130结果可控的年度营销计划PPT课件下载推荐.ppt
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1954年,德鲁克提出了一个具有划时年,德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念代意义的概念目标管理目标管理(ManagementByObjectives,简简称为称为MBO),),它是德鲁克所发明的它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念,并已成为最重要、最有影响的概念,并已成为当代管理体系的重要组成部分。
经理当代管理体系的重要组成部分。
经理人不能监控其他经理人。
老福特曾试人不能监控其他经理人。
老福特曾试图这样做,结果福特汽车公司濒临倒图这样做,结果福特汽车公司濒临倒闭。
经理人必须实施目标管理,这是闭。
经理人必须实施目标管理,这是德鲁克给经理人的忠告。
德鲁克给经理人的忠告。
9从根本上讲,目标管理把经从根本上讲,目标管理把经理人的工作由控制下属变成与理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标,下属一起设定客观标准和目标,让他们靠自己的积极性去完成。
让他们靠自己的积极性去完成。
这些这些共同认可的衡量标准共同认可的衡量标准,促,促使被管理的经理人用目标和自使被管理的经理人用目标和自我控制来管理,也就是说,我控制来管理,也就是说,自自我评估我评估,而不是由外人来评估,而不是由外人来评估和控制。
和控制。
10销售目标的销售目标的动态变化动态变化第第11模块模块11优秀的标准是优秀的标准是优秀的标准是优秀的标准是一组永远固定一组永远固定一组永远固定一组永远固定的数字?
的数字?
客户的要求是客户的要求是客户的要求是客户的要求是一成不变的吗?
一成不变的吗?
22个关键问题个关键问题12目标是个相对数目标是个相对数*达标就是优秀达标就是优秀*优秀毕竟是少数优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高优秀的标准在提高13哪家公司目标更具合理性并阐述理由哪家公司目标更具合理性并阐述理由44家公司的年度目标完成检核(人数百分比)家公司的年度目标完成检核(人数百分比)目标达成率目标达成率目标达成率目标达成率(%)AAAA公司公司公司公司BBBB公司公司公司公司CCCC公司公司公司公司DDDD公司公司公司公司200200200200以上以上以上以上54545454-5555120-200120-200120-200120-2002323232313131313444426262626100-120100-120100-120100-120101010104343434366661111111170-10070-10070-10070-100777734343434565656563434343450-7050-7050-7050-70666610101010222222221818181850505050以下以下以下以下-12121212666614四种销售市场的目标策略四种销售市场的目标策略游击战游击战闪电战闪电战阵地战阵地战攻坚战攻坚战短期利润短期利润短期利润短期利润长期占有长期占有长期占有长期占有密集竞争密集竞争密集竞争密集竞争大片空白大片空白大片空白大片空白15闪电战的策略闪电战的策略闪电战特点:
闪电战特点:
市场空白点较多市场空白点较多要求销售队伍快速实现要求销售队伍快速实现短期利润短期利润追求较快客户开拓追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户迅速占有尽量多的客户群群设计要求:
设计要求:
低底薪低底薪高提成高提成综合奖励少综合奖励少考核倾向重结果考核倾向重结果聚成的聚成的聚成的聚成的故事故事故事故事16阵地战的策略阵地战的策略阵地战特点:
阵地战特点:
市场存在很大空白市场存在很大空白市场存在很大空白市场存在很大空白企业有较大竞争优势企业有较大竞争优势企业有较大竞争优势企业有较大竞争优势不急于把销量一下拉大不急于把销量一下拉大不急于把销量一下拉大不急于把销量一下拉大销售队伍逐步规范销售销售队伍逐步规范销售销售队伍逐步规范销售销售队伍逐步规范销售产品产品产品产品赢得市场美誉度赢得市场美誉度赢得市场美誉度赢得市场美誉度追求市场长期占有追求市场长期占有追求市场长期占有追求市场长期占有设计要求:
底薪适中底薪适中底薪适中底薪适中提成低提成低提成低提成低综合奖励高综合奖励高综合奖励高综合奖励高考核倾向重过程考核倾向重过程考核倾向重过程考核倾向重过程旺旺的故事旺旺的故事旺旺的故事旺旺的故事17攻坚战的策略攻坚战的策略攻坚战特点:
攻坚战特点:
市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈追求长期利益追求长期利益追求长期利益追求长期利益设计要求:
高底薪高底薪高底薪高底薪提成适中提成适中提成适中提成适中综合奖励适中综合奖励适中综合奖励适中综合奖励适中考核倾向过程和结果并重考核倾向过程和结果并重考核倾向过程和结果并重考核倾向过程和结果并重九牧王的九牧王的九牧王的九牧王的故事故事故事故事18游击战的策略游击战的策略游击战特点:
游击战特点:
市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈针对边缘市场针对边缘市场针对边缘市场针对边缘市场追求短期利润追求短期利润追求短期利润追求短期利润打一单算一单打一单算一单打一单算一单打一单算一单设计要求:
底薪适中底薪适中底薪适中底薪适中高提成高提成高提成高提成综合奖励少综合奖励少综合奖励少综合奖励少考核倾向重结果考核倾向重结果考核倾向重结果考核倾向重结果保健品的故事保健品的故事保健品的故事保健品的故事19销售目标销售目标与销售流程与销售流程第第2模块模块20提高销售数量的提高销售数量的三种基本模式三种基本模式横向扩张横向扩张横向扩张横向扩张流程再造流程再造流程再造流程再造内部深挖内部深挖内部深挖内部深挖21销售人员每个销售人员每个销售人员每个销售人员每个人的目标是人的目标是人的目标是人的目标是清晰合理的吗?
