行人员客流状况同同业业产品销售人员与渠道关系网网点点调调研研如何进行网点经营宣传品宣传品折页立牌易拉宝单证单证投保单交费凭证保全单证展业手册展业手册公司介绍保险理念资资料料准准备备如何进行网点经营辅助工具辅助工具客户资料本客户资料本客户信息保单信息工作日志工作日志工作计划工作总结资料卡片资料卡片网点信息卡网点人员信息卡有意愿有技能有意愿无技能无意愿无技能无意愿有技能重点全方位维护,树立标杆找到销售意愿不高的原因;
建立荣誉体系,树立标杆;
有针对性的单独沟通(如:
8小时以后的沟通)不能感化的前提下:
要么加强培训要么放弃利用专业化推销找出销售中薄弱环节进行一对一的培训;
量化指标至少建立1个关键核心人员每天沟通2个柜员20分钟制定合理量化指标:
指柜员每天开口20次,网点每3天开1单。
意愿技能收集后分析人脉经营人脉经营人人自己自己理财理财经理经理柜员柜员主任主任行长行长双双“保保”证券证券同业同业如何进行网点经营理财经理理财经理大堂秩序考核指标柜员柜员办理业务量账务正确性考核指标主任主任/行长行长网点考核指标自身职涯发展银银行行员员工工沟通对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等人脉搭建对象目的内容方法柜面人员认同、执行产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等大堂经理客户经理认同、执行、影响带动其他人员(如保安、保洁等)人脉搭建沟通网点关系维护KPI指标分析及解决措施沟通内容及量化指标行长:
根据网点中间业务数据及业绩达成情况,了解网点人员执行力,为制定奖励方案奠定基础;
主任:
了解网点柜员的销售能力,进行有针对性的技能培训;
建立定期谈话机制,对网点主任定期巡查,通过保费达标与否进行面谈。
1次网点月每周沟通12位高端客户20分钟;
每周一利用晨会时间进行业绩点评,树立标杆柜员。
协调每月对网点进行针对性培训一次数据督导沟通如何进行网点经营非非银银行行员员工工双双“保保”本职工作证证券券业绩同同业业业绩网点经营如何进行寒暄赞美1、全方位读懂你沟通的对象(客户信息表)2、定位自己在沟通中的角色(客户经理、规划师、合作伙伴)3、明确沟通的目的(得到支持、了解行内资讯)4、沟通需要热情(销售是信心和氛围的传递)5、换位思考掌握沟通(建立同理心、物以类聚,人以群分)话太多寒暄赞美禁忌心太急太实在太直白工工作作内内容容如何进行网点经营多听多听网点动态人员状况相关信息多问多问需求考核信息多学多学银行产品证券知识同业产品多做多做本职工作银行人员工作其他人员工作网点经营的基本方法网点经营的基本方法如何进行网点经营方方法法培训培训激励激励销售销售复制复制34有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的方法之培训方法之培训形形式式集体培训网点培训一对一培训要要点点形式内容时间误误区区专业讲师时间长内容多如何进行网点经营方法之激励方法之激励银银行行考核公公司司方案宣导借力使力个个人人心理经济投入投入产出产出如何进行网点经营方法之销售方法之销售切入网点网点信息卡寻找/创造沟通机会争取培训机会差异沟通网点沟通有差异人员沟通有差异同业沟通有差异占领网点精耕细作真诚用心独树一帜维护网点信誉谋生存服务谋发展做人是核心如何进行网点经营方法之复制方法之复制信息利好信息来源选择复制渠道制定传递计划计划实施技能总结经验主动引导亲身示范情感取得信任感情传递成成功功复复制制成成功功网点经营的原则网点经营的原则如何进行网点经营原原则则用心用心细心细心尽心尽心诚心诚心感恩之感恩之心心如何进行网点经营用用心心网点维护是一项人心工程,要全身心投入,用心每个环节,才能获取良好的渠道关系细细心心细节决定成败,网点维护过程中,事物巨细,网点维护人员要细心对待网点的每一件事情,细心对待网点的每一个人,在细节上胜出。
尽尽心心这是责任心的体现,经营网点要有始有终,每件工作都要尽心做到最好。
诚诚心心网点沟通的诚心是打动渠道的杀手锏,用诚心打动网点人员,打动客户。
感感恩恩的的心心只有懂得感恩的人才能在网点工作中走的更远,感恩公司,感恩银行,感恩客户,感恩每个帮助过我们的人。
常见问题:
网点负责人不认同、不支持柜员开口难改进思路:
分析原因,对症下药成为朋友,走进生活邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通充分利用工作之余加强沟通与主任沟通,反复强调销售的重要性强化培训、带动销售、增强信心尽快建立核心人员,发挥其影响力常见问题专治各种不服专治各种不服开口营销的好处:
1、锻炼销售能力2、锻炼沟通能力3、锻炼心态调节能力4、可深入了解到不同类型客户的需求5、增加对产品的了解程度6、锻炼动脑能力-思考力7、锻炼表达能力8、锻炼倾听能力9、增强综合技能10、提高排名、增加收入给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由凭什么?
