试谈销售现场执行政策Word格式.docx

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D．业务流程

E．模型介绍流程及说词

（1）地理位置

（2）规模

（3）规划形态

（4）风水

（5）景观解说

（6）配套解说

（7）智能解说

（8）物业管理解说

F．户型良抗性分析

G．答客问

H．电话接听要点须知

I．业务注意点

J．购房须知及银行按揭贷款须知

K．相关法律法规

L．房屋抵押贷款登记须知

M．卖场规章制度

N．其它

（2）答客户问制定

根据项目具体情况，考虑客户可能会涉及到的问题，制作统一答案，回答风格的“答客问”，以规范销售接待人员回答口径。

（3）销售培训

培训目的

A．发挥行销人员天赋能力

B．掌握房地产行销业务知识

C．掌握房地产行销业务技巧

D．增强对企业的信心行销信任

E．精炼行销人员的工作方式

F．改善行销人员工作态度

G．调动行销人员工作情趣

H．减低销售工作成本

培训内容及手段

①内容

A．房地产专业知识培训

a.武汉房地产发展及特征

b.物业管理知识

c.房地产价格构成

d.建筑物种类

e.建筑以层数划分方式及区别

f.房屋结构

g.面积计算

h.购房贷款办理手续及武汉市房地产法规

B．业务培训技巧

a.业务流程

b.抗干扰问答

c.如何进行市场调查及分析

d.电话接听技巧

e.答客问制作

f.销控配合

g.口才培训

h.逼订技巧

i.销售代表法则:

如何与客户建立和谐气氛

如何引发客户兴趣

提供问题的解答

如何引发购买动机

如何完成交易

j.收订技巧

以产品促销收订

以竞争促销收订

以条件交换收订

C．素质培训

a.销售代表礼仪及仪容、仪表

b.团队精神的塑造

c.现场激励

D．模拟培训

a.角色扮演

电话模拟

现场模拟

b.场景模拟

辩论

演讲

②手段

A.讲授式

针对房地产相关知识、业务技巧等课程讲授式培训。

B.个案讨论

案例分析，分组讨论。

C.实战模拟

设定脚本，进行角色换演。

2013年第二季度中国货币政策执行报告

内容摘要

2013年上半年，中国经济总体平稳，转型升级有新的进展。

消费平稳增长，投资增长较快；

农业生产形势较好，工业结构调整逐步推进；

价格、就业形势基本稳定。

实现国内生产总值24.8万亿元，同比增长7.6%；

居民消费价格同比上涨2.4%。

2013年以来继续实施稳健的货币政策，同时根据国际资本流动不确定性增加、货币信贷扩张压力较大等形势变化，前瞻性地进行预调微调。

合理运用公开市场操作、再贷款、再贴现及常备借贷便利、短期流动性调节工具等创新组合,继续发挥好差别准备金动态调整工具的逆周期调节作用，引导货币信贷平稳适度增长。

在全国范围内拓宽支农再贷款适用范围，充分发挥其引导农村金融机构扩大“三农”信贷投放的功能。

积极开展信贷政策导向效果评估，推动信贷结构优化。

进一步推进利率市场化改革，自2013年7月20日起全面放开贷款利率管制。

扩大人民币在跨境贸易和投资中的使用。

继续稳步推进金融企业改革。

深化外汇管理体制改革。

货币信贷增长高位回落。

2013年6月末，广义货币供应量M2同比增长14.0%。

人民币贷款余额同比增长14.2%，比年初增加5.08万亿元，同比多增2217亿元。

上半年社会融资规模为10.15万亿元，同比多2.38万亿元。

金融机构存贷款利率小幅波动，6月份非金融企业及其他部门贷款加权平均利率为6.91%。

6月末，人民币对美元汇率中间价为6.1787元，比上年末升值1.73%。

人民币汇率预期总体平稳。

当前，中国经济处在结构调整和转型升级的关键时期。

实现经济持续健康发展的积极因素和有利条件依然较多，工业化、城镇化空间还很广阔，区域协调发展还有较大空间，经济结构调整正在取得积极进展，现代服务业、高技术产业及一些新型业态发展势头较好，尤其是一些积极推进转型升级和自主创新的产业和企业呈现出较强的抗风险能力和发展活力。