清晰合理的吗?
你自己认同你自己认同你自己认同你自己认同上级下达给上级下达给上级下达给上级下达给自己部门的自己部门的自己部门的自己部门的销售目标吗?
销售目标吗?
22个关键问题个关键问题22再造销售流程再造销售流程*经理效应经理效应*保持清醒保持清醒*想想办法想想办法23认识你组织内销售人员的状态认识你组织内销售人员的状态AAAA“冷漠型冷漠型”BBBB“目的型目的型”CCCC“拖延型拖延型”DDDD“狂躁型狂躁型”高高高高低低激情与活力激情与活力注注注注意意意意力力力力的的的的集集集集中中中中度度度度24羊肉串与汉堡包羊肉串与汉堡包开发组的死亡开发组的死亡IBMIBM的专业的专业的专业的专业外贸公司外贸公司的痛苦的痛苦25销售顾问销售顾问6人人排查潜在客户排查潜在客户筛选优质客户筛选优质客户15%15%的优质客户的优质客户实现实现10%10%的签约的签约商务顾问商务顾问4人人方案书提交方案书提交测试安排与商务公关测试安排与商务公关合同谈判与执行合同谈判与执行30%30%提交方案书提交方案书谈判达谈判达40%40%拿到合同做到拿到合同做到75%75%软硬件工程师软硬件工程师6人人配合商务顾问的工作配合商务顾问的工作提供完整的技术方案与支提供完整的技术方案与支持持由二组考核,客户需求匹配由二组考核,客户需求匹配90%90%对二组的响应要达到对二组的响应要达到100%100%技术运用工程师技术运用工程师8人人配合商务顾问的工作配合商务顾问的工作负责客户运用过程中的任负责客户运用过程中的任何问题,全时支援工作何问题,全时支援工作由二组考核,客户的满意要达由二组考核,客户的满意要达到到80%80%响应时间要求响应时间要求100%100%符合合同条符合合同条款款IBMIBM的销售工作安排和流程的销售工作安排和流程26销售目标的销售目标的设定依据设定依据第第3模块模块27目标设定技术目标设定技术黄金分割方法黄金分割方法应有市场技术应有市场技术销售流程的设计销售流程的设计德尔菲方法德尔菲方法LP自报目标技术自报目标技术Pert预测技术预测技术28目标制定的参数目标制定的参数*市场的状况市场的状况*人员的状况人员的状况*财务的状况财务的状况2904计划计划04实际实际05计划计划04计划计划04实际实际05计划计划一汽大众一汽大众333025神龙汽车神龙汽车12.4912一汽轿车一汽轿车7.556.2悦达起亚悦达起亚8612广州本田广州本田202023东风日产东风日产7.56.39上海通用上海通用32.62529北京现代北京现代131518奇瑞汽车奇瑞汽车18914上海大众上海大众463532南京菲亚南京菲亚特特535天津一汽天津一汽131313-新京报新京报新京报新京报汽车杂志汽车杂志汽车杂志汽车杂志/2005/2005年年年年11月月月月242430排名排名2005年一季度年一季度2004年一季度年一季度1北京现代北京现代上海大众上海大众2广州本田广州本田一汽大众一汽大众3一汽夏利一汽夏利上海通用上海通用4上海通用上海通用一汽夏利一汽夏利5上海大众上海大众长安铃木长安铃木6奇瑞汽车奇瑞汽车广州本田广州本田7神龙汽车神龙汽车奇瑞汽车奇瑞汽车8一汽大众一汽大众神龙汽车神龙汽车9东风乘用车东风
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