凭什么?
如来佛说:
沙僧,你不能成佛,你在如来佛说:
沙僧,你不能成佛,你在“西游记西游记”里的里的台词太少了,只有台词太少了,只有55句话:
句话:
11、大师兄,师傅被妖怪抓、大师兄,师傅被妖怪抓走了。
走了。
22、二师兄,师傅被妖怪抓走了。
、二师兄,师傅被妖怪抓走了。
33、大师兄,、大师兄,二师兄被妖怪抓走了。
二师兄被妖怪抓走了。
44、大师兄,师傅和二师兄被、大师兄,师傅和二师兄被妖怪抓走了。
妖怪抓走了。
55、师傅放心吧,大师兄会来救我们的。
、师傅放心吧,大师兄会来救我们的。
给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由1234举例说明利益觉醒消除顾虑职涯规划给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由给柜员一个开口理由天堂和地狱的案例有人问天堂和地狱的区别,教士把他领到一间屋子,只见一群人围坐在一口大锅旁,每人拿一把汤勺,可是勺柄太长,汤怎么也送不进嘴里,只能互相眼巴巴的看着锅里的食物,肚子却饿着。
教士把他带进另一间屋子,同样的锅,人们拿着同样的汤勺却吃的津津有味。
原来他们是在用长勺子互相喂着吃。
教士说,这就是天堂和地狱的区别。
给柜员一个有效的方法给柜员一个有效的方法给柜员一个有效的方法给柜员一个有效的方法“人脉”的经营网点营销的四大禁忌一、毫无准备、杂乱无章二、急于求成、无视客户感受三、弄虚作假、欺骗客户四、签单前后、茶热茶凉如何在网点开展经营1、接洽(主观意识决定成败、以真心诚意经营网点)1)第一印象:
代表客户2)选择对象:
主任,客户、大堂经理,主力柜员3)快速接触:
姓名、电话、目测年龄(注意称呼)如何在网点开展经营2、融入(交朋友)1)敬业:
作息时间2)角色:
保安、保洁、大堂、理财(没你不行)3)专业:
讲市场、股市、基金、人民币理财、银行各项业务4)投其所好:
个人兴趣爱好、工作情况、家庭情况(互助互利)如何在网点开展经营3、发展(交朋友)1)比产品:
站在银行的角度为柜员考虑,定期培训2)激发热情:
谈发展、收入3)以点带面:
找主力柜员做比较带动他人(营造整体营销氛围)4)深入人心:
让每一个人都养成营销习惯(多沟通、排忧解难)如何在网点开展经营4、创新(提高)1)抵抗疲劳期2)组织竞赛:
谈发展、收入3)提高(自身+柜员=业绩)成功的经营关键在于成功的经营关键在于AA找准人找准人BB对对准点准点CC精于勤精于勤非驻点经营是一种针对银行网点的流量客户,由高、低柜员及大堂经理独立或多岗位协作,完成产品销售的一种营销模式课程纲要如何进行网点经营如何进行网点经营网点经营的意义和要点网点经营的意义和要点讲师督训在网点经营中的作用讲师督训在网点经营中的作用讲师督训如何进行网点讲师督训如何进行网点经营辅导经营辅导督训在网点经营中的作用通过一系列技术手段,诊断网点状况,给网点经通过一系列技术手段,诊断网点状况,给网点经营人员提出意见和建议并给予指导,使网点在经营过营人员提出意见和建议并给予指导,使网点在经营过程中顺畅,产生更多保费,达成公司考核!
程中顺畅,产生更多保费,达成公司考核!
讲师督训在网点经营中的作用讲师督训在网点经营中的作用课程纲要如何进行网点经营如何进行网点经营网点经营的意义和要点网点经营的意义和要点讲师督训在网点经营中的作用讲师督训在网点经营中的作用讲师督训如何进行网点经营讲师督训如何进行网点经营工作内容工作内容1、拜访网点负责人,介绍和包装自己,重点与主任及客户经理沟通2、了解网点的布置,熟悉网点所有人员,并快速记住名字和电话3、学习银行日常业务,快速融入银行正常工作4、了解网点保险销售情况5、按银行要求将海报、宣传资料进行摆放,最好位置醒目,占据显眼的位置关键点关键点1、从容接触,表现大方得体,给银行较好的第一印象2、尽可能多的跟银行交流,了解网点基本情况3、
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- 18 网点 经营 运作
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