但当前经济运行中也面临不少风险和挑战，在经济潜在增速呈阶段性趋缓的大背景下，与以往高增长相匹配的传统制造业产能过剩问题比较突出，部分企业负债和杠杆水平上升较快，一些地方平台融资渠道更加复杂，资源环境承载较重。

当前关键是要统筹考虑稳增长、调结构、促改革、防风险之间的关系，促进经济持续健康发展。

物价形势相对稳定，但呈现出一定的结构性特征，对需求扩张也比较敏感，要继续引导、稳定好通胀预期。

央行将继续贯彻宏观稳住、微观放活和稳中求进、稳中有为、稳中提质的要求，坚持政策的稳定性和连续性，继续实施稳健的货币政策，增强调控的针对性、协调性，适时适度预调微调，把握好稳增长、调结构、促改革、防风险的平衡点，为经济结构调整与转型升级创造稳定的金融环境和货币条件。

综合运用数量、价格等多种货币政策工具组合，健全宏观审慎政策框架，引导货币信贷及社会融资规模平稳适度增长。

进一步优化金融资源配置，盘活存量，优化增量，整合金融资源支持小微企业发展，加大对“三农”领域的信贷支持力度，进一步发展消费金融促进消费升级，更好地引导和推动重点领域和行业转型和调整。

扩大民间资本进入金融业，为实体经济发展提供广覆盖、差异化、高效率的金融服务。

继续通过改革增强市场机制的作用，完善货币政策传导机制，有效防范系统性金融风险，促进经济持续健康发展。

第一部分货币信贷概况

2013年上半年，国民经济运行平稳，信用总量总体增长较快，5、6月份略有回落，贷款结构有所优化。

一、货币供应量增速高位回落

2013年6月末，广义货币供应量M2余额为105.4万亿元，同比增长14.0%，增速比3月末低1.7个百分点，比上年末高0.2个百分点。

狭义货币供应量M1余额为31.4万亿元，同比增长9.1%，增速比3月末低2.7个百分点，比上年末高2.6个百分点。

流通中货币M0余额为5.4万亿元，同比增长9.9%。

上半年现金净回笼509亿元，同比少回笼956亿元。

6月货币供应量增长有所放缓，6月末M2增速已较4月末高点回落了2.1个百分点。

货币增速放缓的直接原因是存款同比少增。

主要是随着相关金融管理政策出台，商业银行按照宏观审慎要求，加大了调整资产负债结构的力度，适度调整了过快的信贷投放节奏，同业运用渠道有较大幅度的收缩，减少了存款派生。

加之上年同期基数相对较高，对货币增速也有一些影响。

此外财政存款同比少减较多，由此也相应地少增了一部分存款。

总体来看，货币供应量增速回落符合宏观调控的预期和稳健货币政策的要求，也更趋近于年初确定的13%的预期增长目标，有利于为经济平稳健康发展提供良好的货币环境，更好地发挥金融对经济结构调整和转型升级的支持作用。

6月末，基础货币余额为25.8万亿元，同比增长13.0%，比年初增加5432亿元。

货币乘数为4.09，与3月末基本持平。

金融机构超额准备金率为2.1%；

其中，农村信用社为3.9%。

二、金融机构存款同比多增

6月末，全部金融机构（含外资金融机构，下同）本外币各项存款余额为103.6万亿元，同比增长14.1%，增速与上年末持平,比年初增加9.2万亿元，同比多增1.0万亿元。

人民币各项存款余额为100.9万亿元，同比增长14.3%，增速比上年末高0.9个百分点，比年初增加9.1万亿元，同比多增1.7万亿元。

外币存款余额为4415亿美元，同比增长9.0%，比年初增加313亿美元，同比少增988亿美元，主要是上年同期基数较高，也与2013年以来美联储退出量化宽松政策预期增强等有关。

从人民币存款部门分布看，住户存款增长平稳，非金融企业存款增速提升较快。

6月末，金融机构住户存款余额为44.8万亿元，同比增长14.5%，比年初增加4.1万亿元，同比略少增729亿元。

非金融企业人民币存款余额为35.0万亿元，同比增长12.4%，增速比上年末高4.5个百分点，比年初增加2.3万亿元，同比多增1.2万亿元；

其中，定期存款比年初增加2.6万亿元，同比多增1.1万亿元，一定程度上反映出企业在经济增长预期不稳时倾向于多储备资金。

6月末，财政存款余额为3.4万亿元，比年初增加9588亿元，同比多增4274亿元。

三、金融机构贷款平稳增长

6月末，全部金融机构本外币贷款余额为72.9万亿元，同比增长15.1%，增速比3月末和上年末分别低0.9个和0.5个百分点，比年初增加5.6万亿元，同比多增4296亿元。

人民币贷款增长略有放缓。

6月末，人民币贷款余额为68.1万亿元，同比增长14.2%，增速比3月末和上年末分别回落0.7个和0.8个百分点，比年初增加5.08万亿元，同比多增2217亿元。

第二季度各月贷款分布更为均衡，月均新增贷款7736亿元，较第一季度少1447亿元。

中长期贷款增速稳步提升，信贷结构总体改善。

一是产业部门中长期贷款增长回暖。

6月末，产业部门中长期贷款同比增长7.4%，分别较上年末和上年同期回升1.1个和0.2个百分点。

二是服务业中长期贷款增长加快。

6月末，服务业中长期贷款同比增长7.9%，较上年末和上年同期回升5.7个和6.6个百分点。

分机构看，中资全国性大型银行与中资区域性中小型银行贷款同比多增较多。

外币贷款持续较快增长。

6月末，金融机构外币贷款余额为7758亿美元，同比增长33.2%，比年初增加924亿美元，同比多增486亿美元，主要受上半年外贸形势相对稳定、银行外币存款资金充裕以及中长期外债额度较为宽松等因素影响。

从投向看，进出口贸易融资增加477亿美元，同比多增298亿美元；

境外贷款与境内中长期贷款增加271亿美元，同比多增73亿美元。

专栏1关于金融与经济数据不同步问题

2013年前几个月，货币信贷增速相对较高，社会融资规模增长也比较快，金融和经济数据“不同步”现象引起关注。

金融和经济数据之间有一定相关性，但严格匹配的情况比较少。

从历史数据来看，两者或多或少会有偏离。

近期金融与经济数据的不同步现象，背后主要还是结构性和周期性问题。

从结构性角度看，一是传统产能过剩和新增长点不足，更多资金投向基础设施和房地产等领域，其中土地储备、购置需要大量资金投入，但在项目开工之前并不产生GDP。

二是产业结构调整过程会占用两套资金，放大融资需求。

在传统低效产业边际产出递减的同时，新兴产业尚未产生明显经济效益。

三是金融深化过程也会使融资环节增加、链条拉长。

从周期性因素看，在形势和预期不稳时，企业更倾向多储备资金。

中国仍处于经济扩张和转型阶段，一直以来经济主体对资金的需求都比较强。

企业在有机会获得贷款、债券等融资时，往往都倾向于把钱先拿到手上，在经济形势和预期不稳时更是如此。

占有资金不仅可为债务清偿进行储备，并可通过借给其他资金需求者获取收益，而且还可以在经济复苏时快速扩大再生产。

不过，在经济潜在增长率阶段性放缓的情况下，这种使用资金的传统理念也会带来一些负面影响。

从历史上看，M2增速与GDP增速之间的“不同步”并不是新现象，如在2003年、2005年及2009年，M2增速均超出GDP增速较多。

比较而言，经济偏热和通胀上行期M2增速与GDP增速偏差较小，甚至会低于名义经济增速（如2004年、2007-2008年及2011年）；

经济景气度相对较低时，M2增速则会明显超出GDP增速。

这与企业预期不乐观、投资领域不足从而导致货币流通速度下降有关。

初步估算，2013年第一季度货币流通速度降幅就较2012年第四季度扩大了2.1个百分点。

此外需要指出的是，实体经济的范围很广，从产业划分有一、二、三产业，其中还有细分，从